Все, что вам нужно знать о процессе продаж MEDDIC

Хотели бы вы заключить больше сделок?

Ты не одинок. На самом деле, 75% говорят, что это их приоритет номер один.

Если вы относитесь к этому лагерю, вы, вероятно, думаете, что проблема заключается в вашей подаче или цене. Возможно, вы даже думаете, что с вашим продуктом что-то не так.

Но это может быть что-то совершенно другое: вы можете просто говорить не с теми потенциальными клиентами.

К счастью, несмотря на то, что это явно большая проблема, ее можно легко решить. И процесс продаж MEDDIC может помочь вам в этом.

Что такое МЕДДИК?

MEDDIC основан на простом принципе: ваш уровень закрытия будет расти, если вы будете обращаться к потенциальным клиентам и лидам, которые обладают высокой квалификацией.

Это не новая концепция, получившая известность в 1990-х годах, когда соавторы Джек Наполи и Дик Дункель использовали MEDDIC для более чем трехкратного увеличения продаж компании-разработчика программного обеспечения PTC с 300 миллионов долларов до 1 миллиарда долларов. С тех пор он стал краеугольным камнем процесса продаж B2B.

MEDDIC — это аббревиатура, которая расшифровывается как:

• Метрики
• E экономический покупатель
• Критерии принятия решения
• Процесс принятия решения
• я идентифицирую боль
• чемпион

Давайте возьмем каждый из них один за другим.

1. Метрики

Первый этап заключается в том, чтобы понять, что ваш потенциальный клиент надеется получить от покупки продукта, подобного вашему.

Важно отметить, что выгоды должны быть измеримы. Это не может быть просто «увеличить продажи» или «заработать больше денег». Вместо этого это может быть:

• Снижение производственных затрат на 25% в течение следующих пяти лет
• Удвоение воронки квалифицированных потенциальных клиентов за 12 месяцев
• Увеличение рентабельности расходов на рекламу на 33% в следующем квартале

Определив эти показатели, отделы продаж могут говорить о конкретных реальных преимуществах своего продукта, демонстрируя, как он решает настоящую проблему и обеспечивает необходимый возврат инвестиций (ROI).

2. Экономический покупатель

«Экономический покупатель» — это человек в вашей целевой организации, который контролирует финансовые потоки — тот, кто имеет право подписывать бюджет и принимать финансовые решения.

Есть большая вероятность, что этот человек будет выше по иерархической лестнице, чем потенциальный клиент, с которым вы сейчас разговариваете. Это хорошо, но вы должны сделать своим приоритетом понимание их приоритетов и мышления.

Почему? Потому что экономический покупатель фактически имеет право вето на продажу. Если они не видят ценности вашего продукта или не считают его приоритетным в данный момент, вы не сможете заключить сделку за черту.

Попробуйте поговорить напрямую с экономическим покупателем, а не через вашего текущего контакта. Поймите, что убедит их инвестировать в продукт, подобный вашему.

3. Критерии принятия решения

Хотя у экономического покупателя много козырей, он, вероятно, не единственная сторона, участвующая в процессе принятия решений.

Скорее всего, вам придется убедить несколько заинтересованных сторон, у каждой из которых могут быть разные приоритеты. Ваша задача — понять ключевые критерии, которые в конечном итоге повлияют на решение о покупке. Вещи как:

• Простота использования
• Время реализации
• Интеграции
• Расходы
• Прогнозируемый ROI

Часто ваша целевая компания будет рассматривать ряд решений, а не только ваше. Детализируя их критерии принятия решения, вы можете более эффективно адаптировать свои сообщения и продемонстрировать, что ваш продукт соответствует всем необходимым требованиям.

Если они еще не определили свои критерии принятия решений, вы должны предложить им это сделать.

4. Процесс принятия решения

В то время как предыдущий шаг описывает факторы, которые будут влиять на решение вашей целевой организации, этот шаг определяет конкретный способ принятия этого решения, включая:

• Кто участвует в решении
• Над каким графиком они работают
• Любые официальные процессы утверждения, которые существуют

Понимание этих важнейших факторов значительно снижает вероятность потери продажи из-за бездействия.

Например, если вы знаете, что экономический покупатель подписал решение, но не проинформировал команду по обеспечению соответствия, вы можете подтолкнуть его к этому. Вы даже можете помочь им в заполнении необходимых документов, предоставив им ключевую информацию, касающуюся вашего продукта.

5. Определите боль

Люди покупают то, что им нужно. Если пойдет дождь, мы могли бы купить зонтик. Если будет холодно, может быть, мы купим шарф.

Точно так же вам необходимо понимать конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваша целевая компания и лица, принимающие решения в ней. Например:

• Их стоимость слишком высока?
• Их производство слишком медленное?
• Они изо всех сил пытаются достичь целей продаж?

Выяснив эти болевые точки, вы сможете позиционировать свой продукт как решение.

Более того, вы можете нарисовать картину того, что произойдет, если они не выберут ваш продукт, с точки зрения потенциального дохода, который они потеряют, или продолжающихся производственных задержек, с которыми они столкнутся.

6. Чемпион

Гораздо проще заключить сделку, если у вас есть чирлидер в организации. Кто-то, кто полностью покупает ваш продукт и чувствует себя заинтересованным в продаже.

Чаще всего чемпионом становится тот, кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта. Они хотят, чтобы их команда использовала это, поэтому они хотят, чтобы вы добились успеха.

Этот человек не обязательно должен быть частью высшего руководства. Действительно, если они будут использовать ваш продукт изо дня в день, есть большая вероятность, что они будут рядовыми работниками или руководителями групп, а не членами высшего руководства.

Однако их нужно уважать. Если у них репутация эгоистичных, ленивых или непостоянных людей, их поддержка может принести вам больше вреда, чем пользы.

Каковы преимущества МЕДДИК?

Отделы продаж используют MEDDIC, потому что это помогает им заключать больше сделок. Но как это работает? Каковы конкретные преимущества?

Что ж, это, естественно, будет зависеть от того, как работает ваша система продаж в данный момент. Тем не менее, общие преимущества включают в себя:

• Более точное прогнозирование продаж
• Снижение затрат и повышение эффективности, поскольку неподходящие потенциальные клиенты дисквалифицируются на более ранних этапах процесса.
• Тщательный мониторинг продвижения к сделке
• Меньше необходимости прибегать к скидкам, чтобы получить выгодные предложения
• Больше стимулов/давления со стороны потенциального клиента, чтобы подписать сделку
• Помогает отдельным продавцам более четко оценивать свою деятельность
• Создает общий язык между вашим отделом продаж

3 совета по внедрению MEDDIC

MEDDIC пока звучит неплохо, верно?

Однако внедрение любого нового процесса может вызвать некоторые проблемы, особенно если в прошлом вы никогда не использовали сильно формализованную методологию квалификации.

Имея это в виду, вот несколько основных советов, которые помогут облегчить ваш переход в MEDDIC:

1. Проанализируйте причины упущенных сделок

Более высокая квалификация неизбежно означает, что гораздо больше кандидатов будут дисквалифицированы .

Особенно в первые дни вашего перехода в MEDDIC в ваших интересах понять причины этих дисквалификаций:

• Ваш продукт слишком дорог?
• У потенциальных клиентов нет доверия к вашему решению?
• Они боятся пробовать что-то новое?

В любом случае, изучение этих причин поможет вам обучить ваших представителей тому, как справляться с распространенными возражениями и предотвратить крах потенциальных сделок.

Возражения можно регистрировать в вашей CRM и отслеживать с течением времени для выявления ключевых тенденций. Заметили всплеск возражений, связанных с ценой? Возможно, конкурент подрывает вас или новый участник разрушает рынок. Эта информация может помочь вам переосмыслить свои презентации.

2. Помогите своим торговым представителям использовать данные

Помните стадию «М» процесса MEDDIC?

Определение показателей успеха, наиболее важных для вашего потенциального клиента, играет ключевую роль в заключении сделок. Понимание и определение этих показателей, а также демонстрация того, что ваш продукт может обеспечить необходимые результаты, потребует изучения данных о клиентах и ​​аналитики. Это означает, что ваши торговые представители должны иметь уверенность, чтобы использовать эти данные.

Таким образом, ваше обучение продажам MEDDIC должно включать ресурсы, связанные с данными, и темы для обсуждения из существующих учетных записей. Там, где это возможно, это должно включать реальные показатели производительности.

3. Улучшите свои персоны

Еще один ключевой момент: MEDDIC направлен на то, чтобы говорить с большим количеством правильных потенциальных клиентов. Для этого вам нужно понять, как на самом деле выглядит идеальный потенциальный клиент, принимая во внимание такие факторы, как:

• Их роль в организации
• Их личные и деловые цели
• Их бизнес-проблемы и болевые точки
• Их личность и интересы

Это означает разработку подробных персонажей для каждого из ваших идеальных потенциальных клиентов. Персонажи превосходно дополняют процесс MEDDIC, потому что они помогают вашим представителям понять, когда они разговаривают с кем-то, кто идеально подходит для вашего продукта (и, в свою очередь, когда они разговаривают с кем-то, кто не подходит и не подходит). должен быть отстранен от участия в процессе).

Ваши персонажи должны регулярно пересматриваться в рамках тренинга по продажам, чтобы убедиться, что они остаются в центре внимания, и помочь новым членам отдела продаж освоиться еще до того, как у них появится возможность напрямую поговорить с потенциальными клиентами.

Кроме того, вам нужно следить за тем, чтобы ваши персонажи всегда были в актуальном состоянии. Например, когда вы анализируете причины упущенных сделок, вы можете обнаружить, что определенный фактор — например, цена, время реализации или предполагаемая рентабельность инвестиций — стал в последние недели все более важным. В этом случае вы захотите обновить своих персонажей, чтобы убедиться, что их болевые точки актуальны.