Cum să lansați o campanie de promovare a potențialului într-o lună

Dezvoltarea unei campanii de promovare a clienților potențiali poate produce un ROI uriaș pentru afacerea dvs., dar se poate transforma cu ușurință într-o investiție uriașă de timp pentru echipa dvs.! În timp ce majoritatea campaniilor de promovare a clienților potențiali cu trei straturi pot dura luni să se dezvolte de la zero, a ta nu trebuie.

Dacă doriți să generați rapid clienți potențiali mai bine calificați pentru echipa dvs. de vânzări, o campanie de nutrire a clienților potențiali poate fi cea mai bună soluție pentru dvs.

Când veți termina de citit acest articol, veți cunoaște toți pașii pentru a realiza cu succes o campanie perfectă de promovare a clienților potențiali B2B. Să începem…

1. Ziua 1: Spune o poveste
2. Ziua 2-3: Stabiliți-vă obiectivele și KPI-urile
3. Ziua 4-10: Determină-ți conținutul și direcția de proiectare
4. Zilele 11-24: Construiește-ți învelișul campaniei de promovare a clienților potențiali și începe implementarea
5. Zilele 25-28: Controlul calității și testarea e-mailurilor și paginilor de destinație pentru creșterea clienților potențiali
6. Ziua 29-30: Lansați campania dvs. de promovare a clienților potențiali

ZIUA 1: Spune o poveste

Cele mai de succes campanii de lead nurturing sunt cele care presără puțină creativitate, dar spun și o poveste educațională. Având mai multe puncte de contact în cadrul acestor tipuri de campanii, veți ajunge să canalizați persoanele de contact și să vă identificați clienții potențiali înalt calificați pentru a afla mai multe despre afacerea dvs. Când ajung la sfârșitul campaniei, se vor simți pregătiți și obligați să înceapă o conversație de vânzări.

Spuneți o poveste în campania dvs. de promovare a conducerii

Un mod în care l-am ajutat pe un client anterior să spună o poveste prin intermediul pâlniei sale de creștere a clienților potențiali a fost prin dezvoltarea unei călătorii „alege-ți propria aventură”. În funcție de serviciul pentru care un contact și-a arătat interesul, aceștia au fost apoi direcționați printr-o călătorie personalizată pentru a afla mai multe despre afacere prin bloguri, ghiduri și studii de caz. Acest proces i-a ajutat să genereze sute de clienți potențiali noi în câteva luni! În plus, cu ajutorul strategiei echipei noastre și al creării de conținut a echipei, am dezvoltat o varietate de active pentru diferiți clienți potențiali. Iată un exemplu de ghid pe care l-am creat pentru ei, care a obținut rezultate remarcabile, inclusiv o rată de conversie de 24%!

Cum să dezvolți conținut TOFU și MOFU de promovare a lead-urilor

Pentru a spune o poveste, afacerea dvs. are nevoie de diferite active premium care deservesc diferite povești: un activ TOFU (în partea de sus a pâlniei) și un activ MOFU (în mijlocul pâlniei).

Gândește-te la activul tău premium TOFU ca la o introducere la nivel înalt a serviciilor tale. Folosiți cercetarea cuvintelor cheie pentru a determina subiectele sau punctele dure care sunt cele mai populare în industria dvs. țintă. Sunt șanse ca persoanele cu aceste puncte dure să găsească materiale care să le ajute să-și rezolve problemele – și ar fi foarte dispuși să facă acest lucru în schimbul adresei lor de e-mail!

Amintiți-vă că nu doriți să vă limitați publicul țintă doar la baza de date. Dacă vizitatorii organici vă pot găsi activele premium online, atunci acesta este un punct de intrare suplimentar în campania dvs. Câteva exemple de active TOFU și magneți de lead-uri pe care îi puteți introduce în campania dvs. de promovare a clienților potențiali includ:

• Liste de verificare
• Infografice
• Chestionare
• Videoclipuri

Odată ce aveți în minte un activ TOFU atent, este timpul să detaliați soluția punctelor dureroase ale publicului dvs. (denumite în continuare serviciile dvs.). Prin introducerea problemei lor în faza TOFU, persoanele de contact interesate care au completat formularul pentru pagina de destinație TOFU vor dori probabil mai multe informații despre cum să-și rezolve problema.

Cu un activ premium MOFU, puteți oferi acestor clienți potențiali informații despre mai multe soluții, dar, de asemenea, puteți identifica afacerea dvs. ca fiind cea mai bună soluție pentru nevoile lor. Câteva exemple de tipuri de active de nivel scăzut pe care le puteți utiliza în campanie ca MOFU sunt:

• Ghiduri supreme
• Studii de caz
• Hartii albe
• Webinarii

Cu un TOFU și un MOFU solid gata de funcționare, activul tău BOFU (partea de jos a pâlniei) ar trebui să fie destul de simplu pentru campania ta de promovare a clienților potențiali B2B: luați legătura cu un reprezentant. La sfârșitul zilei, întregul scop al acestei campanii este să ai clienții potențiali calificați în fața ta și gata să-ți cumpere serviciile.

ZIUA 2-3: Stabiliți-vă obiectivele și KPI-urile

De obicei, aici îți vei începe strategia. La Campaign Creators, ne place să facem acest lucru ușor, creând un document cuprinzător de strategie care subliniază următoarele:

Identificați-vă obiectivul de afaceri

Ce încearcă să realizeze afacerea ta? Gândiți-vă la un obiectiv SMART. Ceva care este specific , măsurabil , realizabil , realist și oportun .

De exemplu, obiectivul companiei X este de a crește SQL-urile cu Y% până la sfârșitul trimestrului.

Identificați problema principală

Ce vă împiedică în prezent afacerea să obțineți aceste rezultate? Uneori se datorează faptului că segmentarea adecvată nu a fost pusă în aplicare sau nu au fost create fluxuri de lucru automatizate pentru a demara acest tip de campanie.

Ține cont de publicul țintă

Pe cine vizează afacerea dvs.? Gândiți-vă înapoi la persoanele dvs. de cumpărător! Dacă afacerea dvs. nu are, este o idee bună să le creați mai întâi înainte de a continua cu strategia. Puteți afla cum să vă creați personalitatea ideală de cumpărător aici .

Dezvoltați-vă soluția

La un nivel înalt, care ar fi o soluție viabilă pentru problema afacerii dvs.? Acesta ar fi probabil tipul de campanie pe care ați dori să o desfășurați.

De exemplu, dacă compania dvs. a avut probleme la reconectarea cu clienți potențiali rece, soluția poate fi crearea unui tip de campanie de reîncălzire sau de re-implicare.

Identificați KPI-uri

Care sunt cei mai importanți indicatori cheie de performanță pentru afacerea dvs.? Fiecare afacere este diferită – dacă vă concentrați pe numărul comenzilor de comerț electronic, veniturile ar fi un KPI important. Dacă vă aflați în lumea B2B, numărul de conversații de vânzări sau întâlniri rezervate ar fi grozav de măsurat.

În ambele cazuri, există câțiva KPI standard de marketing pe care ar trebui să-i urmăriți în orice campanie dată, inclusiv:

• Rata de deschidere a e-mailului
• Rata de clic pe e-mail (CTR)
• Rata de conversie a canalului

Determinați fluxul campaniei

Aceasta este pâinea și untul strategiei tale. Determinarea fluxului campaniei dvs. vă va ajuta să faceți o imagine verbală a cine s-ar înscrie în campania dvs. și a modului în care aceștia ar fi transmis prin TOFU, MOFU și BOFU.

Dezvoltați o hartă vizuală

Un flux de lucru vizual este menit să sprijine materialul verbal din secțiunea de mai sus. În special pentru campaniile complexe de nutrire a clienților potențiali, acest lucru îi va ajuta pe cursanții vizuali să înțeleagă cum se pot canaliza clienții potențiali.

Un instrument util pe care ne place să-l folosim este GERU. În doar 15 minute, puteți crea o hartă de campanie complexă, dar digerabilă pentru campania dvs. de promovare a clienților potențiali. Iată un exemplu de instrument de cartografiere GERU:

Listați activele campaniei

Acestea vor fi toate materialele necesare pentru realizarea campaniei, inclusiv pagini de destinație, formulare și e-mailuri. Vom detalia un pic mai târziu acest subiect.

Descoperiți o cronologie

Pe baza domeniului proiectului, determinați timpul estimat pentru a difuza această campanie de la început până la sfârșit. În funcție de complexitatea campaniei, campania dvs. de promovare a clienților potențiali poate dura mai mult de 1 lună. Cu toate acestea, pentru majoritatea pâlniei tradiționale în 3 etape, 1 lună este tot ce aveți nevoie pentru a oferi rezultate rapide.

Stabiliți pașii următori

Acest lucru ne ajută să planificăm cu ce să începem atunci când strategia este solidă și, mai important, aprobată. Mai ales dacă există mai mulți factori interesați sau membri ai echipei care lucrează la proiectul dvs., puteți desemna cine este responsabil să facă ce în acest timp.

ZIUA 4-10: Stabiliți-vă conținutul și direcția de proiectare

Acum că strategia dvs. este aprobată, este timpul să treceți la crearea structurii campaniei. Creați documente de copiere pentru a le trimite echipei dvs. de creare de conținut și reciclați orice șabloane pe care le puteți utiliza din nou pentru e-mailurile sau paginile de destinație. Dacă trebuie să începeți de la zero, trageți-vă designerul în această fază, astfel încât conținutul și designul să vină împreună în consecință.

Iată câteva sfaturi utile pentru a începe.

1. Crearea documentelor de copiere

O campanie tipică de promovare a clienților potențiali va cuprinde 9 e-mailuri, 5 pagini de destinație și 2 active premium. Acesta poate fi organizat în consecință:

• 1 material TOFU, 3 e-mailuri TOFU, 1 pagină de destinație TOFU, 1 pagină de mulțumire TOFU
• 1 material MOFU, 3 e-mailuri MOFU, 1 pagină de destinație MOFU, 1 pagină de mulțumire MOFU
• 3 e-mailuri BOFU, 1 pagină de destinație BOFU

Pentru brief-urile prin e-mail, asigurați-vă că includeți:

• denumirea campaniei
• E-mail obiectiv
• Orice detalii pe care scriitorul ar trebui să le cunoască
• Numele expeditorului de e-mail și adresa de e-mail
• Linia de subiect
• Previzualizează textul
• Copie a corpului

Pentru rezumatele paginii de destinație, asigurați-vă că includeți:

• denumirea campaniei
• Tipul paginii de destinație (TOFU, MOFU sau BOFU)
• Titlul paginii de destinație
• Poartă
• Copiați direcția
• Copie pentru H1, H2 și copie de corp
• Mărturii

2. Dezvoltarea de șabloane

Deși o campanie de promovare a clienților potențiali poate consta din 9 e-mailuri, aceasta nu înseamnă că veți avea nevoie de 9 șabloane.

Pentru a face lucrurile mai eficiente, dezvoltați șabloane principale pentru e-mailurile și paginile de destinație care includ tot felul de modele de module pe care le puteți utiliza. De asemenea, doriți ca fiecare dintre aceste șabloane să aibă aplicat branding-ul companiei dvs., inclusiv culori hexadecimale, fonturi, logo-uri, imagini etc.

Dacă sunteți în căutarea unor șabloane principale de e-mail sau pagini de destinație pe care le puteți utiliza pentru HubSpot, consultați piața noastră Express by Campaign Creators . Iată un exemplu de șablon de e-mail Master All Industries pe care îl puteți descărca imediat pe portalul HubSpot:

3. Lucru la comandă

Deși șabloanele vă pot ajuta să accelerați procesul de lansare a unei noi campanii de promovare a clienților potențiali, nu doriți să omiteți personalizarea activelor premium.

Pentru active premium, trageți designerul dvs. pentru a crea ceva adaptat afacerii dvs.

Deveniți un Lead Nurturing Pro cu Masterclassul nostru de Lead Nurturing, care include videoclipuri, infografice, exerciții și multe altele

ZIUA 11-24: Construiește-ți învelișul campaniei de promovare a clienților și începe implementarea

Acum, că direcția de conținut și de design s-au consolidat, este timpul ca copywriterii și dezvoltatorii tăi să fie în centrul atenției. Înregistrați-vă întotdeauna pentru a examina articolele în așteptare și pentru a oferi orice feedback necesar. În acest fel, nu veți găsi echipa voastră grăbindu-se în cea de-a 11-a oră pentru a reuni piesele din campanie.

Deoarece șabloanele de e-mail și pagini de destinație sunt destul de ușor de portat în portalul dvs. HubSpot, este doar o chestiune ca echipa de dezvoltare să aplice orice modificări de branding.

Odată ce acestea sunt finalizate, puteți începe să creați shell-ul campaniei folosind Fluxurile de lucru HubSpot. O campanie standard de promovare a clienților potențiali urmează aceste acțiuni tipice ale fluxului de lucru.

Elemente de flux de lucru TOFU

• Declanșator de înscriere : bază de date existentă (depinde cu adevărat de strategia dvs.)
• Scop: completarea formularului de pe pagina de destinație TOFU
• Fluxul de e-mail: Trimitere e-mail TOFU 1 > Întârziere 3-7 zile > Trimitere e-mail TOFU 2 > Întârziere 3-7 zile > Trimitere e-mail TOFU 3
• Suprimari:
• Contacte neangajate
• Contacte care s-au dezabonat de la orice material de marketing
• Persoanele de contact care au completat deja pagina de destinație TOFU (dacă aceste pagini pot fi găsite organic)

Elemente ale fluxului de lucru MOFU

• Declanșator de înscriere: orice contact care a îndeplinit obiectivul TOFU
• Scop: Completarea formularului de pe pagina de destinație MOFU sau de pe pagina de mulțumire TOFU
• Fluxul de e-mail: Trimiteți e-mail MOFU 1 > Întârziere 3-7 zile > Trimitere e-mail MOFU 2 > Întârziere 3-7 zile > Trimitere e-mail MOFU 3
• Suprimări: persoane de contact care au completat deja formularul MOFU (dacă aceste pagini pot fi găsite organic)

Exemplu de flux de lucru MOFU

Elemente de flux de lucru BOFU

• Declanșator de înscriere: orice contact care a îndeplinit obiectivul MOFU
• Scop: completarea formularului de pe pagina de destinație BOFU sau din pagina de mulțumire MOFU
• Flux de e-mail: Trimite e-mail BOFU 1 > Întârziere 3-7 zile > Trimite e-mail BOFU 2 > Întârziere 3-7 zile > Trimite e-mail BOFU 3
• Suprimări: persoane de contact care au completat deja formularul BOFU (dacă aceste pagini pot fi găsite organic)

După ce shell-ul campaniei a fost creat și toate celelalte materiale au fost aprobate (copie, active premium, șabloane de marcă), este timpul să populați toate șabloanele de e-mail și paginile de destinație.

Aici convențiile de denumire devin cu adevărat utile pentru a vă asigura că completați șabloanele corecte cu conținutul potrivit. Majoritatea shell-urilor campaniei vor arăta identice, așa că este ușor să amestecați activele. Dar dacă există ceva mai important decât construirea campaniei dvs. reale, probabil că ar fi următorul pas.

ZIUA 25-28: Controlul calității și testarea e-mail-urilor și paginilor de destinație

În această etapă a campaniei, te apropii de linia de sosire. Ar trebui să-l poți vedea la aproximativ o sută de metri distanță. Dar înainte de a vă gândi să lansați acea campanie pentru ca lumea să o vadă, trebuie să vă pregătiți ceva timp pentru a vă revizui munca.

Testarea e-mailurilor Hubspot

Înainte de a lansa acele e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali, iată câteva lucruri de verificat în e-mailurile HubSpot.

Editare fila

• Detalii de e-mail: De la, Linia de subiect, Textul de previzualizare
• Conținut: siglă, simboluri de personalizare, ortografie, spațiere între e-mailuri, semnătură, imagini, indemnuri
• Subsol: informații de contact corecte, link de dezabonare
• Versiunea text simplu: se potrivește cu HTML, elimină text alternativ al imaginii, spațiere adăugată

Fila Setări

• Nume de e-mail intern
• Tipul abonamentului
• Campanie corectă selectată
• Versiunea web este activată

Fila Destinatari

• Sunt incluse liste corespunzătoare
• Listele corecte sunt excluse
• Nu se trimite la persoanele de contact neangajate

Exemplu de filă Setări e-mail HubSpot

Testarea paginilor de destinație HubSpot

Înainte de a vă publica paginile de destinație, iată câteva lucruri de verificat.

Fila Conținut

• Oferta este consistentă pe toată pagina
• Fără greșeli de ortografie
• Formularul configurat corect
• Trimiterea formularului redirecționează corect utilizatorul
• Acțiunea post-trimitere a fost implementată
• CTA-urile sunt corecte și nu spun „trimite”
• Imaginile sunt clare și au etichete alternative
• Subsolul include informații corecte
• Pagina se potrivește pe toate dimensiunile de ecran (desktop, tabletă și mobil)

Fila Setări

• Numele paginii interne
• Titlul paginii publice
• Adresa URL a paginii
• Meta descriere ~300 de caractere
• Campania corectă este atribuită
• A fost adăugată imaginea prezentată
  
  

Exemplu de filă Conținut pentru pagina de destinație HubSpot

Căutați eventualele linkuri întrerupte, verificați capacitatea de răspuns pe mobil și scanați pentru orice greșeală de ortografie. Această campanie ar trebui să fie privită de mai mulți ochi diferiți din echipă pentru a se asigura că nimic nu este ratat.

ZIUA 29-30: Lansați campania dvs. de promovare a clienților potențiali

Haide și dă-ți o palmă pe spate! A trecut mult timp și acum ești gata să zbori. Înainte de lansare, verificați de trei ori fluxurile de lucru și asigurați-vă că înregistrarea este setata corect. Ne place să adăugăm o scurtă întârziere de 1 oră la începutul lansării unei campanii, doar în cazul în care observăm ceva care necesită o remediere rapidă.

Odată ce totul arată bine, transformați-vă fluxurile de lucru în direct, așezați-vă pe loc, relaxați-vă și urmăriți-vă clienții potențiali calificați!

Dacă v-a plăcut să învățați cum să puneți în funcțiune o campanie de promovare a clienților potențiali într-o lună, sunt convins că vă veți bucura de cursul nostru cuprinzător de instruire a clienților potențiali . Aflați cum să implementați următoarea strategie de creștere a clienților potențiali din afara acestei lumi folosind acest curs gratuit de 10 lecții, care include videoclipuri, infografice, exerciții și multe altele.