9+ Tactici de negociere de afaceri pentru succes

Negocierea este un ritual la fel de vechi ca timpul , un meșteșug străvechi, care datează de când Homo Sapiens s-a dezvoltat ca specie. Era o parte proeminentă a piețelor din întreaga lume , iar tranzacționarea pur și simplu nu se putea întâmpla fără abilități bune de negociere.

În zilele noastre, abilitatea de a negocia și de a obține cea mai bună afacere posibilă este încă considerată o abilitate vitală. Negocierea de afaceri, în special, este o parte esențială a creșterii și dezvoltării afacerii dvs.

În articolul de astăzi, vom afla cum să negociem un parteneriat de afaceri, să revizuim câteva strategii de negociere de afaceri de top și să adunăm o listă cu cele mai bune tactici de negociere de afaceri pentru succes.

Fără negocieri acum, să trecem.

7 tactici de negociere de afaceri pentru succes în 2022

1. Fii mereu pregătit.
2. Nu accepta niciodată prima ofertă.
3. Pune întrebările potrivite.
4. Consultați cei mai buni avocați și consilieri.
5. Începeți cu o ofertă scăzută.
6. Creați urgență.
7. Utilizarea strategică a limbajului corpului.
8. Nu ignora alternativele.
9. Fii pregătit să pleci.

1. Fii întotdeauna pregătit

A fi pregătit să faci față negocierilor de afaceri înseamnă că trebuie să te ocupi de mai multe aspecte în prealabil. Lucruri de făcut pentru a pregăti, includ:

• Cercetați cealaltă companie . Efectuați o verificare a antecedentelor și încercați să înțelegeți bine afacerea lor. Verificați site-ul lor, rețelele sociale, articolele scrise despre compania lor, recenziile utilizatorilor și orice altă informație pe care le puteți găsi.
• Examinați antecedentele personale ale persoanei cu care veți negocia . Uneori, vă puteți concentra prea mult asupra companiei și uitați să efectuați și o verificare personală a antecedentelor persoanei cu care veți negocia. Din nou, căutați biografia persoanei pe site-ul companiei, verificați-i profilul LinkedIn și introduceți-i numele pe Google pentru a găsi orice informații suplimentare care ar putea fi relevante de știut.
• Verificați ofertele anterioare . Inspectați sursele potențiale de informații pentru a vedea dacă puteți găsi detalii despre tranzacțiile anterioare pe care le-a făcut cealaltă companie. Dacă compania este publică (și în Statele Unite), puteți găsi informații pe SEC .
• Analizați concurenții . Verificați concurenții companiei cu care sunteți pe cale să negociați și stabiliți care sunt prețurile și ofertele acestora. Acest lucru vă va ajuta să vă pregătiți pentru a face o ofertă de afaceri rezonabilă.

2. Nu accepta niciodată prima ofertă

Una dintre cele mai frecvente greșeli în gestionarea negocierilor de afaceri este acceptarea primei oferte. De ce să fii de acord cu prima ofertă este un nu atât de mare? În primul rând, te-ar putea face să arăți disperat. În al doilea rând, cealaltă parte ar putea crede că a oferit prea mult și ar putea încerca să anuleze afacerea.

În plus, cumpărătorul se așteaptă de obicei ca prima ofertă să fie respinsă și contracarată cu alta. Negocierile dus-întors au tendința de a duce la încheierea cu succes a tranzacțiilor, deoarece ambele părți vor fi mulțumite că au ajuns la cea mai bună înțelegere posibilă și sunt mai angajate să încheie tranzacția.

3. Pune întrebările potrivite

A pune întrebări nu este ceva de care să-ți fie frică. La urma urmei, răspunsurile pe care le primiți ar putea fi esențiale pentru negocieri. Desigur, este important să pui întrebările potrivite, pentru a obține perspective și a afla mai multe despre abordarea și mentalitatea celeilalte persoane.

Iată câteva întrebări utile de adresat, în funcție de tipul de negociere:

• Acesta este cel mai bun preț pe care îl puteți oferi?
• Cum vă avantajează afacerea noastră?
• Ce garanții poți oferi că produsul/serviciul tău va funcționa?
• Ce altceva poți adăuga pentru a îndulci afacerea fără costuri suplimentare?
• Când vrei să aibă loc afacerea?
• Ce parte a acordului te preocupă?
• Ce altceva crezi că ar trebui să știe?
• Există vreun motiv pentru care nu poți?

4. Consultați cei mai buni avocați și consilieri de afaceri

Pentru tranzacții importante sau complicate, este o idee bună să obțineți experți reali de partea dvs., care să vă ajute în negocieri și proiecte de contract. Angajarea unui avocat sau consilier de top nu va fi ieftină, cu toate acestea, va merita banii, mai ales dacă negociați o înțelegere pentru a vinde proprietăți imobiliare sau compania dvs., de exemplu.

Desigur, ar trebui să cercetați persoana pe care o angajați și să alegeți una care are experiență în domeniul respectiv.

5. Începeți cu o ofertă scăzută

Tactica de negociere de afaceri de deschidere cu o ofertă scăzută este cunoscută și sub numele de lowball . Acesta este un tip de ofertă care este în mod deliberat mult mai mic decât prețul cerut de vânzător. Unul dintre avantajele lowballing-ului este să vezi cum va reacționa cealaltă parte la oferta ta.

Gândește-te la asta ca la un bluff, folosește prima ofertă ca pe un teren de testare. Este o practică standard să deschideți negocieri cu o ofertă care este jumătate din suma dorită. Aceeași tactică este aplicabilă atunci când ești vânzătorul, dar invers. Începeți cu o ofertă care este mult mai mare decât ceea ce sunteți dispus să acceptați.

6. Creați urgență

Crearea urgenței este una dintre cele mai vechi strategii de negociere de afaceri, utilizată în marketing tot timpul. Cu cât este nevoie de mai mult timp pentru ca o afacere să fie finalizată, cu atât este mai probabil ca afacerea să eșueze.

Ține minte că timpul nu este de partea ta. Ar trebui să căutați întotdeauna să fiți rapid cu răspunsurile și, de asemenea, să încercați să supravegheați alte persoane implicate în afacere, cum ar fi avocații. Cu toate acestea, nici nu ar trebui să vă grăbiți prin negocieri, este bine să vă faceți timp pentru a asigura cele mai bune condiții pentru ambele părți.

7. Utilizarea strategică a limbajului corpului

Unul dintre cele mai evazive, dar foarte eficiente sfaturi de negociere de afaceri este să demonstrezi limbajul corpului negativ atunci când primești o ofertă care nu-ți place. De exemplu, atunci când vi se oferă o ofertă lowball, puteți demonstra în mod vizibil printr-o tresărire.

Această reacție ar putea spune mai mult de o mie de cuvinte și ar putea determina cealaltă persoană să-și schimbe tactica. Folosirea inteligentă a limbajului corpului poate accelera negocierile complicate și poate aduce succes afacerii tale.

8. Nu ignora alternativele

A avea alternative competitive vă poate îmbunătăți poziția de negociere, permițându-vă să alegeți cum să procedați. Cotați prețurile des, atunci când negociați cu două sau mai multe părți, astfel încât să puteți obține prețuri sau condiții mai bune.

De exemplu, dacă încercați să vă vindeți compania, ofertele multiple vor fi avantajoase pentru dvs. Odată ce una dintre oferte atinge prețul și condițiile care vă mulțumesc, puteți intra în negocieri exclusive cu ofertantul.

9. Fii pregătit să pleci

Trebuie să fii pregătit să stai și să pleci în orice moment, în cazul în care condițiile acordului nu ți se potrivesc. Desigur, este mai ușor de spus decât de făcut, dar totuși, în unele cazuri, aceasta este singura acțiune adecvată.

Este o idee bună să vă pregătiți în prealabil, stabilind un preț țintă la care ați renunța și date pentru a confirma motivul pentru care prețul solicitat este rezonabil. În cazul în care te confrunți cu un ultimatum care pur și simplu nu te mulțumește, fii pregătit să pleci.

Sursă

Sfaturi de negociere de afaceri: Ce să nu faci

După ce am trecut în revistă unele dintre cele mai de succes tactici ale procesului de negociere, acum este timpul să aruncăm o privire asupra unor comportamente pe care ar trebui să le eviți să le faci la masa de negociere.

1. Nu lăsa emoțiile să te controleze.
2. Nu vă subestimați valoarea.
3. Nu fi inflexibil.
4. Nu-l frecați.
5. Nu supra-negociați.

1. Nu lăsa emoțiile să te controleze

Afacerile și emoțiile rareori merg bine împreună. Lăsarea emoțiilor să interfereze cu negocierile dvs. de afaceri poate duce la o judecată slabă sau la greșeli neintenționate care ar putea îngreuna procesul sau îl pot opri cu totul.

Păstrează-ți emoțiile pentru tine, stai calm și prietenos în orice moment, chiar dacă cealaltă persoană nu este.

2. Nu vă subestimați valoarea

Dacă sunteți nou în negocieri de afaceri, ați putea cădea în capcana subestimării valorii produsului/serviciului/ofertei dvs. Amintiți-vă întotdeauna că dvs. și organizația dvs. aveți multe de oferit, așa că nu abordați negocierile doar cu o stimă de sine scăzută.

Pentru a evita acest lucru, înainte de începerea negocierilor, notați punctele forte ale companiei dvs., astfel încât să puteți aranja cei mai buni condiții pentru tranzacție.

3. Nu fi inflexibil

Toate negocierile, fie că este vorba despre afaceri sau altceva, necesită compromisuri din partea ambelor părți. Una dintre cele mai bune tactici de negociere de afaceri este să cauți o înțelegere care să te avantajeze reciproc, pe tine și pe cealaltă parte.

Dacă te gândești doar la propriile câștiguri și să fii încăpățânat, va duce probabil la eșec. Subliniați care dintre condițiile dvs. sunt esențiale pentru poziția dvs. și ce puncte puteți acorda.

4. Nu o frecați

Ați ajuns la un rezultat de succes în negocieri – ați câștigat, treabă bună. Cu toate acestea, nu continua să sărbătorești energic sau să batjocorești din greșeală cealaltă parte. Sigur, s-ar putea să fii în top astăzi, dar nimeni nu știe ce va aduce mâine.

S-ar putea să ajungi să lucrezi cu acea persoană sau chiar să-i raportezi. De asemenea, pune-te în locul celeilalte persoane – ai fi fericit dacă cineva își freca succesul în fața ta, dând de înțeles că ești un eșec?

Nu? Ei bine, atunci fii profesionist după încheierea negocierilor, așa cum ai fost pe tot parcursul procesului.

5. Nu supra-negociați

Ai puterea în timpul negocierii, dar asta nu înseamnă că ar trebui să încerci să o exploatezi la maximum. Gândiți-vă la potențialele consecințe: ați putea ajunge la o înțelegere incredibilă, dar la ce preț?

Ți-ar distruge relația cu cealaltă parte? În cele mai multe cazuri, astfel de relații poartă conversații în timp, așa că a fi prea lacom se poate dovedi contraproductiv și dezavantajos pe termen lung.

rezumat

Tacticile de negociere în afaceri sunt, în practică, nesfârșite. Există numeroase sfaturi, know-how și chiar cărți întregi pe acest subiect. Negocierea este o artă, până la urmă.

Este în regulă dacă nu ești un negociator de succes imediat, uneori tot ce ai nevoie este timp și practică și niște sfaturi grozave, desigur.

Să sperăm că, după ce ai citit acest articol, vei fi cu un pas mai aproape de a stăpâni arta negocierii în afaceri.