วิธีที่แบรนด์ 8 รูปนี้เปลี่ยนความคลางแคลงใจให้กลายเป็นลูกค้า

PowerDot เป็นผู้ผลิตเครื่องกระตุ้นกล้ามเนื้ออิเล็กทรอนิกส์ที่มีเป้าหมายเพื่อช่วยในการฟื้นฟูและบรรเทาอาการปวด ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับผู้อำนวยการฝ่าย eommerce ที่ PowerDot, Chase Novelich เกี่ยวกับการศึกษาผลิตภัณฑ์ การร่วมมือกับนักกีฬา และแง่มุมที่สำคัญของโฟลว์อีเมล

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Powerdot
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: LoyaltyLion (แอป Shopify)
  Klaviyo (แอป Shopify), Gorgias (แอป Shopify), Google Optimize

ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ต้องการการศึกษาเพิ่มเติม

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับที่มาของบริษัท มันเริ่มต้นอย่างไร?

เชส: แน่นอน บริษัทเริ่มดำเนินการในปี 2559 เกิดจากบริษัทด้านการแพทย์ที่ใหญ่ขึ้น ปัจจุบัน CEO ของเราดูแลแผนกของบริษัทที่เน้นการกระตุ้นกล้ามเนื้อ และเน้นอย่างมากในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อผู้บริโภคมากขึ้นเล็กน้อย เขาแยกตัวออกและเริ่ม PowerDot ในปี 2559 ฉันเข้าร่วมในปี 2560 ในขณะที่เราเริ่มให้ความสำคัญกับอีคอมเมิร์ซและขยายรอยเท้าโดยตรงสู่ผู้บริโภค

เฟลิกซ์: ตอนนั้นเน้น B-to-B มากกว่านี้ไหม? อะไรคือผลพลอยได้จากการสร้าง PowerDot ที่เป็นมิตรต่อผู้บริโภคมากขึ้น?

การ ไล่ล่า: บริษัทเองมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคและตลาดทางการแพทย์ Eric ซีอีโอของเราเห็นโอกาสสำคัญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และปฏิวัติวิธีการกระตุ้นกล้ามเนื้อโดยเฉพาะกับผู้บริโภค อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการกระตุ้นกล้ามเนื้อโดยทั่วไปคือการศึกษา เพื่อเจาะลึกเบื้องหลังของผลิตภัณฑ์ เราคือเครื่องกระตุ้นกล้ามเนื้อแบบใช้แอป เราสามารถให้การศึกษาแก่ผู้บริโภคได้มากมายผ่านแอปพลิเคชันมือถือของเรา ทุกอย่างตั้งแต่การวางแผ่นอิเล็กโทรดไปจนถึงฟีดข่าวของเรา มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ เรามี 15 โปรแกรมที่แตกต่างกันซึ่งเป็นโปรแกรมสำเร็จรูป คุณสามารถนึกถึงอะไรก็ได้ตั้งแต่การวอร์มอัพไปจนถึงการฟื้นตัวอย่างกระฉับกระเฉง การนวด การบรรเทาอาการปวด ฯลฯ มีโปรแกรมสำหรับการบำบัดกล้ามเนื้อทุกประเภทที่คุณสามารถจินตนาการได้ และยังมีโปรแกรมการออกกำลังกายบางโปรแกรมอีกด้วย เราต้องการสร้างแอปพลิเคชันที่เป็นมิตรกับผู้ใช้อย่างมาก และลดอุปสรรคในการเข้ามาเพื่อให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นใช้เทคโนโลยีนี้

"เราต้องการสร้างแอปพลิเคชันที่เป็นมิตรกับผู้ใช้อย่างมาก และลดอุปสรรคในการเข้ามาเพื่อให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นใช้เทคโนโลยีนี้"

เฟลิกซ์: เมื่อคุณมาที่บริษัทครั้งแรก ประเด็นสำคัญที่คุณอยากให้ความสำคัญคืออะไร

เชส: เรามีเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายที่ตั้งขึ้นโดยผู้อำนวยการฝ่ายขายของเราในขณะนั้น และธุรกิจก็ดำเนินไปอย่างราบรื่น มีนักกีฬาคนสำคัญสองคนที่กระตุ้นให้เกิดความตระหนักในธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ต้อนรับ มีการยอมรับจากชุมชนแล้ว ความคิดริเริ่มหลักคือการยืนหยัดโดยตรงกับธุรกิจผู้บริโภคในลักษณะที่มีความหมาย ที่มุ่งเน้นในปีแรกเป็นหลักตลาดสหรัฐ

ตอนนั้นเราอยู่ใน Shopify แล้ว เราอยู่ในบัญชี Shopify แบบพื้นฐาน และฉันก็เข้าร่วมทันทีและเริ่มต้นที่รากหญ้าของธุรกิจ เพียงแค่ทำความสะอาด ดูการเพิ่มประสิทธิภาพไซต์สำหรับอัตราการแปลง จากนั้นดูพื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับแคมเปญจดหมายข่าว และการตั้งค่าขั้นตอนเหล่านั้น นั่นคือสิ่งที่เราทำในช่วงหกเดือนแรก โชคดีที่ใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยและทีมเล็กๆ ในขณะนั้น มีเพียงตัวฉันเท่านั้น เราสามารถสร้างแรงฉุดสำคัญบางอย่างในบริษัทได้ เราพลิกโฉมและให้ความสำคัญกับธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภคของเรา

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงการศึกษา บอกเราว่าตลาดเป้าหมายของคุณไม่รู้ตัวอย่างไร และขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้การศึกษาบางส่วน

Chase: ตลาดหลักของเราในขณะนั้นและยังคงเป็นจริงอยู่ในปัจจุบันคือนักกีฬา โดยพื้นฐานแล้ว นักกีฬาเข้าใจถึงความจริงที่ว่าพวกเขาจำเป็นต้องฟื้นตัวเพื่อที่จะได้แสดงในระดับสูงสุดต่อไป แต่พวกเขาไม่ได้ตระหนักถึงวิธีที่ดีที่สุดในการฟื้นฟูหรือใช้ประโยชน์สูงสุดจากร่างกาย เมื่อคุณเริ่มพูดถึงการกระตุ้นกล้ามเนื้อด้วยไฟฟ้า ผู้คนจะรู้สึกว่า "ไฟฟ้า" ทิ้งขว้าง “เดี๋ยวนะ คุณต้องการจะทำอะไร ต้องการทำให้ร่างกายฉันช็อค และนั่นจะทำอะไรให้ฉันบ้าง” นั่นเป็นอุปสรรค์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณต้องทำให้ผู้คนผ่านพ้นไปในระยะเริ่มแรก

นอกเหนือจากนั้น มันเกี่ยวกับวิธีที่คุณใช้ผลิตภัณฑ์ ใช่ไหม? ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่คุณรู้จักโดยเนื้อแท้ และมันก็ค่อนข้างน่ากลัว คุณกำลังติดแผ่นอิเล็กโทรดไว้บนร่างกาย จากนั้นคุณก็ยิงกระแสไฟฟ้าเข้าไปในเนื้อเยื่ออ่อนของคุณ ในท้ายที่สุด มันเป็นวิธีที่เป็นธรรมชาติมากที่จะจัดการกับมัน แต่ก็ยังเป็นสิ่งที่สามารถกีดกันผู้คนหรือทำให้ผู้คนหวาดกลัวเล็กน้อย

ดังนั้นจึงมีความท้าทายมากมายในตอนเริ่มต้นที่จะเริ่มต้นรับการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมนั้นและฝ่าฟันอุปสรรคนั้นออกไป โชคดีที่เราทำได้ ในด้านผู้ใช้ ดังนั้นเมื่อเราจับลูกค้าได้แล้ว ดันพวกเขาไปที่แอพของเราและอนุญาตให้พวกเขาสำรวจและรู้สึกสบายใจ แต่แล้วเราจะเล่าเรื่องราวนั้นได้อย่างไรก่อนที่จะมีคนมาเป็นลูกค้าโดยที่พวกเขาไม่เห็นแอปของเรา นั่นคือสิ่งที่ด้านตรงต่อผู้บริโภคของธุรกิจมีความสำคัญจริงๆ เรามีความสามารถดังกล่าวในการให้ความรู้แก่ลูกค้าในทางที่มีความหมาย ด้วยเนื้อหาวิดีโอ เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร และรูปถ่าย และหน้า Landing Page ที่ทุ่มเทให้กับกลุ่มประชากรหลักที่แตกต่างกันซึ่งเรากำลังพูดถึง นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้ผู้บริโภคโดยตรงมีความสำคัญต่อเรามาก

"เรามีความสามารถดังกล่าวในการให้ความรู้แก่ลูกค้าในทางที่มีความหมาย ด้วยเนื้อหาวิดีโอและเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรและรูปถ่ายและหน้า Landing Page ที่ทุ่มเทให้กับแต่ละกลุ่มประชากรหลักที่แตกต่างกันซึ่งเรากำลังพูดถึง"

เฟลิกซ์: คุณเข้าใจได้อย่างไรว่าคำถามหรือประเด็นความสับสนที่ต้องแก้ไขเมื่อให้ความรู้กับตลาดเป้าหมายของคุณ w

เชส: ส่วนหนึ่งของทีมเราอยู่ในอุตสาหกรรมแล้ว และทีมที่เหลือที่เราสร้างขึ้นมาเพราะเราทุกคนล้วนเคยเป็นนักกีฬามาก่อน ในตอนนี้ พวกเราไม่มีใครเป็นนักกีฬาที่แข่งขันได้ แต่เราเป็นนักรบในช่วงสุดสัปดาห์ ดังนั้นเพียงแค่เข้าใจตลาดโดยทั่วไป เราก็สามารถระบุได้ว่านั่นเป็นการลังเลใจสำหรับผู้คน จริงๆ แล้วมันเป็นแค่การหาวิธีที่เหมาะสมในการแก้ไขปัญหานั้นเท่านั้น ฉันจะพูดผ่านการวิจัยตลาดเป็นหลัก

เฟลิกซ์: เมื่อจัดการกับความสับสนจากความกลัว วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ใครบางคนสบายใจคืออะไร?

เชส: แน่นอน มันเป็นเรื่องของการตรวจสอบจริงๆ ใช่ไหม? คุณจะตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนกลัว หรือพวกเขาไม่จำเป็นต้องเข้าใจ หรือพวกเขาอาจไม่เชื่อโดยทั่วไปได้อย่างไร คำศัพท์ทั่วไปที่เรายังคงใช้กันอยู่ในปัจจุบันคือคำว่า "น้ำมันงู" และเรามีงานวิจัยทางคลินิกมากมายที่สนับสนุนเรา ดังนั้นเราจึงสามารถรับรอง FDA สำหรับผลิตภัณฑ์ของเราได้ ในฐานะที่เป็นอุปกรณ์ทางการแพทย์ประเภท II ชิ้นส่วนของ FDA ถือเป็นส่วนสำคัญอย่างเห็นได้ชัด นั่นคือตราประทับของการอนุมัติผลิตภัณฑ์ นอกจากนั้น ยังเป็นการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ผ่านนักกีฬา และผ่านแพทย์ที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ และกลายเป็นแอมบาสเดอร์ของแบรนด์ พวกเขาสามารถพูดและสร้างแรงบันดาลใจให้คนรุ่นต่อไปหรือคนรุ่นต่อไปที่ต่ำกว่า ซึ่งมักจะเป็นผู้บริโภคของเรา

เฟลิกซ์: เกือบจะดึงดูดผู้มีอำนาจหรือผู้ที่มีความเชี่ยวชาญด้านนี้เข้ามาและร่วมลงนามในประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์

เชส : ครับ และเป็นการร่วมลงนามในประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ในแบบที่เราทำการตลาดผลิตภัณฑ์ ประเด็นอื่นๆ เกี่ยวกับการกระตุ้นกล้ามเนื้อ และอาจมีหลายคนฟังเรื่องนี้ที่พูดว่า "ใช่ ฉันรู้ดีว่ามันคืออะไร" แต่ถ้าคุณดูบางยี่ห้อที่เคยขายมันในอดีต มันมักจะบรรจุเป็นหน้าท้อง 6 นาทีหรือสูตรโกงเพื่อให้พอดี และนั่นไม่ใช่วิธีที่เราขายผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน

การกระตุ้นกล้ามเนื้อมีประโยชน์ด้านสุนทรียภาพบางประการ แต่เรามุ่งเน้นที่การฟื้นฟูกล้ามเนื้อและการบรรเทาอาการปวดเป็นหลัก นี่คือผลิตภัณฑ์ที่ใช้มานานหลายทศวรรษในสถานพยาบาล ไม่ว่าคุณจะอยู่ในห้องฝึกกีฬาหรือที่นักกายภาพบำบัดของคุณ เราได้นำเทคโนโลยีดังกล่าวมารวมไว้ในที่ที่คุณสามารถใช้ได้ที่บ้าน เห็นได้ชัดว่าขณะนี้กับเวลาปัจจุบันที่ผู้คนไม่สามารถเข้าถึงทรัพยากรของตนได้ ไม่ว่านั่นจะหมายถึงการนวดที่พวกเขาเคยไป หรือไปหาหมอกายภาพบำบัด หรือไปหาผู้ฝึกสอนกีฬาในวิทยาลัยหรือโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย หรือแม้แต่ในระดับมืออาชีพ การเข้าถึงนั้นถูกจำกัดอย่างมากในขณะนี้ การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนสามารถเข้าถึงเทคโนโลยีที่คล้ายคลึงกันจากความสะดวกสบายในบ้านของพวกเขา ซึ่งเป็นอุปสรรคสำคัญสำหรับเรา จากนั้นก็เป็นเพียงการตรวจสอบความถูกต้อง และเราได้ทำผ่านรายชื่อนักกีฬาที่เป็นแอมบาสเดอร์ของแบรนด์ และแพทย์หรือแพทย์ที่เป็นแอมบาสเดอร์ของแบรนด์อีกด้วย

คนขี้ระแวงสามารถนำเสนอโอกาสสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ในฐานะธุรกิจ คุณจะจัดการกับผู้คลางแคลงใจที่แสดงความคิดเห็นในโพสต์โซเชียลมีเดียและ/หรือโฆษณาของคุณอย่างไร

เชส: แน่นอน เห็นได้ชัดว่ามักเรียกกันว่าโทรลล์ แต่บางตัวก็มีข้อกังวลที่ถูกต้อง ใช่ไหม? คุณจะมีสิ่งนั้นเสมอในฐานะธุรกิจ บางครั้งอาจมีความท้าทาย แต่เรามองว่านี่เป็นโอกาสในการให้ความรู้เพิ่มเติม สำหรับทุกคนที่ถามคำถามหรือแสดงความคิดเห็นว่าเป็นน้ำมันงูหรือไม่เชื่อในสิ่งนั้นหรืออะไรก็ตามอาจมีคนอื่นอีกห้าถึง 10 คนที่รู้สึกแบบเดียวกัน พวกเขาไม่กล้าพอหรือไม่ต้องการใช้เวลาในการถามคำถาม เมื่อถามคำถามเหล่านั้นในความคิดเห็นของโฆษณา เรามองว่านั่นเป็นโอกาสที่จะไม่เพียงให้ความรู้แก่บุคคลนั้นเท่านั้น แต่ยังให้ความรู้แก่กลุ่มอื่นที่อาจดูโฆษณานั้นและสงสัยในสิ่งเดียวกัน เรายินดีที่จะเข้าร่วมและเริ่มมีส่วนร่วมกับบุคคลเหล่านั้น

เฟลิกซ์: การศึกษานี้มักจะเริ่มต้นที่ไหน? คุณบอกว่าคุณมีแอปและเว็บไซต์ แต่โดยปกติแล้วลูกค้าจะรู้จักผลิตภัณฑ์และเข้าถึงการศึกษาครั้งแรกที่ใด

เชส: แน่นอน การโฆษณาของเราส่วนใหญ่ทำผ่านโซเชียล ทั้งในด้านออร์แกนิกและด้านที่ต้องชำระเงิน เราพบว่า เพราะมันช่วยให้ชุมชนมีส่วนร่วม มันเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นกระบวนการ เพื่อให้ผู้คนตระหนักถึงสิ่งที่เรากำลังทำ ทำให้ผู้คนตระหนักว่าเทคโนโลยีนี้มีอยู่จริง และเราเห็นว่าเป็นประโยชน์ต่อแบรนด์ของเราจริงๆ .

ดังนั้นเราจึงทำต่อไป เรายังคงเริ่มต้นการเดินทางในสังคมออนไลน์ แต่เมื่อแบรนด์เติบโตขึ้น และงบประมาณด้านการตลาดของเราเติบโตขึ้น เราก็สามารถรักษาพันธมิตรเชิงกลยุทธ์เพื่อสร้างความตระหนักรู้ให้กับผลิตภัณฑ์ได้เช่นกัน ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน ยิ่งเราสามารถสร้างความตระหนักรู้ให้กับแบรนด์ได้มากขึ้น และดึงดูดผู้คนให้สนใจในการสำรวจสิ่งที่เรานำเสนอเป็นอย่างน้อย ความสามารถในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเหล่านั้นก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

เฟลิกซ์: อะไรคือเป้าหมายของคุณในแต่ละระดับเหล่านี้? เมื่อสร้างจุดสัมผัสแรกบนโซเชียลแล้ว เป้าหมายบนเว็บไซต์ของคุณคืออะไร เมื่ออยู่ในช่องทางของคุณ ในรายชื่ออีเมล ฯลฯ

การ ไล่ล่า: เราใช้โซเชียลในทุกขั้นตอนของช่องทางในการพูดโดยเฉพาะกับโซเชียล เรากำลังใช้โซเชียลเป็นเครื่องมือในการดึงดูดความสนใจจากช่องทางนั้น จากนั้นจึงนำผู้คนเข้าสู่ช่องทางการศึกษา และจากนั้นก็เปลี่ยนใจเลื่อมใส หากเรากำลังพูดถึงเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงกับการโฆษณาบน Facebook การเพิ่มประสิทธิภาพของเรานั้นถูกกำหนดไว้สำหรับคอนเวอร์ชั่นเสมอ เพราะเรารู้ว่าเราจำเป็นต้องนำลูกค้ามาสู่แบรนด์ที่มีแนวคิดในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

เราไม่จำเป็นต้องไปไกลถึงรูกระต่ายของ Facebook แต่สิ่งหนึ่งที่ผู้คนมักมองข้าม และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความเป็นส่วนตัวของข้อมูลเริ่มมีความโดดเด่นมากขึ้นในอุตสาหกรรมของเรา คือการไว้วางใจอัลกอริทึมของ Facebook ฉันรู้ว่ามันเป็นเรื่องยากที่จะทำ แต่จากประสบการณ์ของฉันที่ต้องเชื่อใจพวกเขาและช่วยให้พวกเขาค้นหาลูกค้าที่พวกเขารู้ว่าเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณได้นั้นสำคัญมาก จากประสบการณ์ของฉัน ฉันจะบอกว่าในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา สิ่งหนึ่งที่เราทำจริงๆ แล้วคือการดึงการแบ่งส่วนของเรากลับคืนมา และดึงความสนใจของผู้ชมในวงกว้างที่ด้านบนสุดของช่องทาง

ดังนั้นเราจะพูดให้กว้างๆ และปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงเสมอ และทำให้แน่ใจว่าเนื้อหาของเราบอกข้อความที่เรากำลังพยายามสื่อให้เห็นจริงๆ เมื่อเราเริ่มเพิ่มปริมาณการเข้าชมในแคมเปญช่องทางกลางและช่องทางด้านล่าง เห็นได้ชัดว่ามีการแบ่งกลุ่มมากขึ้นและมุ่งเน้นที่การผลักดันผู้คนให้ผ่านขั้นตอนสุดท้ายของการศึกษา จากนั้นจึงลงไปสู่ ​​Conversion จริง

"การไว้วางใจอัลกอริธึมของ Facebook เป็นเรื่องยากที่จะทำ แต่สิ่งสำคัญคือต้องอนุญาตให้พวกเขาค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับแบรนด์ของคุณ"

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงการไว้วางใจอัลกอริธึมของ Facebook ที่ด้านบนสุดของขั้นตอนการตลาดของช่องทาง แต่คุณยังอ้างถึงการกำหนดเป้าหมายผ่านครีเอทีฟโฆษณาที่คุณเลือกให้แสดงภายในโฆษณาของคุณ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนั้น มันทำงานอย่างไร?

เชส: แน่นอน เป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของการโฆษณาบน Facebook ที่ด้านบนสุดของช่องทาง หนึ่งในเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดคือการเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้น ใช่ไหม? ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไร โอกาสของคุณก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้นในการคว้าธุรกิจใหม่ วิธีหนึ่งที่ชัดเจนในการทำเช่นนี้คือการทำให้ CPM ของเราต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และด้วยการรักษาผู้ชมของเราให้กว้างมาก และอนุญาตให้อัลกอริทึมของ Facebook ทำงานอย่างหนัก เราจะได้รับอัตราที่ดีขึ้นเช่นนั้น เราสามารถเข้าถึงผู้คนได้มากขึ้น และตราบใดที่ข้อความของเรามีความเฉพาะเจาะจงกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของเราทำจริง ๆ และไม่ใช่แค่การส่งข้อความคลิกเหยื่อเท่านั้น เราก็จะได้ลูกค้าที่ผ่านการรับรองจริงๆ และเรารู้ว่าคนที่คลิกเข้ามานั้นเป็นหนึ่งเดียว หากคุณเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับคอนเวอร์ชั่น พวกเขาคือคนที่ Facebook ติดธงว่าเป็นคนที่ซื้อสินค้าทางออนไลน์ และที่สำคัญกว่านั้นคือผ่านทาง Facebook และอย่างที่สอง คุณสามารถย้อนกลับไปและเริ่มกำหนดเป้าหมายคนเหล่านั้นใหม่ด้วยความมั่นใจอย่างมาก

ที่ด้านบนของช่องทาง กว้างมาก และเมื่อฉันพูดว่า "กว้าง" ฉันหมายความว่ามันกว้าง การแบ่งส่วนเดียวที่เราทำคือชายและหญิง จากนั้นเราจะเก็บไว้ในการสาธิตอายุของเราที่เรารู้ว่าเป็นการสาธิตยุคร้อนแรงของเรา แต่เราไม่ได้แบ่งกลุ่มตามผู้ซื้อที่มีส่วนร่วม เราไม่ได้แบ่งตามไลฟ์สไตล์ เราไม่ได้แบ่งกลุ่มตามส่วนใดๆ เหล่านี้ ครั้งเดียวที่ระดับบนสุดของช่องทางที่เราก้าวออกจากผู้ชมที่กว้างมากนั้นคือเมื่อเราสร้างผู้ชมที่เหมือนกัน เราจะจำลองกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันจากการซื้อในอดีต ดังนั้น เราจะเพิ่มรถเข็นสินค้า และเริ่มการชำระเงิน และเราจะสร้างผู้ชมที่มีขนาดใกล้เคียงกันหลากหลายขนาด ซึ่งเราจะออกไปและกำหนดเป้าหมายในลักษณะที่คล้ายคลึงกันมาก บ่อยครั้ง ผู้ชมเหล่านั้นมีขนาดใหญ่พอๆ กับผู้ชมในวงกว้างของเรา แต่แบ่งกลุ่มมากขึ้นเล็กน้อย

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับด้านสร้างสรรค์ของการส่งข้อความ เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายได้กว้างมาก คุณจะปรับแต่งข้อความในโฆษณาอย่างไรเพื่อดึงดูดสายตาที่ใช่

เชส: แน่นอน สุดท้ายนี้ ไม่ใช่ว่าเราแค่พูดว่า "โอเค Facebook สามารถโฆษณาได้ดีกว่าที่เราทำได้" มันกลายเป็นวงกลมอย่างสมบูรณ์และเป็นการทำความเข้าใจว่าจริงๆ แล้วกลุ่มของคุณเป็นใคร และข้อความใดที่ทำให้พวกเขาทำเครื่องหมาย เรายังรู้แน่นอนว่ากลุ่มเป้าหมายของเราเป็นใคร เราได้ทำการวิจัยเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผู้ชมสนใจ จากนั้นจึงแปลงความคิดและแนวคิดเหล่านั้นให้กลายเป็นความสร้างสรรค์ที่มีความหมาย สร้างสรรค์เป็นหนึ่งเดียว สะดุดตา; สอง มันน่าดึงดูด; และสาม มันส่งผ่านข้อความที่เราต้องการที่จะผ่าน โดยทั่วไปแล้ว โลกแห่งการโฆษณาได้เปลี่ยนจากสิ่งนั้นเป็น "เฮ้ ใครสามารถโกรทแฮ็คได้..." ซึ่งเป็นคำที่นิยมกันมากเมื่อห้าปีที่แล้ว "ใครสามารถโกรทแฮ็คได้มากที่สุด"

ยังมีวิธีที่ทำได้ แต่ฉันคิดว่าในท้ายที่สุดแล้ว ผู้ลงโฆษณาที่เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ที่ต้องการขยายธุรกิจที่มีความหมายในวงกว้าง ถูกบังคับให้กลับเข้ามาใหม่ สิ่งที่ฉันจะพิจารณาถึงวิธีการทำตลาดที่ถูกต้อง และนั่นก็คือ เข้าใจลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง

เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการแปลงและระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เฟลิกซ์: คุณมีคำแนะนำประเภทใดสำหรับผู้ที่อาจกำลังสร้างโฆษณาชิ้นแรกและยังไม่เข้าใจผู้ชมมากนัก กระบวนการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นอย่างไร

เชส: ทดสอบ การทดสอบ A/B และปรับแต่งข้อความของคุณต่อไป คำแนะนำหลักของฉันคืออย่าเริ่มบน Facebook อย่าเพิ่งเปิดธุรกิจวันแรก ไม่มีการเข้าชม และคิดว่าคุณกำลังจะทุ่มเงินที่ Facebook และเห็นความสำเร็จมากมายในชั่วข้ามคืน ผู้คนจำนวนมากมาหาฉันและเพื่อนร่วมงานของฉันและพูดว่า "เฮ้ ดูสิ พวกคุณทำได้ดีมากบน Facebook และโฆษณาดิจิทัลโดยทั่วไป โดยทั่วไปแล้ว ฉันจะทำซ้ำได้อย่างไร" เมื่อฉันได้ยินว่าพวกเขาไม่มีคนเข้าร้าน และพวกเขาไม่มีลูกค้ามาที่ร้านของพวกเขาทั้งแบบออร์แกนิกหรือผ่านกิจกรรมอื่น ๆ ฉันจะปฏิเสธพวกเขา มันไม่ฉลาดที่จะเริ่มต้นที่นั่น แต่เมื่อคุณรู้จักลูกค้าของคุณแล้ว ก็เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมมากที่คุณสามารถขยายขนาดได้แทบไม่มีที่สิ้นสุด

"อย่าเพิ่งเปิดธุรกิจวันแรกโดยไม่มีการเข้าชม และคิดว่าคุณจะทุ่มเงินให้กับ Facebook และเห็นความสำเร็จมากมายในชั่วข้ามคืน"

เฟลิกซ์: เมื่อทำแบบออร์แกนิก มีอะไรที่คุณจะทำโดยเฉพาะเพื่อสร้างความเข้าใจที่มากขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณหรือไม่?

เชส : ครับ อย่างแน่นอน. ก่อนที่คุณจะเริ่มธุรกิจใดๆ คุณควรทำการวิจัยตลาดในปริมาณที่พอเหมาะ ดูคู่แข่งของคุณ และดูแบรนด์อื่นๆ ที่อยู่ในพื้นที่และที่ประสบความสำเร็จในพื้นที่ และเพียงแค่เข้าใจว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ ไม่ได้บอกว่าพวกเขากำลังทำถูกต้อง 100% แต่อย่างน้อยก็จะทำให้คุณมีจุดกระโดด จากนั้นคุณสามารถไปและคุณสามารถสร้างกลยุทธ์ของคุณเองตามนั้น ทุกคนโกหกคุณหากพวกเขาบอกว่าพวกเขาไม่ได้มองที่คู่แข่งของพวกเขาและพวกเขาไม่ได้มองที่อุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่ และใช้สิ่งนั้นเพื่อชี้นำพวกเขาไม่ว่าจะด้วยนวัตกรรมหรือผ่านการทำความเข้าใจว่าตลาดนั้นเป็นอย่างไร ส่วนที่กำลังมองหาจริงๆ ฉันขอแนะนำให้ผู้คนทำการวิจัยตลาดและทำให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจลูกค้าอย่างน้อยในระดับพื้นฐานก่อนที่จะเข้าสู่แบรนด์

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ Conversion เหตุใดคุณจึงเลือกสิ่งอื่นนอกเหนือจากการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ Conversion

Chase: วิธีคิดที่ง่ายที่สุดคือการคิดว่าเป็นร้านค้าปลีก ซึ่งฉันมักจะคิด ฉันทำอย่างนั้นบ่อยมาก ฉันคิดว่าร้านค้าออนไลน์ของเราเป็นร้านค้าปลีก เพราะมันเป็นสิ่งที่คนคุ้นเคย เมื่อคุณนึกถึงร้านค้าปลีก คุณมีคนที่เดินผ่านร้านของคุณและมองเข้าไปในหน้าต่าง และนั่นคือคนที่กำลังเลื่อนดู Facebook ใช่ไหม จากนั้นคุณมีคนที่เดินเข้ามาและพวกเขากำลังท่องเว็บ พวกเขาเป็นมากกว่านักช้อปริมหน้าต่างเล็กน้อย แต่พวกเขาไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อ คุณมีคนที่เข้าไปด้วย และพวกเขาก็เริ่มถามคำถาม และพวกเขาพูดว่า "นี่ราคาเท่าไหร่? มันทำมาจากผ้าอะไร" ขึ้นอยู่กับร้านค้าประเภทใดก็ตามที่พวกเขาอยู่ แต่อีกครั้ง พวกเขายังไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อมันจริงๆ แล้วคุณจะมีคนที่ไปที่นั่นด้วยความตั้งใจที่จะซื้อ

เห็นได้ชัดว่า Facebook มีความแตกต่างกันเล็กน้อยเพราะไม่มีใครต้องการเลื่อนดู Facebook ของตนเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่เคยเห็นมาก่อน แต่ Facebook ยังคงรู้จักประเภทของผู้คนที่จะทำการซื้อ การปรับให้เหมาะสมสำหรับ Conversion ไม่ว่าคุณจะต้องการแปลงบุคคลนั้นในการเข้าชมครั้งแรกหรือการเข้าชมครั้งที่ 10 ของพวกเขา คุณยังคงต้องการดึงดูดการเข้าชมมายังไซต์ของคุณที่มีเจตนาที่จะซื้อหรือที่สบายใจในการซื้อทางออนไลน์ .

เห็นได้ชัดว่า Facebook ไม่เพียงแต่ให้กลุ่มคนที่ทำแบบนั้นกับเราได้ แต่ถ้าคุณปรับให้เหมาะสม พวกเขาจะทำเอง และอัลกอริธึมสามารถเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณได้อย่างน้อยก็ต่อหน้าผู้ที่มีเจตนานั้น

"ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อ Conversion ไม่ว่าคุณจะต้องการแปลงบุคคลนั้นในการเข้าชมครั้งแรกหรือการเข้าชมครั้งที่ 10 ของพวกเขา คุณยังคงต้องการเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณที่มีเจตนาจะซื้อ"

เฟลิกซ์: คุณกำลังพูดว่าคุณจะไม่เพิ่มประสิทธิภาพเพื่อสิ่งอื่นใดนอกจาก Conversion ใช่ไหม

เชส: มีสถานการณ์หนึ่งที่ฉันอยากทำ และมันคือการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ครั้งเดียวที่เรามักจะสร้างโอกาสในการขายคือถ้าเรากำลังแจกของฟรีที่เราจ่ายเงินหรือเราต้องการขยายรายชื่ออีเมลหรือ SMS ของเรา

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับโปรแกรมพันธมิตรของคุณด้วยเสียงและเจ้าหน้าที่ที่เชื่อถือได้ในพื้นที่

เชส: แน่นอน เรามีวิธีที่แตกต่างกันสองสามวิธี เรามีนักกีฬาที่ร่วมงานกับแบรนด์ ซึ่งเราใช้ชื่อและความคล้ายคลึงกันในไซต์ของเรา ในโครงการริเริ่มทางการตลาดของเรา เราทำงานร่วมกับคนเหล่านั้นในสองด้านที่แตกต่างกัน หนึ่งคือการขยายช่องทางสื่อของพวกเขาเอง ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ ช่อง YouTube Facebook หรือเพียงผ่านการสร้างแบรนด์ในขณะที่แข่งขันในกิจกรรม

เรายังรับข้อความเดียวกันหรือข้อความที่คล้ายกัน และขยายความในสื่อของเราเอง ดังนั้นโซเชียลมีเดีย จดหมายข่าว เว็บไซต์ของเรา ชิ้นนั้นเป็นส่วนตรวจสอบจริงๆ เมื่อเราพูดถึงการขับเคลื่อนความตระหนัก ใช้เสียงเหล่านั้น สิ่งหนึ่งที่เราประสบความสำเร็จอย่างมาก และสิ่งนี้เชื่อมโยงกับสังคมอีกครั้ง แต่เป็นสถานที่ที่ดีในการขยายข้อความของนักกีฬาเหล่านั้นและวิธีเข้าถึงผู้คนแบบออร์แกนิก ด้วยข้อความที่ไม่ได้มาจากแบรนด์เพื่อเริ่มต้น ผู้คนจำนวนมากเมื่อพวกเขาได้ยินข้อความผ่านแบรนด์ พวกเขาจะสงสัย พวกเขารู้ว่าแบรนด์นั้นต้องการขายผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาในที่สุด เมื่อพวกเขาได้ยินจากใครสักคนที่พวกเขาสนใจ หรือเป็นคนประเภทธุรกิจที่พวกเขาสนใจ พวกเขาจะเปิดรับข้อความนั้นมากขึ้น หรืออย่างน้อยก็หยุดและยอมรับว่ามีข้อความอยู่

เราพบความสำเร็จมากมายในการนำนักกีฬามาจับคู่กับข้อความที่เป็นของจริงสำหรับพวกเขา จากนั้นจึงขยายข้อความนั้นไปทั่วโซเชียลมีเดีย

"เมื่อพวกเขาได้ยินข้อความผ่านแบรนด์ พวกเขาจะไม่เชื่อ เมื่อพวกเขาได้ยินจากคนที่พวกเขาไว้ใจ พวกเขาจะเปิดรับมากขึ้น"

เฟลิกซ์: คุณพบว่าการใช้แบรนด์แอมบาสเดอร์บางครั้งจำกัดความสามารถของคุณในการควบคุมข้อความเองหรือไม่? นั่นเป็นความท้าทายที่คุณเคยเจอหรือไม่?

Chase: ใช่ นั่นทำให้เกิดประเด็นที่ยอดเยี่ยมจริงๆ สิ่งหนึ่งที่เราทำได้ดีในฐานะแบรนด์คือการเป็นหุ้นส่วนของเราไม่เคยเริ่มต้นเมื่อเราเข้าถึงใครซักคนเพราะเราคิดว่าพวกเขาเป็นคนที่ใช่สำหรับสิ่งนั้น ครั้งเดียวที่เราจะทำอย่างนั้นได้ก็คือถ้ามีคนได้รับบาดเจ็บหรืออะไรบางอย่าง และนั่นคือ "เฮ้ เราคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยคุณได้ ถ้าทำได้ โปรดแจ้งให้เราทราบ เรายินดีที่จะรับฟังความคิดเห็นของคุณ" ความสัมพันธ์ส่วนใหญ่ของเราเริ่มต้นโดยนักกีฬาที่ติดต่อมาหาเรา หรือเราติดต่อไปในลักษณะนั้น แต่ไม่เคย "เฮ้ เราต้องการจ่ายเงินให้คุณ x จำนวน เพื่อให้คุณสามารถพูดได้อย่างแม่นยำ" นั่นไม่ใช่วิธีที่เราทำธุรกิจ การทำให้แน่ใจว่าเราเริ่มต้นจากคนที่สนับสนุนแบรนด์จริงๆ ก่อน มันทำให้ง่ายขึ้นมากเพราะว่าพวกเขาเข้าใจคุณค่าและพร้อมที่จะช่วยกระจายข้อความที่เราอยากเผยแพร่ บ่อยครั้ง พวกเขากำลังคิดข้อความที่ตรงใจผู้ฟังเป็นอย่างดี

ฉันไม่จำเป็นต้องมองว่าเป็นความเสียหาย ผมมองว่าเป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจ ในการก้าวไปไกลกว่านั้น ในตอนแรก ฉันบอกว่าเราทำงานร่วมกับทูตระดับต่างๆ มากมาย ระดับถัดไปคือผู้คนที่เราไม่จำเป็นต้องมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นด้วย แต่พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ และเราทำงานร่วมกับพวกเขาในฐานะทูตของแบรนด์ที่แท้จริง ด้านล่างนั้น เรามีลูกค้าที่ภักดีมากมายและนับว่าเป็นผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดของเรา

เราได้ตั้งค่าโปรแกรมความภักดีโดยใช้แอปใดแอปหนึ่งบน Shopify app store มันเรียกว่าความภักดีสิงโต และโปรแกรมนั้นก็ทำได้ดีมากสำหรับเรา ดังนั้นขอแสดงความชื่นชมยินดีกับทีมงาน LoyaltyLion ที่ได้รวบรวมผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ในอดีตเราเคยใช้โปรแกรมความภักดีที่แตกต่างกันมาบ้าง และนี่คือสิ่งที่ติดอยู่จริงๆ ดังนั้นเราจึงส่งเสริมให้ชุมชนของเราเผยแพร่คำ บ่อยครั้งเมื่อคุณเปลี่ยนชีวิตผู้คนให้ดีขึ้น คนที่อาจมีอาการปวดเรื้อรัง เจ็บจี๊ดๆ หรืออาการบาดเจ็บที่จู้จี้ หรือพวกเขาเพิ่งฟื้นตัวจากอาการบาดเจ็บโดยทั่วไป เมื่อคุณเริ่มเปลี่ยนชีวิตผู้คน คุณ' จะต้องทึ่งกับปริมาณการสนับสนุนตามธรรมชาติที่คุณได้รับ ดังนั้น การเพิ่มขีดความสามารถให้กับคนเหล่านั้น และการจูงใจให้คนเหล่านั้นแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาจึงมีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับเรา

"การให้อำนาจแก่คนเหล่านั้น และการจูงใจให้คนเหล่านั้นแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขานั้นได้ผลอย่างมากสำหรับเรา"

เฟลิกซ์: แอปนี้ทำอะไรได้บ้างที่อนุญาตให้คุณโปรโมตหรือสนับสนุนให้ลูกค้าของคุณเผยแพร่ข้อความของแบรนด์ของคุณ

เชส : ครับ สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ฉันมักจะมองหาในการริเริ่มทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ต้องได้รับความสนใจจากผู้ใช้หรือลูกค้าคือต้องเรียบง่าย ใช่ไหม? ความเรียบง่ายช่วยให้ผู้คนซื้อโปรแกรมได้อย่างง่ายดาย ที่จริงแล้วมันคล้ายกันมากกับที่ว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของเราจึงเรียบง่าย มันสร้างการยอมรับที่ง่ายกว่า ดังนั้น LoyaltyLion จึงมีกระบวนการที่เรียบง่าย และพวกเขาก็สามารถโค้งงอและทำงานร่วมกับลาเพื่อสร้างโซลูชันที่พร้อมใช้งานได้ทันที

ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นแบบแอป ดังนั้นผู้ใช้ทั้งหมดของเรา ทุกครั้งที่พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ กำลังเยี่ยมชมแอปของเรา สิ่งหนึ่งที่เรารู้ว่าเราต้องการจะทำคือ เราต้องการสร้างหน้า Landing Page บนไซต์ของเราอย่างแน่นอน แต่เราต้องการที่จะสามารถผลักดันผู้คนจากแอปของเราไปที่นั่น ดังนั้นเราจึงสร้างคุณสมบัติภายในแอพที่กระตุ้นให้ผู้คนลงทะเบียนโปรแกรมความภักดีของเรา และเพื่อกระจายคำกับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา อย่างที่ฉันพูดไป มันประสบความสำเร็จอย่างมาก อีกส่วนคือคุณให้รางวัลกับคนเหล่านั้นอย่างไร? สินค้าของเรามีแบบใบมีดโกน คุณซื้อฮาร์ดแวร์ จากนั้นคุณจะต้องเปลี่ยนแผ่นอิเล็กโทรดซึ่งจำเป็นหลังจากใช้ไปแล้ว 25 ถึง 30 ครั้ง เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติเพื่อจูงใจผู้คนด้วย และเริ่มส่งผลกระทบอย่างมากต่อต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของเราเพราะว่าชุดของแพดฟรีนั้น ถูกกว่าที่เราจะต้องออกไปหาลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย หรือผ่านการเป็นหุ้นส่วนหรืออะไรทำนองนั้น

เพิ่มการมีส่วนร่วมของแบรนด์ด้วยกระแสการตลาดผ่านอีเมล

เฟลิกซ์: อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถสร้างฐานลูกค้านี้ได้ก็คือการเขียนรีวิวของคุณ คุณส่งเสริมการมีส่วนร่วมของแบรนด์ด้วยการรีวิวได้อย่างไร

เชส: แน่นอน สิ่งหนึ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราเคยทำงานที่ PowerDot ก็คือโฟลว์การตลาดผ่านอีเมลของเรา เรามีจดหมายข่าวของบริษัทที่ออกไป โดยทั่วไปแล้วจะเป็นบล็อกที่มีเนื้อหาด้านการศึกษา แต่เราก็มีขั้นตอนมากมายที่เราได้สร้างไว้ เราใช้ Klaviyo เป็น ESP ของเรา ซึ่งทำให้ทำได้ง่ายมาก แต่เรามีทั้งขั้นตอนก่อนการซื้อ และขั้นตอนหลังการซื้อ หลังจากที่คุณทำการซื้อ ประสบการณ์ของคุณกับ PowerDot และประสบการณ์ของคุณกับการมีส่วนร่วมที่คุณได้รับจากแบรนด์ มันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น คุณได้รับชุดอีเมลที่ทั้งให้ความรู้ แต่ยังขอให้คุณทำสิ่งต่างๆ มากมายในนามของแบรนด์ หนึ่งในนั้นคือการเขียนรีวิวให้เรา

กลับไปที่แอปนี้ เรายังมีฟีเจอร์ภายในแอปที่จะขอให้คุณเขียนรีวิวโดยอัตโนมัติหลังจากเซสชั่นแรกของคุณ และเราได้รับการยอมรับที่ดีในเรื่องนี้ แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนที่มีแอป แต่บทเรียนที่ใหญ่ที่สุดคือ เมื่อมีคนซื้อของจากคุณ พวกเขามีค่ามากกว่าใครสำหรับธุรกิจของคุณ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะไม่ละเลยคนเหล่านั้นเพราะคุณมีเงินอยู่แล้ว ฉันจะบอกว่าถ้ามีก็ถึงเวลาที่จะลงทุนสองเท่าหรือสามเท่าที่คุณได้ทำกับบุคคลนั้นเพื่อเปลี่ยนจากลูกค้าครั้งแรกเป็นลูกค้าประจำและจากนั้นเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นในเว็บไซต์ของคุณคือการเข้าครอบครองการสมัครอีเมล คุณตัดสินใจเลือกแนวทางนี้อย่างไร?

การ ไล่ล่า: หากเรารู้ว่าเรากำลังผลักดันใครบางคนจากโฆษณาที่พูดถึงการบรรเทาอาการปวด เรารู้ว่าเราสามารถแบ่งกลุ่มหรือเชื่อมโยงบุคคลนั้นไปยังหน้า Landing Page ที่พูดถึงการบรรเทาอาการปวดโดยเฉพาะ แต่เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของเราช่วยอะไรหลายๆ คนได้มาก เราจึงต้องการวิธีที่จะเริ่มต้นแบ่งกลุ่มว่าคนเหล่านั้นเป็นใคร ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะทำการปฏิวัติแบบเต็มหน้า แต่ทำให้มันมีความหมายสำหรับลูกค้า ไม่ใช่แค่การเทคโอเวอร์แบบเต็มหน้าที่ระบุว่า "คุณต้องการส่วนลด 10% สำหรับการซื้อครั้งต่อไปหรือการซื้อครั้งแรกของคุณ สมัครโดยสมัครรับจดหมายข่าวของเรา" เราอยากให้มันมีความหมายมากกว่านี้

หากคุณสังเกตเห็น สิ่งแรกที่ทำคือถามคำถามเกี่ยวกับกรณีการใช้งาน คุณมาที่นี่เพื่ออะไร คุณกำลังมองหาอะไร? เมื่อพิจารณาคุณสมบัติของบุคคลนั้น เราจะสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าใครคือลูกค้ารายนั้น และผลักดันพวกเขาไปยังเนื้อหาที่ผ่านจดหมายข่าวของเรา หรือผ่านทางเว็บไซต์ของเรา หรือผ่านการตลาดของเรา เนื่องจากเราได้เชื่อมโยงคำถามเหล่านั้นทั้งหมดกลับมา ผู้ชม Facebook ของเราเช่นกัน เราไม่เพียงแค่รวบรวมผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เท่านั้น เรากำลังรวบรวมผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่มีส่วนร่วมกับสิ่งเหล่านั้น และเรารู้ว่าใครเหล่านั้นเป็นใคร ดังนั้นเราจึงสามารถปรับแต่งข้อความสำหรับพวกเขาได้ จากนั้น เรายังปรับแต่งผู้ชมที่ใหญ่ขึ้น หรือสร้างโมเดลผู้ชมที่ใหญ่ขึ้น โดยอิงจากคนเหล่านั้น กลับไปที่ผู้ชมที่คล้ายคลึงกัน

แต่ใช่ มันน่ากลัว. แต่สิ่งหนึ่งที่เราทำได้ดีมากคือ เราใช้ Google Optimize เพื่อทดสอบ A/B เกือบทุกการตัดสินใจที่เราทำบนไซต์ เป็นเรื่องที่หลายคนมักมองข้าม คนต้องการที่จะย้ายอย่างรวดเร็ว พวกเขารู้สึกว่าพวกเขารู้ว่าอะไรเหมาะกับแบรนด์ของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงทำการเปลี่ยนแปลงบนเว็บไซต์ของพวกเขา และหลังจากนั้นอีกสองหรือสามสัปดาห์ข้างหน้า พวกเขาก็จะแบบ "ผู้ชาย ทำไมสิ่งต่างๆ จึงมีพฤติกรรมแตกต่างออกไป" แล้วคุณก็ลืมสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไป และคุณไม่รู้ว่าจะกลับไปทำอะไร และคุณก็แค่ปล่อยให้ตัวเองเดา ดังนั้นด้วยการใช้ Google Optimize เราจึงสามารถทดสอบการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น A/B ได้ และคุณสามารถทราบได้อย่างถูกต้องว่าการตัดสินใจนั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่ เราทำอย่างนั้นกับการเข้าครอบครองเว็บไซต์ และบอกตามตรงว่าการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงที่อิงตามนั้นมีความโดดเด่น มันเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องอย่างแน่นอน และมันอยู่ที่นี่เพื่ออยู่ต่อ มากเสียจนเราต้องการขยายประสบการณ์นั้น

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงกรณีการใช้งานซึ่งยอดเยี่ยมมาก คุณกำลังแท็กพวกเขาสำหรับกรณีการใช้งานเฉพาะสำหรับช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณหรือไม่

เชส: ตรงนั้น พวกเขาถูกแท็กภายใน Klaviyo แล้วพวกเขายังถูกเพิ่มไปยังผู้ชม Facebook เฉพาะเพื่อให้เราสามารถกลับไปได้ ผู้ชมบน Facebook เกิดขึ้นไม่ว่าคุณจะส่งอีเมลจริงหรือไม่ตราบเท่าที่คุณไม่ได้ปิดกั้นพิกเซลหรือคุกกี้ ใช่เลย เราสามารถแบ่งกลุ่มใน Facebook และเห็นได้ชัดว่าขั้นตอนต่อไปของป๊อปอัปนั้นเป็นแบบดั้งเดิมมากขึ้นซึ่งมีแรงจูงใจในการสมัครอีเมลจริงๆ

เร็วๆ นี้ เรายังจะเพิ่ม SMS เข้าไปด้วย ซึ่งนอกอีเมลได้รับการกำหนดให้เป็นหนึ่งในช่องทางการตลาดที่เติบโตเร็วที่สุดของเรา

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงชุดอีเมลก่อนซื้อ อีเมลสำคัญบางฉบับที่ส่งไปยังลีดที่ยังไม่จำเป็นต้องมีลูกค้าคืออะไร

เชส: แน่นอน สิ่งที่สำคัญที่สุดคืออีเมลสองฉบับแรกของคุณจะเป็นอีเมลที่มีผลกระทบมากที่สุดในขั้นตอนทั้งหมดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลสองฉบับแรกนั้นสื่อถึงข้อความของคุณเป็นสิ่งสำคัญที่สุด โดยปกติ หากคุณเสนอสิ่งจูงใจในการสมัครเข้าร่วมรายการของคุณ ผู้คนจะต้องการสิ่งนั้นทันที We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

เชส : ครับ So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

เชส : ครับ Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. ใช่ไหม?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.