Nasıl İndirim Hakkı Yapılır: SaaS Teklifleri Oluşturmak İçin Çok Önemli Dersler

Bunu hayal edin:

Yeni bir aile arabası için alışveriş yapıyorsunuz. Aylarca süren araştırmalardan sonra bir modele odaklandınız, test sürüşü yaptınız ve aşık oldunuz.

Ancak bir aksaklık var: Fiyat etiketi sizi rahatsız ediyor. Paran var ama arabayı ne kadar sevsen de tetiği çekemiyorsun.

Şimdi satış temsilcisinin size büyük bir indirim sunduğunu ve fiyatın birdenbire işinize yaradığını hayal edin. Tabii ki öyle. İndirimli bir fiyata alabilecekken neden fazladan para ödeyesiniz ya da gerçekten istediğiniz bir şeyden uzaklaşasınız?

GIPHY aracılığıyla

Bunun bir nedeni var: Yıllarca süren koşullandırma, bir indirim gelene kadar satın almak için beklememiz gerektiğine inanmamızı sağladı. İstatistikler bu ifadeyi destekliyor; RetailMeNot tarafından yürütülen bir anket, indirimlerin müşteri kazanımı, marka bağlılığı ve tüketiciler arasındaki marka algısı üzerinde önemli bir etkisi olduğunu ortaya koyuyor.

Pazarlama şefi Marissa Tarleton, "Günümüzün tüketicileri, paralarını mümkün olan en akıllı şekilde harcamış gibi hissetmek istiyor ve bunu yapmak için, nereden alışveriş yapacaklarına ve ne alacaklarına karar verirken de dahil olmak üzere alışveriş yolculuğu boyunca fırsatlardan yararlanıyorlar" diyor. RetailMeNot'ta memur

Ama şu var ki: İndirimler, satıcının bakış açısından farklı çalışır. Ve işletmeler indirimlere dikkat etmezlerse - doğru stratejiler oluşturmazlarsa - her şey büyük bir şekilde geri tepebilir.

İşte şirketlerin işe yarayan fiyatlandırma ve indirim stratejilerini uygulamak için kullanabilecekleri 5 temel ders. Bu örneklerin çoğu SaaS şirketlerine ait olsa da, diğer endüstrilere de uygulanabilir.

O halde lafı fazla uzatmadan başlayalım.

Ders 1: Nakit Girişlerinin ve Komisyondan Nakit Çıkışlarının Zamanlamasını Anlayın

Herhangi bir aşamadaki şirketler, müşterilerine indirim sunmayı düşünmelidir - ancak kendi kar marjlarını bilmeden değil.

İndirimler, satış komisyonlarını ve finans ekibinden gelen verileri hesaba katmadan silolar halinde sunulursa, bir şirketin nakit akışını kesebilir.

Ancak ideal indirim yüzdesini nasıl belirlersiniz? Bu zor bir soru ama neyse ki cevaplamak için biraz matematik yapabilirsiniz.

Redpoint Girişim Kapitalisti Tomasz Tunguz, indirimlerin yeni başlayanlar için oluşturduğu risklerden bahsederken faydalı bir grafik paylaşıyor.

Aşağıdaki grafikte Tunguz, üç indirim modelini karşılaştırıyor:

• Aylık ödemelerde %25 indirim
• Yıllık peşin ödemede %25 indirim
• İlk üç ay ücretsiz

Hem aylık %25 indirimli hem de üç aylık ücretsiz seçenekler, komisyonun ilk 3-6 ay içinde ödenmesi durumunda şirketin nakit sorunuyla karşı karşıya kalmasına neden olurken, aylık %25 indirim seçeneği şirketi en büyük riske sokar.

Gördüğünüz gibi, işletme için en iyi yaklaşım, peşin %25 indirim sunmaktır.

Tunguz'un kendi sözleriyle:

“Bu seçeneklerin her biri, müşterilere 12 ay boyunca aynı toplam tutara mal oluyor. Ancak, işin nakit pozisyonu her biri için oldukça farklıdır çünkü komisyonların ne zaman ödendiği (nakit çıkış) ve müşterilerin ne zaman ödeme yaptıkları (nakit giriş) arasındaki zamanlamada bir fark vardır ve bu da nakit sıkışmasına neden olabilir.

Önemli Çıkarım: Müşterileriniz için tatlı bir anlaşma tasarlamak akıllıca bir taktiktir - alıcılar arasında anında kazanır ve sizi bir durgunluktan kurtarabilir. Ancak, nakit giriş ve çıkışlarının zamanlamasını dikkatli bir şekilde incelemezseniz, indirim işinize zarar verebilir.

Ders 2: İndirimlerin Sonsuza Kadar Sürmesi Gerekmez

İndirimler sonsuza kadar sürmemelidir. Dönem.

GIPHY aracılığıyla

Bunun neden kötü bir fikir olduğunu paylaşmadan önce ürün kalitesi ve fiyatından bahsedelim.

Şimdi, eminim burada bana katılacaksınız: Gösterişli, pahalı mağazalardan gelen markalı ürünler genellikle yüksek kaliteli olarak kabul edilir ve nadiren indirime girerler. Mantık basittir: Ayrıntılara gösterilen özen, fiyat etiketini haklı çıkarır.

Müşteriler olarak Calvin Klein, Gucci ve hatta Nike'dan alışveriş yaparken indirim almayı beklemiyoruz. Evet, bir indirim olduğunda mağazanın önünde sıraya giriyoruz, ancak mesele şu ki, bu ürünler yılın 365 günü indirimde olsaydı, kalitelerini kesinlikle sorgularızdı.

Nedeni basit: İndirimli ürünler genellikle düşük kaliteli olarak kabul edilir.

İndirimler B2C ürünlerini B2B kadar etkilemez - B2B şirketleri için sürekli indirimler sakatlayıcı olabilir. P&L'nizi etkileyebilir ve ürününüzün değerini önemli ölçüde azaltabilirler.

Bu, özellikle ilk müşteri tabanını oluşturan erken aşamadaki girişimler de dahil olmak üzere yazılım satan şirketler için geçerlidir. Chartio'nun eski satış başkan yardımcısı Bob Lempke, bu aşamada indirimlerle ilgili konuşmaların kaçınılmaz olduğunu açıklıyor.

Bowery Capital podcast'inde, hizmetinizin değeri hakkında indirim talep eden müşterilerle, tipik bir fiyata yerleşik olarak yapılan görüşmelerin ne kadar önemli olduğunu açıkladı:

"Büyümenize yardım edersek, lisanslar ekleyeceğiniz ve herkes gibi ödeme yapacağınız konusunda bazı tartışmalar olmalı. Size teslim ettiğimiz değere gerçekçi bir fatura veya fatura gönderme olanağını KAZANDIĞIMIZ nokta etrafında bir tartışma yapılması gerekiyor.”

Temel Çıkarım: Yeni müşterileri çözümünüz üzerinde risk aldıkları için ödüllendirmek akıllıca olsa da, kalıcı indirimler sunarak ürününüzün değerini düşürmemek önemlidir.

Ders 3: İnsanların Anlaması Zor Yüzdeler

Diyelim ki en sevdiğiniz kahveyi almak için dışarı çıktınız. Özel bir promosyon var ve bir seçeneğiniz var: Aynı fiyata %33 daha fazla kahve alabilir veya fiyattan %33 indirim alabilirsiniz.

Sen ne yapardın?

Akshay Rao ve Minnesota Üniversitesi Carlson School of Management'tan bir araştırma ekibi, öğrencilerine aynı soruyu sordu. İndirim açık ara daha iyi olsa da, büyük çoğunluğu her iki seçeneği de eşit olarak gördü.

Rao ve ekibi, çoğu insanın kesirleri anlamakta gerçekten zorlandığı sonucuna vardı.

Görüntü Kaynağı

Başka bir deyişle, müşteriler ucuz bir şey almak yerine fazladan bir şey almayı tercih ederler.

Perakende işletmeleri genellikle aynı değerdeki indirimlerden daha değerli bonus anlaşmaları görür.

SaaS işletmeleri için bu, satış tekliflerine dahil etmek için harika bir taktiktir; yüzde kullanmak yerine ilk veya ikinci ayı ücretsiz olarak sunun.

Önemli Çıkarım: Yüzdeler, en iyi müzakerecileri bile şaşırtabilir. Hızlı kazanç arıyorsanız, indirimler yerine değerli fırsatlar sunmak en iyisidir.

4. Ders: Kullanıcınızı Erken Bağlayın

Macbook'lar ucuz değil - bir Macbook, markaya bağlı olarak 1.500-1.800 $ ve üstü arasında değişiyor.

Ama işin püf noktası şu: Apple, fahiş fiyatlara rağmen, üniversite öğrencileri arasında popüler bir marka; yüksek özel eğitim kredilerini ve diğer faturaları ödemek için birden fazla vardiya çalışan öğrenciler.

Bir Mac'ten daha uygun fiyatlı bir şeye razı olabilirler mi? Elbette yapabilirler - orada bir sürü başka dizüstü bilgisayar var. Ancak öğrenciler hala bu markayı diğerlerine tercih ediyor.

Soru şu: Apple bu nakit sıkıntısı çeken öğrencileri gemiye nasıl alıyor?

Şirket, mezun olduktan sonra da markaya sadık kalan öğrencileri cezbetmek için eğitim fiyatları sunuyor.

Tonlarca finansman seçeneği ve cazip indirimler ile anlaşmayı görmezden gelmek zor.

Bir şirket, kullanıcılarına erkenden cömert davrandığında, yalnızca geleceğin alıcılarından oluşan bir kabile oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda karşılıklılık kuralını da uygular - daha sonra kendini geri vermeye mecbur hisseden birine bir şey verir.

Bu durumda, müşteriler ya ilk teklifin süresi dolduktan sonra bile ürünü kullanmaya devam eder ya da başka modellere yükseltilir. Nadiren Mac'ten PC'ye geçiş yapan biriyle karşılaşırsınız.

Bu, fiyatlandırma psikolojisine ilişkin önemli bir içgörüdür. Markalar bunu nasıl gerçekleştirebilir?

Bazı fikirler: Bir satın alma işlemine ücretsiz benzersiz bir hediye ekleyin, örnek bir ürün atın, ücretsiz danışmanlık sunun.

SaaS şirketleri, yeni başlayanları tek boynuzlu at olmadan önce çekmek için özel fiyatlar sunabilir. Drift.com, bu yaklaşımı benimseyen bir şirkettir ; yeni başlayanlar için Drift programı , erken aşamadaki şirketlere orijinal fiyattan %93 indirim sunuyor!

Önemli Çıkarım: Müşterilerinizi erkenden cezbetmek, daha sonra büyük kazanç sağlayabilir. Ancak buradaki en önemli ders, ürünün değerine odaklanmak ve potansiyel alıcılara hayatlarını nasıl daha iyi hale getireceğine dair bir fikir sunmaktır. İndirimler işe yarayabilir, ancak bu strateji, alıcıların daha fazlası için geri gelmeye devam etmesini sağlayacaktır.

5. Ders: Kurumsal İndirimlerinizi Gizli Tutun

Pek çok insan tam fiyatı ödemeye hazırdır, bu nedenle indirimleri ne zaman teşvik edip etmemeniz gerektiğini bilmek önemlidir. How To Say It: Business to Business Selling'in yazarı Geffery James şöyle açıklıyor:

“Ürün indirimleri, müşterilere yanlış zamanda ve yanlış şekilde sunulursa gecikmelere ve satış kayıplarına neden olabilir.”

B2B kurumsal satış söz konusu olduğunda, indirimli fiyatlara sahip olmak çok yaygındır. Lincoln Murphy, Geliri Arttırmak için SaaS Fiyat İndirimlerini Nasıl Kullanılır başlıklı yazısında bundan bahsediyor:

"İndirim genellikle sahne arkasında, her müşteri için bir defaya mahsus olmak üzere, Gizlilik Sözleşmesi vb. kapsamında yapılır ve bu nedenle, pazarlama sitenizin her yerine büyük indirimler yapmakla aynı olumsuz etkiye sahip değildir."

Peki, indirimleri kurumsal müşterilere nasıl etkili bir şekilde iletebilirsiniz? İşte birkaç seçenek:

• Anlaşmayı kişiselleştirin—bir video görüşmesine atlayın ve onlarla konuşun.
• Onlarla yüz yüze görüşün—ürünün değerini ve beraberinde gelen indirimi açıklayın.

En önemlisi: İndirim sözü verdikten sonra sözlerinize sadık kalın ve anlaşmaya saygı gösterin.

Sarmalamak

İşletmeler her gün gelişiyor ve müşteri edinmenize yardımcı olabilecek hileler de öyle. İndirimler en eski, en etkili satış araçlarından biridir; Bununla birlikte, indirim sadece kolay kazanılan bir taktik değil, aynı zamanda günümüzün karar vericilerinin ihtiyaçlarına göre stratejik olarak kullanmanız gereken bir şeydir.

Yukarıdaki derslerin indirimleri etkili bir şekilde kullanmanıza ve satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacağını umuyoruz.

Bill Wilson

Bill Wilson, B2B SaaS satışları için etkileşimli fiyatlandırma kılavuzlarını özelleştirmeye yardımcı olan bir araç olan SalesRight'ın CEO'su ve Kurucu Ortağıdır. Ticari olarak bir yazılım mühendisi olan Bill, yirmi yılı aşkın bir süredir ürünler ve ekipler oluşturuyor. Bunun dışında, her gece arkadaş ve aile toplantılarına koşarken göreceğiniz hevesli bir koşucu.