Yıkıcı Bir Ayakkabı Bağı Şirketi Dünya Çapında 50 Ülkede Nasıl Ölçeklendi?

Felix: Bugün bana hickies.com'dan Gaston Frydlewski katıldı, orası HICKIES.com. Hickies, ayakkabılarınızın daha iyi görünmesini, oturmasını ve daha iyi hissetmesini sağlayan bağcıkların evrimidir. 2011'de başladı ve Brooklyn, New York'ta kuruldu. Hoşgeldin Gaston.

Gaston: Çok teşekkür ederim, Felix. Burada olmaktan mutluyum.

Felix: Seni gördüğüm için heyecanlıyım. Bize hikayenizden ve bu ayakkabı bağlarından biraz daha bahsedin.

Gaston: Evet, kesinlikle. Ayakkabısını asla bağlamayan o çocuklardandım. Bu beni düşündürdü ve ayakkabı bağcığı alanında küresel bir fırsat olduğunu fark etmemi sağladı. Dikkat etmeye başladım ve çoğu arkadaşımın ayakkabılarını asla bağlamadığını ve bahşişleri asılı bıraktığını fark ettim. Sonra, genellikle günde birkaç kez çocuklarının ayakkabılarını bağlayıp çözmek zorunda kalan küçük çocukların anne ve babalarına dikkat etmeye başladım. Ardından, bağcıkları çözüldüğü için koşularını ve antrenmanlarını yarıda kesmek zorunda kalan sporcuları gördüm. Büyükannemi gördüm, bükülemezdi. Temel olarak, herkesin yaşam evresine bağlı olarak, ayakkabı bağcığı ile olumsuz bir ilişkisi olduğunu fark ettim.

Üstüne bir de ayakkabı bağı markasının olmadığını fark ettim. Bir maldı. Ayakkabı bağcıklarının etrafındaki teknoloji gelişti - üzgünüm, ayakkabıların etrafındaki teknoloji muazzam bir şekilde gelişti ve biz hala ip kullanıyorduk. Hickies fikri bu şekilde ortaya çıktı. Herhangi bir ayakkabıda ayakkabı bağcığının yerini alan bir teknoloji olduğunu. Tek beden bir üründür. Herhangi bir ayakkabıyı slip-on haline getirir. Bunları farklı şekillerde bağlayabilirsiniz. Mükemmel uyumu bulduğunuzda, her zaman sahip olacaksınız.

Felix: Her yerde gördüğünüz için bunun yaygın bir sorun olduğunu biliyor muydunuz? Hayatın tüm evrelerinde, farklı geçmiş ve yaşlardaki herkesin ayakkabı bağcığıyla ilgili bu olumsuz deneyimi yaşadığını söylüyorsunuz. Bir iş yaratmanın, onun etrafında bir ürün yaratmanın ilk adımı neydi?

Gaston: Evet, uzun yıllar boyunca bu benim tutku projem gibiydi. Geçmişim bir yatırım bankacısıydı, bu yüzden tasarımdan tamamen çıkarıldı. Bunca yıl boyunca sürekli çalışmaya devam ettim. İlk adım, Hickies ile ilgili en büyük devrim, ayakkabı bağı kavramını değiştirmesiydi. Tüm ayakkabının üzerinden geçen tek bir cihaz yerine, her birini [duyulmuyor 00:03:27] bağımsız olarak bağlayan birden fazla cihaz var. En büyük devrim budur.

Bu fikir aklıma gelince Arjantin'de çok küçük bir tasarım firması tuttum. Ben de oradan. İlk adım, gerçek ürünü tasarlamaktı. Bu yapıldıktan sonra, ki bu benim bir yılımı aldı, sonra neredeyse bir yılımı patenti yazmaya harcıyorum. Çok gençtim ve ABD'de patent çok, çok pahalıydı, bu yüzden param yoktu ama çok zamanım vardı. İnternet üzerinden dosyaladığım patenti hazırlamak ve yazmak için bir yılımı harcıyorum. Bu yapıldıktan sonra, materyalleri araştırmak için çok zaman harcıyorum. Günümüze hızlı gelecekseniz, Hickies'i üretmek için kendi malzememizi geliştirdik çünkü çok dayanıklı, ancak çok esnek ve rahat olmaları gerekiyor. Bu özellikler genellikle birbirleriyle savaşır. Sonunda kendi malzememizi geliştirdik.

Bir şirket kurmaya hazır olduğumuz bir noktaya gelmek için birçok farklı deneme yanılma aşaması ve çok fazla sabır olurdu.

Felix: Mm-hmm (olumlu). O zamanlar bir yatırım bankacısıydınız ve bu sizin de yaptığınız bir şeydi. Bu süreyi dengeleme konusunda herhangi bir sorun yaşadınız mı? Bildiğim kadarıyla, yatırım bankacılığı, finans-finans sektöründeki herkes, çok zaman alıcı. Sizden çok zaman ve enerji alır. Temelde yeni bir ürün icat etmeye çalışarak bunu nasıl dengeleyebildiniz?

Gaston: Evet. Dürüst olmak gerekirse, bebek adımları atıyordu ama sürekli. Her hafta en az bir büyük ilerleme kaydetme hedefim vardı. Bu büyük ilerleme, bir satıcı bulmak veya biriyle konuşmak olabilir. Benim için tutarlılık anahtardı. Bu- özür dilerim- bundan iten güç, iş için sahip olduğum tutku ve vizyondu. Benim için her hafta küçük ilerlemeler kaydetmeye devam etmek çok önemliydi. Hafta sonları bir saatimi ya da bir öğle yemeği molasına ayırırdım. Bu şekilde devam ettim. Katmanlar, katmanlar ve bu çabaların katmanları doğru ürünle sonuçlandı.

Felix: Bu kadar büyük bir şey- icat etmek, yeni bir ürün yaratmak, hatta sadece bir iş yaratmak değil, o iş için yeni bir ürün yaratmak- açıkçası, bu geniş bir kapsam, değil mi? Çok fazla adım var. Bence o kadar fazla zamanınız olmadığında, bunu uzun yıllara yaymanız ve işi halletmek için boşluklar ve fırsatlar bulmaya çalışmanız gerekir, örneğin öğle tatilinde, hafta sonları veya işten sonra, tüm bu zamanları onu sıkıştırmak için bulmaya çalışıyorum. Kaybedeceğiniz bir potansiyel var. Sanırım kastettiğin şey bu, her zaman biraz ilerleme kaydetmek istedin. Her şeyi nasıl planlayabildin, sanırım? Nasıl oldu da- hiç biraz uzaklaşıp, “Tamam, bütün yıl boyunca yapmak istediğim şey bu” dediniz mi? Bu şekilde yapacağım.” Hiç böyle yaptın mı, yoksa sadece giderken ne olduğunu gördün mü?

Gaston: Şey, her ikisinin karışımıydı. Benim için en büyüğü - 2 sürücü vardı. Birincisi, yapsam da yapmasam da bunun olması gereken bir fikir olduğunu düşündüm. Beni yönlendiren büyük bir korku, birinin bunu benden önce ortaya çıkarmasıydı.

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Gaston: Uzun yıllar almama rağmen bu baskının bir parçasıydı. Patent bunun büyük bir parçasıydı. Diğer taraf ise, bu fikre, aklınızdan çıkaramayacağınız türden bir saplantıya aşık olmanız gerektiğine inanıyorum. Bunun da hilenin bir parçası olduğunu düşünüyorum. Bu çok basit, fikrin yok olması ya da coşkunun kaybolması. Sanırım nereden geldiğini açıklayamadığım o tutkuya ihtiyacın var. Artı, aynı zamanda korku.

Felix: Bu mantıklı. Hickies dışında, iş veya girişimcilik geçmişiniz var mıydı? Geçmişte başka ürünler veya başka işletmeler başlatmayı denediniz mi?

Gaston: Ben değil, aynı zamanda kurucu ortağım olan karım. Evlendiğimizde 24 yaşında başladığı Arjantin'de zaten başarılı bir oteli vardı. 4 yıl boyunca Trip Advisor'da 1 numaralı oteldi. Masaya başlangıç ​​havasını ve deneyimini getirdi ve ben daha çok yatırım bankacılığından küresel iş zihniyetini getirdim. Çok şanslıydık ve çok güzel bir kombinasyondu. Gerçek dünya start-up deneyimi masaya eşim tarafından getirildi.

Feliks: Tamam. Bir kez ürünü tasarlamaya başladığınızda, bunun için iyi bir fikriniz olduğunda ya da oldukça sifonu çekildiğinde, gidip bir patent almaya karar verdiniz. Bize o süreçten bahset. Neyle ilgiliydi? Ne kadar zaman aldı?

Gaston: Evet. Bir yılımı aldı. Temel olarak, bu bir yatırım bankacısı olmadan önceydi. Çok gençtim ve işsizdim ama elimde çok zaman vardı. Amerika Birleşik Devletleri Ticari Marka ve Patent Ofisi'ndeki müşteri hizmetlerinin son derece iyi olduğunu öğrendim. Onları deli ettim. Temel olarak, nasıl yapılacağını öğrenmek için bir ton patent ve hatta bazı yasal kitaplar okudum. Bu noktada, bir patent başvurusunda bulunduk, tam bir hukuk firmamız vardı. 20.000 dolar gibiydi. Bunu karşılayabilmemin hiçbir yolu yoktu, bu yüzden patenti almak için ödemem gereken ücret olan 600 dolara yaptım.

Bu, bugünün son derece yararlı olduğunu düşündüğüm bir öğrenme süreciydi. Bugün Hickies'e baktığınızda, dünya çapında 70'den fazla patentimiz var. Şirketimizde tam zamanlı IP avukatımız bulunmaktadır. Onunla ve dünya çapındaki hukuk firmalarımızla kendi aralarında konuştukları terimlerle konuşabilirim ve onlarla strateji tartışabilirim. İlk yıllarda verdiğim tüm sıkı çalışma, şimdi meyvesini veriyor. Plastik mühendisiymişim gibi malzeme satıcılarıyla konuşabilirim vb. Artık gerçek bir işimiz olduğuna göre, tüm bu işler gerçekten işe yaradı.

Felix: Sanırım genel olarak bir ürün ve sonra ortaya attığınız ya da dosyalamaya karar verdiğiniz tüm diğer patentler için, neyin patentlenmesi gerektiğine ve neyin patentlenmesi gerekmeyeceğine nasıl karar verdiniz?

Gaston: Evet. Hepsi bu - tüm patent oyunu son derece pahalıdır, ancak bunu zamana yaymanın birçok, birçok yolu vardır. Farklı uluslararası aşamalar vardır ve yatırımı seyreltmenin yolları vardır. ABD'de dosyalamaya başlayabilirsiniz Ardından, bir yıl sonra Avrupa'ya ve diğer bazı ülkelere genişleyebilirsiniz. Ardından, uluslararası anlaşma olan PCT aracılığıyla, yerel ülkelerde dosyalamanız için birkaç yıl daha var. Tüm yatırımı yapmak için toplamda 4 yıl gibi bir süreniz var. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilir, böylece neye yatırım yapıp neyin yapmayacağına karar verebilirsiniz. Bunun da ötesinde, Hickies'in yalnızca ürünümüz üzerinde değil, aynı zamanda tüm olası varyasyonları hakkında da patentleri vardır. Bütün alanı koruduk. Bu alanın sahibi olduğumuza inanıyoruz.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bu 70 patent, açıkçası, sahip olduğunuz ürünle ilgili farklı teknolojiler içindir, ancak aynı zamanda birden fazla ülkede aynı patente sahip olmanız gerekiyor, elde ettiğiniz şey bu mu?

Gaston: Evet. Doğru.

Felix: Anlıyorum. Hangi ülkelerin peşinden gideceğinize nasıl karar veriyorsunuz? Diyelim ki dışarıda teknolojisinin patentini almak isteyen, ürününün patentini almak isteyen bir dinleyici var ve belki de ABD'yi yaptılar. ABD'de yerleşikler, bundan sonra hangi ülkelere bakacağınızı nereden biliyorsunuz?

Gaston: Evet. Bu bir kombinasyon. İşin iyi yanı, yatırım için bunu yapmak için toplam 4 yılınız var. Bir tarafta pazar fırsatını veya potansiyellerini görüyorsunuz, dolayısıyla pazarın büyüklüğü büyük bir itici güç. Diğeri ise, zaten belirli bir ülkeden gelir elde ediyorsanız, onu kesinlikle korumanız gerekir. Ayrıca, satıcıların veya potansiyel kalpazanların bulunduğu ülkeler. Bunlar düşündüğümüz 3 şey. Henüz bulunmadığımız bazı pazarlar var, ancak bunlar çok büyük. Onları koruduk. Aktif olduğumuz bazı pazarlar var ve aktif olacağımızı hiç düşünmedik, bu yüzden patentleri orada aldık. Sonra, tabii ki, geleneksel ihlalde bulunan ülkeler. Koruduklarımız.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bu patent sürecine başladığınızda, -çünkü birçok kez geçtiniz- bu sürecin sorunsuz olduğundan emin olmak için neye hazır olduğunuzdan nasıl emin oluyorsunuz? İlki için 6 ay sürdüğünü söyledin, ki bu o kadar uzun sürmüyor, sanırım, özellikle ilk seferin için. Eminim bu süreçte süreci daha sorunsuz hale getiren şeyler öğrenmişsinizdir. Bunlardan bazılarını bizimle paylaşır mısınız?

Gaston: Evet. Bu çok önemli. Önceki sanatı aramak çok kolaydır - buna uzayda denir. Temel olarak, patentini aldıklarına dair birçok harika fikri olan birçok insan var ve belki de ürünlerin piyasaya çıktığını hiç görmemişsinizdir. Yeni bir fikir olduğunu düşündüğünüzü kapsamlı bir şekilde araştırın, çünkü yeni değilse patenti alamazsınız. Üretmek istediğiniz şeyin aynısını başka kimsenin üretmediğinden emin olun. Benzer bir şey varsa, farklılıkları ele aldığınızdan ve bunun üzerine patent alacağınızdan emin olmalısınız. Şunu söyleyebilirim, patentinizde bir yenilik olduğundan emin olun.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Tüm süreci tamamlamak için 4 yılınız olduğunu söylediniz. Bu, bir ülkede patentiniz varsa, başka bir ülkede patent almak için 4 yıla kadar süreniz olduğu anlamına mı geliyor? 4 yıl ne demek?

Gaston: Evet. Uluslararası patent sürecinin size izin verdiği tüm aşamalardan geçerseniz 4 yılı bulabiliyor. İlk önce PCT adı verilen bu uluslararası ağın parçası olan ABD'de bir yatırım yapıyorsunuz. Sonra dosyalıyorsunuz, PCT'yi dosyalamak için bir yıla kadar zamanınız var ve ardından tüm PCT süreci 2 ila 3 yıl arasında sürüyor. Bu sürecin sonunda hangi belirli ülkelere gideceğinizi söylemelisiniz. İşte o zaman büyük yatırımı yapmanız gerekir. O zaman, pazarı geliştirmek ve orada bir şey olup olmadığını görmek için 4 yılınız var.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bir patent, yalnızca onu kullanacaksanız, açıkçası yararlıdır. Nasılsın, sanırım- kesin ayrıntılara girmek zorunda değilsin, ama çoğu insan nasıl yapıyor ya da belki deneyimlerini paylaşmak istersen, patentini nasıl kullandın? İşinize nasıl yardımcı oldu?

Gaston: Evet. Bizim durumumuzda, patentlerimizi uygulama konusunda çok güçlüyüz. Bizi devirmeye çalışan birini her gördüğümüzde, hemen onu ele alırız ve bunu birden çok katmanda yaparız. Örneğin biz dosyalıyoruz ve diğer pazar yerleriyle ilişkilerimiz var. Örneğin, Amazon, eBay. Birinin bizi nakavt ettiğini görür görmez, listelerinin kaldırılması ve kullanıcının derhal yasaklanması için onlarla iletişime geçiyoruz. Ardından, hemen tepki veren perakendecilere de durdurma ve vazgeçme mesajları gönderiyoruz. Daha sonra, ihlal edene karşı da dava açarız ve genellikle onlardan tazminat alırız.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Peki. Mantıklı. Bu ürünü iyice temizledikten sonra, onun ve her şeyin patentine sahipsiniz. Piyasaya ilk çıktığınızda mı yoksa bu patentleri almadan önce zaten piyasada mıydınız?

Gaston: Hayır, iki uçlu bir strateji olduğundan emindim. Bir yanda, patentleri ve bunu uluslararası alanda genişletme hakkını alıyordu. Bunun da ötesinde, fikir, çekirdek pazara çok, çok hızlı hareket etmekti. Piyasaya çıkar çıkmaz ABD'de ve ilk uluslararası pazarlarımızdaydık ve ilk birkaç ay Japonya'ya açılmaktı. Bugün Hickies 50 ülkede satış yapıyor ama ilki dünyanın tam tersi Japonya oldu. Bizim için ilk harekete geçen olmak da çok önemliydi, çünkü birçok patente ve tüm haklara sahipsiniz, o zaman bunu uygulamak da çok pahalı olabilir. Harcamak yerine belirli bir piyasada para kazanmayı tercih ederim.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Nasıl bu kadar çabuk genişleyebildin? Bir kez sahip olduğunuz strateji neydi- tekrar, ürünü kullanıma hazır hale getirdikten sonra, önce envanter mi oluşturdunuz? Bu kadar farklı pazarda bu lansmana nasıl hazırlandınız?

Gaston: Evet. Biz, en başından beri, sesi duyurmak için mevcut tüm teknolojileri kullandık ve 2012'de bir Kickstarter kampanyasıyla şirketimizi kurduk. Bu, Kickstarter'ın ilk günleriydi. O kampanya çok başarılı oldu. Temel olarak, küresel olarak çok dikkat çektik. Hemen, bize ulaşan çok sayıda distribütör var. Özellikle Japonya'dan çok ilgi görmeye başladık. Japonya'nın neden Hickies ile bu kadar meşgul olduğunu anlamaya çalışıyoruz. Farkına vardığımız şey, kültürel gereksinimlerinden dolayı her zaman ayakkabılarının içine girip çıkmak zorunda olduklarıdır. Hickies'in Asya'da, özellikle Japonya'da var olması hiç de kolay değildi. Bu şekilde nişanlandık.

Temel olarak, çok sayıda olumlu geri bildirim aldık ve Kickstarter'da elde ettiğimiz görünürlükten hareket halindeyken bize ulaşan ilginç bilgiler aldık.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Peki. Bunlar size ulaşıyor - ve bence bu tam olarak bir sorun değil, sahip olmanız gereken iyi bir sorun, sahip olduğunuz bir sorun. Halkla ilişkilerden veya başarılı bir Kickstarter kampanyasından elde edilen tüm bu başarı, birçok satıcının, birçok perakendecinin, genel olarak birçok insanın sizinle çalışmaya başlamak istemesidir. Sanırım tüm bunları nasıl başardın? Sanırım önünüzdeki fırsatları nasıl analiz ediyorsunuz ve bunalmadan doğru kararları nasıl alıyorsunuz?

Gaston: Evet. Şirketi kurduğumuzda ayakkabı sektöründen gelen iyi danışmanlarımız vardı. Hangisinin doğru müşteri adayı olduğunu anlamamıza yardımcı oluyorlar ve ayrıca bazı harika tanıtımlar yaptılar. Tedarik zincirimizi, pazarlamamızı ve dağıtım ağımızı oluşturmamıza yardımcı olacak insanlarla çevrili olduğumuzdan emin olduk. İlk kurulumumuzun anahtarı buydu.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. O zaman bize bu kararlardan biraz bahseder misin? Nasılsın- öğrendiğin bazı şeyler nelerdi? Diyelim ki satış yapmak için iyi bir perakendeci için filtrelemenin bazı yolları?

Gaston: Evet. Mükemmel bir cevaba sahip olduğumu düşünmüyorum çünkü hala öğreniyorum. Gördüğüm tek şey, coğrafi çeşitliliğin bize tuğla ve harç ve özellikle perakendede neler olup bittiği hakkında iyi bir anlayış kazandırdığı. Örneğin, özellikle büyük perakendecilerdeki ABD tuğla ve harç ekosistemi, dünyanın geri kalanından çok, çok daha zorludur. Genellikle, binlerce kapının önünde olan bir alıcı olan yalnızca bir kapı bekçiniz vardır. Bu adamların genellikle risk almaya pek teşvikleri yoktur, değil mi? Sadece marjlarını izliyorlar, en azından ABD'de

Diğer coğrafyalarda ise, bu büyük zincirlerle rekabet etmek için ihtiyacınız olan çok daha fazla bağımsızlığa sahip olduğunuz ve bu adamların rekabet etmek ve ayak trafiğini kazanmak için taze ürüne sahip olması gereken daha otomatikleştirilmiş bir ortam ve daha otomatikleştirilmiş bir ekosistem görüyorsunuz. Bazen-bazen tuğla ve harcı uluslararası olarak nüfuz etmek ABD'ye göre çok, çok daha kolay, bunun endüstriye ve ürüne büyük ölçüde bağlı olduğunu düşünüyorum.

Ayrıca, özellikle ABD'de gördüğümüz şey, tuğla ve harcın çok acı çektiğidir. Tüm büyük perakendeciler, her gün iflasla mücadele ettiklerini görüyorsunuz. Kapıları kapatıyorlar. Risk almak yerine, her gün sahip oldukları daha küçük ayak izlerini korumaya çalışıyorlar. Bu yüzden bizim için e-ticaret anahtardır. ABD'de çok güçlü olan ve önümüzdeki birkaç yıl içinde dünyanın geri kalanında da olacak olan bu dinamikleri anladıktan sonra, gerçekten bir buçuk yıl önce e-ticarete yatırım yapmaya başladık. E-ticarete yatırım yapmak şirketimizde stratejik bir dayanak haline geldi. Bir buçuk yılda gelirimizin yarısından fazlası oldu, bu yüzden gerçekten ciddiye aldık ve yatırım yapmaya başladık ve elbette birkaç kötü deneyimden sonra Shopify'ı kullanmaya başladık.

Felix: Mm-hmm (olumlu). 2012'deki Kickstarter kampanyasından sonra, sadece üretim modunda mıydınız yoksa önceden envanteriniz var mıydı? Kickstarter kampanyasından sonra iş nasıldı?

Gaston: Evet. Şey= olan ilk şey, ABD'de Brookstone adında büyük bir perakendecinin bize yaklaşmasıydı. Temel olarak, bizim Kickstarter destekçilerimize gönderdiğimiz ilk tatil sezonu için büyük bir teklifte bulundular. Destekçilerimize gönderdik, Brookstone'a gönderdik ve aniden o tatil sezonunda Brookstone'da en çok satan ürünlerden biri oldu. İlk 3 haftada envanterleri tükenir. Yeniden sipariş vermeye başladılar ve temelde 2013 için söyleyebileceğim tüm kapasitemizi satın aldılar. Sonra tabii 2014'te işsiz kaldılar. İşte o zaman bu eğilimi görmeye başladık-

Felix: Perakendecilerin sorunları olan tuğla ve harç yerleri. Peki. Tüm bu envanteriniz vardı veya envanteriniz yoktu, ancak o sırada çok fazla envanteriniz olmadan önce gelen tüm bu siparişleriniz vardı. Bu, özellikle çok fazla satışın bu kadar hızlı ve yoğun olduğu tatil sezonunda bir sorun muydu? Bu nasıl bir deneyimdi?

Gaston: Evet. İşin iyi yanı, ilginç olan şu ki, şirketi her zaman başarı için kurduk. Bizim için olabilecek en kötü şey satış yapıp tedarik edememektir.

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Gaston: Her zaman çok güçlü bir tedarik zincirimiz oldu. Bahsettiğim gibi, şirketi kurmak için Arjantin'den New York'a taşındık, bu yüzden tüm bahisleri doğru şekilde yapmak için de koyduk. O zaman şirketi Arjantin'den başlatmış olurduk ve her şey muhtemelen doğru olurdu, ama çok, çok daha yavaş. Yaptığımız her şey bunun büyük olacağına dair bahse girmekti. Tedarik zinciri bu tür bir talebe tepki vermeye hazırdı.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bize tedarik zincirleri hakkında biraz daha bilgi verin. Bence bu pek çok dinleyicinin ilgilendiği bir alan, çünkü onlar ürünlerini üretmeyi düşünüyorlar ve bunu sizin yapabildiğiniz kadar ölçeklenebilir bir şekilde kurmaya çalışıyorlar. yapmak. Tedarik zinciri nasıldır ve büyük ölçekte bu kadar hızlı bir şekilde başarılı olmak için hakkınız olduğunu düşündüğünüz bazı anahtarlar nelerdir?

Gaston: Evet. Başlangıçta ABD'de üretim yapmak istedik, ancak ABD'de kredi gereksinimleri nedeniyle başlamak çok çok zordu ve yeni şirket ve yabancılar, elbette imkansızdı. Ürünümüz çok fazla işçilik gerektirmese de Çin'de üretim yapmak zorunda kaldık. Son derece otomatik. Asya'dakiyle aynı maliyetle Kuzey Amerika'da üretebilirdik ama doğru ortakları bulamadık. Asya'da herkes risk almaya ve yeni müşterilere daha açık. Tayvan'daki ilk tedarikçimizi bu şekilde bulduk. Onlarla 2 yıl çalıştık.

Ardından fabrikayı ölçeklendirip Çin'e taşıdık. Sonunda bir ABD satıcısına geçebildik ve ürünümüzü değiştirip Meksika'ya taşıdık. Kuzey Amerika'da üretim yapma konusundaki orijinal vizyonumuz, bunu gerçekleştirebilmemiz için 3 yıl kadar beklemek zorundaydı, cesetler oradaydı ve şirketin Kuzey Amerika'daki geleneksel tedarikçiler tarafından incelenebilecek bir geçmişi vardı. Şimdi Meksika'da üretiyoruz, bu da Çin'den 60 gün yerine 4 günde bir mal alabileceğimiz anlamında her şeyi kolaylaştırıyor. Temel olarak, fabrikaya ödeme yapmadan önce ürünleri gönderebiliriz. Daha önce, şartlarımız olmasına rağmen, mallar sudayken hala para ödüyorduk, biliyor musunuz?

Tedarik zinciri, benim için anahtardır. Buna bakma şeklimiz, konum, aynı zamanda anahtardır çünkü küçük bir şirketin işletme sermayesine gerçekten yardımcı olur, ki bu anahtardır. Çok hızlı büyüyorsanız ve muhtemelen iyi şartlar almayacaksanız, bu nedenle üretim tesisinin konumu çok önemlidir.

Felix: Evet. Bence bu önemli bir konu, çünkü temelde söylediğin şey, daha önce, dünyanın diğer ucunda tedarikçilerin varken, ürünleri alman 60 gün sürdü, ama belki senin olduğun yerde net 30 anlaşma. önce onları ödemek zorunda kaldı.

Gaston: Evet.

Felix: Şimdi, ürünleri ilk aldığınız durumdasınız ve ürünleri alana kadar haftalarca, hatta aylarca ödeme yapmanız gerekmiyor. Bizimle bunun hakkında biraz daha konuş. Bu neden bu kadar önemli bir gerçek?

Gaston: Evet. Bu, satışlarınızı 24 saat içinde toplayabileceğiniz ve malları ödemek için birkaç haftanız olduğu bir gelirci işinden söz ettiğinizde daha da anlamlı hale gelir. Genel olarak, bir tüketim malları şirketinde, işletme sermayesinin, şirketlerin çoğunu yapan veya bozan şeyin bu olduğunu düşünüyorum. Çok büyüyorsanız, işletme sermayesi bir sorundur ve çok büyümüyorsanız, tedarik zinciri sizi kapatacaktır. Bu dengeyi bulmak her zaman zordur, biliyor musun? Rüyayı tedarikçinize göstermeniz ve onların meşgul olmaları için hacimlerinize sahip olmanız ve size ihtiyacınız olan şartları vermeniz gerekir. Bu büyüyen işe sahip olduğunuz anda, işletme sermayesi, bir tüketim malları şirketinde yapabileceğiniz en büyük tartışmadır. Tedarik zinciriniz olan en iyi muamele, temelde finansmandan yararlanabilirsiniz ve dediğim gibi, e-ticaret üzerinde oturuyorsanız ve mallarınızı üretildikten 4 gün sonra alıyorsanız ve siz' ertesi gün onları yeniden satmak, harika bir iş modeli.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Evet. Mülakat öncesi sorularda bahsettiğiniz bir şey ya da tavsiye olarak söylediğiniz bir şey, bir girişimci olarak hayatta kalmak istediğinizdi. Paranız bitmesin. Yakıtınız olduğu sürece, yeni şeyler deneme ve nihayetinde bir şeyleri çözme şansınız var. Bize bundan biraz daha bahset. Ne- daha önce yaklaştığın veya telin altına indiği durumlarda oldun mu?

Gaston: Kesinlikle. Bir arkadaş ve yatırımcı, "Gaston, son dakika olmasaydı hiçbir şey olmazdı" dedi. Bence kesinlikle haklı. Evet. Evet. Birçok, birçok kez yakındık. İflasa veya nakit tükenmeye yakın olabilirsiniz, bu bir başarısızlık işareti olarak değil, bir başarı işareti olarak. Son derece hızlı büyüyorsanız, kaynaklarınızı da tüketebilirsiniz. İşler iyi gitmediğinde yönetmeniz gerekir, ancak işler iyi giderken de yönetmeniz gerekir. Bu çok ince bir denge. Tabii ki, işler büyürken bir denge bulmak daha kolay. İşler yolunda giderken gerçek dünya işiniz kadar hızlı hareket etmez, bu nedenle izlemeniz gereken en önemli şey budur. Her zaman yeterli marjınız ve hataları göze alacak kadar nakitiniz olduğundan emin olun, çünkü bunlar olacaktır.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Nakitinizin tükendiği bir gelecekle karşılaşmadığınızdan emin olmak için bugün hangi kırmızı bayraklara bakıyorsunuz?

Gaston: Tabii ki banka hesap seviyesini neredeyse günlük veya haftalık olarak takip etmeniz ve ardından farklı senaryolar çalıştırmanız ve ekibinizin bu şekilde düşünmeye alışmasını sağlamanız gerekiyor. Tüm şirketin zihniyeti ve herkesin neyi başarmaya çalıştığını anlaması çok önemlidir. Şirketinizde pazarlama tarafında pazarlık yapan biri varsa, onların da şartlar isteyebilmesi önemlidir, değil mi? Tüm şirketin bu zihniyette olması gerekiyor. Kırmızı bayraklar açısından, her zaman çalışıyor. Şirketin ilk zamanlarında, nakitsiz kalma riskimiz varken tabii ki senaryolar kuruyor, haftalık projeksiyonlar yapıyor ve buna göre ayarlamalar yapıyorduk.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Yeni girişimcilerin nakit akışları için tehlikeli olabilecek ne yaptığını düşünüyorsunuz? Tehlikeli olabilecek belirli bir şekilde yatırım yapan çok sayıda yeni girişimci görüyor musunuz? Nakit akışlarının sağlığı için tehlikeli olabilecek anlaşma koşulları mı oluşturuyorsunuz?

Gaston: Kesinlikle. Özellikle e-ticaret şirketlerinde bunun çok olduğunu görüyorum. Para toplayan ve ardından bu parayı ortalama işlemlerinin daha yüksek maliyetiyle müşteri kazanmak için harcayan çok sayıda iş görüyorum. Bana söylediğinde, "Bir müşterinin yaşam boyu değerim yatırımı karlı kılıyor" diyorlar. Pek çok şirketin sadece para topladığını ve sonra bu parayı zararına gelir için takas ettiğini gördüm ve bence bu çok zor bir oyun, çünkü hesapladığınız yaşam boyu değerin olduğu gibi kalacağına bahse giriyorsunuz. ve sonra para toplamaya devam edebileceksiniz.

Ben başka bir sektörden geliyorum. Finans dünyasından geliyorum ve her işlemi karlı hale getirmeye takıntılıyım. Bir işlem karlı değilse, yapmamayı tercih ederim ve günün sonunda sahte gelir olan geliri masanın üstüne bırakırım. Beni en çok etkileyen şey - bilmiyorum, son birkaç yılda, e-ticaret işinde 100'e yakın şirketle uğraştım, bilmiyorum, bunların %90'ı diyebilirim. ömür boyu değere yatırım yapıyorlar, ancak işlemle para kaybediyorlar. Bu yüzden son birkaç yılda birçok şirketin iflas ettiğini gördünüz.

Felix: Bu çok ilginç, çünkü bu çok fazla duyacağınız bir hesaplamadır, bu da satın alma maliyetinizin yaşam boyu değerinden daha düşük olmasını sağlamak içindir. Bunun çok tehlikeli olduğunu söylüyorsunuz ve daha da tutucu olmayı ve bir müşteri için satın alma maliyetinin ortalama sipariş boyutundan daha az olmasını sağlamayı seviyorsunuz. Temel olarak, onları ilk kez satın aldığınızda, karlı olmalısınız. Birden fazla satın alma gerektirmemelidir.

Gaston: Kesinlikle. İşimizi böyle büyütüyoruz. Her işlem karlı olmalıdır. Dedem bana böyle derdi. Büyükbabama [duyulmuyor 00:30:07] bir şey satarak para kaybettiğimi söylesem, “Sen delisin” derdi. Bu sağduyu.

Felix: Evet. Sadece hacim olarak başarılı olacağınız bu fikir. Eğer her işlemde para kaybediyorsanız, o zaman kırmızıya daha da fazla zarar verirsiniz. Bu mantıklı. Daha önce, sizin dediğiniz gibi tedarikçi ararken, bunun yapılması emek yoğun bir ürün olmadığını, çok otomatik olduğunu, ancak başlangıçta Kuzey Amerika'da herhangi bir tedarikçinin taahhütte bulunmasını sağlayamadığınızdan bahsetmiştiniz. Sorunlar nelerdi? Neydiler, siz onlara yaklaşırken itirazları neydi?

Gaston: Evet. Temel olarak, sistemin burada çalışmasını sağlayan şey, ki bu harika, o sisteme dahil olmayı çok zorlaştıran şeyle aynı, değil mi? Başlangıçta, hayal edin, çılgın bir fikirle, Greenpoint'teki ortak çalışma alanında eşimle birlikte bir şirket yönetiyordum. Büyük bir fabrikayla konuşur, onlara ayakkabı bağlarını yeniden icat edeceğimi söylerdim. Tabii ki zordu - zor bir adımdı. Siparişleri verdiğimde 'tamam' dediler, 'tamam, bu ilginç. Bana kredi geçmişinizi ve şirket geçmişinizi verin.” "Şirket 6 aylık ve kredi geçmişim yok çünkü buraya yeni geldim" diyorum. Bu şeyler ABD'de bir iş kurmayı çok zorlaştırıyor, bu yüzden burada bir iş kurmak için gereken her şeyi inşa edene kadar başka bir yerde tedarikçiler bulmak zorunda kaldım.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Önce bir tarih görmek istediler, bu yüzden daha küçük bir şirkete yatırım yapmaya daha istekli olan bir geçmişe ihtiyaç duymayabilecekleri başka bir yere gittiniz. Bu ilişkiyi yürütün ve sonra geri döndüğünüzde, onların sizinle çalışmak istemelerini sağlayan bir geçmişiniz, özgeçmişiniz vardı. Bu mantıklı.

Gaston: Evet. Benim için [duyulmuyor 00:31:51] olan tek şey, tüm yatırım, envanter ve her şey için nakit ödemeye hazır olmamdı. Tedarikçiler için herhangi bir risk yoktu, ancak yine de tüm bu gereksinimleri yerine getirmeleri gerekiyordu ve bu da beni işin dışında tuttu. Tabii ki anlıyorum ve bu yüzden şirketi kurmak için ABD'yi seçtim çünkü pazar ve ekosistem çok federal ama bu ekosistemin bir parçası olmak zaman alıyor ve oyun böyle.

Felix: Amerika Birleşik Devletleri'ne taşınmanız gerektiğini hissettiniz - ille de saygıyı kazanmak için değil, ABD'deki diğer satıcıların güvenilirliğini kazanmak için

Gaston: Pek sayılmaz. Arjantin kolay bir ülke olmadığı için ABD'ye taşındık. Birkaç yıl önce, Venezuela olmaya dünyadaki herhangi bir ülkeden daha yakındı. Şimdi iyi bir yolda ama bir şirket kurmaya karar verdiğimizde Arjantin'de başlamış olsaydık, bunu poz veriyorduk. Sahip olduğumuz patentler ve oluşturduğumuz tüm iş planı aracılığıyla sahip olduğumuz bu küresel fırsata sahip olduk. Küresel bir fırsat gördük ve eşimle konuştuğumuz diğer tek dil İspanyolca'nın ötesinde İngilizceydi. O kadar çok seçeneğimiz yoktu. Given that I had already lived in New York as a banker for a few months, I already knew how it was. New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

Feliks: Tamam. Mantıklı. Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” Doğru? Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

Felix: Evet. Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

Felix: Bu hoşuma gitti. I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

Felix: Mm-hmm (olumlu). When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

Felix: Mm-hmm (olumlu). I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

Felix: Evet. In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. Videos. Instagram. Evet. It's basically that.

Felix: Mantıklı. Peki. Serin. Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. Evet. We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

Felix: Mm-hmm (olumlu). How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Evet. 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

Felix: Bu çok mantıklı. When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. I think that's the most important thing. Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Serin. In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. Bilmiyorum. It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. Evet. Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

Feliks: Harika. Evet. What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

Felix: İnanılmaz. Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

Feliks: Harika. We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. Harikaydı.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.