Как рассчитать стоимость привлечения клиента и 10 способов ее снизить

Существует множество финансовых и маркетинговых KPI, позволяющих отслеживать общее состояние вашего бизнеса. Они могут дать вам полную картину того, что вы делаете хорошо, а что можно улучшить. Тем не менее, есть одна метрика, которая может показать вам, собирается ли ваш бизнес добиться успеха, и это стоимость привлечения клиента (CAC).

В этой статье мы обсудим, как рассчитать стоимость привлечения клиентов и какие меры вы можете предпринять, чтобы снизить ее, увеличить прибыль и сохранить свой бизнес на плаву.

Какова стоимость привлечения клиентов?

Стоимость привлечения клиентов отслеживает сумму денег, которую компания тратит на успешное привлечение нового клиента. Целью измерения этого KPI является определение того, не превышает ли цена, которую вы платите, чтобы остаться в бизнесе и добиться роста, окупаемость инвестиций.

Мониторинг CAC в течение заданных периодов времени позволяет вам понять, как работают ваши инициативы в области продаж и маркетинга. Например, если расходы растут или остаются прежними, но количество новых клиентов снижается, это означает, что ваши ставки CAC также увеличатся. Это также означает, что в конечном итоге привлечение новых клиентов будет стоить вам больше, чем прибыль, которую вы получите от них.

Таким образом, ваша компания будет работать в убыток, и если эта тенденция сохранится, вы скоро обанкротитесь.

Технически вы можете измерить CAC любой фирмы, хотя он зависит от отрасли и бизнес-модели, ценообразования продукта, жизненного цикла клиента и ценности клиента среди других факторов.

Однако компании, которые в значительной степени полагаются на цифровой маркетинг, могут измерить его более точно, поскольку им легче отслеживать эффективность каналов связи и учитывать их для конверсий. Это позволяет вам отслеживать каждый доллар и знать, был ли он потрачен не зря. Кроме того, вы можете отслеживать путь общения лидов и клиентов и получать представление о том, как оптимизировать и сократить расходы.

Формула стоимости привлечения клиентов

Рассчитать стоимость привлечения клиента очень просто.

Во-первых, вы должны решить, какой период времени вы хотите отслеживать. Традиционно следует рассчитывать CAC за месяц, квартал или год и регулярно отслеживать результаты для выявления любых колебаний. Однако, если вы только начинаете, лучше всего сделать все три расчета. Это позволит вам сравнить результаты и найти подсказки о том, какие изменения вызывают различия.

Формула CAC выглядит следующим образом.

Вы должны сначала сложить все свои расходы на продажи и маркетинг за период времени, который вы хотите отслеживать. К ним относятся любые ресурсы, в которые вы инвестировали:

• Зарплаты.
• Инструменты.
• Объявления.
• пиар.
• КПП кампании.
• SEO.
• Оффлайн реклама.
• Социальные сети и т. д.

Любые другие расходы на маркетинг и продажи также должны быть добавлены.

Получив общую сумму, вы должны разделить ее на количество новых клиентов, которых вы приобрели за тот же период.

Уравнение будет выглядеть так:

Например, если ваши расходы составляют 1000 долларов США и вы подписали 100 новых клиентов, то ваш CAC составляет 10 долларов США.

Теперь, вот где это становится немного сложнее. Сама по себе эта цифра ничего не значит. Один бизнес может процветать с CAC в 10 долларов, в то время как другой может быть практически мертв.

Вот почему есть другие факторы и показатели, которые вы должны учитывать, и это поможет вам в расшифровке результатов.

Факторы и показатели, влияющие на стоимость привлечения клиентов

Отслеживание ключевых показателей эффективности редко может дать вам много информации без контекста. Как и в случае с другими показателями, то, как вы рассчитываете стоимость привлечения клиента и что это означает для вашей компании, зависит от более чем одного фактора.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLV) относится к прибыли, которую вы ожидаете получить от клиента в течение всего срока его службы в вашей компании. Вот что делает его таким определяющим для CAC: чтобы знать, сколько разумно потратить на клиента, жизненно важно знать, сколько вы можете ожидать от него.

Принято считать, что золотое соотношение CLV:CAC составляет 3:1. Это означает, что ваша ожидаемая прибыль должна превышать инвестиции в привлечение клиента в три раза.

Если коэффициент ниже, вам нужно оптимизировать затраты на привлечение, чтобы оставаться прибыльным. Если он намного выше, это означает, что вы, возможно, упускаете возможность развивать свой бизнес.

Расчет CLV сложен и включает в себя другие соответствующие KPI, такие как средняя продолжительность жизни клиента, средний доход на пользователя, маржа прибыли на клиента, средняя валовая маржа на клиента и т. д.

Что такое пожизненная ценность клиента? Как это измерить и как использовать для своего бизнеса

Бизнес-модель и ценообразование

Компании, работающие по модели подписки, обычно могут позволить себе более высокий CAC, поскольку их клиенты платят меньшие суммы в течение более длительного периода времени. Как только клиент «погашает» свой CAC, он продолжает приносить прибыль. Причем прибыль может многократно превышать затраты на их привлечение.

Кроме того, важно учитывать, сколько стоят ваши продукты. Если ваши продукты дорогие, допустимо иметь высокие показатели CAC, потому что требуется больше усилий, чтобы убедить людей купить дорогой продукт. Кроме того, это может продлить процесс выращивания потенциальных клиентов и увеличить ваши расходы.

Однако, как только клиент совершает конверсию, цена, которую он платит, должна компенсировать инвестиции.

С другой стороны, если продукты недорогие, привлекать новых клиентов будет дороже, чем не привлекать.

Срок окупаемости

Другим важным и часто упускаемым из виду фактором является период окупаемости клиента. Это время, за которое прибыль, полученная от клиента, превышает затраты на его привлечение.

Продолжительность периода окупаемости зависит от типа вашего бизнеса, модели ценообразования, отрасли, жизненного цикла клиента и т. д. Однако принято считать, что максимальный срок окупаемости для большинства предприятий составляет 1 год.

Опять же, это зависит от внешних факторов. Например, в автомобильной промышленности жизненные циклы длинные, потому что инвестиции значительны. Однако окупаемость должна быть немедленной, поскольку маловероятно, что клиент совершит еще одну покупку в ближайшие несколько лет. И хотя компания может продавать аксессуары и другие дополнения к первоначальному продукту, они недостаточно дороги, чтобы внести существенные изменения в уравнение.

Как снизить затраты на привлечение клиентов

Как правило, есть два способа снизить затраты на привлечение клиентов. Вы можете уменьшить сумму, которую вы вкладываете в привлечение новых клиентов, или увеличить их пожизненную ценность.

Уменьшите CAC, ограничив расходы на продажи и маркетинг

Один из способов снизить затраты на привлечение клиента — ограничить расходы на продажи и маркетинг. Однако это не означает, что вы должны прекратить свои усилия. Ваша цель здесь — свести к минимуму ненужные расходы и повысить рентабельность инвестиций.

1. Настройте таргетинг. Четко определенные портреты покупателей — основа эффективного привлечения клиентов. Если вы ориентируетесь не на ту аудиторию, вы будете тратить деньги впустую, а затраты на привлечение клиентов только увеличатся. Знание профиля вашего идеального клиента может улучшить качество лидов, которые вы генерируете, и тратить меньше времени, денег и усилий на продвижение по воронке.
2. Улучшите свою воронку. Если ваша воронка не оптимизирована для конверсий, вы будете терять деньги и не сможете развивать потенциальных клиентов. Вам следует проанализировать, сколько потенциальных клиентов конвертируются в клиентов. Если цифры неудовлетворительны, возможно, вам следует улучшить свои усилия по лидогенерации и взращиванию лидов.
3. Избавьтесь от плохо работающих каналов. Моделирование атрибуции цифрового маркетинга позволяет определить, какие каналы способствуют конверсии. Вы можете использовать эту информацию для повышения окупаемости кампаний, перераспределения ресурсов и, в конечном счете, снижения CAC.
4. Оптимизируйте свой сайт для конверсий. Отслеживая путь клиента и анализируя эффективность страниц, вы можете выявить слабые места. Проблемы должны быть скорректированы, чтобы обеспечить бесперебойную работу и ускорить конверсию.
5. Инвестируйте в исследования рынка. Если вы понимаете своих клиентов, вы сможете улучшить таргетинг, легче их конвертировать и более успешно удовлетворять их потребности.
   Проведение маркетинговых исследований требует дополнительных затрат на маркетинг и может увеличить ваш непосредственный CAC. Однако это поможет вам сократить расходы, сделав ваши продажи и маркетинговые усилия более продуктивными.

Уменьшите CAC, увеличив пожизненную ценность клиента

Другой подход, который вы можете использовать для снижения затрат на привлечение клиентов, — это увеличить пожизненную ценность ваших клиентов. Таким образом, вы получите больше прибыли от каждого клиента, и это компенсирует любые расходы, связанные с их привлечением.

1. Обеспечьте большую ценность. Улучшая качество своей продукции, вы можете увеличить время, в течение которого клиент остается лояльным к вашему бизнесу.
2. Скорректировать ценообразование. Многие компании недооценивают роль ценообразования в развитии бизнеса и увеличении CLV. Однако даже небольшая корректировка стоимости может существенно повлиять на ваш доход и отношение ваших клиентов. Проведение исследования ценообразования позволит вам найти наиболее оптимальный способ взимания платы с ваших клиентов и улучшить их CLV.
3. Сегментируйте свою аудиторию. Сегментируя своих клиентов, вы можете сосредоточить свои усилия на тех клиентах, которые приносят более высокую прибыль. Это также поможет вам улучшить профиль вашего высококлассного клиента. Клиенты, которые платят больше и дольше остаются с вашим брендом, имеют более высокий CLV и, таким образом, могут улучшить ваш CAC.
4. Допродажи и кросс-продажи. Пожизненную ценность клиента можно повысить за счет дополнительных и перекрестных продаж довольным клиентам. Узнайте, как люди могут извлечь выгоду из новых функций и дополнительных продуктов, и поощряйте их к обновлению.
5. Улучшить удовлетворенность клиентов. Счастливые клиенты остаются дольше и тратят больше денег. На самом деле, на рынке, наводненном аналогичными продуктами, клиенты часто выбирают бренд, который обеспечивает лучший клиентский опыт и заставляет их чувствовать себя ценными и заботливыми. Вы можете рассмотреть возможность использования решения CRM, чтобы оптимизировать способ управления общением с клиентами и улучшить отношения с клиентами.

Нижняя линия

Хотя CAC не является отдельной метрикой, в конце концов, знание того, как рассчитать цену привлечения нового клиента, может иметь решающее значение для того, чтобы остаться в бизнесе, а не нет.

Очень важно работать над привлечением новых лидов и новых клиентов в ваш бизнес. Однако делать это следует умеренно и с учетом определенных факторов. Стремление к росту любой ценой может оказаться опасной практикой и поставить под угрозу вашу долгосрочную стратегию.

Регулярно отслеживая стоимость привлечения клиентов, пожизненную ценность клиентов и другие связанные ключевые показатели эффективности, вы можете гарантировать, что ваш бизнес останется сбалансированным и здоровым.