何时使用滴灌运动与培养运动

已发表: 2022-03-12

正如每个统计数据搜索营销人员都知道的那样，电子邮件是活跃的并且蓬勃发展的。每花费1 美元，平均 ROI 为 38 美元，被视为 B2B 和电子商务营销人员最有效的创收渠道，电子邮件营销是现代营销策略的一个组成部分，您离不开它。

为您的公司选择合适的活动或作为您整体电子商务营销计划的一部分，可以从一开始就成就或破坏您的成功。今天，我们将仔细研究两种主要的电子邮件活动 - 滴灌活动和培养活动 - 以帮助您确定哪一种最适合您公司的需求。

什么是滴灌运动？
滴灌活动示例
如何创建滴灌营销活动
什么是电子邮件培养活动？
培养运动示例
如何创建培育活动
如何知道哪个适合您的业务

什么是滴灌运动？

滴灌营销是一种专注于电子邮件的自动化活动，它允许您在较长时间内向您的联系人数据库发送一系列预定和个性化的电子邮件。与单次发送电子邮件相比，滴漏式电子邮件的打开率高出 80% 左右，点击率高出三倍，与爆炸式电子邮件相比，它是一项值得投资的项目。无论目标是培养新的潜在客户、留住客户还是提高公司知名度，滴灌活动都将帮助您实现目标。

滴灌运动示例

Top-of-Mind Drips ：通过一致的接触点在较长时间内与尚未完全做好销售准备的潜在客户互动。
欢迎点滴：以舒适的节奏向您的公司介绍新的潜在客户。例如：

重新参与滴灌：针对不活跃的潜在客户，鼓励他们重新进入销售流程。
入职滴灌：为客户提供资源，以便在结束后开始与您的公司合作。
竞争点滴：专注于将您的产品/服务与竞争对手的产品/服务区分开来。

如何创建滴水营销活动

无论您是 B2B 营销人员还是电子商务营销人员，创建滴灌营销模式都从您的联系人列表开始。您的联系人列表应按人口统计和/或行为标准进行细分，这些标准可以基于现有的买家角色或为特定活动创建的新联系人类别。然后通过适用于一般电子邮件营销的最佳实践指南和适用于您的分段联系人的更具体的指南相结合，充实内容本身。

滴灌电子邮件基于自动化，幸运的是市场上不乏具有适合各种行业和公司类型的功能的营销自动化工具。借助正确的技术和强大的分析策略，您的滴灌活动可以为您的公司和收件人提供最大价值。

设定/确定滴灌活动的目标

您的目标可以包括提高品牌知名度、培养新的潜在客户或留住客户。目标越具体越好，因为它将简化广告系列的创建过程。尝试确定您的滴灌活动的性质。

创建优质内容

教育内容应该信息丰富，报价应该有吸引力；然而，电子邮件也应该在视觉上令人愉悦，而不是在大块的文本中混杂着冗长的解释。在开发滴灌电子邮件内容时，应遵循适用于一般电子邮件营销的相同建议。在进行质量检查时，请确保您的电子邮件是：

有价值的
相关的
易于阅读
号召性用语
针对移动设备进行了优化

细分您的邮件列表并定义目标人群

由于您的电子邮件内容的个性化性质，您必须按照某些相关特征将您的联系人组织成子组。它可以帮助利用现有的角色，或开发特定于电子邮件活动的角色，这些角色触及联系人的属性、价值观和目标。

确保您的活动仅针对实际订阅您的邮件列表的潜在客户和客户，或者至少与您的公司建立了持续关系的潜在客户和客户。此外，您发送的每封电子邮件都必须提供易于访问的退出选项。

测试和优化

这将帮助您确定在您的滴灌活动中哪些是有效的，哪些是无效的。关注打开率和点击率、退订率、跳出率和转化率等指标。不要害怕通过进行一些A/B 测试来调整消息和登录页面。

什么是电子邮件培育活动？

电子邮件培养活动是根据潜在客户的行为发送的一系列电子邮件，这些电子邮件提供及时、有针对性的信息，帮助指导潜在客户完成购买过程。当您的潜在客户收到电子邮件时，会向他们提供信息以帮助他们选择您的产品。

具体的行为数据在培养活动中很重要，例如，潜在客户访问您的网站的次数、他们阅读了哪些文章或指南，以及他们注册了哪些研讨会。目标是为领导提供教育价值，同时鼓励与您的资源互动。与滴灌营销不同，培育活动是由这些行为触发的，从而创建了更加个性化的发送计划。

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培养运动示例

新客户活动：一个向潜在客户介绍自己的机会（不要太推销）并创建一种参与模式。
购买后活动：一种对您的产品/服务产生更多评论的方法，以及一种很好的方式来传达您关心他们的想法。例如：

重复客户活动：可能支持您的品牌的高价值客户群。构建您的电子邮件，让您的客户感觉自己像个大人物。
重新参与活动：用于重新吸引有风险的客户。 考虑这是一个重新引起客户注意的机会。

如何开展培育活动

与滴灌活动类似，潜在客户培养活动需要列表细分、定制内容和独特的号召性用语。自动化软件和模板、A/B 测试和日程安排等功能也都适用于培育电子邮件。不同之处在于通过更具体地与您的产品和服务相关的行为来了解买家的兴趣，从而使您能够更直接地进行营销。

同样的规则适用——提供价值、相关性和可口的内容，无论活动风格如何，总是会定义您的电子邮件活动的成功。培育活动更密切地围绕贵公司的销售策略，包括以下步骤。

1. 确定活动的目标

为了缩小你的目标，迎合你的潜在买家。识别痛点，针对特定行业或细分市场，从更理想的客户档案中获得客户，和/或增加现有客户的购买量。

2. 确定您的目标受众

识别目标受众最关键的部分是了解买家角色。买家角色是您理想买家的某种虚构代表，并且是准确有效地定位目标的可靠方式。

3. 规划您的买家旅程

买家的旅程通常被理解为三个阶段：

意识阶段：买家确定他们遇到的问题，并正在研究问题的解决方案。问问自己买家将如何描述他们的目标/痛点，以及他们将如何教育自己以实现/解决它。

考虑阶段：一旦买家为他们的问题编制了一份解决方案清单，这个阶段就代表了他们的选择过程。选择解决方案后，买家将选择解决方案提供商。询问您的买家会权衡哪些类别的问题解决方案，以及他们将如何决定哪种解决方案适合他们。

决策阶段：买方做出购买决定。在此阶段，请关注您的买家使用哪些标准来消除和选择最适合他们的报价。

4. 确定展示报价的最佳渠道

从一种格式开始，然后选择一个渠道来传递您的内容。您的格式可以是电子书、工作簿或优惠券之类的东西。然后，您可以通过电子邮件、登录页面或重定向广告来提供您选择的内容。电子邮件将是您的广告系列成功的重要组成部分，因此花时间在这方面很重要，其中包括针对移动设备进行优化。请记住，有无数种方法可以格式化和传达您的解决方案，因此测试最有效的分发媒介是值得的。

5. 时间自动化

最后，将它们与自动化或工作流程结合在一起。这将连续链接活动的每个步骤，并通过购买漏斗顺利移动客户。

设置偏好（或订阅）中心也很方便，它可以提供信息来帮助您的公司细分其邮件列表并确定您的订阅者在频率和对内容的兴趣方面的偏好。您的电子邮件营销自动化软件需要与您更大的 CRM 系统兼容，因为通常需要交叉引用数据点来指导您的活动。

如何知道哪个适合您的业务

在滴灌和培养活动之间进行选择取决于几个因素，包括您公司的战略、目标和资源。

滴灌营销应该被认为是一种节省时间和资源的方式，代价是无法为您的用户创建高度个性化的电子邮件。滴灌活动关注的是引导客户进入销售渠道以实现转化，但不倾向于购买者的旅程。

另一方面，培育活动通常更加个性化，并根据用户的活动或其用户分类（例如他们的生命周期阶段）发送。主要重点是仅在特定时间向特定联系人发送特定内容。这些类型的电子邮件活动是战略性地创建的，目的是仅在用户准备购买时发送电子邮件。这些往往会被用户更好地接受，并有助于建立更牢固的关系。

何时使用 DRIP 活动

滴灌活动为年轻公司和经验不足的营销人员提供了优势，因为它们更容易设置，需要较少的分析和一般的资源投资。例如，典型的滴灌活动可能包括新产品到达电子邮件或假日优惠券电子邮件的双周计划。

当您想专注于更直接的销售时，请考虑滴灌活动。

何时使用培育活动

培育活动将长期目标保持在他们的视线范围内，因此往往需要更多的规划。然而，培养的潜在回报——成功培养与潜在客户的关系——可能非常值得。培养活动可能包括当潜在客户填写表格以接收电子书时发送电子邮件的计划，然后是他们下次访问您的网站时发送的网络研讨会电子邮件，然后是注册免费咨询的电子邮件在他们参加网络研讨会时发送。

当您有时间和资源来监控潜在客户的行为并且更加注重关系时，可以使用培养活动。

最后，重要的是要记住，不一定要进行选择。在资源允许的情况下，实际上建议将滴灌和培育活动纳入您的自动电子邮件营销策略中，以帮助促进您的业务或您的在线电子商务商店。通过涵盖您的潜在客户培养过程的短期和长期，这两者可以带来更强大的冲击力。

现在，电子邮件只是杀手级潜在客户培养策略的一个组成部分。

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