PPC Stratejinizi Ortalamadan Uzmana Taşımanın 1 Numaralı Yolu

Son derece etkili PPC uzmanlarının ortak özellikleri için bir Google araması yaparken, özellikle temel olarak düşünülmesi gereken, genellikle gözden kaçan bir özellik olduğunu fark ettim. Bu, insan davranışları için meraktır.

Kampanyalarınız proaktif, kararlı ve organize olsa da, verilerin gerçek etkileşimlerden geldiğini ve bunları anlamlandırmanın işin büyük bir parçası olduğunu unutmayın.

B2C vs B2B: Ürün mü Kitle mi?

İşletmelere satış ve tüketicilere satış arasındaki farklarla başlayalım. Birincisi, B2B çok daha uzun bir satış döngüsü yaşar çünkü kararlar, tüketici satın alımıyla sonuçlanan daha duygusal bir tetikleyici yerine satın almayı rasyonelleştiren tüm bir yöneticiler zincirinden geçmek zorundadır.

Kaynak: TrackMaven

Bu fark, B2B ve B2C pazarlamacılarının kampanyaları nasıl stratejileştirdiğini yansıtmalıdır. Örneğin, B2B kullanıcılarının uzun bir yolculuğa sahip olduğunu ve daha derinlemesine bilgiye ihtiyaç duyduğunu bilmek, onlara huni başındaki kaynakları sağlamak daha iyidir. Bunlar, araştırma aşamasında raporlar veya kılavuzlar şeklinde içerik parçaları olabilir.

Bu arada, B2C tüketicileri daha basit bir yaklaşıma ve net mesajlaşmaya ihtiyaç duyuyor. Eldeki ürünün tüm faydalarını bilmek isterler, bu da onları daha duygusal alıcılar yapar.

Kısacası, B2B pazarlama stratejileri, kitleniz hakkında çok daha fazla bilgi sahibi olmanızı gerektirirken, B2C stratejileri daha ürün odaklıdır.

Teklif Önemlidir

Bir senaryoyu boyamak için bir dakikanızı ayıralım.

Bir şirket çalışanı olan Susie'ye pazardaki mevcut en iyi İK yazılımını bulma görevi verildi. İK yazılımı hakkında hiçbir şey bilmeyen Susie, Google'da "en iyi kurumsal İK yazılımı" araması yapıyor ve elbette sonuçlar sayfasında birden fazla reklam var. İlk birkaç reklamı veya sadece dikkatini çekenleri tıklayabilir.

Bu reklamların çoğu ücretsiz deneme sunuyor, ancak bekleyin, bir alıcı rehberi sunan bir tane var. Sizce Susie önce hangi formu dolduracak?

Alıcı kılavuzuyla, Susie'yi bir lider olarak yakalama olasılığınız daha yüksek olmakla kalmaz, aynı zamanda ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi, büyük bir pazarda gezinmesi için yardımcı bir kılavuz sağlarsınız.

Artık sisteminizde kaliteli bir lider olarak ona sahipsiniz (çünkü kılavuzu indirenlerin piyasada olduğunu biliyorsunuz) ve marka yakınlığınızı geliştirdiniz.

Directive'de, PPC stratejimizde bir teklif olarak demo videoları kullanmanın B2B hedef kitlemiz için son derece iyi çalıştığını da gördük. Bir demo videosu, ücretsiz bir denemeden veya canlı bir demodan ÇOK daha az sürtünmeye sahiptir çünkü çoğu zaman insanların bir satış temsilcisiyle konuşmak için zamanları olmayabilir.

ikna olmadınız mı? Temel sayfalarımızdan birine "Demo Videoyu İzle" CTA'sını ekledikten sonra, organik trafik, dönüşümlerde %122,45'lik bir artış yaşadı!

%122.45!

Ek olarak, arama ağı aracılığıyla sayfanıza geliyorlarsa, muhtemelen sizi daha önce hiç duymamışlardır. Bu, özellikle "en iyi" veya "en iyi" gibi arama terimlerinde ücretsiz deneme yapma olasılıklarının daha düşük olduğu anlamına gelir. Ancak bu, "bordrolu İK yazılımı" gibi huninin alt kısmındaki veya uzun kuyruklu aramalarda değişir. Belirli bir şey arıyorlarsa, bir demo veya ücretsiz deneme ile geçme şansları daha yüksektir.

Elbette, bazıları huni üstü teklifler aracılığıyla potansiyel müşteri kalitesi konusunda temkinli olabilir, ancak yeniden pazarlama yoluyla "ücretsiz denemeyi" onay sayfasına (dönüşüm kartopu etkisi olarak da bilinir) yerleştirerek bu kullanıcıları dönüşüm hunisinin daha da aşağılarına çekebilirsiniz. , e-posta ve diğer potansiyel müşteri yetiştirme taktikleri.

Sosyal ve Arama: Farkındalık mı Niyet mi?

Sosyal medyadaki kullanıcılara aramada yaptığınız gibi davranmamalısınız. Niye ya? Tahmin ettin. Bir kanaldan diğerine kullanıcı davranışı da oldukça farklıdır ve B2B'deki kullanıcı yolculuğuna kanalları atfetmekten keyif almamın nedeni de budur.

Kullanıcılar, ürününüz için pazarda olsalar da olmasalar da içerik tüketmek için sosyal platformlara girerler ve arama ağı aracılığıyla sayfanıza gelenler belirli bir şey ararlar.

Bu platformlar arasındaki hedef kitle havuzunuzdaki farkı düşündüğünüzde, bu sadece mantıklı geliyor. Sosyal medyada, LinkedIn örneğinde olduğu gibi, kullanıcıları ilgi alanlarına veya iş unvanlarına göre hedefliyorsunuz.

Aramada görünürlüğünüz anahtar kelimelere bağlıdır. Bir eğitim kaynağı sunmanın neden sosyal bir demodan daha iyi olduğu artık açık olmalıdır. Sonuç olarak, kaliteli potansiyel müşterileri yönlendirmek yerine yalnızca farkındalık oluşturmak amacıyla sosyal medyaya girmelisiniz.

Ancak, sosyal platformları oyun kitabınızda düşük öncelikli olarak düşünmeyin! Kitlenizin daha sonra sizi aramasını sağlamak için farkındalık oluşturmanız gerekir.

Kaynak: Orbit Medya

yeniden pazarlama

Sonunda, "yeniden pazarlama" olarak bilinen bu tanıdık ve popüler PPC stratejisine ulaştık.

Birisinin sayfanıza gelmesini sağladınız, etrafta geziniyorlar (ya da belki yapmıyorlar), ancak dönüştürmeden çıkıyorlar. Biraz ilgi gösterdikleri için elbette onları sayfanıza geri getirmek istersiniz çünkü herkes ikinci şansı hak eder, değil mi?

Ne düşündüğünü biliyorum. Flört etmeye çok benziyor. Ama diyelim ki onları bir saniye, hatta belki üçüncü kez geri getirdiniz, yine de HALA dönüşmüyorlar. Neler oluyor?

Cevap, büyük olasılıkla her seferinde aynı teklifi kullanıyorsunuzdur. İlk seferde dönüşüm sağlamadılarsa, aynı sayfaya veya teklife geri getirildiklerinde yeniden pazarlama reklamları aracılığıyla dönüşüm sağlamaları için zayıf bir şans vardır.

Şimdi daha da ileri götürün. Boşa harcanan harcamayı azaltabilir ve piyasada olmayan kullanıcılara yeniden pazarlama riskini azaltabilirsiniz. Yalnızca demo sayfanızı bir kereden fazla ziyaret edenleri hedefleyin.

Benzer şekilde, formu doldurmaya başlayan ancak fikrini değiştirdiği için ayrılanlar için daha yüksek teklif verebilirsiniz.

Ek olarak, hedef kitlenizi satın alma yolculuğunda bulundukları yere göre ayırabilirsiniz. Örneğin, demo videoyu izlememiş kullanıcıları bir demo reklamla, bu arada videoyu izlemiş olan kullanıcıları ücretsiz deneme reklamıyla hedefleyebilirsiniz. Bu, kullanıcıları dönüşüm hunisinden aşağı çekmek için başka bir yararlı taktiktir.

Son olarak, sosyal hizmetlerde yeniden pazarlama son derece iyidir ve bu, sosyal alandaki davranış farklılıklarına geri dönecektir. Kullanıcı arama yoluyla sayfanıza geldikten sonra geri dönerse, basit bir nedenden dolayı sosyal medya üzerinden dönüşüm gerçekleştirebilir: zaman. Bir kullanıcı kendi özet akışında geziniyorsa, büyük olasılıkla, yeniden pazarlama yoluyla nazik bir hatırlatma yapılırsa, sonunda e-kitabınızı indirecek veya demo videonuzu izleyecek zamana sahip olacaktır.

SERP'e hakim olmak: Gerçekten işe yarıyor mu?

Advanced Web Rankings tarafından SERP'deki reklam konumları arasındaki TO'daki farklılıklara baktıkları bir çalışma vardı. İşte bu noktada zorlaşıyor çünkü başarı gerçekten birkaç şeye bağlı olacak: bütçe, dönüşüm değeri, sektör, rekabet, YBD, coğrafi hedef ve daha fazlası.

Belirli pazarlar için, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki anahtar kelimeleriniz için organik listelemelerin üzerinde sıralamak için daha yüksek teklif vermek faydalı olabilir, ancak diğerleri için, özellikle daha rekabetçi B2B pazarları için, yatırım getirisi belirli bir noktadan sonra düşmeye başlar. Bu, belirli pazarınız için dengeyi bulmak size kalmış.

Kaynak: Pazarlama Alanı

Örneğin, otomobil sigortası gibi doymuş bir pazar için yüksek bir fiyat ödemek, kullanıcıların sigorta için nasıl alışveriş yaptıkları düşünüldüğünde kârlı olmayabilir. B2B'ye benzer şekilde, alışveriş yapmayı severler çünkü uygun fiyatlı ama aynı zamanda ihtiyaç duydukları kapsama sahip bir şey isterler. Bu nedenle, sayfada birinci, üçüncü ve hatta beşinci olsanız da, kullanıcı sayfanıza gelecektir.

Elbette, TO'nuz daha yüksek olabilir, ancak dönüşüm oranları konumlar arasında sabit kalırsa ve tıklama başına daha yüksek bir fiyat ödüyorsanız, bu, iptal etme işaretinizdir.

Arama sonuçlarında üst sıralarda yer almanın başka ne gibi avantajları var?

Hakimiyet.

Yeni başlayan bir şirket olsanız, ancak ilk sırayı alacak bütçeye sahip olsanız bile, bu gerçekten kullanıcılara kendi alanınızda lider olduğunuz algısını verecektir. SERP'e üçüncü taraf dizinler aracılığıyla hakim olmak da B2B, özellikle SaaS için güçlü bir taktiktir.

En başta da belirttiğim gibi B2B kullanıcıları araştırma yapmayı severler. Bazen reklam sonuçlarına bile tıklamazlar çünkü ne yazık ki tüm reklam gürültüsünü filtrelemişlerdir.

Peki neye bakıyorlar?

Karşılaştırma siteleri.

Reklam ne kadar güçlü olursa olsun, biz insanlar çoğu kararı güvene dayalı olarak veririz ve hiçbir şey güveni yüksek dereceli karşılaştırma sitelerinden daha fazla çığlık atmaz.

"En iyi pazarlama yazılımı" için ilk organik listelere bir göz atın. En çok trafiğe sahip en az bir dizin için en üst konumlarda teklif verebilirseniz, bu örnekte büyük olasılıkla Yazılım Önerisi, halihazırda mevcut olmayan rakiplerinizin önünde olursunuz.

Ayrıca, dizinler aracılığıyla bir form gönderen kullanıcılar, araştırma aşamasında derin olan ve gerçekten pazarda olduklarına dair bariz işaretler veren kullanıcılar olduğundan, bu, aramadan daha kaliteli müşteri adayları sağlar.

Tıklama Sonrası Optimizasyonlar: Açılış sayfaları, ha!

Harika PPC stratejisi, yalnızca kullanıcıların tıklamasını sağlamakla kalmaz. Tıklamadan sonra ne olacağı çok önemlidir, özellikle de artık bunun için bir bedel ödediğiniz için.

Kullanıcılarınızın ısı haritaları veya analiz verileri aracılığıyla içeriği nasıl emdiğini anlamak ve kullanıcı sıkıntı noktalarına dayalı testler yapmak, dönüşüm oranlarınızı hızla artıracak stratejilerden yalnızca birkaçıdır.

Yine otomobil sigortası sektöründeki bir müşterimizden bir örneğe bakalım. Tüm sigorta şirketleri “hızlı ve kolay bir fiyat teklifi” sunduklarını söylüyor. Fark ettiğimiz şey, sayfalarımızda NASIL'ın eksik olmasıydı.

İleriye dönük olarak, kullanıcıların bizden fiyat teklifi almaları için gereken adımların sayısını ekledik. Bu A/B testinde hangi varyantın kazandığını tahmin edebilir misiniz? Kullanıcılar, bir teklife ulaşmak için gereken birkaç adımı fiziksel olarak görerek, yapmayanlara göre %24,65 daha fazla dönüşüm sağladılar!

Başka bir müşteriye, ödeme yapan bir müşteri olmadan önce kullanıcılarının en çok ne tür içeriklere baktıklarını sorduk. Bu verilere ulaşmayı başardık ve en çok aranan 6 konuyu alıp açılış sayfamıza avantajlar ve özellikler bölümü olarak dahil ederek dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırabildik.

Dikkate değer bir diğer optimizasyon, özel açılış sayfaları kullanmaktır. Diyelim ki veri yazılımı pazarındasınız ve kullanıcılar “veri analizi” veya “veri entegrasyonu” aramalarıyla reklamınızla karşılaşabilirler.

Her iki kitleye de aynı genel açılış sayfasını gösterebilir VEYA açılış sayfasını aramalarına göre uyarlayabilirsiniz. Bu, tüm içerik takasına arama terimine dayalı dinamik bir başlık kullanmak kadar basit olabilir.

Büyük veri kümelerini analiz etmenize yardımcı olacak bir veri yazılımı arıyor olsaydınız ve yazılımın tam olarak bunu yapmanıza nasıl yardımcı olduğunu listeleyen bir açılış sayfasına giderseniz, daha fazlasını öğrenmeye meyilli olmaz mıydınız? öncelikle bir bütün olarak ürün hakkında mı konuşuyor?

Kullanıcılar alakalı bilgileri olabildiğince hızlı isterler ve bu bilgileri ne kadar uzun süre aramak zorunda kalırlarsa, dönüşüm oranınız o kadar düşer.

Aşağıdaki grafik, kampanyalarımızdan biri için özel olarak hazırlanmış bir açılış sayfası başlattıktan sonra görülen dönüşüm oranı farkını göstermektedir.

Kitle ve Anahtar Kelimeler

Bu yıl yeni olan, anahtar kelimeler yerine kitleye daha fazla odaklanmak giderek daha önemli hale geliyor. Umarım şimdiye kadar bunun neden olduğunu anlamışsınızdır. Ancak, aramadaki hedef kitlelerimizi tam olarak nasıl ayırt ederiz?

Kısa süre önce kullanıma sunulan, arama için pazardaki kitlelerin güzelliğine girin. Bu yeni özellik sayesinde, arama ağı kampanyalarınıza kitle ekleyip gözlemleyebilir ve düşük performans gösteren kitleler için teklifinizi ayarlayabilirsiniz.

Aşağıda, otomobil sigortası müşterim için, bu harcamayı dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olanlara yönlendirmek için düşük dönüşüm sağlayan iki kitleye teklif indirimi koyduğumu görebilirsiniz. Tahmin edebileceğiniz gibi, artık o harcamayı boşa harcamadığım için bu harika sonuçlar verdi.

PPC Stratejinizi Alın ve Akıllıca Kullanın!

Genel olarak, etkili PPC stratejisi için çevrimiçi kullanıcı davranışının ne kadar önemli olduğu konusunda yalnızca yüzeyi çizdim. Ücretli arama pazarlamacıları olarak, değişikliklerin kaçınılmaz olduğunu ve teknolojinin bizi uyum sağlamaya zorladığını biliyoruz.

Günün sonunda, asla ölmeyecek bir şey var. Bu, diğer taraftakilere daha fazla dikkat etmenin değeridir. Hedef kitlenizi daha iyi tanıyın ve başarıyı biraz daha kolay bulacaksınız.