เหตุใด CRO จึงเป็นศูนย์คุณค่า

พิจารณาองค์กรที่มีทีมขายภายนอก สมมติว่าทีมนี้มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ มีส่วนร่วมในกิจกรรม และดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์ ในแต่ละเดือน ทีมงานจะสรุปข้อตกลงที่สร้างรายได้ให้กับองค์กร ส่งผลให้มีกระแสเงินสดที่ดี ในสถานการณ์สมมตินี้ ทีมขายขาออกจะกลายเป็นศูนย์คุณค่าสำหรับองค์กรนี้

ศูนย์คุณค่าคืออะไร?

ศูนย์คุณค่าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของธุรกิจ เป็นหน้าที่ ทีมงาน หรือแผนกที่มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มกำไรของบริษัท ศูนย์คุณค่านำประโยชน์ที่จับต้องได้มาสู่องค์กรโดยการปรับต้นทุนให้เหมาะสม สร้างรายได้ หรือแม้แต่ทำทั้งสองอย่างพร้อมกัน ยิ่งไปกว่านั้น ศูนย์คุณค่ายังระบุโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่ๆ โดยการสำรวจตลาดใหม่ๆ และสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ

CRO เป็นศูนย์คุณค่าหรือไม่?

ศูนย์ต้นทุนหมายถึงแผนกหรือหน่วยงานที่ไม่ได้มีส่วนสนับสนุนผลกำไรของบริษัทโดยตรง ในบางกรณี การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) ถูกมองว่าเป็นศูนย์ต้นทุน เนื่องจากผลลัพธ์อาจไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้เสมอไปในช่วงเวลาสั้นๆ และทำให้เกิดความล้มเหลวในบางครั้ง

แม้ว่าความคิดริเริ่มของ CRO อาจเผชิญกับความท้าทาย สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงคุณค่าระยะยาวที่พวกเขานำมาสู่องค์กร CRO สามารถเปลี่ยนให้เป็นศูนย์คุณค่าได้โดยการใช้ประโยชน์จากการทดลองอย่างต่อเนื่องและการเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงและปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวมขององค์กร แม้แต่ความล้มเหลวในการทดลอง CRO ก็สามารถใช้เป็นรากฐานอันมีค่าสำหรับความสำเร็จในอนาคตได้ เนื่องจากสิ่งเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกและการเรียนรู้ที่ประเมินค่าไม่ได้ซึ่งนำไปสู่การสร้างวงจรการทดลอง

นอกจากนี้ CRO ยังทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นประสิทธิภาพภายในธุรกิจ ด้วยการทดสอบและปรับแต่งองค์ประกอบต่างๆ ในการเดินทางของลูกค้า CRO ช่วยระบุและขจัดปัญหาคอขวด ปรับปรุงกระบวนการ และเพิ่มประสบการณ์ผู้ใช้โดยรวม สิ่งนี้จะช่วยเร่งการเติบโตโดยเพิ่มการแปลงผู้เข้าชมเป็นลูกค้าและเพิ่มคุณค่าสูงสุดที่ได้รับจากการโต้ตอบแต่ละครั้ง

วิธีทำให้ CRO เป็นศูนย์คุณค่า

มาทำความเข้าใจวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) เป็นการลงทุนที่ให้ผลกำไร (ศูนย์มูลค่า) ด้วยตัวอย่างในชีวิตจริง

ก. สร้างวงจร CRO เพื่อเพิ่มรายได้

รายได้เป็นผลมาจากการเดินทางของผู้เข้าชมที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งเริ่มต้นผ่านหน้า Landing Page บนอุปกรณ์ต่างๆ หลายองค์กรจำเป็นต้องหลีกเลี่ยงการคาดหวังผลลัพธ์ด้วยการทดสอบเพียงเล็กน้อย CRO ไม่ใช่ไม้กายสิทธิ์ที่จะเพิ่มรายได้ในแคมเปญเดียวหรือไม่กี่วัน ต้องใช้ความพยายามอย่างต่อเนื่องในการเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้เข้าชม ตั้งแต่หน้า Landing Page ไปจนถึงหน้าชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น GRENE ผู้ค้าส่งสินค้าเกษตร ใช้ VWO เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการแปลง บริษัทได้ทำการทดลองหลายชุดสำหรับปีการเงิน 2018-19 การทดสอบรวมถึงหน้าแรกของการทดสอบ A/B, หน้าชำระเงิน, ส่วนผลิตภัณฑ์ ฯลฯ การเพิ่มประสิทธิภาพทั้งหมดนี้ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นถึง 59.9% การเติบโตอย่างน่าทึ่งของรายได้ทำให้ CRO เป็นศูนย์กลางคุณค่าของ GRENE

CRO สามารถกลายเป็นศูนย์คุณค่าได้เมื่อคุณสร้างสมมติฐานที่ชัดเจนและระบุองค์ประกอบที่ส่งผลต่อรายได้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการคอนเวอร์ชั่น จากนั้น ด้วยวงจร CRO อย่างต่อเนื่องของการทดสอบ-การเรียนรู้-การเพิ่มประสิทธิภาพ คุณจะสร้างช่องทางการแปลงที่เพิ่มประสิทธิภาพซึ่งจะเพิ่มรายได้ CRO เก็บเกี่ยวผลตอบแทนด้วยความสม่ำเสมอ ไม่ใช่จากการริเริ่มเพียงครั้งเดียว

ข. เปลี่ยนความล้มเหลวให้เป็นขุมทรัพย์แห่งข้อมูล

หลายบริษัทเลิกใช้ CRO เนื่องจากไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้ อย่างไรก็ตาม ความล้มเหลวใน CRO เป็นขุมทองของข้อมูลที่สามารถเป็นรากฐานสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพในอนาคต นี่คือตัวอย่างที่ดีอย่างหนึ่งของสิ่งเดียวกัน

Uncommon Knowledge ซึ่งเป็นพอร์ทัลการศึกษาออนไลน์ได้ทดสอบหน้าการสร้างโอกาสในการขายเพื่อดูการเพิ่มขึ้นของโอกาสในการขาย ทีมงานของบริษัทได้สร้างรูปแบบของหน้าการสร้างโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มการออกแบบใหม่ ในขณะที่เวอร์ชันดั้งเดิมมีรูปแบบนิตยสารแบบดั้งเดิม

ในตอนท้ายของการทดสอบ ทีมงานพบว่าหน้าเก่าเอาชนะหน้าใหม่ด้วยอัตราการแปลง 19.55% ความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพไม่ประสบผลสำเร็จ แต่ข้อมูลเชิงลึกจากสิ่งนี้ถือเป็นเหมืองทองคำสำหรับทีม พวกเขาสังเกตเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่มีอายุ 45 ปีขึ้นไป

เทรนด์การออกแบบใหม่ไม่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย และการทดสอบที่ล้มเหลวได้ยืนยันว่าความเกี่ยวข้องเป็นกุญแจสำคัญในการแปลง ไม่ใช่เทรนด์ ดังนั้น แม้แต่การทดสอบที่ล้มเหลวก็สามารถกลายเป็นรากฐานสำหรับความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพครั้งต่อไปได้ ดังนั้น CRO จึงเป็นศูนย์คุณค่า แม้ว่าคุณจะเผชิญกับความล้มเหลวก็ตาม

ค. ทำการทดลองเพื่อรักษาลูกค้า

คุณสามารถเพิ่มมูลค่าเว็บไซต์ของคุณได้โดยการหาผู้เยี่ยมชมใหม่อย่างต่อเนื่องหรือรักษาผู้เยี่ยมชมที่กลับมา แต่การรักษาผู้เยี่ยมชมที่กลับมานั้นง่ายกว่าเสมอและประหยัดกว่าผู้มาใหม่ นั่นเป็นเหตุผลที่ทุกธุรกิจแข่งขันกันเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดชีวิตของผู้เยี่ยมชม ซึ่งเป็นผลประโยชน์ที่เป็นตัวเงินที่ผู้เยี่ยมชมรายเดียวมอบให้กับบริษัท CRO เป็นศูนย์คุณค่าเพราะจะเพิ่มมูลค่าตลอดชีวิตของผู้เข้าชม

ตัวอย่างหนึ่งคือ Tele2 ซึ่งเป็นบริการสมัครสมาชิกมือถือชั้นนำของเนเธอร์แลนด์ พวกเขาเผชิญกับอัตราการสมัครสมาชิกที่ลดลงและต้องการแก้ไขที่จำเป็นเพื่อยกระดับ ทีมงานของ Tele2 ทำการวิเคราะห์อย่างละเอียดและพบว่าการเพิ่มตัวกรองของแบรนด์มือถือในส่วนผลิตภัณฑ์สามารถสร้างความสะดวกสบายให้กับผู้เข้าชมได้ ดังนั้น พวกเขาจึงเรียกใช้ A/B ด้วยหน้าเดิมโดยไม่มีตัวกรองและรูปแบบต่างๆ ด้วย นี่คือลักษณะ:

การทดสอบดำเนินไปเป็นเวลา 28 วันและลงทะเบียนการสมัครสมาชิกเพิ่มขึ้น 27% จากลูกค้าปัจจุบัน สำหรับ Tele2 แคมเปญ CRO ช่วยให้มั่นใจได้ถึงกระแสเงินสดที่ดีจากลูกค้าปัจจุบัน สิ่งที่สำคัญกว่าคือพวกเขาไม่ได้หยุดหลังจากแคมเปญเดียวและยังคงวิเคราะห์พฤติกรรมและการทดลองเพื่อดึงดูดลูกค้า

นอกจากนี้ คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญ CRO เช่น ประสบการณ์ส่วนบุคคลตามพฤติกรรมในอดีต และการทดสอบด้วยกลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเพื่อให้มีอัตราการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น ในทางกลับกัน อัตราการรักษาลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุงส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นในขณะที่รักษาต้นทุนการหาลูกค้าให้ต่ำ เนื่องจากต้องใช้ทรัพยากรน้อยลงในการต้อนรับผู้เยี่ยมชมรายใหม่เพื่อรักษารายได้

ง. รวบรวมข้อมูลลูกค้าเพื่อประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

ขณะนี้ CRO กำลังก้าวไปสู่การรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ และทำโปรไฟล์ลูกค้าโดยใช้แพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (CDP) โปรไฟล์ลูกค้าสามารถแบ่งส่วนและกำหนดเป้าหมายสำหรับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

กรณีศึกษาในชีวิตจริงกรณีหนึ่งคือ Yves Rocher แบรนด์เครื่องสำอางระดับโลก Yves Rocher ต้องการส่วนคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล ทีมงานใช้ CDP เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลแก่ลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าปัจจุบันได้รับคำแนะนำตามข้อมูลพฤติกรรมในอดีต และสำหรับลูกค้าใหม่ อัลกอริทึมคำแนะนำจะทำงานกับกิจกรรมล่าสุด

ความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพนำไปสู่การคลิกเพิ่มขึ้น 17.5 เท่าในส่วนคำแนะนำและอัตราการซื้อเพิ่มขึ้น 11 เท่า ดังนั้น ความพยายามของ CRO จึงได้รับการสนับสนุนจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี เช่น CDP และกลายเป็นศูนย์กลางคุณค่าสำหรับองค์กร ดังนั้นคุณต้องใช้ประโยชน์จากความก้าวหน้านี้และก้าวไปสู่การสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อเพิ่มรายได้

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงด้วย VWO

กว่าทศวรรษ ลูกค้ามากกว่า 2,500 รายพบศูนย์คุณค่าของตนด้วย VWO

VWO ช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของผู้เข้าชม ทดลองกับประสบการณ์ของผู้ใช้สำหรับอุปกรณ์ต่างๆ ปรับแต่งประสบการณ์ส่วนบุคคล และรวบรวมข้อมูลผู้เข้าชมโดยรวมสำหรับการแบ่งส่วนและการกำหนดเป้าหมาย ตามรายงานของ G2 Summer 2022 VWO ได้รับการเสนอชื่อให้เป็นผู้นำในห้าหมวดหมู่โดยได้รับ 20 ป้าย

เมื่อคุณเป็นพันธมิตรกับ VWO แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องไปที่อื่นเพื่อปรับแต่งความต้องการของคุณ นี่คือสิ่งที่ลูกค้าของเรากล่าวว่า:

VWO เป็นเครื่องมือทดสอบที่ครอบคลุมมากที่สุดที่ฉันเคยใช้ และพวกเขามีการสนับสนุนและบริการในการสำรองข้อมูล

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ไมโครโฟกัส

ดังนั้น เพิ่มผลกำไรของคุณด้วย VWO รับ VWO รุ่นทดลองใช้ฟรีที่ครอบคลุมสำหรับคุณสมบัติต่างๆ มากมาย นอกจากนี้ VWO ยังมีชุดเริ่มต้นฟรีสำหรับการทดสอบเว็บที่รองรับปริมาณการใช้งาน 50,000 ต่อเดือน เยี่ยมชมแผนและราคาของ VWO เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

บทสรุป

CRO (Conversion Rate Optimization) เป็นศูนย์คุณค่าเนื่องจากเป็นประโยชน์ต่อองค์กรในแง่ของรายได้และส่งผลโดยตรงต่อการเติบโตและกระแสเงินสด

CRO เพิ่มรายได้โดยเพิ่มประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้เข้าชม ตั้งแต่หน้า Landing Page ไปจนถึงหน้าชำระเงิน นอกจากนี้ยังเปลี่ยนความล้มเหลวให้เป็นข้อมูลที่สามารถใช้เพื่อปรับปรุงความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพในอนาคต ด้วยความพยายามของ CRO อย่างต่อเนื่อง องค์กรสามารถเพิ่มรายได้ รักษาต้นทุนการหาลูกค้าให้ต่ำ และสร้างกระแสเงินสดเชิงบวกจากลูกค้าที่มีอยู่

ดังนั้น CRO ควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นการลงทุนที่จำเป็น และองค์กรต่างๆ ควรมีส่วนร่วมในความพยายามของ CRO อย่างต่อเนื่องเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในระยะยาว