Strategia de segmentare a clienților pentru campaniile pe mai multe canale

Segmentarea clienților este un instrument puternic pentru agenții de marketing digital. Când este folosit pentru un singur canal, vă permite să vizați convenabil mai multe grupuri de clienți cu preocupări și priorități diferite. Poți trimite diferite campanii de e-mail pentru a-ți recompensa cei mai buni clienți și pentru a-i include pe cei noi sau nereușiți în produsele sau serviciile tale actuale, de exemplu.

Dar atunci când valorificați segmentarea pentru campanii pe mai multe canale, vedeți și mai multe beneficii. Campaniile pe mai multe canale, cu o segmentare adecvată, vă permit să împărtășiți un mesaj consecvent de marcă clienților dvs., indiferent când sau cum interacționează cu dvs. Cu datele potrivite, puteți ajunge la acești clienți prin mai multe căi simultan, crescând foarte mult probabilitatea ca aceștia să facă o conversie.

În acest ghid, vom parcurge elementele de bază ale segmentării clienților, inclusiv diferitele tipuri disponibile. De asemenea, vom împărtăși cele mai bune practici pentru a vă pune în funcțiune segmentarea.

Ce este segmentarea clienților?

Cunoscut și sub denumirea de segmentare a pieței, acesta este procesul de grupare a clienților pe baza unor caracteristici sau variabile specifice cu scopul de a personaliza mesajele de marketing. De asemenea, puteți utiliza ciclul de viață al călătoriei clienților pentru a obține informații despre cum să împărțiți clienții în grupuri.

Factorii cei mai frecventi de luat în considerare includ:

• Demografie

• Locatie geografica

• Comportamentul de cumpărare

• Raționamentul psihologic

• Statut economic

Pentru companiile B2B, luați în considerare următorii factori:

• Industrie

• Locație

• Parteneri

• Valoarea de viață a clientului (CLV)

Deoarece segmentarea pieței vă permite să personalizați campaniile de marketing, aceasta devine un instrument valoros în achiziționarea și reținerea clienților. O direcționare mai bună a anunțurilor duce la rate de clic și conversii mai mari. În plus, personalizarea are un impact semnificativ asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor. 80% dintre clienți spun că au șanse mai mari să cumpere de la o companie care trimite oferte direcționate.

De ce este importantă segmentarea clienților?

Nu ați folosi argumente de vânzare identice pentru clienți care au nevoi, așteptări și cunoștințe diferite. Segmentarea clienților vă permite să vă personalizați mesajele de marketing pentru a livra conținut mai relevant pe baza nevoilor specifice ale clienților dvs.

Pe lângă personalizare, segmentarea clienților ajută la stimularea creșterii campaniilor dvs. de marketing prin următoarele beneficii:

• Retenție îmbunătățită a clienților: un client fericit este cel care se simte înțeles și apreciat. Când segmentarea funcționează bine, trimite mesajele potrivite care rezonează cu diferite grupuri de clienți.

• Venituri crescute: segmentarea corectă a publicului vă permite să identificați segmente de clienți profitabile și să vă concentrați eforturile asupra acestor grupuri. Acest lucru poate duce la conversii mai mari și la creșterea vânzărilor.

• Utilizarea eficientă a resurselor: când știți care grupuri de clienți generează cea mai mare valoare, puteți aloca resurse adecvate pentru a le ajunge (și a cheltui mai puțin timp și bani pentru cei care nu o fac).

• Avantaje competitive: satisface-ți nevoile clienților mai eficient decât concurenții tăi care nu acordă atenție segmentelor de public.

• Oportunități de dezvoltare a mărcii: când știi cine sunt clienții tăi și ce își doresc aceștia, poți să-ți dezvolți brandul pentru a rezona cu acele dorințe și nevoi specifice.

În cele din urmă, segmentarea clienților vă permite să vă înțelegeți mai bine clienții la un nivel mai profund. Aceste conexiuni îmbunătățite fac campaniile dvs. de marketing mai eficiente și afacerea dvs. mai de succes.

Cele opt modele comune de segmentare a clienților

Segmentarea clienților ia mai multe forme. Este posibil să nu utilizați toate cele opt tipuri de segmentare a clienților pentru a vă grupa publicul și clienții, dar este bine să înțelegeți diferențele (și asemănările) dintre ele.

Demografic

Segmentarea demografică împarte piața în categorii mai mici pe baza factorilor demografici, cum ar fi vârsta, sexul și ocupația. Iată patru subcategorii demografice comune pe care le puteți viza:

• Vârstă : segmentarea în funcție de vârstă împarte piața țintă în funcție de anumite categorii de vârstă sau generații, cum ar fi millennials și baby boomers. De exemplu, baby boomers probabil nu sunt publicul tău țintă pentru o poveste de dragoste pentru tineri adulți între vampiri și vârcolaci.

• Educație : Segmentarea educației se gândește la locul unde au mers oamenii la școală, la ce au studiat și la cel mai înalt nivel de diplomă obținut. De exemplu, cei cu niveluri de studii superioare au mai multe șanse să înțeleagă beneficiile unei diete sănătoase. Consumatorii cu o educație mai scăzută ar putea avea nevoie să fie mai informați. Cunoașterea acestor informații ajută organizațiile din domeniul alimentar sănătății să comercializeze persoane cu studii diferite în moduri diferite.

• Ocupație : Acest tip de segmentare se concentrează pe locul de muncă și vechimea unei persoane, care poate influența semnificativ modul în care cineva achiziționează produse și servicii. Pentru a da un exemplu, muncitorii din construcții ar face alegeri vestimentare diferite în comparație cu directorii companiei.

• Venituri : Segmentarea veniturilor analizează intervalul de venituri al consumatorilor pentru a determina nivelurile de preț. Acesta este folosit atunci când transportați produse sau servicii atât scumpe, cât și ieftine.

Geografic

Zone de segmentare geografică în locații geografice. Oamenii au nevoi diferite, în funcție de locul în care locuiesc. Iată trei subcategorii geografice de vizat:

• Clima : Segmentarea climatică implică comercializarea produselor bazate pe climatul unei anumite regiuni. De exemplu, costumele de baie au probabil o cerere mai mică în Alaska decât în ​​California.

• Populație : Populația segmentează consumatorii în funcție de zonele urbane, suburbane și rurale. De exemplu, mașinile de tuns iarba ar putea fi mai atractive în zonele suburbane decât în ​​orașele mari.

• Cultură : multe companii practică marketingul geografic bazat pe cultură. O astfel de companie este McDonald's - meniurile lor diferă în funcție de țară. Plăcintele cu taro sunt un lucru uriaș în China, în timp ce McCurry este un articol popular în India.

Comportamental

Segmentarea comportamentală împarte consumatorii în funcție de modele de comportament în timp ce aceștia interacționează cu o companie. Aceasta include atitudinea, răspunsul și cunoștințele lor despre un produs sau serviciu. Iată câteva variabile de urmărit:

• Comportamentul de cumpărare: Măsurarea comportamentului de cumpărare este cel mai bun mod de a spune ce îi place cuiva. Exemplu: algoritmul Amazon și modul în care recomandă produse noi pe baza achizițiilor tale anterioare.

• Timp: fiecare ia decizii de cumpărare diferite în funcție de perioada anului. Gândiți-vă la sărbători, zile de naștere, aniversări și așa mai departe.

• Implicare: nivelurile de implicare vă permit să determinați pentru cine ar trebui să vă cheltuiți resursele. Dacă oamenii arată un nivel scăzut de implicare, nu trebuie să vă pierdeți timpul transformând acești clienți potențiali de calitate scăzută.

• Loialitate: află cine interacționează cel mai mult cu marca ta și face achiziții repetate. Conform regulii 80/20, 80% din profituri vor veni de la cei mai fideli clienți.

Psihografic

Segmentarea psihologică îmbină publicul țintă pe baza psihologiei consumatorului. Acest tip de segmentare pune în lumină trăsăturile intrinseci ale unui consumator, care pot include valori, personalități și atitudini. Există trei factori comuni de segmentare psihografică:

• Statutul social: poziția socială a potențialilor dvs. clienți are o corelație directă cu obiceiurile lor de cumpărături. O mașină de lux este probabil mai potrivită pentru cineva cu un statut social înalt, spre deosebire de o persoană care se luptă financiar.

• Stilul de viață: stilul de viață al clientului țintă este esențial pentru a determina dacă produsele sau serviciile dumneavoastră îi vor atrage. De exemplu, ați pune un accent mai semnificativ pe marketingul echipamentului de drumeție către cineva care preferă activitățile în aer liber.

• Personalitate: Personalitatea ta este formată din convingerile, motivațiile și valorile tale. Explorând personalitățile consumatorilor, puteți comercializa în consecință și puteți deveni un brand convingător din punct de vedere emoțional.

Firmografic

Segmentarea firmografică descrie modul în care furnizorii de servicii B2B își grupează clienții în funcție de companie sau calități organizaționale comune. Utilizarea acestui tip de segmentare a clienților ia adesea în considerare mai multe tipuri de variabile. Cele mai comune includ:

• Industrie: Industria unei companii se referă la domeniul sau sectorul său. Gândiți-vă la sectoare verticale precum asistența medicală, tehnologia, comerțul cu amănuntul sau producția ca segmente adecvate.

• Dimensiunea companiei: puteți măsura dimensiunea unei companii în mai multe moduri. Puteți viza organizații pe baza numărului de angajați, de exemplu. Alte exemple de segmentare a clienților includ venitul anual sau cota de piață.

• Locație: Unde puteți găsi sediul unei companii sau locația geografică are loc principalele operațiuni ale acesteia.

• Etapa ciclului de vânzări: puteți segmenta publicul în funcție de stadiul ciclului de vânzări sau a călătoriei cumpărătorului în care se află. Luați în considerare dacă o companie este un prospect inițial sau dacă ați alimentat liderul pentru conversații mai aprofundate.

• Statut: Compania este publică sau privată? Statusul descrie nu doar cine deține compania, ci dacă este vorba despre o firmă înființată sau stabilită.

• Performanță în timp: această segmentare include factori precum rata de creștere, profitabilitatea sau stabilitatea financiară.

Tehnologic

Companiile care se bazează pe segmentarea tehnografică își grupează clienții pe baza tehnologiilor sau grupurilor de tehnologii. Este o strategie utilă care vă ajută să aflați mai multe despre strategiile și nevoile lor de afaceri.

Luați în considerare o companie care utilizează un serviciu precum, de exemplu, AdRoll. Adoptarea produselor noastre indică o probabilitate de a cumpăra soluții pentru a-și gestiona campaniile de marketing digital.

Segmentarea tehnografică poate include, dar nu se limitează la, următoarele exemple:

• Tipul de dispozitive utilizate: această segmentare include dacă dispozitivele folosesc computere desktop, laptopuri, tablete, smartphone-uri și alte dispozitive. De asemenea, poate lua în considerare sistemul de operare pe care îl are un utilizator, cum ar fi Android, Windows sau iOS.

• Software și aplicații: ce aplicații sau software folosește clientul dvs.? Sunt un designer grafic sau un artist care folosește software de design desktop? Munca lor le cere să folosească instrumente de productivitate bazate pe cloud sau ceva de genul Microsoft Office?

• Platforme de social media: segmente specifice ale publicului dvs. ar putea prefera diferite platforme de social media. Luați în considerare membrii bazei dvs. de clienți care preferă TikTok și Instagram spații precum Facebook și LinkedIn.

• Comportamente online: această segmentare include elemente precum obiceiurile de cumpărături online, metodele de plată preferate și chiar frecvența cu care vizitează site-urile web.

• Adoptarea tehnologiei: Unii consumatori apelează devreme la noi tehnologii și produse, în timp ce alții preferă o abordare „așteptați și vedeți”. Care dintre cele două publicuri pe care doriți să le vizați mai întâi vă poate influența strategiile de marketing și ciclurile de dezvoltare a produselor.

Bazat pe valoare

Segmentarea bazată pe valoare grupează clienții sau clienții pe baza beneficiilor monetare percepute pentru organizația dvs., fie reale, fie percepute. În cele mai multe cazuri, vă puteți referi la aceasta ca fiind valoarea de viață a clientului (CLV). Atunci când vă concentrați strategia de marketing pe segmente de clienți de mare valoare, puteți utiliza eficient resursele și puteți obține o rentabilitate mai mare a investiției.

Unii dintre factorii în joc pentru segmentarea bazată pe valoare includ următorii:

• Istoricul achizițiilor: cât de des cumpără clienții de la dvs., suma medie pe care o cheltuiesc și suma totală cheltuită în timp pot indica valoarea lor.

• Loialitatea clienților: clienții repetați au valori mai mari pe durata de viață decât cumpărătorii obișnuiți. De asemenea, ei vă pot recomanda clienți noi, ceea ce le poate crește indirect valoarea.

• Rentabilitatea: nu toate produsele sau serviciile au aceeași marjă de profit. Atunci când clienții dvs. cumpără articole cu marjă mare, acestea pot fi mai valoroase pentru dvs.

• Costul de servire: Uneori, clienții pot avea nevoie de asistență suplimentară sau pot avea costuri de servicii mai mari decât alții. Deduceți aceste costuri din venituri pentru a determina valoarea lor reală.

Când știi cine generează cea mai mare valoare pentru compania ta, îți poți personaliza strategia de marketing pentru a păstra acești clienți și a atrage audiențe similare de mare valoare.

Bazat pe nevoi

Segmentarea bazată pe nevoi grupează clienții în funcție de nevoi, probleme sau motivații specifice. Când utilizați acest tip de segmentare pentru marca dvs., este pentru că doriți să înțelegeți mai bine ce anume determină deciziile de cumpărare pentru grupurile dvs. de clienți. Considerațiile comune pentru segmentarea bazată pe nevoi includ:

• Puncte dure, probleme sau provocări ale clienților: identificați problemele comune sau provocările cu care se confruntă clienții și creați segmente pe baza acestora. Acest lucru vă permite să personalizați mesajele de marketing pentru a aborda preocupările specifice ale unui public.

• Motivații de cumpărare: atunci când înțelegeți de ce segmente de clienți cumpără anumite produse sau servicii, vă puteți alinia ofertele cu motivațiile lor intrinseci.

• Beneficii dorite : diferiți clienți pot dori beneficii specifice de la același produs sau serviciu. Luați în considerare cumpărătorul care ține cont de buget, care se concentrează pe preț și comparați-l cu marele consumator care dorește produse de înaltă calitate sau cu un cumpărător care pur și simplu dorește cea mai convenabilă opțiune de cumpărare.

  

• Finalizarea postului: Unele profiluri bazate pe nevoi aleg pur și simplu produse sau servicii pentru a îndeplini un anumit loc de muncă. Analiza acestor locuri de muncă poate dezvălui segmente distincte cu nevoi specifice.

Cum să creați o strategie de segmentare a clienților

Dezvoltarea unei strategii de segmentare a clienților nu se întâmplă peste noapte. Există un proces pas cu pas care face totul mai ușor și asigură că segmentele dvs. funcționează pentru dvs. de prima dată. Pe măsură ce vă gândiți cum să faceți segmentarea clienților pentru afacerea dvs., încercați următoarele bune practici.

Stabiliți un cadru

Înainte de a începe procesul de segmentare a pieței, trebuie mai întâi să stabiliți un cadru care să vă ghideze. Dezvoltați-vă ipoteza segmentului, identificați variabilele și validați-le printr-o cercetare amănunțită. Ipoteza dvs. ar trebui să fie clară, logică și testabilă, astfel încât să o puteți utiliza ca bază pentru segmentarea dvs. O afirmație la fel de simplă precum „clienții care aparțin grupei de vârstă 30-50 de ani tind să fie un segment de valoare mai mare” poate ajuta deja la definirea variabilelor de segmentare pentru o marcă de produse cosmetice. Variabilele dvs. pot include următoarele:

• Date demografice (vârstă, sex, educație, ocupație, venit, stare civilă etc.)

• Locația geografică (țară, stat, regiune, climă, dimensiunea pieței)

• Date comportamentale ( Ne răsfoiesc articolele? Lasă produsele în coș? Când ne cumpără produsele? Care este procesul lor de gândire? Sunt sensibile la preț? Folosesc coduri promoționale? )

Utilizați CRM-ul dvs

Dacă aveți deja un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM), sunteți deja cu un pas înainte în procesul de segmentare a pieței. Datele dvs. CRM ar trebui să fie pline de informații despre datele demografice și istoricul clienților. Puteți utiliza aceste date pentru a crea o listă cuprinzătoare a clienților dvs. și pentru a determina cine ar trebui să facă parte din analiză. Verificați dacă puteți filtra înregistrările existente după vârstă, locație, achiziții recente, valoarea estimată a clientului sau orice variabile pe care doriți să le utilizați pentru grupurile dvs.

Dacă nu aveți o platformă CRM, luați în considerare obținerea uneia. Poate deveni un instrument esențial în dezvoltarea afacerii dvs.

Dezvoltați personaje

După achiziționarea și măsurarea datelor despre clienți, analizați comportamentele de cumpărare ale consumatorilor dvs. Separați-le în funcție de parametrii pe care i-ați setat, cum ar fi vârsta, sexul, venitul, starea civilă, educația sau ocupația. De asemenea, ar trebui să luați în considerare procesele de gândire ale fiecărui grup și să creați câteva persoane de cumpărător care vă vor ajuta să vă concentrați mesajele.

Având în vedere cumpărătorii dvs., vă puteți modifica gama de produse și servicii, astfel încât acestea să ofere o mai mare atracție acelor clienți, în special celor din segmente cu valoare mai mare. Analizarea și înțelegerea comportamentelor clienților vă va permite să inoveți mai ușor și să oferiți produse și servicii care vă vor atrage cu siguranță (traducere: creșteți-vă veniturile).

Pentru mai multe despre cum să creați o strategie de direcționare comportamentală:

Utilizați instrumentele de automatizare

Există o mulțime de instrumente pe care le puteți folosi pentru analiză și automatizare de marketing. De exemplu, există instrumente gratuite precum Google Analytics și Shopify Analytics, care vă ajută să obțineți mai multe informații demografice și comportamentale despre piața dvs. țintă.

De asemenea, puteți utiliza instrumente de automatizare a marketingului pentru a vă eficientiza eforturile de marketing, cum ar fi campaniile de e-mail, și pentru a folosi tehnici mai avansate de direcționare către clienți. De asemenea, companii precum AdRoll vă permit să automatizați aproape fiecare aspect al campaniilor dvs. publicitare - gestionarea conținutului, alocarea bugetului, implementarea, urmărirea și raportarea și optimizarea - economisind timp, bani și resurse semnificative.

Cu instrumentele potrivite la dispoziție, puteți înțelege mai bine cum interacționează consumatorii cu marca dvs. online. Apoi, valorificați aceste informații pentru a face ajustări critice la strategiile dvs. de marketing, inclusiv oferte speciale, mesaje personalizate și sincronizarea adecvată a comunicării dvs. Pentru rezultate optime, căutați instrumente de automatizare care se integrează ușor cu platformele și canalele dvs.

Proiectați conținut creativ

Odată ce vă segmentați clienții, proiectați conținut care va atrage fiecare grup, începând cu cei din segmentele de mare valoare. Pune-te în pielea grupului pentru care creezi conținut și încearcă să-ți vezi marca din perspectiva lor. Fii creativ și folosește elemente vizuale atrăgătoare pentru a le atrage atenția. Amintiți-vă întotdeauna că conținutul util și de calitate este definit de ceea ce este valoros pentru publicul dvs. De asemenea, puteți include promoții sau reduceri care vizează preferințele lor și reflectă comportamentele lor de cumpărare.

Pentru a explora diferitele tipuri de conținut, puteți crea:

Faceți un test și urmăriți rezultatele

Faceți un test pe segmentele potențial profitabile pe care le-ați identificat. Aceste segmente ar trebui să formeze un procent semnificativ din baza dvs. de clienți. Rulați conținutul vizat către segmentele alese de dvs. și așteptați să se încheie perioada campaniei.

După finalizarea campaniei, analizați rezultatele. Verificați ce conținut a fost citit cel mai mult, ce e-mailuri au condus la ce achiziții, ce clienți au deschis anumite e-mailuri și alte modele formate în timpul testului. Această analiză va oferi informații valoroase despre cum să vă îmbunătățiți planul de segmentare a pieței și canalul de vânzări.

Repetați procesul

Cei mai buni marketeri moderni stăpânesc arta iterației și rafinamentului. Utilizați informațiile pe care le-ați obținut în urma testului și aplicați-le la următorul test. Dacă campania dvs. a avut succes, puteți alege să aplicați aceleași variabile unui alt segment de clienți. Dacă determinați că a existat loc de îmbunătățire, identificați punctele slabe ale campaniei și reproiectați acele elemente. Apoi, testați modificările. Cel mai bun mod de a-ți testa eficacitatea este să cercetezi datele disponibile, inclusiv KPI critici, cum ar fi:

• Rata de conversie: atunci când observați o creștere a procentului de clienți care întreprind acțiunea dorită într-un segment, poate indica faptul că abordarea vizată este eficientă.

• Costul de achiziție al clienților (CAC): Cât cheltuiți pentru achiziționarea de noi clienți, inclusiv cheltuielile de marketing și de vânzări. O scădere aici ar putea arăta că eforturile dvs. dau roade.

• Valoarea de viață a clientului (CLV): Cât de mult profit net puteți prezice din relația cu un client. CLV mai mari în anumite segmente pot sugera că eforturile dvs. personalizate îmbunătățesc loialitatea.

• Valori de implicare: CTR, aprecierile și distribuirea în rețelele sociale, precum și ratele de deschidere și de clic pentru e-mailuri pot ajuta la informarea cât de bine se descurcă campaniile dvs. în cadrul segmentelor de public segmentate.

• Rata de abandon: Câți clienți nu mai fac afaceri cu dvs. într-o anumită perioadă.

• Cota de piață: dacă observați creșteri ale cotei de piață cu segmentele vizate, este un bun indiciu că strategia este eficientă.

• Scoruri de satisfacție a clienților: Scorul Net Promoter (NPS) sau Scorul de satisfacție a clienților (CSAT) vă pot oferi informații despre cât de mulțumiți sunt clienții cu produsele sau serviciile dvs.

Efectuați acest proces de rafinare la intervale regulate și asigurați-vă că vă păstrați informațiile la zi. Segmentarea și testarea în mod regulat vă vor ajuta să definiți campaniile de marketing potrivite pentru marca și publicul dvs. Acest lucru vă va permite să vă adaptați la schimbarea comportamentului consumatorilor și să vă mențineți afacerea în creștere.

Cum să utilizați segmentarea clienților pentru marketingul pe mai multe canale

Odată ce ai în mână strategia ta de segmentare, este timpul să o implementezi. Deciziile dvs. de segmentare a clienților nu sunt utile doar pentru un canal de marketing. Îl poți aplica pe fiecare cale pe care o folosești pentru a ajunge la publicul tău.

Obiective de afaceri pentru segmentarea clienților

Există multe motive excelente pentru a segmenta grupurile de marketing, dar cele mai mari două sunt să scadă costurile de marketing și să crească vânzările. Acești doi piloni reprezintă standardul de aur tradițional pentru segmentarea obiectivelor de afaceri, dar nu sunt singurii. Unele dintre motivele pentru care ați putea dori să derulați o campanie de segmentare includ:

• Reduceți costurile de marketing: când cunoașteți valoarea relativă a fiecărui segment, puteți face niște calcule simple pentru a afla unde vor avea cel mai mare impact dolarii dvs. de marketing. Acesta poate să nu fie întotdeauna cel mai mare segment sau cea mai mare sursă de venit. În schimb, este segmentul cu cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) – acestea pot avea o valoare excepțional de mare pe durata de viață a clienților (CLTV) sau pot fi doar foarte ieftine de atins.

• Creșteți veniturile: uneori, scopul este de a crește veniturile, indiferent dacă este cel mai eficient mod sau nu. Segmentarea clienților vă permite să identificați cele mai valoroase grupuri de clienți și să le saturați cu marketing pentru a crește vânzările de top prin concentrarea asupra acestor grupuri.

• Preluarea cotei de piață de la un concurent: Înțelegând segmentele de clienți, ați putea să vă dați seama pe care le vizează concurentul și apoi să le furați cota de piață.

• Identificarea noilor oportunități de marketing: Segmentarea permite mărcilor să-și dea seama cum arată clienții lor acum, ceea ce le permite să identifice grupuri similare de clienți cu care nu se implică încă. Această abordare a segmentelor similare permite mărcilor să-și extindă piața, mergând mai degrabă decât în ​​profunzime - găsind piețe noi în loc să împingă mai departe pe cele existente.

• Creșterea eficienței marketingului: Segmente diferite pot răspunde diferit la același mesaj și abordare de marketing. Segmentarea le permite managerilor de brand experimentați să creeze mesaje variate, care sunt personalizate pentru nevoile fiecărui segment. De asemenea, poate permite utilizarea diferitelor strategii și tactici pentru a ocoli apărarea fiecărui segment specific.

Procese și tehnici

Transformarea informațiilor despre clienți în segmente utile necesită câțiva pași suplimentari dincolo de colectarea datelor. Puteți utiliza unele dintre următoarele metode pentru a vă segmenta clienții în grupări mai utile:

• Determinați dimensiunea și valoarea fiecărui segment: comparați dimensiunea segmentului cu veniturile generate de fiecare segment pentru a face diferența între clienții fideli și cei neloiali. Clienții fideli sunt cei asupra cărora ar trebui să vă concentrați inițiativele de marketing. Determinați venitul mediu și profitabilitatea pentru fiecare segment utilizând variabile de atitudine, cum ar fi Scorul Net Promoter.

• Încrucișarea: nu vă fie teamă să experimentați cu „încrucișarea” mai multor variabile. De exemplu, poate credeți că există o relație între gen și intenția de a cumpăra. Puteți crea un raport încrucișat care filtrează persoanele interesate de produsul dvs. și puteți crea un raport încrucișat în funcție de sex pentru a vă testa teoria.

Odată ce ați obținut acest lucru, puteți crea un program de direcționare prin segmentare pentru a începe să utilizați segmentele în marketingul dvs. Amintiți-vă că cheia oricărei campanii de marketing de succes este o abordare solidă bazată pe date, așa că testați-vă întotdeauna implementările și repetați până când rulează cu eficiență maximă.

Instrumente

Segmentarea a fost un subiect fierbinte în ultimii câțiva ani și au fost dezvoltate o serie de instrumente pentru a sprijini marketerii în eforturile lor. Aceste instrumente se împart în trei mari categorii:

• Identificarea și segmentarea clienților: Aceste instrumente sunt de obicei, dar nu întotdeauna, încorporate în CRM-uri și vă permit să vă împărțiți publicul în segmente logice pe baza unei varietăți de criterii. Cei mai buni folosesc AI pentru a lua aceste decizii și mai inteligente.

• Explorarea segmentelor similare: aceste instrumente vă vor ajuta să găsiți segmente și segmente de public similare cu cele pe care le implicați deja. Adesea, încorporate în platformele de reclame și sociale, ele pot ajuta specialiștii în marketing să găsească noi oportunități.

• Crearea și implementarea campaniilor: aceste instrumente preiau date de segmentare și vă permit să lansați campanii complete în diferite grupuri de segmente fără a fi necesar să separați manual listele de clienți sau să vă ocupați de grupuri individual.

Pentru marketerii care se scufundă în segmentare, este esențial să înțeleagă cum funcționează fiecare set de instrumente, chiar dacă nu trebuie să fii familiarizat cu fiecare instrument de pe piață. Din fericire, există o mulțime de resurse disponibile pentru a vă ajuta să învățați cum să utilizați instrumentele de segmentare.

Pasii urmatori

După ce v-ați segmentat clienții, următorul pas este să fiți creativ și să vă personalizați! Abilitatea de a crea conținut care atrage atenția este unul dintre marile beneficii ale segmentării clienților. Gândiți-vă la reclame personalizate, butoane CTA, postări pe blog, campanii pe rețelele sociale, e-mailuri și servicii pentru clienți. Asigurați-vă că perfecționați și testați continuu pentru a vedea ce funcționează cel mai bine și nu uitați - un client care se simte confortabil să interacționeze cu marca dvs. este un client care se păstrează. Puteți chiar să dezvoltați strategii avansate de segmentare pentru a stabili și mai multe profiluri de clienți.

Sunteți gata să începeți? Instrumentul de segmentare a publicului AdRoll vă poate ajuta să creați segmente dinamice pentru personalizare.

Întrebări frecvente privind segmentarea clienților

Care sunt beneficiile segmentării clienților?

Segmentarea clienților oferă o mulțime de beneficii care pot face ca eforturile de marketing ale afacerii tale să meargă fără probleme. Când depuneți eforturi pentru segmente eficiente, utilizați eficient resursele pentru a crește veniturile și a vă personaliza campaniile pentru publicul potrivit. Acest lucru vă ajută, de asemenea, să vă evidențiați față de concurență și să prezentați clienților valoarea mărcii dvs.

Care sunt provocările segmentării clienților?

Segmentarea clienților nu vine însă fără provocări. Nu este întotdeauna ușor de realizat. Uneori este greu să identifici segmentele potrivite, fie pentru că ai clienți care se încadrează în mai multe găleți, fie pentru că nu ai suficiente date. Este și scump, mai ales dacă ai o afacere mai mare.

Cum pot folosi segmentarea clienților pentru a-mi îmbunătăți strategia pe mai multe canale?

Segmentarea clienților are multe de oferit pentru agenții de marketing care doresc să îmbunătățească eforturile pe mai multe canale. Pentru început, permite mesaje personalizate pe canalele alese. De asemenea, permite oferte personalizate bazate pe comportamentul de cumpărare din trecut sau anunțuri afișate care se potrivesc cu interesele unei persoane. Combinată cu segmentarea, mesajele consistente vă permit să ajungeți la clienți atunci când sunt cel mai gata să interacționeze cu dvs. prin canalele lor preferate.

Cum măsoară eficiența eforturilor mele de segmentare a clienților?

Măsurarea eficienței procesului dvs. de segmentare a clienților depinde în mare măsură de obiectivele dvs. unice de afaceri și de KPI-urile pe care le considerați cei mai importanți. Una dintre cele mai bune modalități de a măsura acești indicatori KPI este să colaborați cu AdRoll și să folosiți tabloul de bord pentru a vedea valorile relevante — de la CTR și ratele de conversie pentru anunțuri până la ratele de deschidere pentru e-mailuri — într-un singur loc convenabil.