15本关于说服小企业的最佳书籍

人们会听你说什么吗？
营销和商业中的说服力通常被认为是让人们接受你的思维方式的一种方式。 此列表中包含的说服书籍将帮助您做到这一点。
但从更根本的角度来说，说服首先要确保人们听你的。 当您制作与人们联系的信息时，它就开始了。
“说服”这个词有时有一些负面含义，所以让我们从定义什么是说服开始。

什么是说服力？

根据 Merriam-Webster的说法，说服的定义是“通过争论、恳求或劝告来实现某种信念、立场或行动方针”。
有效的说服需要对人类心理和动机有深刻的理解（这份清单上的几本书是由心理学家撰写的）。
对于小企业主和营销人员来说，理解说服力很重要，因为它可以帮助您整合人们关心的产品、交易和信息。
如果你想让更多的人关心你所提供的东西，这些关于说服的书籍可以提供帮助。
这是关于说服小企业的最好的 15 本书。

1. 影响：罗伯特·恰尔蒂尼的说服心理学
2. 坚持不懈：为什么有些想法能幸存而另一些想法会死去，奇普·希思和丹·希思
3. 达成共识：在不让步的情况下谈判协议 Roger Fisher 和 William Ury
4. 轻推：改善关于健康、财富和幸福的决策理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦
5. 有效的话：这不是你说的，而是人们听到的弗兰克伦茨
6. Pre-Suasion：影响和说服的革命性方式 Robert Cialdini
7. 宣传时代：劝说的日常使用和滥用 作者 Elliot Aronson 和 Anthony Pratkanis
8. 克劳德霍普金斯的科学广告
9. 权力掮客：罗伯特·摩西和纽约的陷落罗伯特·卡罗
10. 相信我，我在说谎：媒体操纵者的自白瑞恩·霍利迪
11. 思想的地理：亚洲人和西方人的思维方式不同理查德·尼斯贝特（Richard Nisbett）
12. 戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）如何赢得朋友和影响他人
13. 思考，快与慢丹尼尔·卡尼曼
14. 罗伯特·格林 (Robert Greene) 的 48 条权力法则
15. Eugene Schwartz 的突破性广告

1. 影响：罗伯特·恰尔蒂尼 (Robert Cialdini) 的说服心理学

资料来源：亚马逊

这可能是有史以来最有影响力（没有双关语）的关于说服和营销的书。
罗伯特·恰尔蒂尼（Robert Cialdini）凭借数十年的社会心理学家经验，提出了“影响力的六大普遍原则”。
人们为什么要做出决定？ 信念从何而来？ 这些信念是如何根据我们的环境和环境形成和改变的？
这些是西奥迪尼在这部开创性著作中所要解决的问题。 他将大量研究归结为可操作的见解，为我们留下了以下六项说服原则：

• 互惠：人们更有可能帮助过去帮助过他们的人
• 承诺/一致性：人们可能会以与他们以前的行为一致的方式行事——无论这些行动方针是否仍然有意义
• 权威：人们更愿意相信和信任专家和权威人物
• 社会证明：当人们看到周围的人相信某个立场时，他们更容易被说服
• 稀缺性：人们更容易被看似稀有或独特的机会所吸引
• 喜欢：人们更容易被他们喜欢的人说服

自《影响力》首次发布以来，这六项原则已帮助文案撰稿人、营销人员和企业主创建更具吸引力的沟通方式。 这很可能是有史以来最好的关于说服的书。

2. 坚持不懈：为什么有些想法能幸存而另一些想法会因奇普·希思和丹·希思而消亡

资料来源：亚马逊

为什么有些想法似乎停留在您的大脑中？
小型企业面临着一个简单而巨大的挑战——你如何让人们记住你？
Made to Stick探索是什么让事情变得令人难忘。 例如，为什么在你的万圣节糖果中加入剃须刀刀片的想法仍然存在——尽管事实上并没有记录它实际发生的故事？
兄弟和商业专家奇普和丹希思探索是什么让一些想法令人难忘和有说服力。 他们确定了六个因素，这些因素方便且令人难忘地拼出了“成功”一词：

• 简单：粘性想法简单易懂
• 出乎意料：让我们惊讶的想法更容易留在我们的记忆中
• 具体：容易想象和想象的想法很容易记住
• 可信的：来自可信来源的想法更可信并被接受为真理
• 情绪化：情绪化的想法更清楚地留在我们的脑海中
• 故事：故事比抽象的想法或概念更容易记住

遵循这些“成功”步骤可以帮助您在营销中更有说服力，并防止您被遗忘。

3. 达成共识：不让步的谈判协议 Roger Fisher 和 William Ury

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在你的营销中说服人们是一回事。 如何在谈判中更有说服力？

谈判协议是一项巨大的业务，成为更有效的谈判者是您可以在小型企业中采取的更强大的步骤之一。
在Getting to Yes中，Roger Fisher 和William Ury 挑战了围绕谈判的传统智慧。 作者认为，更有说服力和有效的谈判遵循以下四个原则，而不是采取坚定的立场和拒绝让步：

• 将人与问题分开：不要将谈判视为竞争，而是寻找合作的方法，解决将您带到谈判桌上的共同问题
• 关注利益，而不是立场：不要采取铁定的谈判立场，而是确定每一方最重要的利益——并找到满足每个人主要目标的方法
• 产生互利的选择：一些利益比其他利益更重要。 了解可以牺牲哪些不太重要的利益来找到实现双方最重要目标的情况。
• 坚持使用客观标准：使用第三方专家或统计数据展示您的案例。 使用相互接受的标准达成协议。

全文详细介绍了每项原则，包括如何应对谈判攻击，如何在权力不平衡的情况下进行谈判，以及如何应对各种具体的谈判场景。

4. 轻推：改善关于健康、财富和幸福的决策理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦

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人们为什么要做出决定？ 在某些情况下，解释可能比您预期的要简单。

在Nudge中，Richard Thaler 和 Cass Sunstein 研究了看似微小的变化如何导致行为上的巨大差异。 通过研究“选择架构”或如何将决策呈现给人们，他们展示了如何帮助人们做出决策。
泰勒（最近获得诺贝尔经济学奖）和桑斯坦使用了一系列不同的决策工具，但他们涵盖的两个最重要的原则是：

• 人们做容易的事：如果一条路很难选择，而另一条路容易走，人们更有可能选择容易的路。 消除特定决策的障碍可以帮助人们选择该选项。
• 人们做他们已经在做的事情：如果有一个默认选项可以选择，更多的人会选择这个选项——因为从默认选项中切换比坚持它更难。

消除与购买有关的疑虑和困难是营销的工作之一，也是改善销售和发展业务的重要组成部分。 了解道德推动如何影响行为是营销人员工具箱中的一项强大资产。

5. 有效的话：这不是你说的，而是人们听到的弗兰克伦茨

资料来源：亚马逊

有没有感觉人们并没有真正理解你所说的？ 他们没有拿起你放下的东西？

你可能说错了。
在Words That Work中，政治战略家 Frank Luntz 教你如何制作人们关注的信息——人们会记住并有情感反应的信息。
这本书包含成功沟通的 10 条规则，提供背景研究和示例，甚至突出显示使信息更引人注目的特定词语。
成功沟通的 10 条规则是：

1. 简单
2. 简洁
3. 信誉
4. 一致性
5. 新奇
6. 声音和质感
7. 说话有抱负
8. 可视化
9. 问问题
10. 给出上下文

制作信息时使用这些规则。 你会对结果感到惊讶。

6. Pre-Suasion：一种革命性的影响和说服方式 Robert Cialdini

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说服在第一次谈话的第一个词之前开始。
这是Pre-Suasion的论文，Robert Cialdini 对该列表的第二个贡献。 在Pre-Suasion 中， Cialdini 认为，在信息呈现之前的时刻——在任何对话或争论开始之前——实际上会对决策产生深远的影响。
原因？ 注意力。
从心理上讲，人们认为他们关注的东西很重要——不管它实际上有多重要。
这意味着一个聪明的说服者可以通过改变注意力的焦点来使他们的论点更有说服力。
Cialdini 涵盖了这可能发生的各种方式，以及可以吸引和保持注意力的信息元素。 他还回顾了他著名的六个说服因素——并增加了第七个。

7. 宣传时代：Elliot Aronson 和 Anthony Pratkanis 的日常使用和滥用说服

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“我们希望，关于说服过程的知识将使我们所有人都能发现并抵制一些更明显的欺骗和煽动形式。”
这句话描述了宣传时代的目标。 由两位备受尊敬的研究人员撰写的《宣传时代》总结了关于说服的心理学和社会学研究，并展示了说服在日常生活中是如何被滥用的。
因为它来自一对研究人员并在相似的时间发表，所以宣传时代经常被比作 Cialdini 的影响力。 这是一个恰当的比较——但宣传时代的范围要广泛得多。
这本书很难总结，但这里是它用来说明日常说服力的一些例子的快速体验：

• 乞讨者如何将他们的捐款增加 60%（通过改变一个词）
• 为什么说“哪怕是一分钱都有帮助”会让挨家挨户的捐款翻倍
• 让学生整洁三倍的细微语言变化
• 在 OJ Simpson 审判期间犯下的严重错误（以及为什么双向争论可能奏效）

总的来说，一本引人入胜的书，值得一读。

8. 克劳德霍普金斯的科学广告

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《科学广告》最初出版于 1923 年，至今仍是广告、文案和说服的经典文本。
科学广告确立了现代营销中最重要的两个理念。 首先，在第六页，霍普金斯认为：
“要正确理解广告或了解其基本原理，必须从正确的概念开始。 广告就是推销。”
其次，在全文中，霍普金斯强调广告必须经过测试、衡量、重新测试和完善。
这本书很短——有些语言感觉有点过时（因为它已有近 100 年的历史了），但你可能会在一个下午完成。
但自始至终，你会发现广告智慧的金块在今天与 1923 年一样重要。
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9. 权力掮客：罗伯特·摩西和纽约的陷落罗伯特·卡罗

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罗伯特摩西可能是你从未听说过的最有权势的人。
有人将美国郊区的兴起归因于罗伯特·摩西的城市设计哲学。 其他人将他列为布鲁克林道奇队搬到洛杉矶的原因。
所有人都同意他深刻地影响了纽约市的基础设施和发展。
然而，尽管他有影响力——他曾经同时拥有 12 个不同的头衔——罗伯特·摩西从未担任过民选职位。
在《权力掮客》中，普利策奖得主传记作家罗伯特·卡罗揭开了罗伯特·摩西的秘密。 这个有权势的人物是谁，他是如何获得权力的？
权力经纪人不适合胆小的人——这本书有 1300 多页（大，小字体）。
但是，如果您通过了，这本书会让您清楚地了解 20 世纪最具争议的人物之一。
媒体专家Ryan Holiday 对 Robert Moses的描述如下：

“他的成就不是任何一个罗马皇帝，而是罗马，与其说是任何一代人，而是整个文明……公众无法阻止他，市长无法阻止他，州长无法阻止他他，美国总统只有一次能阻止他。”

巴拉克·奥巴马（Barack Obama）将《权力掮客》描述为一本塑造了他的政治观点的书。

“我想起了罗伯特·卡罗，在我 22 岁的时候读过《权力掮客》，当时我只是被迷住了，我相信这有助于塑造我对政治的看法。”

10.相信我，我在说谎：媒体操纵者的自白瑞恩·霍利迪（Ryan Holiday）

资料来源：亚马逊

消息从何而来？
这听起来像一个愚蠢的问题，对吧？ 新闻之所以被报道，是因为它是新闻。
不是根据瑞安假日。 21 岁时担任 American Apparel 营销总监的 Ryan Holiday 描述了一个令人震惊的幕后媒体操纵过程。
这种操纵的核心是什么？ 媒体想要传播的故事。 他们需要人们找到这些故事。
为了提高人们对媒体操纵的认识，霍利迪描绘了故事是如何创造的——从营销部门开始，传播到小型博客，然后逐渐“向上交易”以到达主要出版物。
相信我，我在说谎是对现代媒体说服引擎的大开眼界。

11. 思想的地理：亚洲人和西方人的思维方式不同理查德·尼斯贝特（Richard Nisbett）

资料来源：亚马逊

与此列表中的大多数书籍非常不同， 《思想地理》涵盖了一个经常被忽视的心理学领域。
在商业、政治和一般情况下——我们倾向于假设人们和我们一样思考。 但是他们呢？
Richard Nisbett 是跨文化心理学最重要的研究者之一。 在《思想的地理》中，他回顾了不同的环境、社会结构、哲学和文化如何影响生活在其中的人们的思维模式。
《思想地理学》没有明确涵盖说服力。 但它确实提供了几个跨文化谈判失败的例子——因为思想上未被承认的差异。

12. 戴尔·卡内基 (Dale Carnegie) 如何赢得朋友和影响他人

资料来源：亚马逊

如何赢得朋友和影响他人是有史以来最受欢迎的书籍之一。
尽管书名如此，这本书的大部分内容都是为了让自己变得更讨人喜欢和友好。 它包含诸如“对他人真正感兴趣”、“给予诚实和真诚的欣赏”和“成为一个好的倾听者”等课程。
在我最喜欢的一个例子中，卡内基提出了一个问题：为什么人们喜欢狗？ 答案是：因为狗总是很高兴看到它们。
这本书最终分为关于如何说服人们相信你的观点的部分。
但即便如此，这种方法最终还是合理且尊重他人的，包括“尊重他人的意见”和“诚实地从他人的角度看待事情”等建议。
本书分为七个主要部分：

• 这本书将为你做的十二件事
• 处理人的基本技巧
• 让人们喜欢你的六种方法
• 让人们接受你的思维方式的十二种方法
• 成为领导者：如何在不冒犯或引起怨恨的情况下改变人
• 产生奇迹效果的信件
• 让您的家庭生活更幸福的七项规则

对于希望变得更讨人喜欢或更有说服力的人来说，这本书是一本经典读物。

13. 思考，快与慢 Daniel Kahneman

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丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）是仅有的获得诺贝尔奖的心理学家之一，他因对决策的研究而获得诺贝尔奖。
Thinking, Fast and Slow是他的第一本面向普通读者的书——其中包含的见解对营销和说服具有深远的影响。
凭借数十年的心理学研究，卡尼曼证明人们通常以两种方式思考——恰当地命名为系统 1 和系统 2。

• 系统 1 思维是快速、自动和情绪化的。 它可以帮助我们非常快速地得出结论并做出决定，但这样做使用的“经验法则”（启发式）有时是错误的。
• 系统 2 思维缓慢、基于逻辑且费力。 它涉及仔细研究信息以得出解决方案。

需要明确的是：卡尼曼并没有说任何一个系统在决策质量方面都“更好”。
对系统的研究也不意味着（正如一些营销人员假设的那样）营销应该主要针对系统 1。
Thinking, Fast and Slow可以帮助您了解每个系统如何影响决策制定，以及哪些情况可能会激活一个系统而不是另一个系统。
通过在正确的时间诉诸正确的系统，您可以变得更有说服力。

14. 罗伯特·格林 (Robert Greene) 的 48 条权力法则

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《权力的48条法则》是一本有争议的书。 有些人认为某些法律与其他法律相矛盾。 其他人不喜欢这本书不道德的性质——它毫无疑问地采用了马基雅维利的观点。
尽管如此， 《权力的 48 条法则》仍然是对整个历史权力动态的迷人分析。 罗伯特·格林（Robert Greene）借鉴了来自不同时代、地理、文化和学科领域的例子，列出了有权势的人倾向于遵循的 48 条原则。
48 条权力法则包含了诸如“为他人的工作赢得荣誉”和“与积极的人相处”等不同的建议。 事实的语气一开始很刺耳，但最后这本书至少值得一读——即使你的生活并不以此为基础。

15. Eugene Schwartz 的突破性广告

资料来源：亚马逊

突破性广告通常被认为是有史以来最重要的文案。
如果你能拿到一份副本（我见过它的售价高达 500 美元），它充满了对人类心理学、营销和文案的精彩分析。
这是人们经常错过的一段话：
“让我们进入问题的核心。 使广告发挥作用的力量、力量和压倒性的拥有欲望来自市场本身，而不是来自副本。 文案不能创造对产品的渴望。 它只能把千百万人心中已经存在的希望、梦想、恐惧和欲望，集中在一个特定的产品上。 这是撰稿人的任务：不是创造这种大众欲望——而是引导和引导它。
实际上，任何一个广告商都不可能花足够的钱来真正创造这种大众欲望。 他只能利用它。 当他试图与之对抗时，他就死了。”
由于 Eugene Schwartz 的“认知的五个阶段”，突破性广告可能最为著名。 这五个阶段决定了撰稿人如何进行说服，它们如下：

• 不知道：这个人不知道他们有问题，通常不值得向他们推销。
• 问题意识：这个人知道他们有问题，但不知道有解决该问题的方法。
• 解决方案意识：此人知道有解决方案，但没有选择解决方案，也不了解您的产品。
• 产品意识：这个人知道你的产品，但不能完全确定它可以解决他们的问题。
• 最清楚：此人对您的产品非常了解。 他们正处于购买的风口浪尖，但需要了解具体情况。

如果您能获得《突破性广告》的副本，那值得一读。