Müşterilerinizin Satış Huni Aşamalarını Anlamak Neden Bu Kadar Önemli?

İçerik stratejinizi oluştururken, etkili bir strateji oluşturmak için sabırlı olmanız önemlidir. Bir içerik stratejisi yapılandırmanın ilk iki aşaması, alıcı karakterini belirlemek ve içeriği müşterilerin ihtiyaçlarına ve satın alma yolculuklarına göre tanımlamaktır.

Alıcı karakterleri oluşturmaya devam etmek için hedef kitlenizi tanımak çok önemlidir. Onların acı noktalarını, benzersiz ihtiyaçlarını ve satın alma davranışlarını anlamanız gerekir. Bu, potansiyel müşterinizin satın alma eylemleri hakkında size yön ve anlayış sağlar. Bunu anladığınızda, potansiyel müşteri için yararlı ve alakalı içerik oluşturabilirsiniz. Ne de olsa, kiminle etkileşim kurmak istediğinizi bilmiyorsanız içerik üretmeye başlamanın bir anlamı yok, değil mi?

Bu gönderide, müşteriniz satış hunisinin neresinde olursa olsun, satın alma yolculuğunda onu desteklemek için içeriği nasıl oluşturacağınızı tartışıyoruz.

Müşterinizin Satın Alma Yolculuğu Nedir?

Müşterinin satın alma yolculuğu veya alıcının yolculuğu, müşterinin bir çözüm, hizmet veya ürün satın almaya karar vermeden önce geçtiği aşamaları tanımlayan bir modeldir. Bu yolculuk, tüketicinin her aşamada ne aradığına, yani her aşama için anahtar kelimelerin ne olduğuna dayalıdır. Bu tanımlama, satın almanın her aşaması hakkında onlara değerli bilgiler verdiği için satış ve pazarlama ekibinin harekete geçmesini kolaylaştırır ve alıcının ihtiyaçlarını doğru bir şekilde karşılamayı kolaylaştırır.

Müşterinin Satın Alma Yolculuğu 4 Aşamadan Oluşur:

• Farkındalık: Kullanıcı, sunduğunuz çözümü gerektiren bir sorunu veya ihtiyacı olduğunun farkında değildir.
• Tanıma: Tüketici biraz daha derine inmiş ve sorunu tanımlamış ve sizinki gibi çözümler arıyor.
• Düşünme: Tüketici bazı çözümleri araştırdı ve seçeneklerini tanımlıyor.
• Karar: Tüketici, değerlendirdiği mevcut çözümleri analiz ediyor ve bir karar vermeye hazır.

Alıcının Yolculuğunun Her Aşaması Nasıl İşliyor?

1. Farkındalık

Bu aşamada, tüketici henüz belirli bir konuya ilgi göstermemiştir. Bu nedenle amacınız, dikkatlerini çekmek, iyileştirilmeleri gereken bir acıları olduğunu fark etmelerini sağlamaktır.

Örneğin, şirketinizin işletme yönetimi yazılımı sunduğunu ve Michelle'in küçük bir kadın ürünleri şirketi sahibi bir ortak olduğunu varsayalım. Nakit akışını daha iyi düzenlemesi gerekiyor, bu yüzden bunu nasıl yapacağını internetten araştırıyor. Blogunuz, Michelle'in dikkatini çekmek için “nakit akışınızı daha iyi organize etmek için x ipucu” gibi konular sunmalıdır.

2. Problemin Tanınması

Bu aşamada tüketici bir sorunu olduğunun farkına varır; böylece onu çözmek için çözümler aramaya başlayacaktır.

Michelle ve onun küçük kadın ürünleri şirketi örneğiyle devam edelim: Michelle, nakit akışını yönetmekte güçlük çektiğini ve bunun için bir çözüme ihtiyacı olduğunu fark etti. Bilgi ararken, “Şirketinizin alacak hesaplarını nasıl düzenlersiniz” başlıklı blogunuzu bulur. Nakit akışı yönetimi üzerine bir web semineri veya Michelle'e bu görevde yardımcı olacak indirilebilir bir şablon gibi bilgilendirici ve tüketilebilir başka içerik türleri de sunabilirsiniz.

3. Çözümün Değerlendirilmesi

Bu aşamada tüketicide bir ivedilik duygusu yaratmanız gerekiyor ki sorunu sonraya bırakmasın, hemen sorununa çözüm bulmanın peşine düşsün.

Örnek: Michelle, nakit akışını manuel olarak yönetmenin zaman alıcı olmasının yanı sıra insan hatasına tabi olduğunu fark eder. Bu, zaman kaybetmesine ve ilgilenmesi gereken diğer faaliyetlere odaklanamamasına neden olur. Bu yüzden ona uygulaması kolay çözümleri göstermenin zamanı geldi. Bu örnekte yararlı içerik, "Küçük işletmeler için nakit akışı yönetimi yazılımı" hakkında ayrıntılı bir blog veya e-kitap olacaktır.

4. Satın Alma Kararı

Bu aşamada, çözümünüzü rakiplerinize karşı öne çıkaran farklılaştırıcı özelliklerini sergilemeniz gerekir. Böylece tüketiciyi onlar için doğru seçim olduğunuza ikna etmiş olursunuz.

Örnek: Michelle bir yazılım çözümüyle ilgileniyor ve bu konuda daha fazla araştırma yapacak. Sizin için (çözüm sağlayıcı olarak) gönderebileceğiniz iyi içerik, yazılımınızın rakiplerinizinkiyle karşılaştırılmasıdır. Bu, Michelle'in çözümünüz ve bunun neden iyi bir seçenek olduğu hakkında daha fazla bilgi sahibi olmasına yardımcı olur. Ayrıca, risksiz bir karar verebilmesi için ücretsiz bir deneme süresi sunabilirsiniz.

İçerik Stratejiniz için Müşterilerin Satın Alma Yolculuğu Ne Kadar Önemli?

Değer teklifiniz için doğru içerik stratejisini belirleyebilmeniz için müşterinizin satın alma yolculuğunu anlamak önemlidir . Potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek için her aşamada hangi içeriğin oluşturulması gerektiğini belirleyebilirsiniz. Doğru içerikle, potansiyel müşterinizi alıcının yolculuğu boyunca dürtebilir ve sonunda onları rakiplerinizin sunduklarına göre sizin ürününüzü veya hizmetinizi seçmeye ikna edebilirsiniz.

Kişinizin kim olduğunu (örneğin Michelle) ve ihtiyaçlarının ne olduğunu biliyorsanız, değerli ve bilgilendirici olduğu düşünülen her türlü içeriği planlayabilirsiniz. Belirlenmiş bir hedef kitleye yönelik yüksek kaliteli içerikle, olası müşteri (Michelle), alıcının yolculuğu boyunca size rehberlik edilir ve her adımda onların yolunu kolaylaştırırsınız.

İçeriğinizi, tanımladığınız kişilerin alıcının yolculuğu ile bağlantılı olarak hazırlarsanız, kullanmayacağınız içerikler için gereksiz harcamaların önüne geçersiniz . Ayrıca, pazarlama otomasyonunuz ve iş akışlarınız daha mantıklı ve akıcıdır ve potansiyel müşterilerle etkileşimlerinizi kişiselleştirebilirsiniz. yoldaki her adım.

Müşterilerimin Satın Alma Yolculuğunu Nasıl Anlarım?

Önce kişiliğinizin kim olduğunu belirlemeniz gerekir. Örneğimizde Michelle'i tanımladık. Karakter profilini ve ortak ihtiyaçlarını tasarlamak gereklidir - karakterimiz söz konusu olduğunda, nakit akışı yönetimi en büyük ihtiyaçtır. Karakterinizin potansiyel müşterilerinizi doğru bir şekilde temsil ettiğinden emin olmak için, içerik stratejinizi doğrulamak üzere mevcut müşterilerinizle ve veri tabanınızla görüşün. Potansiyel müşterinizin bilgi toplamak için hangi kanalları kullandığını, satın alma davranışlarını ve satın aldıkları markalar ve ürünler hakkında nasıl karar verdiklerini anlamanız gerekir.

Persona Profilini Anlamak İçin Görüşmeniz Aşağıdaki Noktaları İçermelidir:

• Günlük sorumluluklar
• Hobiler
• Değerler ve yaşam hedefleri
• Anavatan
• İkamet yeri
• Yaş
• Tür
• oluşum
• Meslek
• Kolayca bulamayacağınız bilgiler
• Satın alma sürecindeki rolü
• Satın alma sürecindeki rolü
• Engeller ve engeller
• Çalışmalarının olumlu ve olumsuz yönleri

Satın Alma Yolculuğunu Anlamak İçin, Persona İle İlgili Aşağıdaki Soruları Ele Almalısınız:

• İlk algı: piyasada ne arıyorlar?
• Keşif: çözümü nasıl buldular?
• Keşif: Daha önce hangi problemler veya zorluklar yaşandı?
• İlgi: neden olası çözümü merak ediyorlardı?
• İlgi: Sorunlarından ve olası çözümlerinden ne anlıyorlar?
• İlgi: çözümle ilgili temel şüpheler nelerdir?
• Alternatifler: İlk sorunu çözmek için hangi alternatifler dikkate alındı?
• Alternatifler: İlk sorunu hangi karşılaştırma kriterleri çözebilir?
• Dikkat: Satın almadan önce kişinin hangi şüpheleri var?
• Dikkate alma: değer önermenizi kişi için daha çekici kılan farklılaştırıcı unsurlar nelerdir?
• Günlük olarak hangi bilgi kaynaklarına yöneliyorlar?

Buradaki amaç, içeriğinizi alıcının yolculuğunun her aşamasına bölmek ve potansiyel müşteriye yolun her adımında paha biçilmez bilgiler sunmaktır. Birçok şirket, gelen pazarlama ile potansiyel müşterileri çekebilir, ancak değerlendirme ve karar verme aşamaları söz konusu olduğunda yetersiz kalır. Doğru içerik stratejisi, potansiyel müşteriyi farkındalıktan karar vermeye kadar yönlendirirken, markanızın en iyi seçim olarak kalmasını sağlar. Doğru şekilde yapıldığında, gelen bir metodoloji ile desteklenen içerik pazarlama stratejiniz potansiyel müşterilerinizi belirlemenize, rekabetinizi yenmenize, satışı gerçekleştirmenize ve ayrıca üstün bir satış sonrası hizmet sunmanıza yardımcı olur.