SQL 与 MQL：有什么区别？

已发表: 2022-11-23

并非所有线索都平等存在。虽然所有这些都为您的公司带来了一些价值，但假设每个都同样有可能转化是天真的。

因此，您需要一个系统来决定将时间投入到哪些线索中。这就是营销人员发明营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL) 指标的原因。

什么是 MQL？

MQL 或营销合格线索是表示有兴趣成为客户的线索。它们通常是通过营销活动和活动产生的，然后转移到销售团队以获得进一步的资格。

MQL 立即在销售漏斗中执行 SQL。 他们没有透露深入的信息，但他们已经表达的信息表明对您的产品或服务有明显的兴趣。

换句话说，MQL 举手了。

他们已经注册了一些内容，无论是内容、网络研讨会还是时事通讯。您的营销引起了他们的兴趣，他们想了解更多。

MQL 需要您的产品或服务可以解决。如果他们不相信你能以某种方式帮助他们，他们就不会有兴趣更多地了解你的业务。

为什么 MQL 很重要？

39% 的营销决策者将 MQL 定义为最重要的营销 KPI。

为什么？因为每个 MQL 都是一个重要的潜在客户。

最终的销售结果远非确定。尽管如此，您的系统已经确定它们应该得到必要的时间和关注来推动它们向前发展。

将 MQL 与低质量的销售线索区分开来可以让销售团队有效地利用他们的稀缺时间。这会从您的购物篮中移除坏苹果，让销售人员享受一篮子美味的 Granny Smiths（在本例中为 SQL）。

什么是 SQL？

SQL 是您的营销团队已经过全面审查的线索。

他们与他们联系，提出问题，探索他们的需求，并确定他们的预算。需求和要求已经存在，是时候将它们发送给销售人员了。

为什么 SQL 很重要？

大多数营销人员将生成更多 SQL 定义为他们的首要任务。

这并不奇怪——SQL 就是篮子里的苹果。他们有兴趣并准备购买，您的营销和销售团队已经完成了必要的工作来帮助他们实现目标。

SQL 是拥有有效潜在客户管理策略的公司的终点线。但对于其他人来说，这可能只是一个开始。

即使潜在客户“准备好”购买，对他们来说也可能不是合适的时机。

他们可能需要咨询其他决策者。也许他们本季度的预算很紧张。

关键是，SQL 并不总是万无一失。但是，如果您的工作做得很好，他们就会比您系统中的任何其他潜在客户更接近成为客户。

MQL 和 SQL 之间的差异如何影响漏斗转换

将线索从 MQL 转移到 SQL 说起来容易做起来难。绝大多数 MQL 销售从未向前发展，这在很大程度上是因为分类错误。

您的营销团队可能认为潜在客户比实际情况更深入漏斗。或者，也许您的销售团队太急于抓住“热门”线索而过早出击。

为避免这些错误，您需要了解 MQL 和 SQL 之间的确切区别。以下是它们的不同之处：

领导行为

MQL 和 SQL 之间的主要区别在于引导行为。 MQL 对您的产品表达了不同的兴趣，而 SQL 已准备好购买。

理解差异的最简单方法是打个比方。想象一下，您正在参加一个聚会并看到您想见的人。

您自我介绍，与他们握手，开始与他们交谈，然后谈话进行得很顺利。现在想象你在同一场派对上，但同一个人走到你面前说： “我想和你谈谈你的产品。”

在第一种情况下，此人表现出足够的兴趣让您想要与他们交谈。第二，他们出现并立即开始讨论销售。

潜在客户也是如此。 MQL 表示对您的产品感兴趣，而 SQL 表示准备购买。

兑换率

MQL 和 SQL 之间的第二个区别是转换率。 MQL 的转换率低于 SQL，因为它们位于漏斗的顶部。

他们可能对您的产品感兴趣，但您的团队尚未对他们进行审查。 MQL 可能没有预算、需求或权力进行购买，尽管他们表示有兴趣。

另一方面，SQL 是经过全面审查的。您的营销和销售团队已完成工作以确保它们非常适合您的产品。

他们完全有资格购买您的产品，并且有明确的销售意图。因此，他们的转化率要高得多。

联系请求

一般来说，两者之间最明显的区别是他们与您的销售团队会面的方式。

如果您的销售团队要求与潜在客户进行通话或演示，他们就是 MQL。但如果领导要求开会，他们就是一个 SQL——就像上面提到的聚会类比一样。

您只需要注意请求会议的人。会议组织者可能无权做出购买决定。

例如，您的销售团队可能会收到来自没有管理头衔的营销团队员工的演示请求。

在进行演示之前，您的团队应确保他们是会面的合适人选。

铅人口统计

MQL 和 SQL 可能具有不同的人口统计数据，但这不一定是潜在客户在买家旅程中所处阶段的良好指标。

在某些情况下，公司可能有特定的目标市场。在这种情况下，您的销售线索很可能符合这种模式。

例如，假设一家营销机构专门为合法的 SEO 公司获取客户。 在这种情况下，他们的目标市场非常明确，并且潜在客户的人口统计是他们是 MQL 还是 SQL 的良好指标。

同时，在某些行业中，职位名称、地理区域甚至他们正在搜索的主题等其他品质是更好的准备指标。

关键是，人口统计信息在确定应将哪些线索转移到您的销售团队时可能有用（或无用）。与您的销售和营销团队合作，确定最重要的特征。

购买的可能性

最后但同样重要的是，与 SQL 相比，MQL 的购买可能性更小。这并不是说 MQL 从不购买，但他们不太可能这样做。

例如，填写表格以下载一段内容的潜在客户就是 MQL。

他们对您的产品感兴趣，但还没有准备好购买。他们可能只想要您在下载表格后面设置的任何内容。

相比之下，SQL 购买的可能性很大。这并不能保证，但它相当于站在三垒上的营销——你需要做的就是打一垒。

毕竟，需要 SQL 才能进行销售。他们讨论了他们的需求和预算，并准备购买。

例如，如果没有人将商品添加到购物车、输入送货地址并为产品付款，在线零售商就无法进行销售。

BANT 系统

BANT（预算、权限、需求和时间表）系统是销售团队用来确定潜在客户资格的潜在客户管理流程。您可以使用它来精确地确定线索的合格程度以及购买的可能性。

满足以下所有标准的潜在客户是完全合格的，可以与销售人员会面：

预算：他们有购买的预算吗？
权威：他们是否有权进行购买？
需求：他们对你的产品有明确的需求吗？
时间表：他们有购买的时间表吗？

BANT 系统的主要好处是它可以帮助您的销售团队优先安排他们的时间。

您的销售团队本周可以要求三个潜在客户进行演示。

不幸的是，他们无法与所有三个人见面。因此，销售团队使用 BANT 来选择最合格的潜在客户。

潜在客户评分如何帮助确定潜在客户资格

凭直觉判断潜在客户是一个失败的过程。虽然您的直觉在评估潜在客户方面仍然发挥着重要作用，但未能尽可能准确地量化它们将不可避免地导致严重的低效率。

这就是领先得分的来源。

什么是线索评分？

潜在客户评分是为您的潜在客户分配数值的过程。这使您可以确定潜在客户的合格程度以及他们以比您的直觉高得多的精度进行转换的可能性。

换句话说，该系统通过将潜在客户分为两组来消除潜在客户管理中的猜测：准备购买的人和不准备购买的人。

为什么线索评分很重要？

线索评分有其自身的优势。它允许销售和营销团队：

对齐用于确定潜在客户是否准备好购买的标准
向高管和利益相关者证明营销活动的预算是合理的
有可衡量的目标来实现他们的活动
通过这些可衡量的目标有效地优先安排他们的时间
更准确地利用他们的营销努力和预算

要点是，虽然领先评分似乎需要大量前期工作，但它会有所回报。

潜在客户评分如何运作？

线索评分是一个复杂的过程，但您可以将其分为三个主要阶段：

创建买家资料
根据活动对线索进行评分
手动分配线索分数

创建买家资料

第一步是创建买家资料。 这些是您的目标客户的半虚构表示。

每个买家资料应包括以下内容：

人口统计：谁是您的目标买家，他们长什么样？
价值驱动因素：他们有什么共同的问题？
决策阶段：他们的决策阶段是什么样的？

买家资料可帮助您了解您的潜在客户是谁。这是确定其质量的基本步骤。

根据活动对线索进行评分

确定标准后，您可以开始根据他们完成的活动分配线索分数。

例如，您可以根据以下标准为潜在客户分配更高的潜在客户分数：

文档下载：+5
创建一个帐户：+5
订阅博文：+7
注册时事通讯：+3
注册电子邮件课程：+5
购买产品：+35

潜在客户评分是关于量化您对潜在客户的了解，并使用该信息来确定他们转化的可能性。

目标是使用活动来了解潜在客户对贵公司的“兴趣”。线索越合格，他们的线索分数就应该越高。

手动分配线索分数

即使您可以自动执行分配潜在客户分数的过程，最好还是从手动对潜在客户评分开始。然后，一旦您手动对数百条线索进行了评分，您就可以开始使用专用软件自动执行该过程。

从手动过程开始的好处是可以将自动化结果与之进行比较。这使得微调您的系统变得非常容易。

有效的铅资格是一个游戏规则改变者

线索鉴定是销售过程中的关键步骤。

正如这篇文章所强调的那样，未能确定潜在客户的资格会导致您的销售团队将时间浪费在无意购买的潜在客户身上。他们最好把时间花在准备购买的潜在客户身上。

通过潜在客户筛选获得真正成功的唯一方法是确定那些最有可能转化的潜在客户，然后优先考虑他们。通过潜在客户评分，比以往任何时候都更容易、更准确地确定潜在客户的资格。