如何创建您的客户获取计划
已发表: 2019-12-13你怎么卖给客户？
等等，第一件事……
你如何获得客户？
答：获客计划
这篇文章将涵盖：
- 什么是获客？
- 如何制定客户获取计划
- 您可以获得的最重要的客户获取技巧
什么是获客？
客户获取是您如何让潜在客户进入您的销售渠道。 它的意思是：
- 了解客户体验的演变
- 了解您的企业花费了多少
- 了解您的企业收入多少
这到底是什么意思？
客户获取正在制定和执行基于该知识的战略，该战略会增加以可持续成本使用和购买您的产品的客户数量。
客户获取的目的是定义您的客户旅程是什么样子，然后再深入。
- 你有线索吗？
- 什么样的线索？
- 他们能成为前景吗？ 你有前景吗？ 什么样的前景？
- 他们能成为客户吗？
- 你能抓住更多吗？如何？
客户获取计划对此进行了映射并使其易于理解。
如何制定客户获取计划
当您考虑如何进行营销或获取客户时，您是关注需求生成还是潜在客户捕获？ 你可能认为它们是一回事，但事实并非如此。
有什么不同？
潜在客户捕获：如果您知道人们已经在寻找您的服务，您可以专注于捕获这些潜在客户。 它们已经存在，您不必创造需求。
需求生成：没有人在寻找您拥有的东西，您需要建立品牌知名度。 通过提供新服务或开始向新客户群进行营销来建立意识并创造需求。 需求生成旨在将您的品牌和产品展示在潜在客户面前。
您可以通过以下客户获取渠道改进潜在客户捕获和需求生成工作：
- 电子邮件
- 搜索引擎优化
- 每次点击付费
- 脸书广告
- 病毒展示
- 社交媒体
- 公关
- 内容营销影响者合作伙伴关系
- 活动
如果您的时间或资源有限，那么选择最适合您的频道可能会很困难。
退一步问，
“什么是好身材？ 我们知道什么是我们可以开始的？ 我们的客户在哪里？”
这些问题将帮助您选择两个或三个客户获取渠道来开始试验。 如果您要从 Facebook 获取高质量的潜在客户，请将更多的时间和营销支出集中在 Facebook 广告上。
如果您没有真正的营销预算，但您与有影响力的人建立了合作伙伴关系，请与他们探讨您的选择以达成交易（例如交易内容）。
要创建适合您的客户获取计划，请执行以下五个步骤：
- 定义你的理想客户（错了也没关系）
- 定义你的目标——你在优化什么？
- 定义您的收购渠道
- 了解您的指标
- 追踪一切
1. 定义你的理想客户（错了也没关系）
数据是帮助定义理想客户的终极工具。
如果您没有数据，现在是开始该电子表格的时候了。
如果您确实有数据，那就太好了！ 尽管没有人可以完全了解客户，但您的数据将有助于勾勒出您理想客户的样子。 客户数据显示您的客户群中的模式。
什么样的图案？ 数据如（但不限于）：
- 地理位置
- 脸书兴趣
- 影响者和他们关注的话题
- 网站跟踪
- 客户状态
- 一次性或重复购买者
- 他们购买的产品类型
- 电子邮件参与
- 电子邮件点击率
客户数据的可能性是无穷无尽的。 此类数据可帮助您了解人们希望通过您的产品解决哪些问题。
寻找解决方案将人们带到您的业务中。 《待完成的工作》一书将解决问题描述为一种消费者行为理论。 它讨论了促使消费者采取行动的机制，以及每当出现新的待完成工作时这些驱动因素如何发展和演变。
有工作要做，消费者认识到问题，他们购买产品来解决它。 然后下一个工作出现了。
如果您要向代理机构推销，请考虑代理机构必须完成的日常工作。 一旦您（营销人员）知道这些是什么，您就可以找到摩擦点并为代理商提供解决方案。 帮助您的客户“完成工作”。
在一天结束时，收集所有可以收集的数据并寻找模式：
- 找出他们的问题、犹豫和摩擦点。
- 创建相似的受众——换句话说，查看与您的目标受众相似的受众群体的行为。
- 遵循科学方法——从科学的角度确定您的客户。 创建一个假设，选择要测试的元素，并将其归结为一门科学。
最后但并非最不重要的一点是，要知道犯错是可以的。
您理想的客户不是您可以在个人层面上认识的人，例如家人或最好的朋友。 你可能会猜到它们有问题，没关系。 每个广告系列都是一次科学实验，您可以随时更改实验中的元素——比如您的理想客户是谁。
2. 定义你的目标——你在优化什么？
您如何定义您的自定义获取策略目标？
聪明点。 如…
- 具体——每个目标都应该关注一个结果
- 可衡量的——您可以有效地跟踪他们的进度
- 可实现的——你没有设定不可能的目标
- 相关- 目标与您的业务需求保持一致
- 基于时间- 选择一个时间框架来完成你的目标
SMART 客户获取目标可帮助您准确了解您正在争取和优化的目标。
您希望影响哪些领域？ 你在哪里遇到的问题最多？
- 收入
- 当前客户
- 潜在客户数量
- 网站流量
设定 SMART 目标将帮助您实现这些目标。 您的目标取决于您认为在业务中优先考虑和改进的最重要的领域。
3. 定义您的获取渠道
创建获取渠道不仅仅是定义潜在客户旅程。 这是关于为每种类型的潜在客户定义一个旅程。 潜在客户的来源和行动定义了他们的客户旅程。
考虑基本情况。 旅程是从社交媒体平台还是自然搜索开始的？ 然后再深入一点。
了解一个人如何从不了解您的产品转变为参与的客户。
并把整件事写下来。 问自己以下问题：
- 我们的 Facebook 页面上有多少人？ 他们是什么类型的人？ 我们可以做些什么来让他们通过博客文章访问我们的网站？
- 好的，它们在我们的网站上。 我们如何让他们订阅我们的电子邮件列表？
- 一旦他们在我们的电子邮件列表中，我们如何宣传免费试用以让他们进入我们的销售渠道？
每个获取渠道都是不同的。 做你的，看看你的转化率在哪里下降。 你的空桶在哪里？
您可能有很多人与您的网站进行交互，但他们都没有变成客户。 深入研究为什么会这样。 看看你的 CTA 在页面上的位置和上面的副本，或者页面解决的主要痛点是什么——也许另一个对人们来说更重要。
4. 了解你的指标
客户获取指标可为您提供宝贵的见解并帮助指导您的广告决策。
您应该遵循哪些指标？
- CPL – 您的业务涵盖的每条潜在客户成本
- CAC——获取客户的成本。 要获得此指标，请将 X 个月的客户数量除以营销支出（例如您在广告上的支出）
- ARPA – 每个账户的平均收入，有时也称为“每个客户”
- LTV – 客户的生命周期价值（也称为预测收入）
- Lead Yield – 总收入除以潜在客户数量
- CVR——转化率
- CAC：LTV——获取客户的成本除以预测的客户收入
5. 追踪一切
了解您的客户获取计划是否有效的唯一方法是跟踪您的结果。 跟踪可帮助您使用不同的客户获取策略验证您的实验。
而且你不需要昂贵的工具来做到这一点。 您只需要能够跟踪您正在测试的内容以及您已经测试的内容即可达到您的目标。
您可以用来跟踪客户获取指标的一些免费工具是：
- 谷歌表格
- Excel
- 谷歌分析
您可以获得的最重要的客户获取技巧
尽早尝试真实的视频。
您的客户来自使用不同沟通方法的多个获取渠道。 但是您可以在所有这些中使用的一件事是视频。
视频有助于简化您的营销信息。 它需要复杂的服务并在 15 秒内解释它们。
此外，视频是可扩展的，您可以在多个采集通道中使用它。
视频在社交媒体平台上飙升。 不是每个人都是粉丝，但视频会出现在很多人面前——尤其是当他们很快的时候。
- 观看者保留了 95% 的视频信息，而阅读文本时只有 10%。
- 72% 的客户更愿意通过视频了解产品或服务。
- 65% 的人使用 YouTube 来帮助他们解决问题。
- 64% 的消费者在社交平台上观看品牌视频后进行购买。
一个视频可以在 15 秒内总结一个痛点并吸引大量观众——而且它们不必是昂贵的作品。 视频是一种向潜在客户展示真实身份的好方法，可以将您的产品和品牌推向世界。
您的视频越真实，就越容易被理解和接受。
尽管视频并不总是与解释复杂的服务相同，但它是您的需求生成策略的宝贵工具。
您是否正在制定收购计划并对 ActiveCampaign 的平台不熟悉？ 按照我们的分步入门指南进行操作。