销售发展代表 (SDR)：完整指南

直到几十年前，大多数公司只有两种销售职位——内部销售和外部销售。

当内部代表敲打电话并发送信件时，外部团队会敲门，参加会议并参加活动。

每一个对业务的成功都很重要，并且在销售过程中都有自己不可或缺的部分。

快进到今天，事情变得更加专业化。 今天，销售职能依赖于多个高度特定的角色来完成各种任务。 典型的销售组织可能有业务开发代表、销售开发代表 (SDR)、销售主管、客户主管等。

在本文中，您将了解有关 SDR 角色的所有信息：

什么是销售发展代表？

在营业年度开始时，公司设定其战略目标。

通常，他们会对所有需要实现的小目标进行计算，以实现他们的总体目标。

例如，要达到 X 百万美元的收入，他们需要保留 Y% 的当前客户群，同时每月完成 Z 笔新交易。

那些更细化的目标直接影响到销售发展代表，后者对出境勘探负有最终责任。

SDR 可以坐在销售或营销团队中，但通常情况下，他们向销售部门的经理报告。 考虑到公司的平均销售线索转化率，他们有责任每月产生足够的线索来达成这些 X 笔新交易。

一旦确定了目标并将其分解为更小的团队级目标，销售开发代表就开始通过电子邮件和电话进行冷探任务。

他们可能会在平均一天内接触到数十甚至数百人，希望能够进行对话并将潜在客户推向销售漏斗。

为了在这个角色上取得成功，销售发展代表必须成为专业的教育者，利用他们的产品和行业知识帮助潜在客户解决现实世界的业务问题。

为什么公司需要销售发展代表？

潜在客户有不同的需求和动机，具体取决于他们在销售漏斗中的位置。

因此，有一个专门的销售人员专门负责漏斗的每个阶段——而 SDR 的专业知识就位居榜首。

凭借他们在冷门外展和产生约会方面的技能，销售发展代表确保漏斗的顶端不断充满新的潜在客户。

他们的工作结束了，客户主管的工作就开始了。 一旦 SDR 吸引了潜在客户并让他们交谈，客户执行官将介入并（希望）完成交易。

销售发展代表的角色是什么？

在 SDR 游戏中，活动量就是一切。 一般来说，您拨打的（有效）电话和发送的电子邮件越多，您将成为潜在客户的潜在客户就越多。

考虑到这一点，大多数销售开发代表的工作量都相当严格且一致。 生活中典型的一天可能是这样的：

• 查看当天的约会日历
• 检查电子邮件以查看是否有任何潜在客户回复或参与了他们的电子邮件
• 检查语音信箱，看看他们是否有回电
• 参加每日站会
• 检查社交媒体的直接消息和参与度
• 通过外拨电话和电子邮件开始冷勘探
• 参加销售会议
• 通过社交媒体发送跟进或联系请求
• 检查团队的活动和绩效日志
• 与经理进行一对一审查
• 通过外拨电话和电子邮件进行更多冷勘探

每个销售发展代表需要的 5 大技能

并不是每个人都适合销售开发代表的生活。

这是一个快节奏、高压的角色——毕竟，如果 SDR 没有做好他们的工作，公司就没有产生足够的潜在客户，这意味着它不会完成足够的交易或达到其收入目标。

要使其成为 SDR，您需要以下五项技能：

1. 好奇心

一个好的 SDR 有足够的精力整天、每天不断地发送电子邮件和打电话。

但一个伟大的SDR 会带着好奇心来完成这一切。 他们不仅达到了他们的活动目标； 他们真的渴望更多地了解他们工作的更广泛的行业、他们所面临的竞争以及他们日复一日地与之交谈的客户。

对知识的渴望有助于他们在电话中建立信心并获得与他们交谈的人的信任，这反过来又有助于他们将更多潜在客户转化为合格的潜在客户。

因此，最好的 SDR 会不断提出以下问题：

• 为什么有人会购买我们的产品而不是我们竞争对手的产品？
• 对我来说，从电话一开始就让潜在客户接受的最佳方式是什么？
• 我最擅长与哪些类型的潜在客户交谈？
• 我怎样才能更好地与其他类型的潜在客户交谈？

2. 同理心

对于 SDR 而言，获得潜在客户的信任对于将其转化为潜在客户大有帮助。

在建立信任方面，同理心是一项至关重要的技能，它使销售代表能够证明他们更关心潜在客户的业务挑战，而不是完成交易。

当然，任何人都可以声称自己有同理心，但实际上这样做完全是另一回事。

善解人意的 SDR 听的比说的多。 这样，他们就可以真正吸收潜在客户告诉他们的内容。

重复潜在客户刚才所说的话，这样他们就可以确定你从他们的角度理解事情，并且不要害怕继续提问，直到你找到问题的根本原因，而不仅仅是症状。

3.产品知识

当然，您需要了解您的行业、竞争对手和客户。 但是，如果您也不能回答有关您自己的产品的基本问题，那就没有什么意义了。

如果您的产品没有发生太大变化，那么根本没有理由不完全了解它。

如果它更复杂，您仍然需要对它有一个基本的了解——并且您还需要知道在演示过程中可以向谁寻求更高级的帮助。 在这个阶段，销售工程师可以成为你最大的盟友。

4. 异议处理技巧

可以说，SDR 角色中最困难的部分是处理异议。

为什么？ 因为你根本不知道你的潜在客户会说什么，如果你不以令人信服的方式回应，你可能会毁掉整个交易。

然而，重要的是要注意只有这么多的反对意见。 大多数将围绕价格和时间表等常见主题。 写下你听到的每一个反对意见，并做出有说服力的回应，下次遇到时可以重复。

在计划回复时，请专注于帮助潜在客户认识到他们面临的挑战以及您的产品如何缓解这些挑战。 例如：

• 反对意见：我们现在没有预算。

• 回复：我们有一位客户与您的问题类似。 当他们购买我们的产品时，他们实际上通过提高效率节省了 X 美元。

• 反对意见： Y 公司销售与您类似的产品，但价格要便宜得多。

• 回应： Y 公司的产品不具备此特定功能。 我相信此特定功能将对您的业务产生重大影响。

5. 无情

即使是特殊的特别提款权，听到的“不”也比“是”要多得多。 它伴随着寒冷的外展领域。

最好的与失败者的区别在于他们有能力把自己掸掉，然后立即拿起电话或写另一封电子邮件。

你是怎样做的？ 通过接受拒绝。

请记住，你听到的每一个“不”都会让你更接近那个最重要的“是”。

此外，考虑到很多潜在客户根本无法购买。 您越早取消他们的流程资格并继续前进越好。

根据研究，今天聘用的 SDR 只有 1.4 年的经验。 2010年是2.5年。

如何成为成功的销售发展代表的提示

SDR 角色非常受流程驱动。 这意味着，如果您具备工作所需的先天技能，那么有一些久经考验的方法可以提高您的绩效。 例如：

• 给自己找个导师。 有经验的人可以帮助您解决问题并从错误中吸取教训。

• 剖析贵公司最佳 SDR 的习惯和谈话轨迹。 挑选出适合他们的方法，并将其应用到您与潜在客户的对话中。

• 阅读销售书籍并扩展您的知识。 拓宽视野并采用新的思维方式可以帮助您成为更全面的销售人员。

• 对你的潜在客户坦诚相待。 通过坦率地了解产品的局限性以及产品的优势来赢得他们的信任。

结论

销售发展代表的角色要求很高。 您面临不断的拒绝，并承受着达到测试目标的压力。

但是，它也可以非常令人满意。 如果你是一个喜欢建立新的工作关系和解决问题的人，那么这可能是你的完美职位。

另外，与任何销售工作一样，经济回报可能非常好。