Ce este o strategie de introducere pe piață? Ghidul cuprinzător

Imaginează-ți că ai construit cel mai inovator produs din lume. Este perfect. Este elegant. Va fi irezistibil pentru consumatori. Gândiți-vă la produsele Apple, dar și mai cool!

Dar asteapta! Ce zici de introducerea acestui nou produs grozav pe piață? Nu contează cât de minunat este produsul tău – nu se va vinde dacă nimeni nu ajunge să-l vadă sau să audă despre el.

Acesta este momentul să vă familiarizați cu o strategie de introducere pe piață (GTM).

O strategie GTM este un plan de nivel înalt, care vă direcționează produsul de la fabrică până la ușa clientului. Sau în cazul unui produs digital, de la echipa ta de dezvoltare până la dispozitivul cumpărătorului.

Gândiți-vă la o strategie de lansare pe piață ca la un GPS, care ghidează călătoria produsului dvs. în lume.

Statistic, companiile cu o strategie GTM bine definită se confruntă cu o rată mai mare de penetrare a pieței. Ei văd o curbă ascendentă în creșterea veniturilor lor și obțin un avantaj competitiv în industria lor. Nu pentru a exagera, dar o strategie GTM eficientă poate fi biletul tău de aur pentru a obține succesul atunci când lansezi produsul.

O strategie GTM solidă vă poate transforma „produsul tare” în „următorul lucru mare” și vă poate ajuta să obțineți vizibilitate pe o piață competitivă sau aglomerată.

Ce este o strategie de introducere pe piață?

Așa cum un GPS are nevoie de coordonate pentru a vă ghida către destinație, o strategie Go-to-Market (GTM) are nevoie de anumite elemente cheie pentru a vă orienta produsul către succesul pe piață.

Dar ce este mai exact o strategie GTM? Să-l descompunem.

În termeni simpli, o strategie GTM este planul tău principal. Acesta prezintă modul în care veți prezenta marca, produsul sau serviciul dvs. pe piață, veți crește gradul de conștientizare în rândul publicului potențial și, în cele din urmă, îl veți vinde clienților. Este o sarcină cu mai multe fațete care implică mai multe componente cheie. Iată o privire asupra a ceea ce include de obicei o strategie GTM:

• Analiza pieței: Analiza pieței este ca o verificare la sol înainte de lansarea unei rachete. Oferă informații despre peisajul pieței, tendințele din industrie și modelele de comportament ale consumatorilor. Vă ajută să înțelegeți unde se încadrează produsul dvs. pe piață și impactul pe care îl va avea probabil la lansare.
• Identificarea publicului țintă: Acesta răspunde la întrebarea „Cui vindem?” Să-ți cunoști publicul este fundamental pentru că, ei bine, nu ai vinde un skateboard unui pește, nu-i așa? Înțelegerea nevoilor, preferințelor și comportamentelor de cumpărare ale publicului țintă vă permite să vă adaptați produsele și eforturile de marketing pentru a rezona cu acestea.
• Analiza competitivă: Analiza competitivă este similară cu un mare maestru de șah care studiază tabla de șah și pozițiile înainte de a face mișcarea lor. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților vă ajută să vă poziționați produsul în mod unic și să obțineți un avantaj competitiv. Este cheia ta pentru a ieși în evidență în mulțime.

O strategie bună de introducere pe piață este esențială atunci când lansați un nou produs sau serviciu, intrați pe o nouă piață sau vizați un nou segment de clienți. Este o foaie de parcurs pentru a vă asigura că produsul dvs. ajunge la clienții potriviți la momentul potrivit prin canalele potrivite.

Un aspect critic al unei strategii GTM de succes este sinergia dintre eforturile de marketing, vânzări și distribuție. Fiecare aspect – marketing, vânzări, distribuție – joacă un rol unic, dar atunci când sunt sincronizate, produc campanii care atrag clienții tăi.

Pe scurt, o strategie GTM ia în considerare cu atenție tendințele pieței, nevoile publicului și peisajul competitiv și aliniază eforturile de marketing, vânzări și distribuție. Este vehiculul care conduce produsul dvs. de la concepție până la satisfacția clienților, ceea ce duce la o probabilitate crescută de creștere a afacerii.

Strategia de introducere pe piață: elementele cheie

Să trecem la tacurile din alamă: elementele cheie ale unei strategii robuste de introducere pe piață. Factorii enumerați mai jos ajută la creșterea profilului produsului dvs. de la „doar o altă opțiune” la „soluția perfectă”.

Poziționarea produsului

Poziționarea produsului înseamnă a crea un loc unic pentru produsul tău în mintea consumatorului. Cum rezolvă produsul dvs. o problemă? Cum este diferit de ceea ce este deja acolo? Gândește-te la ea ca la scena în care produsul tău își realizează actul unic, diferit de restul ansamblului.

Caz concret: Tesla
Luați în considerare Tesla, compania americană de vehicule electrice și energie curată fondată de Elon Musk. Poziționarea produsului Tesla este un exemplu excelent al modului de a crea un loc unic pentru produsul dvs. în mintea consumatorului.

La începuturile sale, piața mașinilor electrice era aproape inexistentă. Vehiculele electrice au fost percepute ca fiind lente, neatractive și nepractice. Tesla s-a poziționat în mod unic prin introducerea vehiculelor electrice de lux, de înaltă performanță. Acest lucru a spulberat complet percepțiile preexistente despre mașinile electrice.

Compania a comunicat în mod eficient că mașinile Tesla nu se referă doar la respectarea mediului, ceea ce este o percepție comună a vehiculelor electrice, ci se referă și la performanță înaltă, tehnologie inovatoare și lux. Ei și-au poziționat produsul ca o soluție atât pentru preocupările de mediu, cât și pentru dorința de vehicule de ultimă generație, avansate din punct de vedere tehnologic.

Poziționarea produsului Tesla i-a permis să ocupe un spațiu distinct, de dorit în mintea consumatorului și să se diferențieze efectiv de concurență. Ei nu vând doar mașini; ei vând un stil de viață și o viziune pentru viitor.

Strategia de stabilire a prețurilor

Obținerea prețului corect înseamnă mai mult decât acoperirea costurilor și obținerea de profit. O strategie bună de preț este un instrument psihologic care spune multe despre valoarea percepută a produsului dvs. Sunteți opțiunea accesibilă, de încredere sau alegerea premium, de lux? Eticheta de preț poate spune o poveste convingătoare, așa că alegeți cu înțelepciune.

Caz în punct: Apple
Apple folosește o strategie de prețuri premium. Spre deosebire de alte companii de tehnologie care încearcă să câștige cotă de piață prin prețuri mai mici, Apple își prețuiește în mod deliberat produsele mai mult decât majoritatea concurenților săi. Acest preț ridicat transmite un mesaj puternic despre produsele Apple: sunt inovatoare, de înaltă calitate și prestigioase.

Această strategie contribuie și la imaginea mărcii lor. Atunci când consumatorii cumpără un produs Apple, nu cumpără doar un dispozitiv; ei cumpără o experiență premium, un fel de club exclusivist. Prețul ridicat creează o percepție de valoare și exclusivitate. Dă mesajul: „Dacă produsul este atât de scump, trebuie să fie bun.”

Deși această strategie de preț ar putea limita numărul de unități vândute în comparație cu concurenții la prețuri mai mici, Apple menține marje de profit ridicate pe produsele sale, ceea ce contribuie semnificativ la rezultatul final.

Canale de distributie

Gândiți-vă la canalele de distribuție ca la punțile care leagă produsul dvs. de consumatori. Ai de gând să vinzi online, offline sau ambele? Poate doriți să folosiți un retailer terț? Alegerea canalelor de distribuție depinde în mare măsură de locul unde preferă clienții să facă cumpărături.

Caz în punct: IKEA
IKEA este un bun exemplu de strategie de distribuție pe mai multe canale. Produsele sale sunt vândute în principal în magazine mari din afara orașului. Aceste magazine sunt concepute ca labirinturi pentru a maximiza interacțiunea clienților cu toate produsele lor. Magazinele în sine sunt o parte cheie a experienței mărcii IKEA. Acestea sunt concepute pentru a inspira clienții cu amenajarea camerelor și au un restaurant care vinde mâncăruri suedeze populare.

Deși cea mai mare parte a vânzărilor IKEA provine în continuare din aceste magazine de format mare, IKEA s-a îndreptat tot mai mult și spre comerțul electronic. Realizând că cumpărăturile online sunt o preferință din ce în ce mai mare în rândul consumatorilor, IKEA a investit în mod semnificativ în prezența sa online, oferind aproape tot catalogul său de produse online pentru livrare la domiciliu sau ridicare din magazin.

În ultimii ani, IKEA a început să deschidă și magazine urbane mai mici. Acestea sunt de obicei situate în centrele orașelor și servesc ca showroom-uri unde clienții pot explora și comanda produse pentru livrare, adaptându-se la obiceiurile de cumpărături ale locuitorilor din orașe care nu au mijloacele de a călători în magazinele mai mari, suburbane.

Campanii de marketing

Aici vine lumina reflectoarelor care strălucește asupra produsului dvs. - campania dvs. de marketing. Campaniile dvs. ar trebui să comunice în mod eficient publicul țintă valoarea produsului dvs. Fie că este vorba de rețelele sociale, de marketing prin e-mail sau de publicitate tradițională, eforturile tale de marketing ar trebui să implice și să convingă.

Caz în punct: Porumbel
Să luăm exemplul campaniei „Real Beauty” a lui Dove. S-a născut dintr-un studiu global, „The Real Truth About Beauty: A Global Report”, care a constatat că doar 2% dintre femeile din întreaga lume se consideră frumoase.

În loc să-și promoveze produsele, Dove a ales să conteste standardele tradiționale de frumusețe care sunt de obicei văzute în mass-media. A folosit femei „adevărate” în reclamele sale, femei care variau ca vârstă, mărime și etnie – femei care reprezentau diversitatea frumuseții reale.

Mesajul campaniei a fost comunicat pe mai multe canale, inclusiv reclame TV, reclame tipărite, panouri publicitare, reclame digitale, rețele sociale și chiar scurtmetraje. Campania „Real Beauty Sketches” a lui Dove, de exemplu, a fost vizionată de peste 114 milioane de ori în prima sa lună și a devenit cel mai răspândit anunț video din toate timpurile la acel moment.

Această campanie de marketing a avut un succes extrem, nu numai pentru că a implicat și a conectat femeile din întreaga lume, ci și pentru că a început conversații despre normele societale de frumusețe. Dove s-a diferențiat de alte mărci de îngrijire personală prin alinierea mărcii sale cu un mesaj social puternic despre stima de sine și pozitivitatea corpului. Această campanie a permis lui Dove să comunice valoarea produsului său – că produsele sale sunt concepute pentru femei „adevărate”, diverse și de zi cu zi.

Crearea unei strategii eficiente de lansare pe piață

Crearea unei strategii eficiente de lansare pe piață este ca și cum ați aduna un puzzle. Fiecare piesă joacă un rol vital în imaginea de ansamblu. Să ne scufundăm în aceste piese critice una câte una și să schițăm pașii pentru a le pune împreună.

Pasul 1 – Efectuați o cercetare de piață

Gândiți-vă la cercetarea de piață ca la busola care vă ghidează strategia GTM. Acesta pune în lumină tendințele pieței, nevoile clienților și concurența, oferind date vitale pentru decizii informate. Cum te descurci? Aceasta implică un amestec de metode cantitative, cum ar fi sondaje și rapoarte de piață, și cele calitative, cum ar fi interviurile și focus-grupurile.

Dar, în era digitală, puteți folosi și instrumente de ultimă oră pentru cercetarea pieței. Iată câteva exemple de instrumente de cercetare de piață pe care le puteți folosi:

• Google Trends: Google Trends este un instrument gratuit furnizat care arată cât de des este introdus un anumit termen de căutare în motorul de căutare Google, raportat la volumul total de căutare al site-ului într-o anumită perioadă de timp. Google Trends poate fi folosit pentru cercetarea comparativă a cuvintelor cheie și pentru a descoperi vârfurile declanșate de evenimente în volumul de căutare a cuvintelor cheie. Oferă informații geografice despre termenii de căutare și interogările aferente, de asemenea, făcându-l un instrument util pentru înțelegerea tendințelor pieței și a comportamentului consumatorilor în diferite regiuni sau țări.
• SEMRush: SEMrush este o platformă software-as-a-service (SaaS) cuprinzătoare utilizată pentru SEO și SEM. Oferă soluții pentru SEO, PPC, conținut, social media și cercetare competitivă. Cu SEMRush, puteți urmări strategia de cuvinte cheie folosită de concurența dvs., puteți efectua un audit SEO al blogului dvs., puteți căuta oportunități de backlink și multe altele. Vă ajută să înțelegeți propriul conținut online și pe cel al concurenților pentru a vă îmbunătăți eficacitatea marketingului.
• Ahrefs: Acesta este un set de instrumente pentru SEO și marketing care oferă o mulțime de date pentru a ajuta la orice, de la cercetarea cuvintelor cheie la marketingul de conținut și la analiza competitivă. Puteți vedea cuvintele cheie exacte pentru care concurenții dvs. se clasează în rezultatele căutării organice și cât de mult trafic le aduce. Ahrefs oferă, de asemenea, instrumente pentru urmărirea backlink-urilor, care sunt link-uri de pe alte site-uri web care indică site-ul dvs. Acestea sunt esențiale pentru SEO, deoarece pot influența pozitiv cât de bine se clasează site-ul dvs. în rezultatele motoarelor de căutare.

Pasul 2 – Identificați piața țintă și personajele cumpărătorilor

Cunoașterea pieței țintă este asemănătoare cu cunoașterea câmpului de luptă înainte de luptă. Segmentarea bazată pe date demografice, comportamente și psihografie oferă o imagine detaliată a pieței dvs. Odată segmentat, puteți construi persoane de cumpărător sau profiluri detaliate ale clientului dvs. ideal.

Aceste personaje nu sunt doar profiluri; sunt busole care indică nevoile, preferințele și punctele dureroase ale clienților tăi. Efectuați sondaje, interviuri și analize rețelelor sociale pentru crearea aprofundată a personalității. Amintiți-vă, cu cât sunt mai clare persoanele dvs. de cumpărător, cu atât mai clară este strategia dvs. GTM.

În zilele noastre, o persoană de bază de cumpărător poate fi creată folosind un instrument de scriere AI precum ChatGPT. Nu vă așteptați la informații sau analize aprofundate, dar vă poate oferi o privire de ansamblu asupra cumpărătorului țintă ideal.

Dacă doriți să vă aprofundați, iată un articol grozav despre crearea unor personaje de marketing eficiente.

Pasul 3 – Creați o propunere de valoare unică

Propunerea ta de valoare este inima strategiei tale GTM. Este povestea unică a produsului tău, care povestește de ce clienții ar trebui să te aleagă pe tine față de concurență. O propunere de valoare convingătoare evidențiază beneficiile unice, aliniindu-se cu tendințele pieței și nevoile publicului țintă.

Cum să creez unul? Identificați punctele dureroase ale clientului dvs., subliniați beneficiile unice, prezentați diferențierea și mențineți totul simplu. Exemplele celebre includ „Think Different” de la Apple, care susține inovația, și promisiunea de livrare a pizza de la Domino, care pune accent pe livrarea rapidă.

Deci, cum creezi o propunere de valoare convingătoare? Iată câteva sfaturi:

• Identificați principala problemă a clientului dvs.: Care este cea mai importantă problemă cu care se confruntă clienții dvs. și pe care produsul dvs. o poate rezolva? Propunerea ta de valoare ar trebui să abordeze clar acest lucru.
• Evidențiați beneficiile: Ce beneficii unice oferă produsul dvs.? Economisește timp? Bani? Oferă o experiență unică? Fiți clar ce vor câștiga clienții.
• Arătați cum sunteți diferit: de ce ar trebui clienții să vă aleagă pe dvs. față de concurenți? Este produsul dvs. mai eficient? Mai accesibil? Mai sigur? Diferențiază-ți oferta într-un mod care contează pentru publicul tău.
• Păstrați-l simplu și direct: propunerea dvs. de valoare ar trebui să fie ușor de înțeles. Evitați jargonul și păstrați-l scurt și dulce.

Pasul 4 – Creați-vă propunerea de vânzare unică (USP)

Trecând la USP, aceștia sunt factorii care vă diferențiază produsul sau serviciul de concurență. Sunt trăsăturile unice ale produsului dvs. pe care concurenții nu le pot replica. Un USP puternic vă poate oferi un avantaj competitiv și vă poate face să vă remarcați pe piață.

Crearea unui USP convingător implică:

1. Cunoașterea concurenților: ce oferă aceștia? Care sunt punctele lor forte și punctele slabe? Înțelege ce te face diferit.
2. Înțelegerea clienților tăi: Ce prețuiesc cel mai mult clienții tăi? Este calitate, preț, serviciu sau altceva? Aliniați-vă USP cu ceea ce le pasă clienților dvs.
3. Valorificați-vă punctele forte: La ce ești cu adevărat bun? Ce poți face mai bine decât oricine altcineva? Valorifică-ți punctele forte și transformă-le în USP.
4. Comunicarea clară: USP-ul dvs. ar trebui să fie comunicat clar și consecvent în toate materialele dvs. de marketing.

Pasul 5 – Dezvoltați strategiile de preț și distribuție

Prețurile și distribuția sunt roțile strategiei tale GTM. Strategia ta de stabilire a prețurilor nu se referă doar la acoperirea costurilor; este un instrument care semnalează valoarea percepută a produsului și poziția pe piață. Aveți la dispoziție o multitudine de modele de prețuri – cost-plus, valoare și multe altele – alegeți cu înțelepciune în funcție de produsul și piața dvs.

Strategia ta de distribuție definește modul în care produsul tău ajunge la clienții tăi. De la vânzări directe și parteneriate la platforme online, alegerea canalelor ar trebui să ia în considerare obiceiurile de cumpărături ale publicului și natura produsului. Este ultima parte a călătoriei dvs. GTM, asigurându-vă că produsul dvs. ajunge în mâinile clienților.

Implementarea și optimizarea strategiei de introducere pe piață

Așadar, v-ați creat strategia de introducere pe piață. Acum este timpul să-l aducem la viață. De la construirea unui plan de marketing eficient până la activarea echipei dvs. de vânzări, să vă ghidăm prin implementarea și optimizarea strategiei dvs. GTM.

Construirea unui plan de marketing eficient

Planul dvs. de marketing este vehiculul care conduce strategia dvs. GTM de la teorie la realitate. Este un plan cuprinzător care încorporează atât strategii de marketing online, cât și offline, adaptate pentru a ajunge la publicul țintă și pentru a vă atinge obiectivele de afaceri.

În era digitală de astăzi, marketingul digital nu mai este opțional – este esențial. Este un instrument puternic în arsenalul dvs. de marketing, care acoperă SEO, rețelele sociale, marketingul prin e-mail, strategia de conținut și multe altele. Și să nu uităm de tacticile de generare de clienți potențiali, cum ar fi inbound marketing, care atrag și transformă potențialii în clienți.

Luați strategia de conținut, de exemplu. Este ca magnetul care vă atrage publicul, îl menține implicat și îl încurajează să ia măsuri. O strategie de conținut eficientă folosește postări de blog, cărți electronice, infografice, videoclipuri și multe altele, adaptate preferințelor publicului și etapelor călătoriei cumpărătorului. Consultați acest ghid cuprinzător pentru a afla mai multe despre strategiile de marketing cu canal complet.

Dar amintiți-vă, un plan de marketing nu este o chestie de tipul „setează-l și uită-l”. Trebuie să măsurați și să vă optimizați în mod constant eforturile pentru a maximiza rentabilitatea investiției. Aceasta implică urmărirea KPI-urilor precum traficul web, ratele de conversie a clienților potențiali și costurile de achiziție de clienți și modificarea strategiilor pe baza statisticilor.

Activarea și execuția vânzărilor

În timp ce planul dvs. de marketing atrage clienții potențiali, echipa dvs. de vânzări îi atrage. Aici intervine activarea vânzărilor - vă echipează echipa de vânzări cu instrumentele, instruirea și resursele necesare pentru a vă vinde produsul în mod eficient, cum ar fi acestea:

• Instruire pentru produse: echipa de vânzări participă la un training cuprinzător pentru a înțelege caracteristicile platformei, beneficiile și modul în care rezolvă problemele pentru clienți. Aceasta include înțelegerea modului de a configura campanii de e-mail, de a analiza datele de performanță și de a remedia problemele comune.
• Garanții de vânzări: echipa de marketing oferă echipei de vânzări broșuri despre produse, studii de caz ale companiilor care au folosit cu succes platforma pentru a crește și videoclipuri cu mărturie. Acestea pot fi folosite pentru a convinge clienții potențiali despre valoarea produsului lor.
• Instrumente de automatizare a vânzărilor: echipa de vânzări are acces la un instrument CRM (Customer Relationship Management) care îi ajută să urmărească clienții potențiali, să urmărească clienții potențiali și să gestioneze eficient interacțiunile cu clienții.

Odată pregătită, echipa dvs. de vânzări interacționează apoi cu potențialii prin apeluri, e-mailuri și demonstrații. Ei își folosesc cunoștințele despre produse și garanția de vânzări furnizată pentru a răspunde întrebărilor și preocupărilor potențialilor.

Valorile de performanță a vânzărilor ar trebui monitorizate în mod regulat, în special următorii KPI:

• Timpul de răspuns: echipa măsoară cât de repede răspunde la noile întrebări. Dacă constată că timpul de răspuns este lung, pot aloca mai multe resurse pentru întrebările inițiale ale clienților.
• Durata ciclului de vânzări: echipa urmărește cât timp durează de la contactul inițial cu un potențial client până la încheierea vânzării. Dacă ciclul este prea lung, ar putea fi nevoie să-și revizuiască procesul de vânzare și să identifice zonele care pot fi accelerate.
• Rate de conversie: monitorizează, de asemenea, procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori. Dacă rata de conversie este scăzută, este posibil ca aceștia să fie nevoiți să își rafineze argumentul de vânzări sau să ofere instruire suplimentară echipei de vânzări.

Concluzie

În marea schemă a afacerilor, o strategie de lansare pe piață bine definită și implementată eficient nu este doar un lucru plăcut, ci este un must-have. Este busola care vă ghidează produsul de la concepție la mâinile clienților dvs., navigând în peisajul complex al tendințelor pieței, nevoilor clienților, concurenței și multe altele.

O strategie GTM robustă vă poate ajuta să obțineți:

• penetrare mai largă pe piață,
• cresterea veniturilor,
• si avantaj competitiv.

Este ingredientul secret în rețeta succesului în afaceri. Dar amintiți-vă, ca orice rețetă bună, trebuie să fie pregătită cu atenție, urmată cu sârguință și rafinată în mod continuu.

Această călătorie poate părea descurajantă, mai ales pe piața hiper-competitivă de astăzi. Dar, cu perspectivele și sfaturile împărtășite în acest ghid, sunteți înarmat cu cunoștințele și instrumentele pentru a vă îmbunătăți propria strategie GTM.