Satış Hacmi: Neden Önemlidir ve Arttırmak İçin 12 Strateji

“Hacim kraldır” ifadesini hiç duydunuz mu?

Fitness eğitiminden finansal ticarete kadar birçok farklı bağlama uygulanır, ancak aynı zamanda satış dünyasıyla da oldukça ilgilidir - öneri, daha fazla birim satmanın, kapsayıcı iş hedeflerinize ulaşmanın en kesin yoludur.

Bu yazıda, satış hacminin tam olarak ne anlama geldiğini açıklayacağız, önemini tartışacağız ve satış hacminizi nasıl artıracağınızı konuşacağız.

Satış Hacmi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış hacminiz, mali çeyrek veya tam bir yıl gibi belirli bir raporlama döneminde satılan toplam birim sayısıdır.

“Birim” kelimesi en açık şekilde ürünlere uygulanır ve dört farklı düzeyde rapor edilebilir:

• Ürün
• Ürün hattı
• Müşteri iştiraki
• Satış bölgesi

Bununla birlikte, satış hacmi, satılan toplam birimlerin faturalanan saat sayısına (veya benzeri) eşit olabileceği hizmet tabanlı işletmeler tarafından da kullanılabilir.

Satış Hacmi ve Gelir

Satış hacmi ve gelir, bir işletmenin ürettiği satışlarla ilgili temel metriklerdir, ancak bunlar aynı şey değildir.

Daha önce açıkladığımız gibi, satış hacmi, raporlama döneminde satılan belirli birim sayısıdır, yani herhangi bir finansal değeri yoktur. Buna karşılık, satış geliri tüm bu satışların değerini ölçer - söz konusu dönemde satılan ürün veya hizmetlerin sayısına atıfta bulunmayan parasal bir toplamdır.

Örneğin, bir şirket belirli bir üründen 1.000 adet ürünü 5$ fiyat etiketi ile sattıysa, satış hacmi ve geliri aşağıdaki gibi olacaktır:

• Satış hacmi: 1.000 adet
• Satış geliri: 5.000 $

Satış Hacmi Neden Önemlidir?

Peki hacim neden önemli? Elbette gelir (ve kâr) çok daha önemli ölçütlerdir?

Aslında bu doğru değil. Bu metriklerin her biri tek başına değerli olabilir, ancak bir araya geldiklerinde satış fonksiyonunuzun performansı hakkında çok daha fazla bağlam sağlarlar.

Şirketinizin 100.000$'lık bir Q1 satış geliri hedefi olduğunu hayal edin. Gerçekte, çeyrek boyunca 105.000 ABD Doları gelir elde edersiniz. Yani işin sağlığı yerinde, değil mi?

Muhtemelen - ancak satılan birimlerin sayısını bilmeden söylemek zor. Bu gelir, son derece yüksek değerli bir ürünün tek bir biriminin satışından veya 1 dolarlık bir ürünün 105.000 biriminden elde edilmiş olabilir.

Satılan birimlerin sayısını bilmeden, satış ekibinizin üretkenliğini ve verimliliğini veya pazarlama faaliyetinizin etkinliğini değerlendirmek zordur.

Satış Hacminizi Nasıl Hesaplarsınız?

Satış hacmini geçmiş performansa dayalı olarak hesaplamak, belirli bir dönemde sattığınız tüm birimleri toplamanın basit bir durumudur.

Alternatif olarak, bir yıllık satış tahmini oluşturuyorsanız, bir ayda satılan birim sayısını 12 ile çarparak tahmini satış hacminizi hesaplayabilirsiniz.

Satış Hacmini Artırmanın 12 Yolu

Yani, aynı fikirdeyiz: satış hacmi önemlidir. Şimdi, kendinizinkini artırmanın 12 yoluna bakalım:

1. USP'lerinizi anlayın

Ürününüzü daha fazla satmak için öncelikle onu rekabetten ayıran şeyin ne olduğunu anlamanız gerekir. daha mı ucuzsun Daha hızlı? Daha güvenilir?

Ürününüzün temel özelliklerini tanımlayın. Ardından, ürününüzün gerçekten nerede öne çıktığını değerlendirmek için en büyük rakipleriniz için de aynısını yapın. Bu, daha etkili satış ve pazarlama mesajları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

2. Müşteri faydalarına odaklanın

Ürününüzün temel ayırt edici özelliklerine odaklandıktan sonra, bunları hedef alıcınızda yankı uyandıracak şekilde nasıl ileteceğinizi bulmanın zamanı geldi.

Bunu yapmak için, bu farklılaştırıcıların müşterileriniz için neden önemli olduğunu anlamanız gerekir. Örneğin, ürününüz rakiplerinden daha güvenilirse, müşterilerinize sağlayacağı fayda şunlar olabilir:

• Daha doğru sonuçlar
• Daha bilinçli karar verme
• Daha az kesinti

3. Beklentileri etkili bir şekilde nitelendirin

Açıkçası, doğru insanlara satış yapıyorsanız, yüksek bir satış hacmi elde etme (ve sonuçlarınızı daha da iyileştirme) şansınız daha yüksektir. Aşağıdakileri sorarak, ürününüze gerçekten ihtiyacı olanlara odaklandığınızdan emin olmak için potansiyel müşterileri nitelendirin:

• Bu ürünün ne yapmasını istiyorsunuz?
• Hangi ölçülebilir sonuçlara ulaşmayı umuyorsunuz?
• Bu ürünün nasıl bir kişisel etki yaratmasını umuyorsunuz?
• Sonuçları nasıl ölçmeyi planlıyorsunuz?

4. Kişisel acı noktalarını tanımlayın

Satış mesajınız, ürününüzün çözdüğü sorunlara odaklanmalıdır. Bu nedenle, önce bu sorunları tanımlamanız gerekir. Bu şekilde, karşılaştıkları zorlukların üstesinden nasıl özel olarak gelebileceğinizi açıkça belirtebilirsiniz.

5. Pazarlama ile etkin bir şekilde işbirliği yapın

Satış ve pazarlama birlikte çalıştığında, her iki ekip de daha güçlü sonuçlar alır. Aslında, on satış ve pazarlama liderinden yaklaşık dokuzu, ekipleri arasında daha yakın bir uyumun iş sonuçlarını iyileştirmek için en büyük fırsatı temsil ettiğine inanıyor.

6. Satış hızını artırın

Satış hızı, potansiyel müşterileri, onlara ilk ulaştığınız andan, sonunda anlaşmayı kapattığınız noktaya kadar, satış hattınızdan geçirmek için geçen süreyi ölçer.

Bu süreci ne kadar hızlandırabilir, engelleri ve gereksiz adımları kaldırabilirseniz, o kadar çok birim satabilirsiniz.

7. Satış bölgelerinizi değerlendirin

Birden fazla bölgede faaliyet gösteren satış ekipleri için, her bölgedeki sonuçları analiz etmek genellikle faydalıdır. En iyi performans gösteren satış görevlilerinizin sınırlı potansiyele sahip bölgelere odaklandığını görebilirsiniz. İşleri değiştirmek, daha yüksek satış hacimlerine yol açabilir.

8. Temsilcilerinizi motive edin

Basitçe söylemek gerekirse, temsilcileriniz motive olursa satış hacmi hedeflerinize ulaşma olasılığınız çok daha yüksektir. Motivasyonu etkileyen birçok faktör olsa da, satış dünyasında teşvikler kilit rol oynamaktadır.

Ancak, tüm satış teşvikleriniz finansal olmamalıdır. The Culture Works'ün araştırmasına göre, satış görevlilerinin sadece %17'si en iyi motive edici unsurlar arasında parayı sıralıyor.

9. Müşteri ödüllerini tanıtın

Teşvik etmeniz gereken tek kişi temsilcileriniz değil - aynısını mevcut müşterileriniz için de yapın. Örneğin, aynı anda birden fazla ürün satın alan alıcılara indirim veya başarılı tavsiyeler için nakit bonus veya devam eden gelirden pay sunabilirsiniz.

10. En iyi müşterilerinize odaklanın

Tüm müşteriler eşit değildir. Bazıları doğal olarak daha sık satın alacak, daha pahalı ürünler seçecek veya diğerlerinden daha büyük miktarda satın alacak. Satış ekibiniz, en çok harcama yapan müşterilerle orantısız bir şekilde konuşmak için zaman harcamalıdır - sonuçta onlar, kârlılığınızda en büyük farkı yaratan kişilerdir.

11. İşe yarayan şeylerden daha fazlasını yapın

Satış hacmi, çalışmayan şeyleri belirlemenize olanak tanıdığı için yararlı bir ölçümdür. Örneğin, belirli bir bölge veya ürün grubu nispeten düşük performans gösteriyorsa, odağı ondan uzaklaştırabilir veya satış stratejinizi buna göre güncelleyebilirsiniz.

12. Net hedefler belirleyin

Gelir hedefleri önemlidir, ancak net bir satış hacmi hedefi belirlemek daha anlamlı olabilir çünkü belirli bir dönemde tam olarak kaç (ve ne tür) birimin satılması gerektiğini tanımlar. Bu genel toplam daha sonra aylara, haftalara ve hatta güne bölünebilir.

Çözüm

Satış hacmini ölçmüyorsanız, satış performansınızın tam bir resmini elde edemezsiniz.

Bu, hangi bölgelerin, ürün gruplarının veya satış görevlilerinin en iyi sonuçları verdiğini belirlemeyi zorlaştırır. Bu da satış stratejiniz hakkında akıllı kararlar vermenin daha zor olduğu anlamına gelir.