Использование сбережений жизни для запуска бизнеса по планированию

Сочетая стиль с функциональностью, Марисса Гроотс создала STIL, коллекцию планировщиков, ориентированных на дизайн и целеустремленность. В этом выпуске Shopify Masters мы побеседуем с Мариссой о том, как масштабировать подработку, работать с крупными ритейлерами и как сохранять творческий подход к маркетинговым стратегиям.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь

Показать примечания

• Магазин: СТИЛЬ
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo, Recharge, Stamped, Metafields, Infinite Options

Выявление пробела на рынке из личной потребности

Феликс: Идея бизнеса возникла из-за того, что вы искали планировщика?

Марисса: Я довольно долгое время занимаюсь планированием. Я использовал планировщики, когда учился в начальной школе, а потом и в старших классах. Я помню, даже тогда я переделывал свои ежедневники, чтобы они соответствовали моим потребностям и моему стилю, и чтобы они выглядели определенным образом, чтобы мне было приятно их использовать. В то время у меня была постоянная работа. У меня тоже была подработка. На самом деле я делал Stella & Dot. Я был у них стилистом, поэтому я устраивал эти ювелирные вечеринки, потому что искал подработку. А потом я еще три вечера в неделю ходил в школу на дизайн. Так что у меня было три разных расписания, которые я должен был организовать. Было много всего, и я знал, что мне нужен хороший планировщик, чтобы пережить этот год. Я пошел в Indigo Chapters здесь, в Канаде, и купил себе планировщик. Я чувствовал себя действительно хорошо об этом. Я был взволнован, чтобы использовать его. Но затем, когда я действительно начал его использовать, я очень быстро понял, что он не очень функционален. Сама эстетика также не была чем-то, с чем я полностью отождествлялся. Но я подумал, что если это послужит цели, то я не возражаю против того, чтобы на моем столе было что-то не очень красивое. Поняв, что планировщик, который я купил, на который я потратил 40 долларов, на самом деле не очень функционален, я решил провести небольшое исследование того, какие планировщики существуют на рынке, которые, возможно, были немного дороже. но в нем были некоторые вещи, которые мне действительно нужны в планировщике. Это была возможность отделить все мои задачи и списки дел от моего фактического планирования и действий, привязанных ко времени, каждый день. То, с чем я столкнулся в конце концов — это был 2014 год — я заметил, что тонны планировщиков были нацелены на мам или молодых мам, которые занимались планированием деятельности, планированием питания, большим количеством расписаний для своих детей, списками продуктов. Все вещи, в которых я не нуждался в то время, потому что мне было 24 года. Так что я не обязательно хотел эти вещи, многие обложки были цветочными, или у них были разноцветные полосы, или было много горошка. вещей. Я просто хотел что-то, что выглядело бы аккуратно, красиво оформлено, а внутренние страницы были бы просто красивым макетом, действительно хорошей типографикой. Я просто не мог найти ничего похожего. Поэтому я поставил перед собой задачу разработать собственный планировщик для себя. Не обязательно с намерением начать бизнес. Просто с потребностью в чем-то, что мне нужно в моей жизни.

Феликс: Так как же вы на самом деле разработали свой планировщик? Как вы начали искать идеи для создания собственного планировщика?

Марисса: Сначала я говорила со многими своими друзьями и коллегами о том, как они организуют свое расписание, потому что все делают это так или иначе. Некоторые люди используют свой календарь Google. У других людей есть другие типы организационных приложений, такие как Asana и тому подобное. Я только что провел небольшое исследование того, что используют разные типы людей, и что заставляет их пользоваться этими приложениями и другими книгами. В конце концов я понял, что есть много лучших способов упорядочить в уме, просто имея возможность получить все, что вам нужно, чтобы сделать на странице. Наличие раздела, специально посвященного вашему ежедневному списку дел. Вещи, которые вам нужно сделать, которые вы хотите просто физически отметить, потому что нет ничего лучше, чем ощущение возможности вычеркнуть задачу или отметить ее. Но тогда есть отдельный раздел для всего, что основано на времени. Возможность помещать ваши обеденные встречи, ваши звонки в Skype, ваши звонки в Zoom, ваши занятия, вашу йогу, ваши упражнения. А затем даже что-то столь же простое, как составление планов на ужин или планирование еды на ужин, особенно если вы работаете весь день и можете записать все это в планировщик, и это будет совершенно отдельно. Это позволяет вам посмотреть на свое расписание на неделю и решить: «Вот сколько дел я реально могу сделать за день». Затем вы записываете это в свои списки задач и не чувствуете, что постоянно отстаете, потому что на самом деле делаете нужное количество дел и чувствуете себя при этом хорошо.

Феликс: Как вы распоряжались своим временем, управляя этим новым бизнесом, который вы начали, и вам приходилось ходить на работу в течение дня?

Марисса: Я управляла бизнесом и в конце концов, очевидно, занялась продажей планировщиков, у меня все еще была работа, я все еще занималась дизайном. Больше всего мне помогло знание своего расписания и включение в него всего, что я делал в течение дня. Я распланировал свои часы вместо того, чтобы просто говорить: «Хорошо, может быть, теперь мне, вероятно, следует заняться своим бизнесом». Нет. Что действительно важно, так это запланировать это время в своем ежедневнике. Если вы решите, что будете посвящать своему бизнесу три или четыре часа в неделю, занесите это в планировщик. Будь то каждую ночь с 7:00 до 10:00 или по субботам с 8:00 до полудня, вы работаете над своим бизнесом. Убедитесь, что вы действительно вносите это физически в свой планировщик. Потому что это не только входит в ваше расписание, но и позволяет вам лучше запоминать, и ваш разум чувствует себя более непринужденно, зная, что у вас есть это на бумаге.

Ключ к совмещению работы с 9 до 5, стартапа и учебы

Феликс: Как вы расставляете приоритеты в своем списке дел, когда много времени уходит на повседневную работу?

Марисса: Нас часто путают с важностью и срочностью. Мы часто сосредотачиваемся на срочности больше, чем на важности. Это действительно хорошее занятие, когда вы смотрите на свои задачи и думаете: «Хорошо. Это важно или просто срочно?» В то время как обычно, когда мы встаем, мы такие: «О, мне просто нужно сделать это. Это должно убраться с дороги». Но активно ли он думает о том, действительно ли это важно, — это действительно определяющая продуктивная задача. Часто вы можете быть настолько поражены чувством, что у вас есть все эти сумасшедшие вещи. Но если вы на самом деле посмотрите на свои задачи, начнете отделять себя от них и решите: «Хорошо. Может быть, сегодня я просто сфокусируюсь на чем-то действительно важном, что, возможно, я откладывал». А затем потратьте столько времени, сколько у вас есть, чтобы сделать это, потому что вы будете чувствовать себя так прекрасно в конце дня, как: «Вау. Я действительно сделал это, и я больше не откладывал».

Феликс : На что был похож процесс от проектирования до создания первых прототипов?

Марисса: Первый планер, который я сделала, был на самом деле сделан вручную, потому что по какой-то странной причине я решила заняться переплетным делом. Я умею делать книги, книги в твердом переплете. Я знаю, как сшить страницы, сделать корешок, склеить все вместе и сделать целую книгу. Так что я сделал несколько ежедневников для своих подружек на Рождество. Я подумал, что они будут идеальным подарком кому-нибудь в преддверии нового года, и, очевидно, это было что-то сделанное вручную, и я действительно гордился этим. Отзывы, которые я в конечном итоге получил, заключались в том, что, очевидно, это был удивительный подарок, но также и типа: «Эй, это действительно работает для меня. Я никогда не использовал планировщик таким образом, и я нахожу себя намного более организованным. " Типа: «Ты собираешься продолжать их делать, потому что мне, вероятно, понадобится один в следующем году?» А потом я понял: «О, может быть, на самом деле гораздо больше женщин нуждаются в таком планировщике в своей жизни». Поэтому я решил пойти на риск. В конце концов я уволился с работы с 9 до 17, по сути, на холодную индейку. Я решил бросить это, потому что хотел посвятить 100% своего времени запуску этой штуки и тому, чтобы она работала. Многие предприниматели забывают, особенно на раннем этапе, что если вы не тратите 100% своего времени на свой бизнес, вы в конечном итоге двигаетесь не так быстро, как хотелось бы. Также нет такого невероятного, страшного огня под вами, чтобы сказать: «Вау. Мне нужно, чтобы это сработало, иначе я не смогу оплатить свои счета». Я думаю, что пугающее ощущение, что вы не знаете, откуда придет ваша следующая зарплата, на самом деле является отличным местом для мысленного воздействия, когда вы управляете бизнесом, потому что это позволяет приходить инновациям и новым идеям. Вас заставляют придумывать способы получения дохода творческим путем.

Феликс: Что вы сделали в первую очередь? Как вы на самом деле организовали бизнес?

Марисса: У меня даже не было аккаунта в Instagram. У меня был магазин Etsy. Это все, что у меня было. У меня был магазин Etsy. Я писал от руки все транспортировочные этикетки. Ручная упаковка всего. Я запустил магазин Shopify в августе 2015 года, так что какое-то время я был только на Etsy, потому что он был сделан вручную. За это время я забрал все свои сбережения, у меня было около 30 000 долларов сбережений, которые я получил от денег на день рождения, работы на летних работах и ​​всего такого. В итоге я вложил все эти деньги в свою первую производственную партию в 1000 единиц. 1000 планировщиков, которые я произвел за границей, и я думаю, что это была самая безумная и страшная вещь, которую я когда-либо делал. По сей день, я думаю, что многие люди в моей семье до конца не понимали, что я делаю. Но я просто чувствовал, что у меня есть идея, и я чувствовал, что у меня есть что-то, что я хотел исследовать. Я был готов рискнуть потерять все, чтобы попробовать.

Феликс: Откуда у вас были первые продажи?

Марисса: У меня были заказы от Etsy. В то время я, наверное, продал на Etsy около 100 единиц, может быть, 150. Немного. Точно не 1000р. Я не продавал тысячи единиц. Но с точки зрения выхода и производства за границу, это имело смысл. Имеет смысл сделать больший тираж книг. Очевидно, я был очень наивен в отношении всего этого опыта, но на самом деле это было удивительно, потому что я не знал, во что ввязываюсь. Я никогда не делал этого раньше, но я многому научился в этом процессе. И когда прибыли эти 1000 планировщиков, я был так воодушевлен их продажей, потому что подумал: «О Боже. Теперь мне нужно продать это, и знаете что? У меня есть только четыре месяца, чтобы сделать это, потому что через четыре месяца начнется январь. ." Дело в том, что у планировщика с датой есть определенный период покупки, когда люди покупают эти планировщики на новый год, потому что им нравится иметь возможность настроить свой год. Им нравится иметь возможность получить его заранее. И затем, когда начинается январь, все настроены и готовы к работе.

Феликс: Расскажите, как вы нашли своего производителя? Как вы нашли производителя, который производит эти планировщики для вас?

Марисса: Я связалась со своим другом здесь, в Ванкувере, который знал кого-то, кто работал за границей в типографии. Когда я учился в школе дизайна, у меня было много печатных проектов, и у меня был большой опыт печати благодаря работе с местными типографиями. Так что я знал, что мне нужно с точки зрения бумаги, отделки, фольгирования, и я знал весь жаргон. Я знал, как создавать красители. Я знал, как все это делать. Так что для меня было просто найти связь за границей и иметь возможность сообщить то, что я хотел. В конце концов, я многому научился в плане того, как правильно общаться с зарубежными партнерами и как донести до них то, что вы пытаетесь сделать. Нам потребовалось три или четыре образца, прежде чем мы смогли придумать планировщик, который действительно работал. Изначально у меня была идея иметь этот карман внутри планировщика каждый месяц. Но в итоге получилось пять дюймов толщиной. Я подумал: «О, это определенно не сработает». Итак, нужно было попробовать разные вещи и выяснить, что имеет смысл. И приходится возвращаться к дизайну и, возможно, переделывать некоторые макеты, чтобы они подходили друг другу. Этот процесс занял намного больше времени на начальных этапах моего первого производственного цикла. Я был прилично доволен нашим первым заездом, но я определенно не был в восторге от него на 110%. Так что я действительно был рад начать 2016 год, чтобы попытаться сосредоточиться на том, чтобы сделать его лучше. Каждый год все больше внимания уделялось таким вопросам, как «Как мы можем сделать это лучше в этом году?» И теперь, когда у нас есть такая огромная платформа женщин, мы обращаемся к ним напрямую, чтобы получить обратную связь. Так что сейчас это так сильно отличается от того, что было тогда, когда я просто принимал решения по прихоти, потому что у меня не было такой огромной сети клиентов, на которую можно было бы опереться.

Эволюция маркетинга с микроинфлюенсерами

Феликс: Оглядываясь назад, насколько точны были ваши предположения о том, какой планировщик нужен вашим идеальным клиентам?

Марисса: Я была почти мертва. Это было забавно. Это была самая веселая часть во всем этом, я получил эти планировщики. Я начал продавать их в августе. Я помню день, когда я запустил свой Shopify Store, я получил один заказ и запаниковал. Я подумал: «О, Боже мой. Если я буду продавать один планировщик весь месяц или следующие четыре месяца, что я буду делать?» Это был тот момент, когда я подумал: «Хорошо. Мне нужно это выяснить». Я проявил творческий подход к тому, чтобы вывести свой продукт на рынок. Я начал свой бизнес в период расцвета Instagram. Когда Instagram только становился тем, чем сейчас пользовались бренды, блогеры и люди, чтобы получить статус инфлюенсера. Тогда не было инфлюенсеров. Таким образом, связаться с блогерами, у которых были блоги, которые писали блоги, было намного проще, потому что многие из них в то время искали контент, потому что у них не было этих крупных брендов, дарящих им что-то. Это была скорее новая вещь, когда вы обращались к кому-то и говорили: «Эй, я дам тебе бесплатный продукт, если ты напишешь сообщение в блоге». Когда происходил весь этот расцвет Instagram, я рассылал продукты этим людям, которые в то время были блоггерами. По сути, я стратегически рассылал два или три письма в месяц. И тогда был шанс, что клиент или кто-то увидит один и тот же планировщик на двух или трех разных платформах с разницей в несколько недель. Возможно, они подписались на блогера X, блогера Y и блогера Z. Может быть, они видят это в постах блоггера X и Z. Когда вы видите что-то во второй или третий раз, вы думаете: «О, я уже видел это раньше. Думаю, я должен получить это». Что в принципе и произошло. Я настроил себя таким образом, что люди просто продолжали видеть это то здесь, то там, с разницей в пару недель. Мне было довольно легко связаться с людьми, за которыми я следил, чье содержание мне очень нравилось и которое мне нравилось читать. Поэтому мне было легко протянуть руку и сказать: «Я слежу за вами уже год. Я читаю ваши посты, и вот что мне нравится в вашем стиле. этот планировщик». В то время сделать подарок было так просто. Еще одна вещь, которую я сделал, это то, что я действительно хотел поставить свой ежедневник на большую полку розничного магазина. Так что в конце концов я несколько раз обращался в Chapters Indigo, которая является нашим крупнейшим книготорговцем в Канаде. Они отказали мне, я думаю, восемь или девять раз. А потом в 10-й раз кто-то сказал: «Хорошо. Пришлите нам образец, а потом посмотрим, что получится». И действительно, через пару недель они разместили заказ на 200 единиц, которые продали за три дня. За эти три дня я распродал все, что было в моем собственном магазине. Еще до окончания года — 2015 — я полностью распродал товар, и мне было нечего продавать.

Феликс: Удивительно, что ты остался настойчивым. Это то, что вы все еще делаете сегодня, или что-то, что вы все еще рекомендуете делать другим людям сегодня?

Марисса: Он так сильно изменился за последние пару лет. Каждый год была новая волна чего-то нового, что мы делали. В настоящее время мы гораздо больше фокусируемся на Instagram наших клиентов, чем на влиятельных лицах. Мы работаем с инфлюенсерами, но у нас нет контрактов с амбассадорами или чем-то подобным, которые продвигали бы наши продукты за плату. Мы просто фокусируемся на людях. Мы ориентируемся на обычных женщин, которые действительно используют наш продукт. Мы обращаемся к ним и говорим: «Эй, мы дадим вам подарочную карту на 250 долларов, если вы станете нашим послом, потому что вам нравятся наши продукты и вы на самом деле используете их каждый божий день. Поэтому мы хотим услышать от вас, потому что вы являетесь точным описанием того, каково это на самом деле использовать продукт и получать от него выгоду».

Феликс: Считаете ли вы, что эти мелкие микроинфлюенсеры оказались для вас более эффективными, чем более крупные влиятельные лица в вашем пространстве?

Марисса: Пару лет назад все было совсем по-другому, и мы определенно уделяли больше внимания влиятельным лицам. Это то, чего все хотели. А затем, что в конце концов произошло, и я думаю, что многие люди, вероятно, резонируют с этим, рынок просто стал настолько насыщенным. Так что было действительно трудно понять: «Хорошо. Этот человек говорит об этом, потому что ему это действительно нравится, или просто потому, что ему платят 2000 долларов за то, чтобы говорить об этом». Аутентичность — это очень, очень большая часть. Вот почему я занялся тем, чем занимаюсь. Я хочу иметь возможность влиять на жизнь человека через мой планировщик. Я хочу, чтобы это был подлинный опыт. Я очень ценю, когда люди обращаются ко мне и говорят: «Эй, я думаю, что мне действительно будет полезен этот планировщик. Я думаю, было бы очень весело работать вместе». Я в абсолютном восторге от этого. Но становится трудно различить, например: «Хорошо, этот человек говорит об этом, потому что ему платят за то, чтобы говорить об этом, или он говорит об этом, потому что это действительно оказывает большое влияние на их жизнь?» Потому что для меня было бы душераздирающе отправить кому-то продукт, который потом просто окажется в мусорке.

Феликс: Я понимаю, почему подлинность и доверие не так очевидны, когда речь идет о более влиятельном человеке, чем о более мелком.

Марисса: Ага. Также довольно сложно связаться с некоторыми из этих крупных блоггеров. Это не значит, что я их не уважаю и не согласен с тем, что они делают. Это невероятно и удивительно. Просто малому бизнесу сложно достучаться до этих людей и почувствовать, что вы находитесь на том же уровне, что и некоторые из тех крупных брендов, которые могут заплатить за что-то большие деньги. В конце концов, вы чувствуете себя немного потерянным и чувствуете себя немного обескураженным.

Феликс: Вы тратите много времени на обучение ваших клиентов, ваших потенциальных клиентов, тому, как пользоваться планировщиком? Это то, на чем вы фокусируетесь?

Марисса: На протяжении многих лет мы довольно последовательно и постоянно обновляли наш веб-сайт. У нас есть видео и способы использования планировщиков, но я думаю, что они довольно просты. У каждого планировщика есть собственное руководство по планировщику на начальных страницах, в котором вы можете прочитать о том, как планировщик предназначен для использования, и о системе, которой он следует. Сейчас у нас есть много разных типов планировщиков, поэтому каждый из них имеет свою уникальную особенность. Так много женщин планируют свое питание по-разному, поэтому на протяжении многих лет нам приходилось придумывать новые решения для других вещей, с которыми женщины хотели бы планировать свои дни, а не только с одним продуктом. Вообще говоря, люди, которые покупают наш продукт, — это люди, которые уже используют планировщики и уже провели свое исследование. Они уже знают конкурентов. Возможно, они использовали планировщик конкурентов и ищут что-то другое. Или они искали что-то другое, и вот, наконец, нашли. На рынке, на котором мы находимся, они точно понимают, что ищут, и когда они это видят, они понимают, что это правильно.

Феликс: Какую основную область вы используете, чтобы выделиться среди конкурентов?

Марисса: Прежде всего это эстетика. Я родился в Швейцарии. Я вырос в Швейцарии. Я прожил там 14 лет. Мне всегда нравился очень минималистичный дизайн и современные вещи. Я использую это в своей дизайнерской работе. Судя по отзывам, которые я получил, женщины больше всего любят иметь что-то эстетически красивое, что может стоять на вашем столе, на что вы можете смотреть, что становится почти аксессуаром в вашей жизни. Вы можете положить его в сумочку. Вы можете чувствовать себя хорошо, вытаскивая его на встрече и делая заметки. Это становится этим символом силы в каждом вашем дне, который помогает вам держать все это вместе и делать все эти вещи.

Феликс: Значит, вы во многом приписываете свой успех молве, и наличие красивого и визуального продукта, безусловно, имеет решающее значение для этого. Делаете ли вы что-нибудь еще, чтобы побудить ваших клиентов поделиться вашим продуктом?

Марисса: Прекрасно то, что это происходит органично. Мы вручную пишем имя каждого человека в нашем заказе. Мы включаем действительно персонализированные примечания к ним. Мы просим их оставить отзыв о продукте. Все эти вещи на самом деле происходят органично, когда человек получает посылку по почте. Из-за эстетики они склонны делиться об этом в социальных сетях и рассказывать о различных преимуществах, которые они получают от использования этого планировщика в своей жизни. Очевидно, это касается всех их друзей. Нам даже не нужно говорить: «Эй, не могли бы вы опубликовать это в Instagram?» В конце концов, это происходит органично, что очень, очень красиво. Очевидно, что в эпоху электронной коммерции это огромная вещь. Красивая упаковка и то, что заставляет людей чувствовать себя хорошо, о чем они действительно хотят говорить, может стать огромным преимуществом для вашего бренда. И, очевидно, такое большое преимущество в социальных сетях, что вам даже не нужно просить их продвигать его. Они просто сделают это сами, потому что это то, с чем они резонируют.

Преимущества и недостатки работы с крупным ритейлером

Феликс: Как вам удалось стать партнером крупного ритейлера? Какой процесс стоит за этим?

Марисса: Честно говоря, мне кажется, что я начала сильно раздражать. Так что они такие: «К черту все. Мы просто разберемся с этим». Определяющим фактором стало то, что они запросили три копии, которые собирались разослать нескольким людям для проверки. Общая обратная связь заключалась в том, что это тенденция, которую они наблюдают в сообществе планировщиков, может быть, что-то вроде ниши чего-то, чего они раньше не видели. Это было в то время, когда Кейт Спейд была очень большой, и все хотели всего, Кейт Спейд. Итак, мой планировщик вписывается в эту эстетику. Это не эстетика, с которой я больше себя отождествляю. Но когда мне было 24, это имело смысл. Это эстетически очень хорошо вписывалось в образ жизни их клиентов или, по крайней мере, их покупательниц, которые вели в то время. И, очевидно, в итоге получилось очень хорошо. Они продаются только в Интернете. Через два года мы оказались на их полках. Через два года после этого мы выпустили ограниченную серию ежедневников для Indigo. Тогда мы были физически на полке. Тем не менее, я собираюсь поставить здесь оговорку. Я не рекомендую работать с таким крупным ритейлером. Это был не очень хороший опыт для меня. Это был действительно невероятный опыт обучения для меня. Но я не рекомендую малому бизнесу связываться с такими компаниями.

Феликс: С какими проблемами вы столкнулись при работе с крупным ритейлером?

Марисса: Это может дать вам возможность познакомиться с новыми клиентами. Но что было самым сложным, так это то, что они взяли 70%. В этот момент моя маржа настолько мала, что я едва получаю прибыль. В то время я был так мал, что был готов взять что угодно. Я думаю об этом сейчас и думаю: «Вау, я терял 70% своей маржи. Что, если бы я взял все эти деньги и вместо этого вложил их в рекламу на Facebook?» Что могло тогда произойти? Я мог бы направить весь этот трафик на свой собственный сайт и мог бы продавать с полной прибылью вместо того, чтобы просто отдавать эти деньги и надеяться, что люди сделают повторный заказ. Другая проблема, с которой вы сталкиваетесь с этими крупными розничными торговцами, заключается в том, что если они заметят, что ваш продукт действительно хорошо продается, они просто пойдут и сделают его сами, что и произошло. Так что в конечном итоге они фактически взяли много моих дизайнов и большую часть моей работы и, в основном, поместили их во все, что они продавали, что соответствовало моим планировщикам. В то время я получал сообщения Snapchat и фотографии людей, которые говорили: «О, я не знал, что ты сделал это. Я не знал, что ты сделал это». Ничего из этого не было моим продуктом.

Феликс: Должно быть, вас очень расстроило то, что вы потратили все это время на разработку и создание своего продукта, а потом вас просто копируют вот так.

Марисса: Очень. Особенно, если ты маленький, и у тебя есть все эти крутые идеи. А потом вы видите эту компанию, которая берет это и обдирает вас. Ничего не поделать. Я просто думаю о том, собираетесь ли вы оставить деньги на столе, взять эти деньги и разместить их в Интернете, и направить весь этот трафик на свой собственный сайт, вместо того, чтобы полагаться на эту большую розничную сеть, чтобы управлять своим бизнесом. Потому что другая вещь заключается в том, что в любой момент они могут просто сказать: «Мы закончили. Мы больше не хотим этого». И тогда большая часть вашего бизнеса исчезнет.

Феликс: Какими способами вы получаете обратную связь от ваших клиентов о дизайне или идеях нового продукта?

Марисса: Мы очень активны в Instagram. Мы делаем много опросов. Мы рассылаем анкеты по электронной почте. В основном мы обращаемся ко всем, кто приобрел планировщик в прошлом году, и спрашиваем их конкретно: «Что вам понравилось? Что вам не понравилось? Какие у вас есть предложения, например, что мы можем улучшить?» Люди действительно активно рады давать такую ​​обратную связь. Некоторые люди пишут целые эссе об определенных вещах, которые им нравятся или очень, очень не нравятся. Это всегда забавно, потому что комментарий в конце всегда такой: «Дело не в том, что я не собираюсь покупать планировщик снова. Просто мне действительно не понравилась эта часть в нем. и купите его снова в следующем году, поэтому я просто хотел поделиться с вами своим мнением». Что довольно забавно, а также, очевидно, удивительно.

Феликс: Какой канал цифрового маркетинга оказался для вас самым успешным?

Марисса: Самое успешное, что мы сейчас делаем, — это захват электронной почты. Что мы делаем, чего не делают многие, так это раздаем бесплатный продукт за подписку по электронной почте. Поэтому, когда люди подписываются на нашу рассылку по электронной почте со своим первым заказом, они получают бесплатный набор наклеек. Многим другим компаниям нравится: «Получите скидку 10%». Но есть гораздо большая ценность в том, чтобы подарить кому-то продукт стоимостью 13 долларов. Это не означает, что продукт должен стоить вам 13 долларов. Но ценность получения бесплатного продукта с вашим первым заказом — это то, что люди не любят упускать. Как малый бизнес, вы не хотите приучать своего клиента постоянно ожидать скидки. Это действительно плохой план действий, потому что тогда, если вы предложите что-то новое, они просто скажут: «О, я просто подожду две недели, потому что это только что поступило в продажу». Итак, вы хотите найти способы, с помощью которых вы можете увеличить продажи, фактически не совершая продажи. И это, возможно, звучит немного забавно, но есть так много разных способов, которыми вы можете организовать секретную распродажу, на самом деле не говоря: «Вот скидка 30%». Потому что мы делаем это раз в год, в Черную пятницу, Киберпонедельник. Но в течение года мы находим секретные способы дать людям ценность, совершая продажи, фактически не говоря: «Вот скидка 25%», что-то в этом роде. У нас есть последовательность автоматизации электронной почты, настроенная таким образом, что сначала они получают приветственное письмо. Им присылают сообщение в блоге о продуктивности, о том, как добиться продуктивности. Этот пост в блоге включает в себя один или два наших планировщика, о том, как разбить ваш список дел и как лучше работать со своим списком дел, а также различные советы и приемы, которые вы можете использовать, чтобы вычеркнуть больше вещей. У них есть видео, которое они получают. В третьем или четвертом электронном письме они получают небольшую скидку, если они еще не совершили покупку. Но мы действительно уделяем много внимания ценному контенту и следим за тем, чтобы люди чувствовали, что хотят быть частью этого опыта, чувствовать себя продуктивными, чувствовать себя мотивированными и чувствовать, что у них есть своя жизнь.

Феликс: У вас очень сезонный продукт, большая часть продаж которого приходится на определенное время года. Как вы управляете бизнесом с таким продуктом?

Марисса: За последние два года мы смогли получить очень стабильный доход в течение всего года. Больше нет простоев. У нас есть наш большой продукт, наш большой устаревший продукт в конце года, но это единственный устаревший продукт, который мы продаем сейчас. У нас есть ежеквартальный планировщик, который обновляется каждые три месяца и не имеет даты. У нас также есть шестимесячный планировщик, который обновляется каждые шесть месяцев и тоже не имеет даты. Там немного другая планировка. У нас есть планировщик на 18 месяцев. У нас есть академический план, который начинается в сентябре. И люди всегда заказывают их до того, как они им действительно понадобятся, потому что они хотят иметь возможность указывать даты. Они хотят иметь возможность добавлять свои встречи, добавлять свои годовщины, свои дни рождения, все эти вещи, чтобы, когда они будут готовы использовать это, они были готовы к работе. Иметь продукт, у которого есть срок годности, невероятно, но это также может быть очень сложно, потому что, если вы не продаете в течение определенного периода времени, он начинает обесцениваться, и тогда вам приходится делать скидку, вы вынуждены делать скидку, потому что просто спрос на него намного меньше. Прямо сейчас мы подходим к планировщику на 2021 год. Люди будут делать предварительный заказ уже в июле на новый год. Из-за рынка, на котором мы работаем, многие наши клиенты хотят быть очень организованными, и они хотят убедиться, что у них есть планировщик на новый год. Кроме того, из-за того, что мы склонны распродавать, люди из прошлого года склонны делать предварительный заказ, чтобы убедиться, что они не пропустят этот год. Поэтому мы всегда делаем предварительный заказ за два месяца до того, как фактически отправляем планировщики.

Внедрение постоянного творчества в вашу маркетинговую стратегию

Феликс: Вы упомянули, что вашей самой успешной и заслуживающей внимания маркетинговой стратегией до сих пор были загадочные ящики. Расскажите нам больше об этих загадочных коробках.

Марисса: Это работает так: мы придумываем серию предметов. Может быть, в нашем магазине есть четыре-пять товаров, которые мы можем объединить, чтобы убедиться, что у нас все еще достаточно прибыли, чтобы продавать их в Интернете, не говоря: «О, все со скидкой 30%». We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.