Gitarları Prius İle Çalıştırarak Nasıl Satılır?

Transcript

Felix: Bugün, KLOS Guitars'tan Adam Klosowiak bana katılacak. KLOS Guitars, en havalı, dayanıklı, konforlu ve taşınabilir karbon fiber gitarları ve ukuleleleri yapar. 2015 yılında başladı ve Provo, Utah merkezli. Hoş geldin Adem.

Adem: Merhaba, teşekkür ederim.

Felix: Evet, bize ürünlerinizden biraz daha bahsedin ve onu piyasada bulunanlardan farklı kılan nedir?

Adam: Evet, yani bir karbon fiber seyahat gitarıyla başladık ve neredeyse ilk üç yıldır odaklandığımız şey bu, üç yıldan kısa bir süre. Şimdi bir ukulelemiz ve tam boy bir gitarımız var, ama buna sonra geleceğim.

Evet, ürünümüzü farklı kılan esas olarak karbon fiber yönüdür. Çoğu insanın varsaydığı gibi, çoğu gitar ahşaptan yapılır, ki bu harika. Ahşap enstrümanlar kulağa harika geliyor. Bununla birlikte, konu enstrümanınızla seyahat etmek veya dayanıklı bir enstrümana sahip olmak söz konusu olduğunda, ahşap en iyi malzeme değildir, çünkü bir ahşap gitarın kulağa hoş gelmesi için doğal olarak oldukça kırılgan bir ahşaba sahip olmanız gerekir. İyi rezonansa girebilmesi için ince olması gerekir.

Bu bazı sorunlar yaratır… Örneğin, sıcaklık veya nem değişiklikleri meydana geldiğinde, cihazınız bu değişikliklerle bükülebilir veya şekil değiştirebilir. Kampa giderseniz ve gitarı bir kenara atarsanız, çok kolay bir şekilde ezilebilir veya çatlayabilir. Karbon fiber tüm bu sorunları çözer. Üst düzey spor ekipmanlarında kullanılan bir malzemedir. Uçak yapımında kullanılır. İnsanlar bisiklete binerse, birçok profesyonel bisiklet artık karbon fiberden yapılıyor. Bu çok, çok uzun yıllardır oluyor.

Gitar için kullanmak için gerçekten iyi bir malzeme. Ancak, geleneksel olarak, gitarlarda çok pahalıydı ve bu nedenle, diğer karbon fiber gitarların yaklaşık yarı fiyatına olmamızı sağlayan yeni, yenilikçi bir üretim yöntemi sunduk. Kendine has yönü bu.

Felix: Sanırım bu benzersiz üretim tarzı, sizin sahip olduğunuz ticari bir sır. Nasıl tanıştınız… Tasarıma nasıl yaklaştınız… İstemiyorsanız çok fazla ayrıntıya girmenize gerek yok, ancak bunu nasıl uygun hale getireceğinizi bulma sürecine nasıl yaklaştınız?

Adem: Evet, kesinlikle. Sürecin bir kısmı ticari sır, ancak bir kısmı aslında oldukça açık ve biz bunu pazarlıyoruz. Çoğu karbon fiber gitar, tam karbon fiberdir. Bir gitarın ana üç bileşeni boyundur; ön taraftaki düz panel olan ses tahtası; ve vücut, arkada. Tüm bu karbon fiber gitar yapımcıları, üç parçanın tamamı için %100 karbon fiber kullanır. Gitarın en önemli parçasının ses tahtası olduğunu fark ettik, çünkü sesi esneten ve yaratan şey budur, bu yüzden dayanıklı olması gerekir. Bunun korunması gerekiyor. Gövde en büyük kısımdır, yani o da korunmalı ve bu da ses tablasına bağlı, ama boyun… Tahta bir boyun… Beyzbol sopası gibi. Oldukça kalın, bu yüzden zaten oldukça dayanıklı ve aynı zamanda en karmaşık şekil. Üzerinde pek çok açı var, karbon fiber ile şekillendirilmesi zor olan birçok farklı kontur var.

Yaklaşımımız, gitarın en önemli parçası olan ses üreten parçayı dayanıklı malzemeden yapmaktı, çünkü bu acı noktasını çözüyor. Diğer her şeyi tahtadan uzak tutalım, bu yüzden zaten çok yerleşik bir ürün olan ve kaynağı oldukça ucuz olan boyun ve köprü ve hadi bu melez tasarımla başlayalım ve oradan gidelim.

Gövde, özünde, üretimi oldukça kolay bir çanak, ses tablası ise üretimi çok kolay olan düz bir paneldir. Bu, pahalı parçaların sayısını önemli ölçüde azaltmamızı sağladı ve ardından gövde ve ses tahtasındaki parça sayısını da biraz azalttık. Tasarım söz konusu olduğunda sadelik bizim mantramızdır ve bu, fiyatı düşürmemize izin verdi.

Felix: Temelde yepyeni bir ürün ya da mevcut eski bir ürünü yaratmanın yepyeni bir yolunu yaratıyorsunuz. Bu süreçte çok fazla test yapıldığını varsayıyorum. Bir ürüne benziyor… Pekala, fiyat noktası açıkçası daha yüksek bir fiyat noktası. Sizin için de muhtemelen maliyetli olduğunu varsayıyorum, bu yüzden bunu doğru yapmak istiyorsunuz. Nasıl test edebildiniz… Ürünü müşterilerle test etmek ve daha sonra ince ayar yapmak için üreticilere geri dönmek ve gerçekten müşterilerin istediği bir ürünü yarattığınızdan emin olmak arasındaki geliştirme süreci nasıldı?

Adam: Oh, evet, yani kullandığımız birkaç farklı araç vardı. Kardeşim ve ben şirketi birlikte kurduk ve şirkete başlamadan önce kardeşim bu ilk gitarı bir okul projesi için yapmıştı. Bu, henüz üniversitede son sınıf öğrencisiyken oldu.

İlkini yaptı ve sınıfındaki herkese gösterdi, tüm arkadaşlarına gösterdi ve bu şekilde geri bildirim aldı. İlk geribildirim aşaması aile ve arkadaşlardı. Sonra bir kayak gezisi için onu ziyaret ediyordum. O sırada Utah'ta yaşıyordu. New Jersey'de yaşadım. Bunu sadece eğlence amaçlı bir projeden ziyade bir şirket olarak düşünmeye başladık.

Ardından, piyasa geri bildirimlerinin geri geldiği yer burasıdır. Halihazırda ne var, ne yok diye baktık ve uygun fiyatlı karbon fiber seyahat gitarı veya uygun fiyatlı dayanıklı gitar olmadığını fark ettik. Piyasa geri bildirimi buydu.

Ardından, son aşama olan müşteri geri bildiriminin ilk Kickstarter'ımıza geldiğini söyleyebilirim. Aile, arkadaşlar ve piyasa geri bildirimlerini aldıktan sonra MVP'mizi bulduk ve bir Kickstarter başlattık. Bu, 2015 yılının Haziran ayıydı, yani üç yıl öncesine çok az kaldı. İlk 70 müşterimizi oradan aldık.

Çoğu kişinin Kickstarter'da bulduğu gibi bu kişiler, ürünü almadan önce bile bize geri bildirimde bulunmaya en istekli kişilerdi. Birçok kişi, “Hey, elektrikli bir pikap ekleyecek misin?” “Hey, bunu sola çevirebilir misin?” Diye sordu. Sonra anladık ki, evet, solak gitaristler var. Bunun gibi şeyler ortaya çıkmaya başladı ve bu… Başta her şeyi kendimiz ürettiğimiz için, bu değişiklikleri oldukça kolay bir şekilde dahil edebildik ve bu yüzden, evet, bunlar üç aşama, diyebilirim.

Felix: Anladım, yani bir karbon fiber gitar için zaten bir pazar vardı, bu yüzden ona talep olduğunu biliyordunuz, ancak çoğu insanın karşılayabileceğinden çok daha pahalıydı. Orada bir pazar olduğunu zaten biliyordunuz. Ardından, müşterilerin belirli ürününüzle ilgilenmesini sağlamaya çalışmak açısından bir kitle fonlaması kampanyası başlattınız, bu başarılıydı, kulağa hoş geliyordu.

Şimdi, ürünleri kendiniz ürettiğinizden bahsettiniz. Bu ne anlama geliyor? Siz gitar yapımcıları mısınız? Bunu garajında ​​mı yapıyorsun? O gitarları erkenden nasıl yapabildin?

Adam: İlk başladığımızda Ian yaptı… O benim kardeşim. Ian ilk gitarı okul laboratuvarlarında kampüste yaptı. O bir makine mühendisiydi. İlkini yapmak için bu tesisleri kullandı. Boynu bir rehinciden satın aldı, karbon fiber parçaları kendisi yaptı ve sonra Princeton Üniversitesi'nde Yaz Hızlandırıcısı kazandık. 2015'in ilk yazıydı. 10 hafta oradaydık. Bunları yurtta üretmeye başladık, izin verilmediği ortaya çıktı, bu yüzden operasyon aslında oldukça hızlı bir şekilde kapatıldı. Ian'ın okula gittiği Provo'da bir depo bulduk. Evet, bu depoyla çok yerimiz vardı. Gerçekleşmesi gereken tüm prodüksiyonları biliyorduk ve tekrar etmeye başladık.

Hedef, nihayetinde parça üretiminin çoğunu dışarıdan temin etmek, ancak her zaman montajcı olarak kalmaktır, çünkü konu bir gitar olduğunda, bir gitarı elinize aldığınızda… Elinize aldığınızda ve “Vay canına, bu harika hissettiriyor, “Genellikle bu efekt, o gitarın üretiminin son saatinde üretilir, bu nedenle aksiyon, tellerin tellerle klavye arasındaki yüksekliğinin adıdır. Genellikle, insanlar bir gitarın hissini sevmediğinde, hareketin çok yüksek olduğu anlamına gelir ve bu yüzden çalmak parmaklarını acıtıyor. Aksiyonun doğru olduğundan emin olmak, tüm perdelerin çok düzgün ve düz olduğundan emin olmak… Bunu her zaman kontrol etmek isteriz, çünkü bu gerçekten birinin bir gitarla aldığı ilk izlenimdir. Ölçeklendirme söz konusu olduğunda, parça üretimini dış kaynak kullanmak bizim için akıllıca bir harekettir.

Felix: Bence bu çok değerli bir beceri, neyi dışarıdan temin edebileceğinizi ve neyi evde tutmanız gerektiğini anlayabilmek. Nasıl belirlediniz… İki farklı görevi nasıl ayırt edebildiniz? Parça üretiminin fason olarak yapılmasına karşı montajın evde yapılması gerektiğini nasıl bildiniz?

Adam: Bence genellikle şu soruyla başlar, bir müşteri için en önemli olan nedir? Ne asla… Nelerden asla taviz vermek istemiyoruz? Bizim için cevap, gitarın hissinin doğru olması gerektiğidir. Bizim için bu, her gitarı gönderilmeden önce görmek istediğimiz anlamına geliyor, bu da bir yerde yaptıracağımız üçüncü taraf lojistik şirketlerini dışlıyor. Müşteriye ulaşmadan önce görmezdik bile.

Sonra boyun üretimi gibi olur. Bunu kendimiz yapabilirdik, ancak siparişimizi bir ayda ikiye katlamak zorunda kalırsak, bu daha fazla çalışanı işe almamız gerektiği anlamına gelir, bu yüzden işe almamız gerekir. Röportaj yapmamız gerekecek. Kiralamamız gerekecek. Antrenman yapmamız gerekecek. Oldukça bir süreç olurdu, bu yüzden ölçeklendirmek zor olurdu. Oysa birçok farklı gitar firması için ayda 100.000 sap üreten bir tedarikçimiz varsa, 1000'i 2000'e katlamamız onlar için hiç sorun değil.

Bu soru, sürecimizdeki hangi bölümün ölçeklendirilmesinin çok zor olacağıdır ve bu, diğer soruyu etkiler mi? Bu, biz yaparsak veya onlar yaparsa, kullanıcı deneyimini gerçekten etkiler mi? Bence bu ikisi arasında bir denge kurmak ve marka kalitemizden taviz vermeden bunu nasıl etkili bir şekilde ölçeklendirebilirim diye düşünmek bu soruyu gerçekten cevaplamanın yolu.

Felix: Şimdi, tüm ürünlerinizi dışarı çıkmadan önce görmek istediğinizi söylediniz. Ellerini üzerine koyabilmek istiyorsun. Ortaya koymak istediğin bir şey olduğundan emin olmak istiyorsun. Bunun o kısmını nasıl ölçeklendirirsiniz? Her ürün için dışarı çıkmadan önce biraz kalite güvencesi yapabildiğinizden emin olmak için nasıl bir operasyon var?

Adam: Doğru, şimdi daha büyük bir depomuz var. Yaklaşık bir yıl önce genişlettik ve montaj işlemcisi deponun etrafında dolaşıyor, bu yüzden birçok parçayı bir araya getirmekle başlıyor, böylece ses tahtası gövdeden boyuna. Son adım, son inceleme dediğimiz şeydir ve bu sadece gitarın tüm parçaları hakkında en bilgili çalışanlarımızdan birinin bulunduğu bir masadır. Bir kontrol listesinden geçer ve gitarın her bir parçasından geçer, bunun doğru olduğundan, bunun doğru olduğundan emin olur ve onayını geçtikten sonra son kontrol edilen arabaya gider ve ardından paketleme istasyonuna gider.

Üretimimizi mümkün olduğunca sayısallaştırmaya çalışıyoruz, bu nedenle son inceleme için geliştirdiğimiz bir dahili Google anketimiz var, bu nedenle kontrol listesi aslında bu Google anketinden geçiyor ve ne zaman sorunlarımız olursa, örneğin, diyelim ki boyunda olmaması gereken bir çizik var, o kutucuğu işaretliyoruz.

Sonra o anketin verilerine baktığımızda görüyoruz ki, ah bu hafta boynumuzda 10 çizik vardı. Bu, işlemlerden birinde yanlış bir şey olduğunu göstermelidir, çünkü bir şey çiziliyor, olmaması gerekiyor ve biz de bu çiziğin nerede üretilebileceğini analiz etmeye başlıyoruz? Tedarikçimiz mi? biz miyiz? Eğer bizsek, hangi istasyon? Daha sonra nerede olduğunu tespit ettikten sonra bir çözüm bulmaya çalışıyoruz, örneğin boynuna dolaşırken plastik Saran sargı koyarak tüm hataların olmasını önlüyoruz. Son denetim, son noktadır, ancak üretim sürecindeki diğer tüm parçalara geri bildirim sağlar.

Felix: Bunu seviyorum. Üretim sürecini gerçekten iyileştirmeye çalışmanı seviyorum. Bence çoğu zaman insanlar kalite güvencesi eklediğinde, bu sadece bir mesele, tamam, bu ürün filtreleri geçmeyecek, o yüzden onu kaldıralım, ama sonra bu geri bildirimi geri göndermez. İlk etapta bu sorunları yaşamamaya çalışın. Şimdi, o pozisyon için biri işe alındığında, bahsettiğiniz o masa, eğer bir başkası sizi dinliyorsa ve ürünü için kalite güvencesi yapan birini istiyorsa, o ilk gün nasıl olur? Onlara ürünü nasıl kontrol edeceklerini ve istediğiniz kalitede olmasını nasıl sağlayacaklarını öğretmeye nasıl başlarsınız?

Adam: Bu pozisyon için, özellikle de dışarıdan hiçbir zaman işe almadık. Neredeyse tüm çalışanlarımızı eğitme şeklimiz ve şu anda 15 üretim çalışanımız var, herkes tek bir görevle başlıyor. Bu görev için aldıkları bir eğitim programımız var. Görev için bir videomuz var. Yazılı bir kontrol listemiz var ve ayrıca bu görevi nasıl öğreneceği konusunda yeni kişiyi gözden geçiren bir eğitmen var. Hızla bu görevin ustası olurlar ve hızla tüm bu kısımlardan tek sorumluluğa sahip olurlar.

Oluşturma sürecini 100'den fazla farklı adıma ayırdık. Bazı adımlar beş dakika sürer. Bazıları 30 dakika sürer. Evet, her kişi bu farklı görevlerde ilerler ve sonunda 20 ila 50 görevi bilebilir. En uzun süredir bizimle olan çalışanlardan bazıları, neredeyse hepsini geçtiler. Son teftiş aşaması için işe aldığımızda veya bir kişiyi son teftiş aşaması için seçtiğimizde, o kişinin genellikle pek çok görevi vardır, çünkü son teftiş aşamasında neye baktıklarını anlarlar ve sadece bakmıyorlar, "Ah, tamam, bir çizik var mı diye bakmaya çalışıyorum." Bunun yerine, boyunun en çok bu üç adımda işlendiğini düşünüyorlar ve eğer bunu burada görüyorsam, bakmam gereken ilk yer orası demektir.

Gitarın nasıl bir araya geldiğini anlıyorlar. Çok etkili bir şekilde denetleyebilirler ve ayrıca geri bildirim sağlayabilirler. Evet, genellikle şirket içinde biraz daha fazla deneyime sahip olan insanlar, yarasadan soğuk birini işe almak yerine bu pozisyona gelirler.

Felix: Bu ortak çalışanlar, montaja ihtiyaç duyan diğer insanlarla mı yoksa yalnızca KLOS Gitarlarına mı odaklanıyorlar?

Adam: Sadece KLOS Gitarları, evet. Herkes tam zamanlı değil. Bizim de birçok part-time var. Haftada 20 saat iş arayan birçok üniversite öğrencisi istihdam ediyoruz. Daha çok tam zamanlı bir çalışan odağına doğru ilerliyoruz, ancak başlangıçta, işgücü havuzu üniversite öğrencileri için çok daha uygun ve kesinlikle biraz daha uygun fiyatlı, ki bu da çok yalın bir başlangıç ​​olarak, bunu her zaman takdir ederiz.

Felix: Yarı zamanlı iş gücünden tam zamanlı iş gücüne geçişle ilgili düşünceleriniz nelerdir ve bununla şirketiniz için ne tür faydalar elde edilir?

Adam: Söyleyebileceğim ana fayda, zamanlamada düzenlilik, yani bu büyük bir fayda. Bir montaj hattını işletmek oldukça zor, sahip olduğunuzda… Zirvede 21 çalışanımız vardı. Çoğunlukla yarı zamanlı 21 çalışanınız olduğunda ve son teslim tarihi olan ürünleri pompalamaya çalıştığınızda ve tamam gibi, bu kişi 16:00'dan 18:00'e kadar geliyor ve bunu yapıyor. adım. Sonra bir sonraki adım o adımın üzerine kurulu, ama bu kişi iki gün sonra sabah 11:00'e kadar gelmiyor. Bir nevi lojistik kabusa dönüşüyor. Daha küçük, yani her zaman orada olan ve talep dalgalandıkça görevler arasında geçiş yapma açısından sağlam olabilen bir çekirdek ekibe sahip olmak, bu çok, çok faydalıdır.

Diğer bir fayda ise, eğer birisi daha uzun bir süre boyunca tam zamanlı olarak oradaysa, deneyimleri sadece artar ve bu, kalite kontrolüne gerçekten yardımcı olur. Bu deneyim, hata oranlarını düşürmeye başlar ve dolayısıyla orada da büyük bir avantaj vardır.

Felix: Mantıklı. Ön görüşmemizde, geleneksel gitar endüstrisinden farklı veya çok farklı olan başarılı bir e-ticaret yaklaşımını nasıl uygulayabileceğinizle ilgili bir şeyden bahsettiniz. Bunun hakkında daha fazla konuşabilir misin? Geleneksel gitar endüstrisi genel olarak e-ticarete veya perakendeye nasıl yaklaşıyor? Siz nasıl yaklaşmaya çalışıyorsunuz?

Adam: İlk başladığımızda, bu “yenilikçi gitarımız” vardı ama bir adım geriye giderseniz ve şirketimize üst düzeyde bakarsanız, “Ah evet, ilginç bir gitar yapıyorlar, ama bu hala sadece bir gitar.” Başlangıçta, kendimizi nasıl daha fazla farklılaştırabiliriz diye düşündük. Biri gitarımızı gördüğünde, ah, bu sadece başka bir gitar olduğunu düşünmesinler diye nasıl farklı olabiliriz?

Çoğu gitar şirketinin yaklaşımının, hadi bir gitar yapalım ve sonra mümkün olduğunca hızlı bir şekilde gitar merkezlerine girmeye çalışmak olduğunu fark ettik, çünkü insanların gitar satın aldığı yer orası ve bu, markanızı piyasaya çıkarmak açısından en düşük çaba. müşterilerin önünde. 2015'e başladığımızda, e-ticaretteki moda sözcükleri Casper Minder, Warby Parker, Bonobo'ydu. Onlar-

Felix: Doğrudan tüketiciye.

Adam: Doğru, doğrudan tüketiciye ve bu yüzden insanların genellikle denemek, dokunmak, hissetmek, koklamak istediği çok fiziksel bir ürün alıyorlardı ve onu çevrimiçi satıyorlardı ve gerçekten iyi çalışıyordu. Aynı şeyi neden gitarlarda denemeyelim diye düşündük. Çoğu insan, doğrudan tüketiciye yönelik olmak için bu yaklaşımı gerçekten benimsemiyor ve bu yüzden biz de bunu geliştirmeye başladık ve bu bizi diğer gitar şirketlerinin yaptıklarından çok farklı olan başka bir stratejiye götürdü ve bu da pazarlama videoları üretmekti. çok komik ve göz alıcıydı ve gerçekten geleneksel gitar değildi.

Size bir örnek vermek gerekirse, gitarlarımızdan biriyle golf oynadığımı gösteren bir YouTube videosu ile çıktık. İlham Blendtec'ten geldi. O şirkete aşina mısın?

Felix: Evet, karışacak mı?

Adem: Evet, aynen. Blenderleri var, değil mi? Bu iPhone'ları karıştırıyorlar ve herkes "Aman Tanrım, ne yapıyorsun?" Ama çok komik ve izlenme alıyor ve insanlar buna bayılıyor. Onu paylaşırlar. Onu yaydılar.

Tamam, gitarımız dayanıklı diye düşünüyorduk. İnsanlara dayanıklı olduğunu söyleyebiliriz ya da dayanıklı olduğunu eğlenceli bir şekilde gösterebiliriz. Martin Guitars veya Taylor Guitars'ın gitarlarından birini alıp onunla bir golf topuna vurduğunu asla göremezsiniz. Bu onlar için çok büyük bir hayır-hayır olurdu ama bizim için başlarken bir markamız yoktu. Aslında hiç kimseydik, bu yüzden her şeyi yapabilirdik. Zarar verecek bir şeyimiz yoktu, bu yüzden pazarlama tarafında başladık.

Bu komik videoları üretmeye ve yayınlamaya başladık ve golf olan ilk yaz neredeyse üç milyon görüntülendi. Bu, huni pazarlamasının en üst noktasıydı ve uzun bir süre doğrudan tüketiciye ulaşma arzumuzu gerçekten ateşledi, bu yüzden gitarlarımız, harika görsellerimiz, yüksek çözünürlüklü görsellerimiz, iyi bir Instagram ile muhteşem demolar yaparak bu mağaza içi deneyimi tekrarladık. , iyi Facebook, bir blog. Yorumlar anahtardır. Artık yüzlerce beş yıldızlı incelememiz var ve çoğu zaman müşterilerle konuştuğumda, “Evet, incelemeler harika. Onu gerçekten dört gözle bekliyorum."

Bu çok fazla güvenilirlik sağlar. Bu rotayı takip eden pek çok gitar görmedim. Direkt tüketiciye gitmenin kesinlikle riskli olduğunu düşünüyorum. Hala gitar satışlarının çoğunun fiziksel perakendede gerçekleştiğini ve fiziksel perakendenin ufkumuzda olduğunu düşünüyorum. Aslında, fiziksel perakendenin Shopify'ı olarak adlandırılan b8ta adlı bir mağazayla ortaklık yapıyoruz ve üç hafta içinde mağazalarından beşiyle lansmanı yapıyoruz. Bu gitarın insanların önünde ve ellerindeyken ne yaptığını görmek için fiziksel perakendedeki ilk testimiz olacak.

Felix: Evet, şu anda fiziksel perakende satış yapmıyor olsanız bile, fiziksel perakendeye geçiş yaptığınızda, yalnızca çevrimiçi varlığınızın kesinlikle yardımcı olacağını düşünüyorum. Ürettiğiniz bu videolar, kaç videodan bahsediyoruz? Ne sıklıkla video yayınlıyordunuz ve bugün hala video yayınlıyor musunuz?

Adam: O ilk yaz, onlardan en iyi şekilde yararlandık. Bakalım. Bir golf videosu çektik. Gitarlarla kayak yapmaya gittik. Tenis oynadık. Onunla beyzbol oynadık. Amaç her zaman bu videoları her hafta yapmaya devam etmek değildi. Sadece bir avuç, 10'dan az yaptık. Amaç, bunun ilk huni olmasını sağlamaktı, ilk… Birinin dikkatini çekin ve ardından “Hey, tamam, gitar dayanıklıdır. Bu komik reklamı gördünüz, ama aslında kulağa harika geliyor. İnsanlar onu seviyor. Harika hissettiriyor ve X, Y ve Z nedenleriyle benzersiz.”

Oradaki strateji buydu. Şimdi, markanın yüksek kaliteli olduğunu gerçekten göstermeye daha fazla geçiyoruz, ancak yine de bu klipleri kullanıyoruz. Bu konudaki son çabamız aslında ukulelemiz ile oldu. Bir dayanıklılık testi serisi tasarladık, bu yüzden karbon fiber ukulelemizi kırmak istedik, çünkü ne kadar dayanıklı olduğunu görmek istedik? Pek çok insan bize bu soruyu soruyor, bu yüzden önce metal bir çekiçle vurduk ve sonra üzerinde durduk, yaklaşık 250 pound. Üzerinde iki kişi yan yana duruyordu. Daha sonra 30 kiloluk bir kül bloğunu altı fitten üzerine düşürdük. Sonra onu bir Prius ile inceledik ve tüm bu testlerden sağ çıktı.

Felix: Vay canına.

Adam: Sadece bir Toyota 4Runner ile ezdiğimizde kırıldı. Evet, bu videolar kesinlikle büyüleyiciydi.

Felix: Evet, bence amacınız bu her daim yeşil içeriğe sahip olmak ve kesinlikle bu güne kadar, insanları ilk duymaları için markanızın evrenine sokmak için çalışıyor. Bu videoların hepsi evde mi çekildi? Bunları üretmenize yardımcı olması için bir şirket tuttunuz mu?

Adam: Onları evde yaptık, evet. Daha sonra kurucu ortak olarak dahil ettiğimiz diğer kurucularımızdan biri, video yapımında mükemmeldi. Bu onun yan tutkusuydu. KLOS Gitarlar'da gördüğünüz videoların çoğu ona ait. Jacob Sheffield onun adı. Evet, bu yüzden onları şirket içinde ürettik, bu bize yineleme, ince ayar açısından çok fazla esneklik sağladı ve bu, şirketin ilk aşamalarında gerçekten çok önemliydi.

Felix: Videolarınızdan biri için sadece birkaç ay içinde bu üç milyon YouTube videosu görüntülemesi… Böyle bir videoda topu nasıl yuvarlarsınız? Viralliği nasıl başlatıyorsunuz, sanırım?

Adam: Bu görüşler aslında Facebook'taydı. Viralite… Herkes viralliği analiz eder ve bence çoğu insanın vardığı sonuç, bir dereceye kadar viralite mühendisliği yapabileceğinizdir. Bir video hazırlar ve ardından bazı ortaklarla aynı anda yayınlarsanız ve koordine ederseniz, belki on veya yüz binlerce görüntüleme sağlayabilirsiniz, ancak milyonlarca aşamaya ulaşmak büyük bir şans bileşenidir.

“Oh, bilirsiniz, biz bu 10 şeyi yaptık ve bunu yaparsanız, o zaman aynı sonucu verir” diyebilmeyi çok isterdim, ama dürüst olmak gerekirse, biraz şanslıydı. Yani serbest bıraktık. Arkasına biraz para koyduk. Facebook'ta çalışan birkaç arkadaşım vardı ve onların bazı Facebook Reklam kredi kuponları vardı, çünkü o erken aşamada hiç paramız yoktu, bu yüzden mümkün olan her yerde kaynak bulmaya çalışıyorduk. Yalnızca 800 dolarlık bir reklam harcaması bize neredeyse üç milyon görüntüleme sağladı. Sadece çok paylaşıma değer bir videoydu. Bir dakikadan kısa sürdü. Gerçekten komikti.

Tamamlanmakta olan golf sezonu ile iyi zamanlanmış olan sonbaharda piyasaya sürüldü. O dönemle alakalıydı. Evet, öyle oldu.

Felix: Mm-hmm (olumlu), başarabildin mi… başarıyı tekrarlayabildin mi?

Adam: Aslında yapmadık. Hayır. Denedik ve bundan sonra yarım milyon izlenmeye ulaşan bazı videolar elde ettik, ancak bu videoların çoğunun arkasında çok daha fazla reklam harcaması vardı. Ayrıca, son üç yılda bile, Facebook algoritmasının neyin paylaşıldığı, neyin haber akışında viral hale gelebileceği ve tüm bunlar açısından çok ama çok değiştiğini not etmek de önemli. Viralitenin harika olduğunu düşünüyorum, ancak güvenemeyeceğiniz bir şey çünkü gerçekten sürdürülebilir değil. Size bir hafta veya bir ay boyunca yardımcı olacak bu itici güçleri verebilir, ancak sürdürülebilir bir iş kurma açısından, düzenli, istikrarlı ve öngörülebilir ne yapabileceğinizi düşünmek çok daha etkili olduğunu düşünüyorum ve sonra, şimdi ve ardından, viral bir video girişimine odaklanın ve bunun başarılı olup olmayacağını görün.

Felix: Hımm-hmm (olumlu), peki huninin tepesine giden yol açısından bugün sizin için bu ne anlama geliyor? Daha önce, hatta belki bugüne kadar, o videoydu, ancak daha sonra, huninin en üstüne daha düzenli trafik gelmesini istediğinizde, dikkatinizi nereye odaklarsınız?

Adam: Bence bunun için çok iyi olan bir kanal, özellikle de AdWords. AdWords daha fazlasıdır… Anahtar kelime tabanlı olduğu ve tam olarak o anahtar kelimeyi arayan müşterileri bulabileceğiniz için, bu çok tahmin edilebilir bir trafik kaynağıdır. Daha olgunlaştıkça daha fazla Google AdWords harcamasına geçiyoruz. Örneğin, birisi seyahat gitarı ararsa, kesinlikle en iyi sonuçlarda orada olmak isteriz. Hala çok fazla Facebook Reklamı yapıyoruz. Aslında hala kitle fonlaması yapıyoruz ve bu yüzden biz… En uzun süre, kitle fonlamasının erken aşamada bir şirket türü faaliyet olduğunu düşündüm ve sürdürülebilir bir Shopify sitesi olmak için mümkün olduğunca hızlı bir şekilde ondan uzaklaşmamız gerekiyor.

Zamanla, ürünün genel olarak piyasaya sürüldüğünü düşündüğümü fark ettim ve bunu çok olgun bazı şirketlerde görüyorsunuz, hala ürünlerini kitle fonlaması üzerinden piyasaya sürüyorlar. Bunu hala yapıyoruz. Şimdiye kadar altı Kickstarter yaptık ve Kickstarter ile Facebook reklamcılığı Google AdWords'ten çok daha iyi çalışıyor, bu yüzden kitle fonlaması için kullandığımız kanal bu, ardından düzenli olarak bloglara ulaşıyoruz.

Düzenli YouTube videoları, düzenli Instagram gönderileri ile çıkıyoruz. Bir sürü farklı platforma bakıp insanların geri gelmesini sağlayacak düzenli olarak nasıl içerik oluşturabileceğimizi düşünüyorum. Ayrıca, o kanala yeni bir kullanıcı getirdiğimizde, yani Instagram'da yeni bir takipçi, takipçi olarak kalmaya devam edecek ve yayınlarına geri dönmeye veya yenilikleri görmek için tekrar kontrol etmeye devam edecekler.

Felix: Evet, çünkü tüm bu farklı platformlarda olmaya çalışıyorsun. AdWords kampanyaları yürütmek istediğinizden bahsediyorsunuz. Facebook Reklamları yayınlamak istiyorsunuz. Facebook'ta, Instagram'da, tüm bu platformlarda içerik oluşturmak istiyorsunuz. İnsanların geri gelmeye devam etmesini sağlamak için yeterli içerik ürettiğinizden emin olmak için tüm bunları yönetmenin süreci nedir?

Adam: Evet, her platform farklı. İçerik oluşturma açısından, bu aslında en eski fikirlerimizden biriydi ve sadece belki bir yıl öncesine kadar işe yaramadı. Artık Instagram'a koyduğumuz içeriğin çoğu aslında müşteri tarafından oluşturulmuş. İnsanlar gitarlarımız hakkında çok tutkulu. Bence markamız, mantramızın veya hashtagimizin KLOS'u koru olduğu yerde bunu teşvik ediyor ve bununla ne kadar meşgul olursanız olun, nerede olursanız olun, hobilerinizin geçmişte kaybolmasına izin vermeyin.

Gitar çalıyorsanız, günde beş dakika gitar çalın. Gitarınıza dokunmadan beş ay geçmesine izin vermeyin veya Kosta Rika'ya bir geziye gidiyorsanız ve ahşap gitarınıza zarar veren sıcaklık veya nemden endişe ediyorsanız, gitarınızı almanızı sağlayan bir gitar yapıyoruz. yanınıza alın ve o hobiyi de yanınızda getirin. Bunu tüm kanallarımızda tanıtıyoruz. Müşterilerimiz gitarlarını aldıklarında, “Harika! Artık KLOS gitarım var ve bir sonraki gideceğim yere onu da yanımda götüreceğim.”

Pek çok müşterimiz bize gezilerinin fotoğraflarını gönderiyor ve ne zaman birisi seyahati olduğunu söylese, biz her zaman “Çok havalı! Bize ondan sonra bahset.” Bazen bunun hakkında bir blog yazısı yazarlar. Müşterilerimiz çok tutkulu ve aynı zamanda içerik yaratıcılarımız ve bir nevi mini marka elçileri.

Her şeyi programlama açısından, bazı kanalları diğerlerinden daha iyi yapıyoruz. Her konuda uzman olduğumuzu iddia etmeyeceğim. Hâlâ Instagram'ımızı nasıl daha hızlı büyüteceğimizi bulmaya çalışıyoruz. Pek çok farklı kanal var ve bunların çoğu çok niş şekillerde farklı. Pinterest, Twitter, Instagram, Facebook var. Her birine benzersiz bir strateji ile yaklaşılmalıdır.

Şu anda Instagram ve Facebook'a odaklanıyoruz. Pinterest ve Twitter, kesinlikle bu cephelerde biraz daha çalışmaya ihtiyacımız var, ancak evet, genel olarak, bence her bir platformun ne sunduğunu analiz ediyor? Bu platformlardaki en başarılı insanlar kimler? Neyi iyi yapıyorlar? Bunu nasıl taklit edebiliriz? Ardından kendi stratejimizi oluşturuyoruz. O zaman bu sadece bu stratejiyi uygulama meselesi. Her bir farklı kanala tipik olarak bu şekilde yaklaşırız.

Felix: Mm-hmm (olumlu), yani müşteri tarafından oluşturulan içerik için, bu genellikle ne şeklindedir? Instagram gönderileri mi yoksa blog mu? Genellikle sonuç nedir?

Adam: Çoğu zaman, bunlar sadece görüntüler. İnsanlar bize gitarlarıyla ya da doğadaki gitarlarıyla en son yaptıkları geziden fotoğraflar gönderecekler. Bazen daha profesyonel müşterilerimiz gitarı setlerde kullanırlar ve bu nedenle, gitarımızla bir konserde çaldıkları YouTube videolarına sahip olabilirler. Dürüst olmak gerekirse, müşterilerimizden bazıları deli.

Birkaç örnek… Bir adam KLOS gitarıyla Kuzey Amerika'nın en yüksek dağı olan Denali'ye tırmandı veya tırmandı ve 21.000 fitte Stairway to Heaven oynadı. Bize bir resim gönderdi. Bu gerçekten inanılmazdı. Ayrıca bununla ilgili bir blog yazısı yazdı ve bu yüzden web sitemizde onunla ilgili bir misafir yazımız var. Başka bir adam gitarımızla dünyayı dolaşıyor. Bir kişi gitarımızla Montreal'den San Diego'ya 10.000 kilometre bisiklet sürdü.

Müşterilerimizden bazıları, yarattığımız markayı somutlaştırıyorlar. Dürüst olmak gerekirse, bu benim için bu şirketi kurmanın en alçakgönüllü ve şaşırtıcı kısmı, çünkü birinin markayı anlaması ve sonra kendi ellerine alması ve hayatlarını etkileyecek bir şeye şekillendirmesi için, ben düşünmek, her yaşam tarzı markasının sahip olduğu hedeftir.

Felix: Yeah, I think these in the wild photos that you're talking about are the most valuable and the best forms of content to get people to trust the product that they're going to buy for the first time, because it's a combination of an unboxing video with a lifestyle that you can create with that particular product, like a review all wrapped together because it's produced by … It's also unbiased, because it's produced by a customer.

How did you … It sounds like you tried this approach a bunch of times, but it didn't really take off until about a year ago. What were you doing to encourage people to, or encourage your customers to, share and create this kind of content?

Adam: In the very beginning, the reason … This strategy we had right from the very beginning, but in the beginning we didn't have any customers, and we didn't have any guitars.

Feliks: Doğru.

Adam: We had to wait until we had both of those, to really start enacting this plan. There are a few different ways. One, in our newsletters and our crowdfunding updates, we always promote the brand, and we request that people send us stuff. We tell them we will … If you want the exposure, we will post your stuff to our social media, so if that's definitely, if that's something you're interested in, we're happy to help.

When customers email us specifically, oftentimes we'll have a chain back and forth about … Someone says, “Hey, I'm going to this place. I'm thinking of buying a guitar. I have so-and-so question.” Then, if they do become a customer, I always say, “Let us know how it goes on the trip.” Building that personal relationship definitely has been, I think, the most successful. When I've had personal contact with a customer going on some travel, that's typically where we see the most images coming in.

Then just the website, the way we designed the website, the way all of our content is produced, I think what we're going for is creating this lifestyle brand that hopefully people get. Then, when they see that we have guest posts, that also nudges people more in that direction.

Felix: Mm-hmm (affirmative), yeah, I think if you can get the ball rolling and start putting out these customer content pieces, people are going to be like, “Oh, I want to submit my content, too,” because it's going to get this kind of exposure, and they want to … It just looks cool, to be a part of something like that.

Adem: Doğru.

Felix: I think it important that you were saying try not to let the relationship with your customer just die off after they place an order. Have that kind of followup, because they obviously are giving you rewarding stories, just because you're now hearing about how people are taking your product and changing their lives with it. Then, of course, they're producing all this great content that you can share with your customer base after.

If you don't have any customers yet, which was the problem that you guys faced … You had to wait for customers to buy your product, to have a big enough pool for people to start producing this kind of content. You can always work [or hire, inaudible 00:40:23] influencers, help replicate some of this. I think that's something that you guys have done recently, which is to work with established influencers to get the word out. Bunun hakkında biraz daha konuşabilir misin? What kind of influencers are you working with?

Adem: Evet. There are many, many guitar influencers on YouTube. YouTube, I think, is the biggest channel that we're targeting with influencers. These YouTubers do unboxing videos all the tie. They do demos and reviews of products. Usually, it's quite simple. The way I approach it, it's just … I try to find the influencers that have the most subscribers, the most views, and someone who, when I watch their content, I think they do a really good job. I just reach out to them via their email on YouTube, and I usually propose, “Hey, we have this guitar. It's cool for these few reasons. Would you be interested in doing an unboxing or a review or maybe incorporating it into your YouTube channel a little bit?”

People have been very receptive to those reach-out efforts. I think now … I think there's a wider trend, and you'd know this better than I would, since you talk to so many Shopify owners, but it seems like people are supporting smaller companies more and more. I think the vibe that I get is that people are trying to support their local brands. They're trying to support entrepreneurs more.

It might be just because I'm now getting more and more into that space, and I'm getting older, that that seems like it, but I think that effect is very useful. That trend is very useful for people like us. When I reach out to people and I say, “Hey, we have this new guitar,” I think a lot of influencers appreciate that people are still trying to innovate in the guitar space, which is very established and has many established players.

People are receptive to it, and it's really helped. I mean, if you see … For example, our best review is by this guy named Tony Polecastro. He's done over 500 guitar reviews, and he does them all the same, and he plays all the same songs on all the guitars. When you see that video, you get a very unbiased view and very unbiased explanation of the guitar. That is invaluable, when it comes to trying to convince a potential customer online if they should buy it or not.

Felix: Hmm, mantıklı. I think what you're saying makes a lot of sense, which is about the smaller brands that are now popping up and people wanting to support them. I think, a lot of times, it comes down to the connection with a person behind a company, right? They have their own personal story, and that resonates with a lot of influencers. It resonates with your customer base. I think that you can also see this a lot with the success in crowdfunding. I think you hear all the time, or see all the time, that the most successful campaigns are the ones where there's a founder's story, where people talk about why they're building something, rather than what they're building or what product they're putting out there.

I think what you're saying has a lot of merit, and it goes back to being able to level with the customer and be able to talk to them eye to eyes. I think that that's an advantage that more brands should take advantage of, which I think you guys are certainly doing.

I want to talk a little bit about your … You mentioned that you had a very clear vision, and you set priorities from the very beginning. You mentioned to us that you knew that you would launch with a travel guitar, then ukulele, then full-size guitar, go to crowdfunding, go to website sales, and eventually you'd build a brand that people would save up months or years to purchase. Why that particular order of events?

Adam: Yeah, that's a really good question. To me, it seems very logical to go that route, and the reason being the travel guitar was our first product, and that was a very applicable use case of carbon fiber. The question of is a wooden travel guitar durable? No, it's not. That's the pain point. What's the solution? Boom! Travel guitar. That would really make sense, and so we started there, as far as product goes.

I always knew that, once we develop all that expertise, to make a ukulele is extremely similar. A ukulele is also a body, a soundboard and a neck, slightly different design, but same supply chain, same sourcing, same materials, very similar pitch. The ukulele is slightly different for us, because it's a very premium price point; whereas, our travel guitar price point is very average. The average acoustic guitar price in the US is around $450. Our guitar being at $600 is not that high of a deviation from the mean.

The average ukulele price is $70, and ours start at $440. We're way above the average price point, so the pitch is a little bit different for the ukulele. Then, for the full-sized guitar, that … The carbon fiber definitely applies to the full-sized guitar, as well, but slightly less, because you're not going to be traveling with a full-sized guitar as much, so the pitch changes with the full-sized guitar slightly, because rather than saying, “You would never travel with your wooden guitar,” it's more, “A carbon fiber full-sized guitar is going to be more resistant to temperature and humidity changes, and it's going to be a guitar that will look the same in 20 years.” We don't really pitch it as much as the travel guitar.

The reason that we came out with the full-sized is because, again, same supply chain, similar design. We already had all the resources and expertise to launch it, and the acoustic full-sized guitar market is bigger than both the ukulele and travel-size guitar marked combined, so that was a very lucrative market expansion for us. That's the progression of instrument lines.

As far as crowdfunding to Shopify to maybe eventually physical retail, that also has many advantages. When you do crowdfunding … I think crowdfunding is one of the most amazing inventions for entrepreneurs in recent years, because if we were … Our first crowdfunding campaign raised $30,000 about. The next one was $103, and then $303, $109, $135, and now our current, full-sized guitar is at, I think, $68 or so.

If we were to go to a bank and get a loan, then we would have the money upfront, which is the same as crowdfunding. You get the money upfront, but then we'd still have the challenge of proving a product market fit, and we'd still have to get customers, who then give us feedback. In crowdfunding, you get all that at once. You get all the money upfront. You get the customers. You get a product market fit. These customers, because they preordered, and because they have to wait several months to get it, they get very excited about the product. They're extremely willing to give feedback. They're willing to leave reviews. They're willing to spread the word with word of mouth.

That was a no-brainer for me, as far as starting the company with crowdfunding. I think Shopify … Eventually, once you get past that crowdfunding stage, you do have to have some sort of stable website sales to be sustainable, and so that's where the Shopify stage comes in. The reason that comes before physical retail, in my mind, is because, one, physical retailers need large inventory amounts, which most scrappy, lean startups cannot afford the upfront capital to build, let's say, a thousand guitars and distribute them to a guitar center before those sales are made, nor can they really support the margin that they use by going to retailers when they're very young.

Physical retail, to me, didn't make much sense in the beginning, and Shopify and then online store did make a lot of sense, because you can advertise as you have more money. You can control that demand a little bit. You can scale at an organic and safe pace. You never really get outpaced on demand or supply on an online store, because you can kind of control it.

That's how the progression works. Now that we're a bit more established online, now is the time, I think, to start looking towards physical retail, because we do have the inventory, the capital, and the stable website sales to allow us to experiment with physical retail.

Felix: Mm-hmm (affirmative), so now that you're in this stage of eCommerce, owning your own Shopify site, I want to talk a little bit about the site itself. Was the website design in house? Did you guys hire out for that?

Adam: We designed most of it ourselves. We had the help of this one agency called Sliced Bread. They're based in LA and they're really good. They do a lot of stuff from Google advertising to Facebook to website design. They're a Shopify partner. They were helping us with a website audit, so more back-end Shopify stuff. As far as front end goes, we designed that ourselves, and a lot of it was just the content. Choosing a theme was definitely stressful in the very beginning. It seems like a very big decision, which theme to choose, just because there are hundreds of them. We went with the Turbo theme from Out of the Sandbox, which was a very robust theme that didn't have to be modified too much to fit our needs.

We also had the help of … There's an app that's not yet released. It's called Crowd Control. It basically combines Shopify and crowdfunding, so if you have a crowdfunding campaign, you can then transfer your customers to your Shopify site and sell them add-ons and accessories on your store, rather than going through. CrowdOx and BackerKit are two other popular sites that do that, as well. The owner of that app, Jason, he helped a little bit with the developing of the custom features on our site, as well.

Feliks: Güzel. What other applications do you use on your Shopify site?

Adam: We don't use a ton. I think that's definitely an area … I've listened actually to some of the other podcasts that you've done, and I've heard some really good suggestions on there. One that I really like is called Justuno. That's a popup app that you can customize and design really neat popups very quickly. You can also send emails through there.

We use QuickBooks, but that's not the sexiest app. That's more back-end accounting. We have used Recart.

Felix: That's for cart abandonment recovery?

Adam: Yeah, exactly, yeah so abandoned cart, abandonment. You can create three emails with them that go out. You can plan each one differently. You can time it, change the messaging accordingly, yeah.

Felix: Is there a certain timing that works well for you?

Adam: I don't really have any fast rule or necessarily data that proves one time better than another. I think, in general, it's good to have a followup very thoroughly after someone abandons a cart, so maybe one to two hours, and then you want to remind them after a period of time where you're out of sight, out of mind, so maybe a day later. Then if that doesn't work, a last ditch effort may be three to four days later. That's how I've spaced it, but I could see other timeframes working, as well.

Feliks: Harika. Thank you so much for your time, Adam. Klosguitars.com is the website. KLOSGUITARS dot com. I know that you have crowdfunding campaigns going on. What other goals do you have for this year?

Adam: We've never had a holiday season yet where we've been completely prepared, so I'm most looking forward to holiday season where we have inventory and we have budget to advertise. That'll be a first for us. Then, also, the physical retail expansion, so we're launching in San Francisco, Santa Monica, Houston, Austin, and Seattle in five b8ta stores. That's B–8-TA. I'm very excited to see what happens in those stores. If that is effective, then we might be pursuing physical retail more.

Haziran ayının sonunda, müzik ve gitarın merkezi olan Nashville'de ufukta büyük bir fuar var. Perakendecilerle olan etkileşimlerimizin oraya nasıl gideceğini göreceğiz. Evet, potansiyel olarak yıl sonuna kadar oldukça fazla sayıda fiziksel perakendecimiz olabilir, yani birçok farklı şey oluyor. Shopify sitemize ukulele ve tam boy gitar alacağım için de heyecanlıyım. Şu anda sadece ön sipariş aşamasındalar, bu yüzden Ağustos'a gelindiğinde, bunlar hazır olacak. Evet, üzerinde çalıştığımız birçok farklı şey var ama hepsi heyecan verici.

Felix: Harika, güzel. Zaman ayırdığın için çok teşekkür ederim Adem.

Adam: Evet, teşekkür ederim, Felix.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümünde neler olduğuna dair bir ipucu.

3. Konuşmacı: Demek istediğim, hala biraz kendinden şüphe duyduğun zamanlar oluyor, bu gerçek mi? Saf bir netlik anının olduğunu hiç sanmıyorum.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Ayrıca, bu bölümün gösteri notları için shopify.com/blog adresine gidin.