关系销售：定义、技术和示例
已发表: 2022-01-17
f 关系销售 - 顾名思义 - 一种基于使用关系来完成销售的销售技术。 它通常用于销售高价商品和可定制软件之类的东西——销售周期较长的购买。
使用它是因为：
- 很少有客户在购买高价软件或可定制软件时不经过深思熟虑。 积极主动地与潜在客户建立关系可以显着提高您获得销售的几率。
- 留住现有客户比获得新客户更容易，而人际关系在帮助客户留下来方面发挥着关键作用。
- 人们从真正对自己的工作和所售商品感到兴奋的销售代表那里购买商品。 事实上，据报道，有 68% 的客户因为冷漠或冷漠而流失——关系销售可以帮助缓解这种看法。
规模的另一端是交易销售——这种方法通常用于销售销售周期短的低价商品。 交易销售的重点是产品本身，而不是客户及其需求。
交易销售通常是销售低价商品所需的全部，仅仅是因为商品成本越低，我们可能遇到的问题就越少。 一般来说，我们只需要知道产品的功能和成本。
高价物品是完全不同的鱼。 购买决定可能需要数周甚至数月的时间。 我们这些负责销售高价商品的人需要做的不仅仅是推销我们的产品及其功能和优势——我们需要与潜在客户密切合作，了解他们和他们的需求，以及我们的产品如何满足他们.
我们需要练习关系销售。
关系销售只是您的销售工具箱中应具备的众多技能之一。 如需每位销售人员需要掌握的更多技能，请查看我们所有关于您应该培养的销售技能的资源。
关系销售技巧
如果你想开始关系销售——或者提高你现有的关系销售技能——想出一些你可以研究的技巧——我与 Avenue Talent Partners 的创始人兼首席执行官艾米·沃拉斯 (Amy Volas) 坐下来谈谈她的见解。
查看下面的视频以查看我们的整个对话，并继续阅读主要内容。
寻找共同点
要与某人（任何人）建立关系，您需要在个人层面上了解他们。 最简单的方法是找到一些共同点。
Ally Pelle 曾经写过她在 HubSpot 从事销售工作时用来建立共性的技巧——比如：
- 当你在打电话时，听听背景中的声音。 你能听到孩子或狗的叫声吗？ 使用这些东西开始对话。
- 查看潜在客户的 LinkedIn 个人资料——您是否研究过相同的主题？ 去同一所大学？ 也许你认识一个做过的人？
- 检查他们住的地方。 你认识住在那儿的人吗？ 你自己去过吗？ 您是否正在考虑访问（或者您现在正在考虑访问？）尝试询问他们当您到达那里时他们会建议您做什么。
Ally 还建议不要谈论一些事情，其中一个话题特别突出：天气。
事实上，尽量避免任何闲聊。 这通常是一个死胡同，对进一步发展关系没有多大帮助。
更好地倾听
我经常看到没有经验的销售人员犯了说太多话的错误。 这可能是因为他们认为他们谈论的产品越多，客户就越想要它，或者可能只是他们不知道如何倾听。
无论哪种方式，Sales Hacker 从数千个销售电话中收集的数据表明，事实上，可能不仅仅是没有经验的销售代表说得太多。
他们发现，平均销售代表 75% 的时间会说话，而让他们的潜在客户说话的时间只有 25%：
然而数据显示，倾听与成功直接相关，“获胜”比例为 43% 的投球，57% 的倾听：
提高你的倾听技巧，不仅你的潜在客户会更喜欢你，而且它会帮助你了解他们的需求，这样你就可以更好地向他们销售合适的产品。
“研究表明，我们只记得我们听到的 25%-50% 的内容——这意味着我们会错过多达 75% 的客户所说的话。” David Jacoby，销售准备小组
增加价值
通过利用机会帮助您的潜在客户增加价值。 也许您正试图向他们推销您知道可以为他们解决痛点 x 的产品，并且您可以向他们发送您知道同时会帮助他们的资源。 也许你可以给他们打个咨询电话。 也许你可以送给他们一些活动的免费门票。
在 HBR 的一篇文章中，Fred Reichheld 举了一个很好的例子，说明 Rackspace 的员工如何为客户提供附加值。
在漫长的故障排除电话中，该员工听到客户在后台对某人说他们饿了。 员工让顾客暂停，给他们点了一份披萨。 半小时后，当门铃响起时，员工告诉他们去开门，因为这是披萨。 可以理解的是，客户既惊讶又兴奋。
虽然这是一个带有“哇”因素的附加值示例，但较小的手势仍然可以走很长的路。
不管是什么，为潜在客户提供超出你试图销售的真正价值会让你值得交谈。 不用说，与不想与您交谈的潜在客户相比，与您建立关系并最终向其销售产品的时间要容易得多。
“您提供的价值量是衡量业务成功与否的重要指标。 竞争很激烈，所以你必须超越普通人所做的事情，弄清楚如何帮助你的客户。” – Cloudways 电子商务社区经理 Sajjad Shahid。 托管电子商务托管平台。
了解（并热爱）你的主题
您有可能经常（或总是）向相同类型的人销售产品。 也许他们是科技公司的 CEO，或者是数字机构的营销主管，或者是制药业的副总裁。 无论哪种方式，如果您经常发现自己与特定行业的人交谈，那么您真的没有理由不了解该行业。
不要误会我的意思。 我并不是说你需要内燃机的百科全书知识才能卖给汽车制造商。 但是，如果您要与潜在客户建立牢固的关系——这种关系可以让你以值得信赖的专家的身份向他们推销，而不是寻求快速赚钱的销售人员——那么你绝对需要了解正在发生的事情他们的部门。
看看马克库班。 Shark Tank投资者是一位自称是贪婪的读者，喜欢沉浸在新的主题和市场中。 他对知识的渴望使他非常有价值，因为他的话语带有真正的实质。 这使他能够建立超越传统销售人员-客户关系的有意义的纽带。
只要你准备好做功课，你就没有理由不能从马克的书中吸取教训。 但这可能需要改变心态，从“我现在需要联系尽可能多的潜在客户”到“我要放慢速度，在接下来的两个小时内专注于了解一个行业，然后达到发给那个行业的人”。
Amy Volas 非常相信这种方法。 以下是她对她的过程所说的话：
“假设我有 10 个专注于医疗保健的账户，这些账户都是财富品牌，他们将经历一些相同的事情。 也许我们正在接近选举年，医疗保健将成为其中的一部分，他们对此有何看法？ 我将阅读这方面的内容，当我与他们联系时，我实际上可以进行非常富有成效的对话，以了解这对他们有何影响，他们的目标是什么，他们是如何准备的？ 你不是问他们阅读、冲洗和重复的标准问题。 你在谈生意。”
对前景完全诚实
这不仅仅是不讲关于你的产品功能的高大上的故事，或者试图隐藏你担心会让潜在客户望而却步的细节（当然，你也应该对这些东西坦诚相待）。
“总是说实话。 那么你就不必记住任何事情了。” 马克吐温
如果产品不适合潜在客户，请大声说出来。 如果竞争对手的产品能更好地满足他们的需求，请告诉他们。 它会让你赢得他们的尊重，并可能为你赢得推荐——即使它失去了你的特定销售。
虽然似乎许多销售代表都在为对潜在客户如此诚实以至于他们心甘情愿地失去销售的想法而苦苦挣扎，但这个概念并不是什么新鲜事。 事实上，Mary Anne Wampler 和 Theresa Gale 在他们 2006 年的《Wake Up and Sell》一书中提到了这一点。 他们表示，由于他们全心全意的诚实，他们的客户和潜在客户如何信任他们——尤其是如果他们认为他们的服务不适合他们，他们会直言不讳：
“潜在客户和客户信任我，因为我不怕告诉他们真相，而且我不会承诺我无法兑现的事情。 如果我的产品或服务不适合他们，我也会告诉潜在客户。”
可靠
如果你说你会在下午 3 点给潜在客户打电话，或者在打电话后马上给他们发电子邮件——确保你这样做了。
有意或无意，如果你说你会做某事而你没有做，你将失去他们的信任，你将无法建立这种关系，或者反过来，卖给他们。
这确实不假
潜在客户可以判断你什么时候“假装”，所以不要。 如果你不是真诚的，你将在与潜在客户的联系中遇到严重的问题，所以要放松并做你自己（当然，在合理范围内）。 如果你热爱你的工作并相信你的产品，这应该是自然而然的。
为赫芬顿邮报撰稿的布莱恩·安斯利·霍恩（Brian Ainsley Horn）称“做你自己”是神奇的销售子弹——他有一个观点：
没有人期望您成为“完美”的销售人员并无所不知——至少，除非您表现得像您一样，否则不会。 做你自己，你不仅会更容易建立关系，而且你会被视为更“人性化”——因此，当你犯错时，潜在客户会更宽容，就像所有人一样。
“你不必成为最好的演讲者，也不需要所有的答案。 但是，您应该忠于自己的价值观，并在您的销售信息中体现您的个性。”
要有耐心
关系销售很少会在一夜之间发生——尤其是因为您可能会销售高价商品。
这通常需要时间，并且涉及很多来回和跟进，因此您需要对潜在客户非常耐心。 您所售商品的价格越高，您在第一次接触和关闭之间等待的时间就越长。 您可能需要考虑研究定价策略以深入研究该主题。
关系销售：实践中的例子
很有可能在您的一生中，您通过关系销售进行了许多购买——即使您或向您销售的人都没有意识到这一点。
我们中的许多人反复拜访同一个理发师或美发师——不仅仅是因为我们喜欢他们做头发的方式，还因为我们喜欢他们，我们想忠于他们和他们的生意。
当我们去度假并住在同一家酒店时，我们很多人都喜欢重游同一个地方。 当我们这样做时，员工通常会知道我们的名字和偏好； 比如我们最喜欢的房间和我们在酒吧点的饮料。 酒店员工为学习这些东西所付出的努力是一种关系推销的形式，即使我们倾向于将其视为简单的优质服务。
当然，您可能不是在经营酒店或美发沙龙——您来这里可能是因为您想了解更多关于如何将关系销售应用于 B2B 环境的信息。
以“亚历克斯”（不是他的真名）为例。 亚历克斯领导着一家财富管理公司。 虽然他的业务是基于帮助客户管理他们的资金，但实际上他所做的还有很多：
“他们在生活的各个方面不时需要帮助。 我了解这些问题是因为它们会产生财务影响。 婚姻、孩子、大学、离婚、保险、疾病，我都听说过。 重要的是要通过他们的财务事务来编织客户生活的各个方面，没有任何个人事件是孤立发生的。”
亚历克斯举了一个例子，他花了一个小时与客户 19 岁的女儿讨论如何管理她的 3000 美元。
虽然女儿不是他的客户，与亚历克斯交谈不会给亚历克斯带来直接的经济利益，但这让客户很高兴，并开启了女儿未来也成为客户的可能性。 由于我们的努力可能需要很长时间才能得到回报，因此前瞻性思维是关系销售的重要组成部分。
Apollo Angco 将他在 August99 作为销售代表的成功归功于他优先考虑与潜在客户过度销售建立关系这一事实。 在很大程度上，他之所以做到这一点，是因为他重视倾听他的潜在客户，而不是与他们交谈：
“我相信销售的关键不是说和说什么，而是倾听。”
他还提到他更喜欢拿起电话（而不是发送电子邮件），并详细记录与潜在客户和客户的对话。 这是一个很好的建议。 通过电子邮件建立关系真的很难——谨慎使用。 做笔记是非常宝贵的，因为它有助于让潜在客户对你倾听他们的认真程度以及你对他们告诉你的内容的记忆程度留下深刻印象。
The Artcraft Company 的销售副总裁 Mark Resnick 通过关系销售获得了 116,000 美元的订单。 有问题的客户是团队中另一位成员密切合作的现有客户，直到 Resnick 接手。
Resnick 的同事与客户建立的关系给了他一个“机会”，这使他很容易获得六位数的销售额——如果客户没有努力培养这种关系，这很可能是不可能的。价值低得多。
再举一个例子，Amy Volas 花了两年时间与一位符合她理想买家资料的销售高级副总裁建立关系。 她密切关注他的职业轨迹和行业趋势，每次发生重大事件时都会与他联系。
一年后，他开始接触艾米的内容。 这开辟了一条全新的途径，让她可以提出问题。 他读了哪些文章？ 他最喜欢哪个？ 他从中吸取了哪些教训，并因此实施了任何改变？ 如果是这样，他的团队的反应是什么？ 他们没有经历销售流程——他们进行的是真正的商业对话。
艾米和高级副总裁从未一起做生意——但他成为她最大的推荐来源之一，为她赢得了大量新客户。 这一切都是因为她准备投入时间。艾米告诉我：
“人们将他们的机会视为‘关闭，完成’。 但所有这些都为这样的关系带来了很多机会。 它并不总是必须立即进行，快速解决给我的业务。”
这里的教训是不要歧视，再次向前看。 一个现在对您来说价值微乎其微的客户在未来可能会更有价值——尤其是如果您花时间建立一种关系，以确保他们在业务增长和需求增加时保持对您的忠诚度。