Получите негатив - как преодолеть возражения на целевой странице

Вы тщательно выбрали ключевые слова и создали текст объявления таким образом, чтобы Дон Дрейпер мог гордиться.

Пользователи вводят ваши поисковые запросы, щелкают по вашим объявлениям, а затем попадают на вашу целевую страницу, где ... .. ну, вы не совсем уверены, что они делают, но одно можно сказать наверняка: они не конвертируются.

Вы задаетесь вопросом - что-то серьезно не так с вашей целевой страницей?

Каждый день вы тратите больше денег на свою кампанию, пробуете различные методы оптимизации, и каждый день пользователи нажимают на ваши объявления и просто уходят.

Вы часами сидите за компьютером, пока ваши глаза не затуманиваются от просмотра таблиц, и единственный вывод, который вы можете сделать, это то, что Google зарабатывает на вас много денег.

Ваша целевая страница ежедневно получает трафик от пользователей, которые, как вы знаете, активно ищут ваше предложение, но почти никто из них не конвертируется.

Что удерживает пользователей от конвертации?

Если этот вопрос сбивает вас с толку больше, чем новый рэп-альбом Канье , вы не одиноки.

Проблема: Вы Возражения не адреса пользователей

Вы знаете свое ценностное предложение внутри и снаружи и четко и кратко представляете все преимущества и функции на целевой странице.

Однако, если ваш коэффициент конверсии остается низким, ваша целевая страница должна не просто сосредотачиваться на положительных сторонах вашего предложения - вам необходимо учитывать и преодолевать возражения пользователей .

Конечно, важно сосредоточиться на положительных моментах, но нельзя просто зарыться в песок, как какой-то цифровой страус, и притвориться, что ваши клиенты не будут думать об их возражениях только потому, что вы их не упомянули.

Так не работает.

Если у клиентов нет необходимых возражений, они, вероятно, не совершат конверсию, особенно когда вы просите более крупные обязательства, такие как их время или деньги (а не только их электронная почта).

Ваша задача - выяснить, что это за возражения, и преодолеть их элегантным, ясным и практичным способом на целевой странице.

Если вы этого не сделаете, ваш коэффициент конверсии будет продолжать страдать , ваш бизнес не получит нужных потенциальных клиентов и продаж, и вы в конечном итоге будете жить в фургоне у реки.

Решение: создайте целевую страницу, которая учитывает и преодолевает возражения основных пользователей.

Вам необходимо создать целевую страницу таким образом, чтобы одновременно подчеркивать положительные моменты, а также отвечать на распространенные возражения и преодолевать их .

Целевая страница также должна делать это ясно .

На самом деле это не так сложно, как кажется, и в следующем разделе я покажу вам, как выявить основные возражения пользователей, а также три действенных тактики их преодоления на целевой странице, в том числе:

1. Раздел часто задаваемых вопросов
2. Живой чат
3. Рефрейминг

Преодоление этих возражений жизненно важно для получения бизнес-результатов, которых вы должны ожидать от своих кампаний Google Рекламы.

Как создать целевую страницу, которая преодолевает возражения

Шаг 1. Изучите, узнайте и поймите, в чем состоят возражения пользователей.

Чтобы выяснить, каковы основные возражения ваших клиентов, лучше всего начать с обсуждения с вашим отделом продаж, поскольку они ежедневно контактируют с потенциальными клиентами и могут предоставить вам отличные качественные данные.

У вашего отдела продаж есть такая проницательность, которую вам не могут дать тепловые карты, но Дуайт из отдела продаж может.

Вот несколько замечательных вопросов, которые стоит задать своему отделу продаж:

• Когда клиенты говорят, что они не заинтересованы, по каким причинам они приводят?
• Какие вопросы вы чаще всего получаете, когда разговариваете с потенциальными клиентами?
• Каковы некоторые из распространенных способов преодоления возражений клиентов? Есть ли какие-то фразы, которые им нужно услышать, чтобы принять решение о покупке?
• Какое дополнительное образование вы хотите, чтобы клиенты получали до того, как вы с ними поговорите?
• Когда клиент покупает у конкурента, по каким причинам он это делает?

Шаг 2. Рассмотрение и преодоление возражений на целевой странице

После обстоятельного разговора с вашим отделом продаж и выявления основных возражений пользователей, пришло время преодолеть их нецелесообразным и (что более важно) ясным способом.

Вот три действенных способа сделать это:

A. Преодолейте возражения с помощью раздела часто задаваемых вопросов

Проще говоря, часто задаваемые вопросы - отличное средство против возражений - вы в основном перечисляете «вопросы» (которые являются замаскированными возражениями), а затем преодолеваете их все в одной области.

Одна философия продаж, которую я использую, состоит в том, чтобы думать о вопросах как о замаскированных возражениях, потому что в каком-то смысле они именно такие.

Такой вопрос, как "Подходит ли это мне?" на самом деле является замаскированным возражением «Я не уверен, что это подходит мне».

Раздел часто задаваемых вопросов вносит ясность для пользователя и позволяет им искать свое конкретное возражение, читать ваш ответ об устранении возражений (OBR) и понимать, что возражение не должно мешать им продолжить преобразование.

KlientBoost отлично справляется с этим в приведенном ниже примере, где они создали раздел часто задаваемых вопросов, чтобы клиенты могли сканировать и находить точное возражение, которое удерживает их от преобразования, и преодолеть эти возражения.

Например, вышеизложенное преодолевает возражения:

• Что, если я застряну?
• Что делать, если мне нужна дополнительная помощь?
• Что, если мне не хватает времени именно в этот момент?
• Что, если мир цифрового маркетинга изменится?
• Что делать, если мне нужна индивидуальная помощь?
• Кто будет отвечать на мои вопросы?

Вместо того, чтобы просто позволять этим возражениям томиться в сознании пользователя и препятствовать их преобразованию, каждое возражение преодолевается четким и бесполезным способом.

Б. Преодолевайте возражения с помощью чата

Есть причина, по которой Netflix сокрушил блокбастер - и не только потому, что Blockbuster взимает плату за перемотку.

Netflix победил Blockbuster, потому что они предоставили мгновенный доступ.

То же самое и с Uber, обеспечивающим мгновенный доступ, по сравнению с такси, с Tinder, обеспечивающим мгновенный доступ, а не с общением (общение с людьми в реальной жизни!) И Deliveroo против кулинарии.

Пользователи привыкли и хотят все прямо сейчас, включая ответы на их возражения.

Не позже. Сейчас.

Так отдай это им.

Использование чата дает возможность вмешаться в период принятия решения клиентом и мгновенно ответить на его возражения, и мы обнаружили, что это очень полезно, особенно в отношении вопросов с высоким уровнем трений, таких как демонстрация / консультация.

Вот несколько способов сделать это:

Первый способ - с помощью чат-бота.

Хорошим примером является Drift, который использует его на своей демонстрационной странице. Демоверсии вызывают сильное трение, потому что вы запрашиваете время пользователя, поэтому у них может быть очень низкий коэффициент конверсии.

У Drift появляется всплывающий чат, когда вы просите совета, и на самом деле полностью избегаете форм.

Этот конкретный бот показывает пользователям ряд вопросов, которые позволяют мгновенно преодолеть их возражения до бронирования демонстрации в режиме реального времени.

Если у пользователя есть больше вопросов в конце чата с ботом, у него есть возможность поговорить с человеком, где на все возражения по-прежнему будут даны ответы в режиме реального времени.

Другой вариант с чатом - начать с живого человека в чате, и хорошим примером является PPC Hero и их целевая страница HeroConf.

Буквально, если пользователь докопается до сути и у него все еще есть вопросы (замаскированные возражения), живой человек мгновенно преодолеет их с их помощью.

Чат работает на удивление хорошо и может помочь мгновенно «персонализировать» ответы, опровергающие возражения, на уникальные вопросы.

В. Преодолевайте возражения, переосмысливая их

Иногда нужно просто взглянуть на что-то по-другому.

Рефрейминг - это стратегия взятия части информации и ее представления другим способом.

Рефрейминг - действительно хороший способ преодолеть возражения, и это своего рода хитрый способ, поскольку вы не обязательно решаете его напрямую, но на 100% устраняете возражение.

Лучший способ продемонстрировать, как это сделать, - это на примере и UnBounce (конструктор целевой страницы), который отлично справляется с этим в своем возрасте посадки.

Обычно они возражают (я полагаю): «Я не могу использовать этот продукт, потому что не умею кодировать».

Они могли бы поместить его в раздел часто задаваемых вопросов или ответить в чате, но вместо этого они просто перефразировали его, сказав: «Кодирование не требуется».

Всего в нескольких предложениях они изменили формулировку возражения «Я не знаю кодирования» на «Вам даже не нужно знать кодирование, чтобы использовать наш продукт», и теперь у пользователя больше не будет этого возражения, препятствующего конверсии. .

Преодоление возражений пользователей на вашей целевой странице жизненно важно, и вам нужно сделать это, чтобы получить максимальное количество конверсий, возможное в ваших платных поисковых кампаниях.

Как вы преодолели возражения пользователей на своей целевой странице?