免费增值与。 付费用户：在哪里划清界限？

免费增值定价已经席卷了数字社区，现在是最受欢迎的数字商业模式之一。 然而，让公司对采用它持谨慎态度的是，它没有提供直接利润，也没有明确的指导方针来确定在哪里划清免费和付费内容的界限。

在本文中，我们将阐明这些问题，并提供有关企业如何成功采用免费增值模式并使其发挥作用的技巧。

什么是免费增值？

免费增值，也称为免费增值定价和免费增值商业模式，是一种定价模式，围绕一家公司向其客户免费提供部分产品和服务。

该模型由纽约风险投资家 Fred Wilson 于 2006 年发明，他将其命名为他最喜欢的商业模型，并这样描述它：

“免费提供您的服务，可能支持广告但可能不支持，通过口碑、推荐网络、自然搜索营销等非常有效地获得大量客户，然后提供高价增值服务或您的增强版为您的客户群服务。”

“免费增值”这个名称是由 Fred Wilson 的一位博客追随者提出的，它是免费和付费这两个词的组合。

如果没有直接利润，为什么免费增值是好的？

您可以将免费增值视为最好的广告。 文案大师 Gary Bencivenga 曾经引用过的营销史上最重要的 9 个词句，在此应用得淋漓尽致：

“有天赋的产品比有天赋的笔更强大。”

封面文案和熟练的营销非常棒。 但是，没有什么能比自己尝试更能向您的客户展示您的产品有多棒了。

当然，企业实际上并不喜欢免费赠送东西，但他们仍然喜欢。 因为他们知道人们将无法得到足够的东西。 如果您要求他们为此付费，那么说服客户尝试新的和不熟悉的东西就更难了。

但是，通过免费增值，您可以为他们创造一个熟悉您的产品并爱上它的机会。 一旦发生这种情况，他们更有可能考虑升级到付费版本，而不是从一个不同的解决方案重新开始。

免费增值模式的其他一些不可否认的好处是：

• 建立信任并建立声誉。 如果客户对您的产品感到满意，那么他们是否付钱并不重要——在这两种情况下，他们都会同样热情地与他人分享他们的积极体验。

通过鼓励免费增值客户的 UGC、评论和推荐，您可以巩固您的在线商业声誉并使您的品牌更值得信赖。

• 传播品牌意识。 没有什么比很多人使用它并谈论它更能让品牌更受欢迎的了。 免费增值用户可以传播信息，让您更快地为您的品牌建立市场影响力，并为最好的口碑营销做出贡献。
• 增加需求。 当您免费赠送好东西时，说服人们为付费墙后面的东西付费可能会变得更容易。 高质量的免费产品可能会吸引更多想了解付费升级有多好的客户。
• 促进客户获取。 非付费客户仍然是客户，如果得到妥善照顾和培育，他们可以成为未来的宝贵投资。
• 改善潜在客户生成。 免费增值用户是高质量的销售线索，通过正确的追加销售策略，可以将其转变为忠诚的付费客户。
• 提供市场洞察。 拥有更多客户让您有机会监控他们的使用行为，并了解他们的习惯和偏好。 利用这些信息，您可以改进您的产品和服务、制作更好的营销信息并促进销售。

那么有什么问题呢？ 好吧，显然，使用免费增值，您不会从用户那里获得任何直接利润。 此外，决定在哪里划清免费增值内容和付费升级之间的界限可能很棘手。

你必须让你的免费产品对你的客户足够有吸引力，设法留住他们，并制定足够有利可图的付费计划，让他们相信他们需要更多。

在哪里画线？ 免费增值的关键

总而言之，让免费增值发挥作用的关键是为免费提供更多价值。 尽管听起来可能违反直觉，但这就是这种商业模式为您赚钱的方式。

如果您免费提供的产品不够好，那么它就不足以吸引客户进行转化。 但是，如果您免费提供所有高质量的内容和顶级功能，人们会为什么呢？

SaaS公司

SaaS 公司使免费增值模式发挥作用的最佳方式是将其与另一种 SaaS 定价模式相结合，并平衡您和用户的利益。

添加免费增值选项可以使个人用户和小型企业可以访问您的产品和服务。 这些客户现在可能买不起专业版，但将来可能有资源。 设置与采用或使用相关的限制将允许您同时支持免费和付费帐户。

如果您使用 4 种最流行的 SaaS 定价模型之一，您可以考虑以下方法：

• 统一费率。 在此模型中，您向所有客户收取同等费用，并且他们都可以使用相同的功能。 使其适应免费增值的最简单方法是提供限时免费试用或完全更改您的模型并采用具有更大灵活性的不同模型。
• 分层。 在此模型中，您将产品的功能分组到包中，并收取更高的价格，包越高级。 这是适应免费增值最简单的模式，因为您所要做的就是让基本级别免费访问。 这里的另一种方法是提供免费的入门级软件包并按添加的功能收费。
• 每用户。 顾名思义，在此模型中，按用户或按活跃用户向客户收费。 根据您的买家角色的个人资料和他们的业务类型，您可以免费为您选择的一个用户提供产品。 这将使小型企业可以使用它，但您仍然可以从大型游戏客户那里获得利润。 该模型允许您在入门级帐户增加采用率时更轻松地追加销售。
• 基于使用的. 客户的费用取决于他们使用产品的积极程度。 根据您的软件的具体情况，这可以通过时间、千兆字节、执行的操作等来计算。 使模型适应免费增值将包括设置使用限制，如果用户要免费使用该服务，则必须保持在该使用限制之下。

免费和付费之间的确切界限在很大程度上取决于您销售的 SaaS 产品的类型和您的目标客户。 然而，重要的是你免费提供的东西应该对客户有价值，并且应该清楚地展示使用你的产品比使用其他产品的好处。 否则，将很难免费获得新客户，甚至更难以追加销售升级。

数字出版商

随着 cookie 的衰落和展示广告的不确定未来，订阅对于数字出版商来说变得越来越重要。 然而，当读者可以在其他地方免费获得新闻时，要说服他们为新闻付费并不容易。 尽管优质新闻的价格对业内每个人来说都是显而易见的，但我们不能对在线的日常读者说同样的话。

设置付费墙可以保证您从保留在其背后的内容中获得一些利润。 但是这些利润有多少，取决于你在哪里定位付费墙。 此外，它不仅可以由用户支付什么来定义，还可以由他们免费获得什么来定义。

与 SaaS 公司类似，数字出版商在尝试使免费增值模式发挥作用并赚取利润时可以探索一些选择：

• 删除广告。 人们非常愿意为没有广告的内容付费，为他们提供选择对双方来说都是双赢的局面。 通过这种方式，您可以在广告支持的免费增值计划中访问所有内容，并利用无广告订阅。
• 附加值。 这种方法类似于分层定价模型。 当出版商在免费增值计划中提供所有内容或其中的很大一部分但提供付费升级时，他们可以使其工作。 高级套餐可以为核心新闻提供附加价值——独家采访和镜头、奖金信息、填字游戏和短篇小说等娱乐内容、商品等。
• 限制使用。 最受欢迎的付费墙出版商使用的是有限的使用量。 客户每周或每月可以访问一定数量的文章。 这种方法允许您让您的读者自由地设置他们的免费增值计划的界限，因为他们可以访问您发布的所有内容，但只需要选择一些内容来阅读。 这里的向上销售潜力是巨大的。 当人们开始达到他们的极限但信任并享受您的内容时，他们将更容易越过付费墙并从免费增值转向高级。

数字出版商免费增值成功的关键是为他们的读者提供高质量的新闻，同时又不会剥夺他们值得信赖的新闻。 同时，他们仍然可以利用他们提供的附加价值，或者干脆从广告转向订阅。 这可能会增加受众的忠诚度，并且可以更容易地追加销售，而不会失去目前无法支付的客户。

内容创作者

运营商业信息博客的专家在处理免费和付费内容时常常与出版商和 SaaS 公司一样面临两难境地——想知道在付费墙后面保留什么以及免费赠送什么。

这里的简单答案是，尽管这听起来很吓人，但您的所有内容都应该免费提供。 这将帮助您建立自己作为称职专家和领域权威的声誉，并使人们信任您。 一旦您建立了品牌知名度和知名度，您就可以利用您的形象来推广付费墙后面的内容。

您的免费内容应直接在您的博客上或通过免费增值订阅提供。 同时，您仍然可以通过将付费内容提升到一个新的水平并提供深度、组织和个性化来利用您的知识。

您的付费内容应该是对免费增值信息的升级，您可以在其中为您的客户量身定制解决方案，并根据他们的具体情况调整信息。 您可以通过销售具有结构化和全面知识的在线课程、个人咨询和制定个人策略来做到这一点。

您如何组织、打包和销售付费墙背后的内容取决于您的利基和资格。 但重点是，它应该针对愿意为现成的解决方案或外包服务付费的高端用户，而不是浪费时间自己寻找答案。

底线

在竞争激烈的市场中，免费增值模式可以成为您从零开始建立品牌并建立您所在领域的思想领袖和专家声誉的门票。

如果没有忠实的受众重视您的免费建议、赞扬您的专业知识并推荐您的品牌，用户可能不会听说您，或者即使他们听说了，他们也可能不会觉得您值得信赖。

一旦您获得了观众的信任，就更容易向他们追加销售并利用您迄今为止所做的努力。