4 ขั้นตอนในการประหยัดเงินและลด ACoS บนโฆษณา Amazon

ฉันจะลดต้นทุนการขายเฉลี่ย (ACoS) ได้อย่างไร นี่เป็นคำถามที่ฉันได้ยินบ่อยที่สุดเมื่อทำงานกับบัญชี Amazon Advertising สำหรับลูกค้า อาจเป็นคำถามที่ท้าทายในการตอบ เนื่องจากมักมีหลายปัจจัยที่เข้าสู่ ACoS อย่างไรก็ตาม ในช่วงเวลาที่ฉันจัดการบัญชี Amazon ฉันพบเครื่องมือ Excel 4 ขั้นตอนง่ายๆ ที่ช่วยลดต้นทุนโดยรวมและช่วยลด ACoS

เครื่องมือนี้มีผลกระทบมากที่สุดกับแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายด้วยตนเองและกำหนดเป้าหมายจากคำหลัก หากคุณใช้เฉพาะแคมเปญอัตโนมัติ ขั้นตอนแรกของฉันในการลด ACoS คือการขยายไปยังแคมเปญที่คุณเลือกคำหลักที่กำหนดเป้าหมาย โดยดึงข้อความค้นหาที่ทำงานได้ดีที่สุดออกจากแคมเปญอัตโนมัติของคุณ หากคุณกำลังใช้แคมเปญด้วยตนเอง มาเริ่มกันเลย!

ขั้นตอนที่ 1 – การดาวน์โหลดรายงาน

ดาวน์โหลดรายงานการกำหนดเป้าหมายสำหรับแคมเปญผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนของคุณ (หรือรายงานคำหลักสำหรับแคมเปญแบรนด์ที่สนับสนุน) โดยย้อนข้อมูล 90 วันที่ผ่านมา เมื่อคุณดาวน์โหลดรายงานแล้ว คุณจะต้องล้างข้อมูลเล็กน้อยเมื่อคุณเริ่มต้นด้วยข้อมูล 22 คอลัมน์ และคุณต้องการเพียงแปดคอลัมน์สำหรับเครื่องมือนี้ คอลัมน์ที่คุณต้องการลงท้ายด้วยคือ:

• แคมเปญ
• กลุ่มโฆษณา
• การกำหนดเป้าหมาย
• ประเภทการแข่งขัน
• ใช้จ่าย
• ต้นทุนการขายโฆษณาทั้งหมด (ACoS)
• ยอดขายรวม 7 วัน
• คำสั่งซื้อทั้งหมด 7 วัน (#)

ขั้นตอนที่ 2 – การกรองคำหลักที่มีประสิทธิภาพต่ำ

เมื่อคุณล้างรายงานของคุณแล้ว คุณควรเห็นสิ่งที่คล้ายกันนี้:

ขั้นตอนต่อไปคือการใส่ตัวกรองในคอลัมน์ของคุณและกรองตามคอลัมน์ต้นทุนการโฆษณารวมของการขาย คุณจะต้องกรองคำหลักที่มี ACoS เกินเป้าหมายของคุณ ในกรณีของบัญชีนี้ จะเป็นคีย์เวิร์ดใดๆ ที่มี ACoS มากกว่า 40%

คีย์เวิร์ดเหล่านี้เป็นคีย์เวิร์ดที่คุณต้องการหยุดชั่วคราวเนื่องจากมีประสิทธิภาพต่ำสำหรับบัญชีโดยพิจารณาจากข้อมูลที่ผ่านมา คุณสามารถทำได้ผ่านเครื่องมืออัปโหลดจำนวนมากใน Amazon
ขั้นตอนต่อไปนี้คือวิธีลดต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการค้นหาค่าใช้จ่ายรายวันโดยเฉลี่ยของคำหลักที่หยุดชั่วคราวและทำงานไม่ดี และลบค่าใช้จ่ายออกจากงบประมาณแคมเปญ

ขั้นตอนที่ 3 – ค้นหาการใช้จ่ายที่สูญเปล่าของคุณ

หลังจากที่คุณกรองคำหลักที่ทำงานภายใต้เป้าหมายและหยุดชั่วคราวในบัญชีแล้ว ให้กลับไปที่ไฟล์ Excel และสร้างคอลัมน์ใหม่สองคอลัมน์ทางด้านซ้ายของคอลัมน์ต้นทุนโฆษณารวม (ACoS) คอลัมน์ใหม่สองคอลัมน์จะเป็นค่าเฉลี่ย การใช้จ่ายรายเดือนและค่าเฉลี่ย การใช้จ่ายรายวัน

ในค่าเฉลี่ย คอลัมน์การใช้จ่ายรายวันที่คุณจะใช้การใช้จ่ายในเซลล์การใช้จ่ายและหารด้วย 3 เพื่อรับค่าใช้จ่ายรายเดือนเฉลี่ยสำหรับคำหลัก เนื่องจากคุณใช้ข้อมูล 90 วัน ข้อมูลนี้จึงทำให้มีการใช้จ่ายโดยเฉลี่ยประมาณหนึ่งเดือน

สำหรับค่าเฉลี่ย คอลัมน์การใช้จ่ายรายวัน คุณจะนำค่าใช้จ่ายรายเดือนเฉลี่ยที่คำนวณแล้วหารด้วย 30.4 ซึ่งเป็นวันเฉลี่ยในหนึ่งเดือน

ค่าเฉลี่ย คอลัมน์การใช้จ่ายรายวันจะแสดงการใช้จ่ายที่เสียไปต่อวันสำหรับคำหลักแต่ละคำที่มีประสิทธิภาพต่ำ ขั้นตอนสุดท้ายคือการสรุปค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่าสำหรับแต่ละแคมเปญ เพื่อดูว่าคุณควรลดงบประมาณต่อแต่ละแคมเปญมากน้อยเพียงใด เพื่อนำค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่าไปจากแคมเปญเหล่านั้นไปใช้ในแคมเปญใหม่หรือแคมเปญที่ทำงานได้ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 4 – ค้นหาเงินออมของคุณ

หากต้องการทราบว่าคุณควรลดงบประมาณแคมเปญลงเท่าใด ให้สร้างแผ่นงานใหม่และเพิ่มตารางที่มีแคมเปญทั้งหมดของคุณอยู่ในรายการ และคอลัมน์ที่สองชื่อ การลดงบประมาณรายวัน

จากนั้น คุณจะป้อนสูตร SUMIF ลงในคอลัมน์การลดงบประมาณรายวันของตาราง ตามตัวอย่างจะมีลักษณะดังนี้:

=SUMIF(RANGE!$A$1:$A$22, TABLE!$A2, RANGE!$G$2:$G$22)

RANGE แรกครอบคลุมชื่อแคมเปญในชีตต้นฉบับ จับคู่แคมเปญกับตารางที่เราสร้างในชีตใหม่ และสรุปข้อมูลทั้งหมดที่ตรงกับชื่อแคมเปญ จากนั้นลากลงเพื่อเก็บข้อมูลสำหรับแคมเปญทั้งหมดของคุณ

หากต้องการแยกย่อยเพิ่มเติม สำหรับ RANGE แรก คุณจะต้องขยายให้ครอบคลุมข้อมูลรายงานทั้งหมด ในกรณีของฉัน ฉันมีข้อมูลเพียง 22 แถว แต่คุณอาจมี 220 แถว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดอยู่ในรายการ ตารางที่ฉันแนะนำให้คงไว้ตามเดิม แต่ถ้าคุณย้ายตาราง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตารางเริ่มต้นที่ชื่อแคมเปญแรกในตาราง มิฉะนั้น ตารางจะไม่ลากลงมาอย่างถูกต้อง RANGE สุดท้ายคือการสรุปค่าเฉลี่ย ข้อมูลการใช้จ่ายรายวัน อีกครั้งที่นี่ ให้ตรวจสอบว่าคุณกำลังจับเซลล์ทั้งหมดในรายงานด้วยข้อมูลการใช้จ่าย มิฉะนั้นตัวเลขของคุณจะไม่ถูกต้อง วิธีที่ดีในการตรวจสอบคือการดูว่าช่วงมีจำนวนเซลล์เท่ากันหรือไม่ ดังนั้น RANGE หนึ่งจะสิ้นสุดที่ $A22 และช่วงที่สองสิ้นสุดที่ $G22 คุณรู้ว่าข้อมูลทั้งหมดอยู่ที่นั่นและกำลังถูกสรุป

เมื่อคุณทำขั้นตอนนี้เสร็จแล้ว คุณจะปิดท้ายด้วยตารางที่แสดงให้เห็นว่าคุณควรลดงบประมาณแคมเปญของคุณเป็นจำนวนเท่าใด ขึ้นอยู่กับขนาดของแคมเปญของคุณ คุณสามารถป้อนข้อมูลด้วยตนเองหรือใช้เครื่องมือการอัปโหลดจำนวนมากจาก Amazon ในตัวอย่าง เราลงเอยด้วยเงินออม $52 ที่เราสามารถนำไปใช้ในแคมเปญใหม่หรือแคมเปญที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา

สิ่งที่ต้องระวัง

เมื่อทำการทดสอบนี้ แคมเปญอัตโนมัติจะมีการแสดงการกำหนดเป้าหมายเป็น * แทนที่จะเป็นคำหลัก คุณสามารถกรองผลลัพธ์เหล่านี้ออกจากผลลัพธ์ได้ เนื่องจากเครื่องมือนี้ไม่ได้คำนึงถึงข้อความค้นหาที่มาจากแคมเปญอัตโนมัติ และจะไม่สามารถประมวลผลการอัปโหลดจำนวนมากที่ลดลงได้

อีกปัญหาหนึ่งที่อาจเกิดขึ้นคืองบประมาณที่ "บันทึกไว้" จะทำให้งบประมาณรายวันของแคมเปญหมดไปโดยสมบูรณ์ นี่ไม่ใช่สิ่งเลวร้ายเพราะแสดงให้เห็นว่าทั้งแคมเปญไม่มีประสิทธิภาพ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่กำลังกำหนดเป้าหมาย อาจเป็นการดีกว่าที่จะหยุดแคมเปญชั่วคราวและใส่งบประมาณไว้ที่อื่น

นอกจากนี้ ฉันยังขอแนะนำให้กรองแคมเปญที่มีแบรนด์ออกจากเครื่องมือนี้ด้วย หากเป็นไปได้ การปกป้องแบรนด์เป็นกลยุทธ์หลักใน Amazon ที่มีการแข่งขันสูงแบบทวีคูณ ฉันไม่ค่อยแนะนำให้ลดราคาเสนอเชิงรุกในเงื่อนไขของแบรนด์ เนื่องจากจะช่วยให้คู่แข่งเข้ามาในพื้นที่ของคุณและนำยอดขายของคุณไปได้ง่ายขึ้น

บทสรุป

แม้จะเป็นเครื่องมือง่ายๆ กระบวนการนี้ช่วยให้คำหลักที่ทำงานต่ำกว่าเป้าหมาย ACoS ในแคมเปญสามารถใช้จ่ายต่อไปได้ในขณะที่คุณสามารถใช้งบประมาณที่ "บันทึกไว้" ในการทดสอบใหม่หรือการขยายในบัญชีได้ เราทดสอบสิ่งนี้กับสองบัญชีและพบว่ามีการใช้จ่ายที่สูญเปล่าไปประมาณ $3K/เดือนในบัญชีหนึ่ง และอีกประมาณ $5.5K/เดือนในการใช้จ่ายที่สูญเปล่าสำหรับอีกบัญชีหนึ่ง เรานำงบประมาณที่บันทึกไว้ไปใช้ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และรายงานว่า ACoS ลดลง 2-10% ตลอดแคมเปญเดิม จากประสบการณ์ของผม มันคุ้มค่าที่จะทดสอบในบัญชีของคุณและดูว่าคุณได้รับผลลัพธ์แบบไหน

คุณเคยลองอะไรแบบนี้มาก่อนหรือไม่? คุณจะทำอย่างไรเพื่อลด ACoS? ติดต่อฉันทาง Twitter และแจ้งให้เราทราบความคิดของคุณ!