4 стратегии перепродажи писем, которые стоит украсть

Мы все слышали статистику о том, что привлечь клиента дороже, чем удержать его, но насколько эти постоянные отношения настолько прибыльны? Очевидно, что доверие, высокое качество обслуживания клиентов и качественная услуга или продукт являются краеугольным камнем удержания клиентов. Однако в идеале отношения ваших клиентов с вашей компанией со временем будут расширяться, а не стагнировать.

По мере того, как вы узнаете больше о своих клиентах и ​​их потребностях, у вас есть возможность предлагать дополнительные продажи. Однако действовать нужно осторожно, иначе вы рискуете навредить своей репутации среди клиентов.

Когда использовать электронные письма с дополнительными продажами

В маркетинге никогда не бывает недостатка в терминах и жаргоне, поэтому давайте рассмотрим несколько слов, связанных с дополнительными продажами.

Дополнительные продажи побуждают клиента купить более дорогую версию вашего продукта или обновить свою учетную запись.

Перекрестные продажи предлагают сопутствующие товары или услуги в дополнение к тому, что есть у покупателя.

Различия между дополнительными и перекрестными продажами в электронных письмах SaaS связаны с тем, что вы предлагаете и когда. Однако лучшие практики, которые мы рассмотрим ниже, применимы к обеим стратегиям.

Электронные письма о брошенной корзине - это форма дополнительных продаж? Хотя основные действия по поощрению клиента покупать больше, чем они собирались, в этих письмах одинаковы , они не одинаковы. Электронные письма с дополнительными продажами, о которых мы собираемся здесь поговорить, нацелены на существующих клиентов или пробных пользователей .

Когда вы пытаетесь сосредоточиться на перепродаже электронных писем, полезно думать о них в контексте. Вот несколько сценариев, в которых вы могли бы использовать электронную почту с дополнительными продажами.

1. После покупки. «Хочешь картошку с этим?» это классический апселл непосредственно перед закрытием продажи. Хотя вы можете рекомендовать дополнительные или перекрестные продажи, когда кто-то завершает покупку на вашем сайте, электронные письма с дополнительными продажами будут приходить сразу после продажи.
2. По окончании бесплатного пробного периода. Электронные письма с дополнительными продажами SaaS приходят по окончании бесплатного пробного периода, когда пользователю пора принять решение о переходе на платный план. Точно так же электронные письма с дополнительными продажами полезно отправлять, когда пользователь приближается к ограничениям учетной записи.
3. Когда пользователь достигает вехи. Отправка электронных писем с дополнительными продажами - это не просто получение денег: вы представляете лучшее решение для клиентов. Если клиент достиг определенной вехи прогресса или годовщины, возможно, сейчас самое подходящее время, чтобы предложить ему более продвинутое решение.
4. Когда вы запускаете новый продукт. У меня уже есть iPhone, но Apple присылает мне электронные письма о своих последних устройствах в надежде, что я обновлюсь. Вы можете сделать то же самое!

4 идеи для перепродажи писем

Решение о том, когда отправлять электронное письмо с дополнительными продажами, является лишь частью уравнения для достижения максимальной конверсии. Вы также должны понять, что продавать и как это преподнести. Вот несколько передовых методов перепродажи электронной почты, которые можно добавить в свой ментальный набор инструментов.

1. Напомните клиентам об их успехах.

Контекст важен для создания конвертирующих электронных писем с дополнительными продажами, и вы можете использовать свою электронную почту, чтобы подготовить почву. В примере из Grammarly ниже читателю показано, чего он добился с компанией. Тема письма: «На прошлой неделе вы были невероятно продуктивны!» наряду с персонализированной статистикой о том, что вы лучше других пользователей, дает читателям уверенную поддержку.

Ближе к концу письма есть загвоздка. Грамматика меняется от размышлений о прошлом к ​​взгляду в будущее. Хотя пользователь до сих пор проверил много слов с помощью Grammarly, отсутствие платной учетной записи сдерживало их. Предложение об обновлении расположено рядом с расширенными исправлениями, которые они пропустили на этой неделе из-за отсутствия премиум-аккаунта.

Еще одна веха, которая идеально подходит для отправки электронного письма с дополнительными продажами, - это когда пользователи приближаются к лимитам учетной записи. Вместо того , посылая Upsell по электронной почте , когда кто - то должен обновить сейчас или столкнуться прерывание рабочего процесса, вы должны дать клиентам головы о том, что должно прийти.

Асана сделала именно это в письме выше. Письмо короткое и приятное, но оно вселяет в пользователя мысль о том, что ему нужно в ближайшее время перейти на новую версию. Затем, когда их учетная запись заполнена, они не останутся незамеченными при принятии решения о дополнительной продаже.

Как украсть этот трюк:  

• Напомните читателю, как здорово быть клиентом, прежде чем рассказывать о дополнительных продажах. Выделение того, насколько они ценны для ваших продуктов на данный момент, создает основу для вашего запроса о большем.
• Сравните и сопоставьте то, что может быть достигнуто с помощью текущего решения клиента, с дополнительными продажами.
• В случае предсказуемых возможностей дополнительных продаж, таких как лимиты учетной записи, предупредите пользователей, чтобы они могли подготовиться к обновлению.

2. Персонализируйте электронную почту в соответствии с целями.

Чем больше вы сможете персонализировать Upsell писем, тем меньше он чувствует , как дорогой товар. Возьмите приведенный ниже пример от Freelancer . Основываясь на действиях (и бездействии) получателя на веб-сайте, Freelancer может сделать вывод, что пользователь попал в препятствие. Итак, они используют возможность представить свою услугу рекрутера для допродажных продаж.

Хотя содержание письма хорошее, настоящая магия здесь - это время. Если бы Freelancer сразу же попытался продать каждого нового пользователя своей службы по подбору персонала, это было бы очень выгодно. Однако, персонализировав электронную почту для людей, которые в ней больше всего нуждались, они, вероятно, увеличили количество конверсий. Представление слишком большого количества сообщений о допродажах клиентам, которые не готовы к обновлению, может быстро раздражать. Вместо того, чтобы рассылать всем электронные письма о дополнительных продажах, подумайте, какой сегмент вашей клиентской базы получит наибольшую выгоду от продукта, и выясните, как вы можете отправить целевое сообщение этому сегменту.

Как украсть этот трюк:

• Помните, что персонализация электронной почты выходит далеко за рамки того, чтобы указать имя человека.
• Экономно отправляйте рассылку по электронной почте с дополнительными продажами. Вы увидите больше конверсий, если сегментируете свой список и отправите предложения только тем клиентам, которые выиграют больше всего.
• Поставьте себя на место клиента. Сочувствуйте тому, что переживает клиент, и решайте проблемы, с которыми он может столкнуться.

3. Сделайте обновление максимально простым.

Как правило, хорошая практика - сделать взаимодействие с пользователем максимально простым, быстрым и простым. Но как выглядит «легко» в электронных письмах с дополнительными продажами? Не ищите ничего дальше, чем Dollar Shave Club . Компания представляет варианты допродажи в электронном письме, которое напоминает покупателю о его предстоящем повторяющемся заказе.

Есть несколько элементов, которые упрощают дополнительные продажи. Во-первых, в верхней части письма находится напоминание о предстоящем заказе с датой отгрузки. Сделка уже сделана, от заказчика работы не требуется. Затем моя любимая строчка электронного письма: «Добавьте еще?» Это обычная фраза, из-за которой кажется, что добавить в заказ несколько небольших предметов - не проблема. Для каждого элемента также есть отдельные кнопки с призывом к действию, что упрощает выбор того, что вы хотите добавить. Простота перепродажи должна выходить за рамки почтового ящика. Подумайте обо всех шагах, которые нужно будет предпринять человеку, чтобы завершить допродажу, и о том, где на вашем сайте они будут отправлены по электронной почте. В лучшем случае можно нажать «добавить» в электронном письме и перейти на страницу оплаты, где товар уже находится в корзине.

Как украсть этот трюк:

• Будьте конкретны в своих рекомендациях. Покажите несколько отдельных предметов в отличие от обычного «покупайте больше», в котором добавляются шаги.
• Отправляйте электронные письма с дополнительными продажами, когда человек уже ожидает совершить покупку или оплату.
• Подумайте, куда направляет покупателя электронное письмо с дополнительными продажами и какие шаги ему придется предпринять, чтобы совершить покупку.

4. Используйте импульс покупки для обучения (и дополнительных продаж).

Если клиент только что совершил покупку или создал платную учетную запись, его внимание полностью сосредоточено на вас. Так что же делать с этим вниманием, прежде чем оно переключится на что-то еще? Покажите покупателю следующий шаг. Следующий шаг будет зависеть от компаний и клиентов, но вы можете черпать вдохновение у крупных компаний. Во-первых, это Frontier . Для бюджетных авиакомпаний дополнительные продажи - это скорее бизнес-модель, чем маркетинговая тактика, поэтому у них есть опыт работы с этими электронными письмами. В электронном письме с подтверждением заказа компания показывает некоторые варианты дополнительных и перекрестных продаж.

Но что умно, так это то, что эти дополнения позиционируются как контрольный список. Хотя большинство пунктов контрольного списка приносят пользу Frontier, они по-прежнему полезны для пассажиров, которые хотят чувствовать себя организованными и подготовленными. Компания Frontier взяла на вооружение дополнительные рассылки и превратила их в содержательный контент.

Airbnb придерживается аналогичного подхода. Электронное письмо ниже - это еще одно сообщение с подтверждением заказа, но ниже есть перекрестная продажа для Airbnb. За несколько дней до запланированной поездки Airbnb отправит больше впечатлений, доступных для покупки. Как и в случае с Frontier, это перекрестные продажи, которые немного напоминают контент-маркетинг в электронном письме.

Вот их письмо с подтверждением:

А вот еще одно письмо о перекрестных продажах для города, в который вы направляетесь:

Как украсть этот трюк:

• После того, как кто-то приобрел ваш продукт, есть ли какие-либо надстройки, которые предлагают дополнительную ценность вашим клиентам? Подумайте о том, чтобы добавить их в свое электронное письмо о дополнительных продажах.
• Осторожно используйте перекрестные и дополнительные продажи, особенно если вы представляете их сразу после покупки. Кто-то только что купил план начального уровня? Отмечайте их выбор, а не подчеркивайте то, чего им не хватает, в их продукте более низкого уровня.
• Перекрестные продажи меньше похожи на маркетинговую тактику, если они объединены с ресурсами и контентом.

С чего начать?

Секрет создания высококонвертируемых писем с дополнительными продажами заключается в том, чтобы найти идеальное сочетание того, когда отправлять, кому отправлять и что предлагать. Если только! Обновление вашей стратегии перепродажи электронной почты потребует немного усилий, но вот как расставить приоритеты, с чего начать.

Есть ли у вас обновления или перекрестные продажи, которые клиенты делают самостоятельно? Ищите пары продуктов, которые покупаются вместе, или попытайтесь понять контекст, в котором пользователь обновляет свой ежемесячный план. Это будет ваш самый низкий висящий плод.

Если сомневаетесь, начните с наиболее активных сегментов. Если вы только рискуете заняться перепродажей по электронной почте, начните с самых активных клиентов. Расставьте приоритеты для дополнительных продаж в связи с годовщинами клиентов, или когда они достигают лимитов учетной записи, или если они сделали как минимум две покупки.

Начните с «что», а затем выясните «как». Даже если у вас нет данных для привязки уже происходящих дополнительных продаж или перекрестных продаж, вы, скорее всего, сможете установить связи самостоятельно. Подумайте о целях вашего клиента и совместите решения, которые помогут им на логическом пути. Как только у вас есть ценная и разумная допродажа, вы можете собрать воедино, когда наиболее подходящее время для ее отправки и как вы хотите ее позиционировать.

Хотите, чтобы ваши новые проекты рассылки по электронной почте были организованы? Узнайте, как упростить рабочий процесс электронной почты с помощью Litmus Power-Up для Trello .