Strategia de marketing care a crescut vânzările de 10 ori în 18 luni

Joycelyn Mate și Rachael Corson au avut întotdeauna greutăți să găsească produse sigure și eficiente de îngrijire a părului pentru părul afro, ondulat și creț. Duo-ul a fondat Afrocenchix pentru a crea produsele la care au visat mereu, care sunt bune pentru oameni și planetă. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Rachael despre cum a fost creată afacerea și despre cum COVID-19 a provocat duo-ul să găsească noi modalități de a crește.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Afrocenchix
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Sfaturi pentru a vă transforma agitația laterală într-o carieră cu normă întreagă

Felix: Călătoria ta a început ca un consumator în căutarea unui produs, cu aproape un deceniu mai devreme. Spune-ne mai multe despre unde a început totul.

Rachael: Eu și partenerul meu de afaceri Joycelyn ne-am întâlnit la universitate și ne-am legat de problemele de îngrijire a părului pe care le aveam amândoi. Ea suferea de alopecie de tracțiune, care este căderea părului cauzată de coafarea strânsă de lucruri precum împletituri și țesături. Am avut și căderea părului și am eczeme foarte grave. Sunt alergic la majoritatea produselor de îngrijire a părului. Joycelyn obișnuia să îmi relaxeze părul pentru mine, care îl îndreaptă chimic folosind hidroxid de sodiu. Acesta este același ingredient activ pe care îl găsiți în deblocatorul de scurgeri și în curățarea cuptorului. Este sodă caustică și este foarte, foarte puternic alcalină. Lucruri periculoase pe care nu ar trebui să le aplicați pe păr. Amândoi le pusesem pe mame să facă asta pentru noi de când aveam vreo trei sau patru ani.

Așa că scalpul meu era o mizerie, gâtul meu era o mizerie și într-o zi ea a spus: „Nu mai fac asta pentru tine”. Pe scurt, am început să vorbim. Joycelyn începuse să caute ingrediente naturale pentru căderea părului și făcuse un ulei pentru părul ei. L-am folosit pe piele și am fost foarte entuziasmat pentru că nu eram alergic la el. Am încercat să o fac să înceapă o afacere. Ea a spus nu." Și iată că, 10 ani mai târziu, rulăm Afrocenchix, producând produse sigure și eficiente de îngrijire a părului pentru oameni din întreaga lume.

Felix: Ce te-a determinat să faci saltul de la „Nu există un produs potrivit acolo” la „Să începem o afacere”?

Rachael: A început cu acea conversație. După ce Joycelyn mi-a dat un ulei de bricolaj și am vrut ca ea să înceapă o afacere și mi-a spus nu, am început să mă gândesc că trebuie să mai fie și alți oameni ca noi care s-au chinuit să găsească produse care să funcționeze pentru ei. Am glumi amândoi că suntem drogați de produse și nimic nu a funcționat cu adevărat. În acest stadiu, totul era despre cercetare. În acea perioadă studiam dreptul. Dacă ești student la drept, te apuci să intri în reviste și să faci cercetări.

Am reușit să o conving pe Joycelyn să facă asta cu mine, așa că am făcut un pic de cercetare și i-am spus: „Bine, uite, avem cel puțin trei ani la universitate. Să punem 50 de lire sterline fiecare”, deci cam 65 USD, „Și să cumpărăm cele mai bune ingrediente posibile”. „Să luăm niște uleiuri organice, să cercetăm ce ingrediente funcționează cel mai bine pentru toate problemele noastre. Și haideți să ne facem propriile produse cosmetice care să reziste până la universitate și să putem pur și simplu să vindem excesul." În cel mai rău caz, nu vindem nimic. Avem produse care să ne reziste până la universitate. În cel mai bun caz, vindem unele și acoperă costul și, în esență, avem toate produsele cosmetice gratuit și găsim un hobby distractiv.Am fost de acord pe această bază și, întotdeauna am fost un pic de hacker, îmi place să mă încurc cu site-urile web. Așa că am construit un site web cu adevărat de bază. Era un gunoi, era foarte, foarte simplu, dar primim trafic din întreaga lume. Oamenii ne puneau întrebări. Ne-am dori doar să citim aceste lucrări științifice, să le punem într-un limbaj simplu de bază, și punându-l pe site și oamenilor le-a plăcut foarte mult.

Am ajuns să intrăm într-o competiție pentru inovarea în afaceri etică și durabilă la universitatea noastră. Am câștigat niște bani și ne-au încurajat să înregistrăm corect afacerea. Nu era încă o afacere adevărată, dar am înregistrat-o pentru a putea accesa acești bani. Abia mult mai târziu, în 2017, am lansat magazinul nostru Shopify și lucrurile au început să descopere cu adevărat.

Felix: Care a fost procesul? Ce obstacole ați întâmpinat între „Să începem o afacere” pentru a câștiga acest premiu?

Rachael: A fost luptă peste luptă. Eu și Joycelyn obișnuiam să avem aceste mici agitații. Inițial, aceasta a început ca una dintre multele mici scheme și a trebuit să supraviețuim doar la universitate. Venim din medii destul de sărace, nu aveam familii care să ne poată susține financiar. Aveam amândoi locuri de muncă cu normă parțială și, într-un fel, era încă unul dintre aceste mici, „Ok, hai să facem o mică schemă pentru a supraviețui”.

Ceea ce s-a schimbat este că am avut tot acest trafic pe site-ul nostru. Am avut acest premiu pe care l-am câștigat pentru idee. Este amuzant pentru că am avut această viziune uriașă de la început. Totul a fost despre sănătate și bunăstare și despre a ajuta oamenii care au alergii sau care au căzut părul. Ne-a pasat foarte mult ca oamenii să aibă o opțiune pentru nevoile lor de frumusețe care nu le deranjează sănătatea. Dacă te uiți la cercetare, 78% dintre produsele care se adresează femeilor de culoare conțin ingrediente toxice legate de cancer, fibrom, probleme respiratorii, toate afecțiuni cu adevărat grave. Am avut această viziune uriașă că fiecare persoană din întreaga lume care are păr afro și creț va putea avea acces la produse sigure și eficiente. Pur și simplu nu aveam încredere să credem că am putea face asta și eram studenți, nu?

Cronologia este că ne-am terminat studiile, am absolvit în jurul anului 2011, Joycelyn 2012. Avem locuri de muncă cu normă întreagă. Ne-am dat seama că nu era sustenabil pentru noi să facem asta în paralel, deoarece creștea prea repede. După muncă, Joycelyn se urca în tren, venea la mine acasă, făceam șase sticle de șampon, le postam și apoi făceam același lucru a doua zi. A fost destul de obositor. Din două în două zile trebuia să ne deplasăm în bucătăria unuia sau celuilalt și apoi să mergem la oficiul poștal pentru aceste comenzi cu adevărat mici. În această etapă, a devenit puțin de necontrolat. Ne-am dat seama: „Bine, acesta a fost un hobby. Ne place să învățăm, ne place să simplificăm lucrurile și să împărtășim aceste informații oamenilor.”

Avem acțiune pe YouTube, pe blogul nostru și oamenii sunt cu adevărat interesați de produs, dar toți banii pe care îi câștigam îi reinvestiam în afacere. Nu câștigam suficienți bani pentru a ne susține, ne-am dat seama că trebuie să facem un salt de credință. A trebuit fie să părăsim slujbele, fie să mergem cu jumătate de normă pentru a putea face o șansă reală. Întotdeauna obișnuiam să glumim că, dacă am fi știut cât de greu va fi, nu am fi început niciodată afacerea. Ne bucurăm cu adevărat că nu știam cât de greu va fi.

Când am început să facem produsele, am stat acolo, literalmente, cu o pipetă și un vas Petri și picuram uleiurile esențiale până când găsim parfumul nostru caracteristic și ne-am înțeles exact când majoritatea concurenților noștri foloseau doar parfumuri artificiale, care erau mult. mai usor de amestecat. Pentru că acordam atât de multă atenție detaliilor, era greu să trebuiască să mutăm cuve uriașe și grele de ulei de măsline sau ulei de cocos, să amestecăm lucrurile cu mâna. Nu este deloc plin de farmec. Este o muncă destul de obositoare din punct de vedere fizic. A face asta seara când ești obosit, după o zi întreagă de prelegeri sau o zi întreagă de muncă, este foarte greu.

Nu era prea mult spațiu să ne gândim la strategie, la care să ne gândim când am vrut ca asta să fie un accent foarte mare pentru noi. Ceea ce ne-a împins peste margine a fost în 2016, îmi făceam masterul la UCL și am câștigat un alt concurs de afaceri acolo. Am început să vorbim despre creșterea investițiilor și ne-am dat seama: „Bine, acesta este un fel de punctul de cotitură.” A trebuit să renunț la un loc de muncă cu normă întreagă pentru a mă întoarce la studii, Joycelyn a plecat cu jumătate de normă pentru a putea susține afacerea. și-am dat seama: „Ok, fie vom strânge investiții, vom face acest lucru mare și vom deveni un brand global, fie ne vom opri.” Așa că, în mod clar, nu am decis să ne oprim și acum construim un brand global marca.

„Când am trecut la Shopify vânzările noastre s-au triplat peste noapte.”

Felix: Mulți antreprenori ajung în acest punct de cotitură, în care trebuie să decidă dacă sunt toți implicați. Aveți recomandări sau lecții din gestionarea acelei tranziții?

Rachael: Principalul lucru pe care l-am învățat este că este foarte important să faceți cel mai bun lucru. Dacă faci cea mai bună treabă și dacă faci publicitate, restul vine. Am început prin a spune: „Bine, să facem o nouă strategie”. În fiecare an, în jurul perioadei de scadență a conturilor anuale, stabilim strategia companiei. Stabilim bugetul pentru anul viitor și îl prezentăm investitorilor noștri. Făceam asta chiar și în 2016. Am avut câțiva investitori îngeri care au investit o sumă foarte mică de bani, în jur de 10.000 de lire sterline. Asta a mers pe echipamente, pentru că este foarte scump să începem genul de afacere pe care o conducem și pe un curs de formare.

Am studiat tricologia, care este dermatologie super specializată, știința scalpului și a părului. Asta ne-a ajutat să punem o bază științifică puternică pentru Afrocenchix. Când ne-am hotărât: „Bine, vom lua asta ceva mai în serios. Să vedem dacă poate fi un loc de muncă cu normă întreagă. Să vedem dacă putem angaja oameni și crește o echipă”. A început prin a lua legătura cu un prieten care a făcut mult voluntariat cu noi și cu care am lucrat. Știam care este etica ei de muncă. Știam că e cu adevărat inteligentă. Era foarte informată, iubea marca și îi păsa de ceea ce făceam.

Am vândut-o pe viziune și a devenit angajata numărul unu. Primul proiect pe care l-a făcut a fost să ne ajute să migrăm site-ul nostru WordPress cu probleme, stricat și stricat la Shopify. Asta a fost important pentru noi. Pentru context, când aveam site-ul nostru WordPress, aveam un dezvoltator grozav, dar erau super ocupați și nu aveam prea mult buget. Am lucrat mult la asta și nu sunt dezvoltator. Am învățat cum să codific din Myspace și Neo Pets. Aici vorbim de lucruri de bază.

De fiecare dată când cineva încerca să cumpere ceva și să verifice, coșul său ajungea abandonat. Nu pentru că au abandonat coșul, ci pentru că site-ul era atât de buggy încât ar fi trebuit să sun clienții pentru a recupera coșurile prin telefon. A fost consumator de timp și a fost cel mai prost tip de site web pe care l-ați putea avea pentru ceea ce încerca să fie un brand de comerț electronic. Când am trecut la Shopify, vânzările noastre, nu vă glumesc, s-au triplat peste noapte. Încă făceam sume foarte mici. Am trecut de la 10 comenzi pe săptămână la 30 de comenzi pe săptămână, ceea ce pentru noi a fost o problemă importantă, deoarece încă mai făceam loturi de șase sticle de produs de păr la un moment dat.

De acolo, am putut să creștem foarte rapid. În fiecare lună am avut o creștere masivă datorită faptului că, cu Shopify, puteți adăuga pluginuri, puteți schimba codul foarte ușor. Totul funcționează destul de bine. Asta ne-a ajutat foarte mult și apoi, de asemenea, avem un angajat acum. Încă lucram ca antreprenor, așa că am avut mult mai multă flexibilitate în timpul meu. Începuse să se adună toate. Apoi ne-am putut concentra pe: „Bine, cum ar arăta o pâlnie de marketing pentru noi? Ce fel de campanii putem configura? Ce valoare suplimentară le putem oferi clienților noștri? Ce fel de conținut ar trebui creat?” Asta ne-a ajutat să ajungem la stadiul în care acum facem o mie de comenzi pe lună, ceea ce în urmă cu doi sau trei ani era un vis de vis.

Echilibrarea lucrurilor însemna să avem umilința de a cere ajutor din afară, de a căuta oportunități și de a profita de ele, dar și de a ne asigura că ne realiniem în mod constant la viziunea și strategia noastră și să ne asigurăm că fiecare mișcare. am făcut a fost ceva care ne-ar duce la următoarea etapă semnificativă.

„Echilibrarea lucrurilor însemna să avem smerenia de a cere ajutor din afară, de a căuta oportunități și de a profita de ele, dar și de a ne asigura că ne realiniem în mod constant.”

De ce să ceri ajutor poate fi cel mai bun lucru pe care îl faci pentru afacerea ta

Felix: Mulți antreprenori cred că pot face totul singuri. Cum diagnosticați când este timpul să căutați ajutor, fie pentru dvs., fie pentru afacerea dvs.?

Rachael: E o întrebare foarte bună. O poți face oricând cu ajutor. Care este o întrebare separată, dacă aveți sau nu nevoie de ajutor. Dar chiar dacă sunteți cel mai mare expert din lume în ceva, există întotdeauna ceva ce puteți învăța sau vă puteți întâlni cu un alt expert și puteți obține o pârghie reală pentru a vă multiplica eforturile. Proverbul african se aplică: „Dacă vrei să mergi repede, mergi singur. Dacă vrei să ajungi departe, mergi împreună.” Eu și Joycelyn avem ceea ce ați numi o grăbire de șofer. Am avut un antrenament executiv împreună, pe care îl numesc în glumă terapie pentru fondatori. Am identificat diferiții factori care vă conduc la acțiune. Unii oameni vor avea un șofer „fii perfect”. Unii oameni au un șofer „grăbește-te”.

Există tot felul de lucruri care conduc oamenii și amândoi avem acest lucru în care suntem obsedați de viteză și de a face lucrurile rapid, spre deosebire de mulți fondatori, ceea ce înseamnă că suntem forțați să reacționăm la oportunități și că inovăm constant, venim cu lucruri noi. Partea dăunătoare a acestui lucru este că calitatea nu este întotdeauna acolo unde doriți, dacă mergeți în mod constant rapid. Facem pauze creând procese. Dacă vom scrie o postare pe blog, în loc să aruncăm ceva împreună și să-l punem acolo, avem un proces. Începe cu cercetarea. Care sunt întrebările pe care le pun oamenii? Care sunt cuvintele cheie Google care sunt importante pentru SEO? Care sunt întrebările cu care au venit clienții noștri recent?

Apoi intrați în: acestea sunt sursele pe care le vom folosi pentru cercetarea noastră, aceasta este lungimea articolului, aceasta este câte imagini aici vor merge etichetele alt, acesta va fi titlul H1, acesta va fi fie rubrica H2. Există un întreg proces în care vă gândiți la fragmente și Google și vă gândiți la modul în care funcționează diferiții algoritmi și aveți un scop clar în minte. Apoi, va trebui, de asemenea, să planificați când să lansați articolul. Nu poate fi un articol independent. De ce alte articole ai nevoie?" Treci de la, "Voi scrie rapid acest articol pentru, Oh, trebuie să se încadreze în acest proces, în acest sistem mai larg și are nevoie de alte lucruri pentru a-l susține așa că funcționează.” Când faci asta, deși introduci pauze și te încetinești puțin, se asigură că munca pe care o faci va atinge de fapt scopul pe care vrei să-l atingă, în loc să pună o grămadă de efort și nu iese nimic din el.

Asta e cheia. Asigurându-vă că planificați lucrurile și vă forțați să încetiniți și să vă gândiți: „Bine, care este scopul în asta?” Când începi să faci asta, îți dai seama: „Oh, bine. Deci, în acest domeniu, poate că nu știu prea multe despre cel mai recent algoritm, sau am nevoie de puțin mai mult ajutor în ceea ce privește cum să fac cercetări asupra clienților, sau poate Nu sunt persoana cea mai potrivită pentru a analiza analiza cuvintelor cheie.” În acea etapă, fie te vei gândi: „Bine, lasă-mă să vorbesc cu un freelancer, lasă-mă să vorbesc cu un prieten sau lasă-mă să fac o fișă a postului și să mă pregătesc să angajez pe cineva care ar putea fi stagiar, cu experiență în muncă. persoană, sau ar putea fi un angajat.” Cel mai simplu mod de a identifica unde aveți nevoie de ajutor este să faceți puțină cercetare, să faceți puțină planificare și va deveni foarte evident.

Felix: Ai menționat că un avantaj al șoferului „grăbește-te” este că poți identifica rapid oportunitățile și le poți profita. Care sunt câteva modalități prin care ați reușit să găsiți oportunități și să le profitați?

Rachael: Înainte să angajăm o echipă, am strâns investiții în 2008 și amândouă suntem femei de culoare; suntem relativ tineri. Au fost multe cercetări recent despre decalajul de investiții pentru fondatorii de culoare și un articol cu ​​adevărat interesant care a apărut săptămâna trecută, care a arătat că pentru femeile de culoare, decalajul este puțin ridicol. Doar opt femei au beneficiat de finanțare VC în ultimii 10 ani în Marea Britanie. Vorbim nici măcar una pe an. Este cu adevărat, foarte scăzut. Evident, acea informație a apărut recent, dar știam că mai puțin de 1% din banii VC au mers către fondatori de culoare și chiar mai puțin către fondatoare de sex feminin. Știam că va fi foarte greu, dar ne-am gândit că aceasta este o propunere susținută de riscuri. Construim acest brand global imens; intenționăm să fim disponibili pentru fiecare persoană cu păr afro și creț din întreaga lume. Trebuie să facem asta mare, altfel, nu are rost. Când am început să vorbim oamenilor despre pitching, am constatat că pur și simplu nu știam atât de multe informații. Mergeam la evenimente precum Startup Grind, mergeam la orice fel de chat la foc care se întâmpla, despre care am auzit. Ne-am alăturat Product Hunt. Am început să ne uităm la AngelList.

Am căutat mult pe Google și ne-am gândit: „Bine, ăsta e un loc unde să mergem. Hai să facem asta”. În cele din urmă, am început să ne împrietenim cu oameni care se aflau în spațiul VC și asta a fost foarte util. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut a fost că am început să dezvoltăm oportunități. Dacă am vedea că un VC pe care am vrut să-l investim în noi vorbea undeva, am lua bilete; mergeam la discuții, luam notițe, ne asigurăm că le-am urmărit în prealabil discuțiile. Apoi puneam întotdeauna o întrebare în care începeam prin a ne prezenta și a face un mic discurs de lifting, apoi am intra în întrebarea noastră. Nu acele întrebări de supărare pe care toată lumea le urăște, pentru că sunt îngrozitoare. Dar o întrebare care arată că de fapt îi ascultam. O întrebare la care dacă i s-ar răspunde ne-ar fi de folos nouă, și publicului și care a atras atenția.

Am făcut asta cu Arlan Hamilton și a fost prima dată când a auzit despre Afrocenchix. Ea a ajuns să facă parte din runda în care am fost selectați dintre mii de antreprenori pentru programul Backstage Capital Accelerator prin cel inaugural de la Londra. Am strâns niște investiții acolo. În mod similar, mergeam la diferite evenimente și vorbim doar despre faptul că strângem investiții, despre care unii oameni spuneau că nu așa o faci și că ești menit să fii sub acoperire. Oamenii chiar spuneau: „Este jenant pentru oameni să știe că strângi investiții”. Dar a funcționat la noi. Încercam să strângem 350.000 de lire sterline. De fapt, am strâns peste 500.000 de lire sterline. A trebuit să refuzăm banii de la investitorii care nu erau aliniați cu noi.

Am strâns puțini bani de la SoftBank prin WeWork. Am ajuns să câștigăm WeWork London Creator Awards, apoi ne-au dus cu avionul în LA și am câștigat niște bani și la Global Creator Awards. Judecătorii au fost oameni precum Gary Vee, Ashton Kutcher, Vanessa Kingori, care este editor Vogue. Oameni ca Kirsten Green, care este de la Forerunner Ventures și unul dintre primii investitori în Glossier. Modul în care am primit acea oportunitate este un fel de nebunesc. Ceream sfaturi în acest grup WhatsApp la care m-a adăugat cineva când a văzut că strâng investiții și câțiva oameni de acolo au ajuns să investească în noi.

Unul dintre îngerii care erau devotați la acea vreme lucra în tehnologie și a spus: „Compania mea are sediul în WeWork. WeWork are această competiție la care ar trebui să participi”. Aceasta a fost această oportunitate uriașă, dar nu am luat-o în serios pentru că știam că femeile de culoare nu se descurcă prea bine când vine vorba de investiții. Am crezut că acesta este un exercițiu mare de PR, dar este o investiție de capital de risc. Asta nu a mers prea bine pentru oamenii care arată ca noi. De asemenea, Joycean era în vacanță. Deci eram doar eu și Nadia, al cărei angajat numărul unu în birou și aveam alte lucruri de făcut. Dar am spus: „Bine, îl respect pe tipul ăsta. Spune că o să investească. Lasă-mă să o fac doar ca Gary să știe că îl iau în serios”.

Am adunat o aplicație și am fost pregătiți pentru această oportunitate pentru că am făcut o campanie de crowdfunding. Aveam deja un videoclip gata. Strângeam investiții și aveam deja un pitch deck. Asta însemna că procesul de aplicare a fost destul de rapid, doar am pus-o pe Nadia să taie videoclipul și să-l schimbe pentru a respecta parametrii celui We Work. Când am fost pe lista scurtă, am mers în semifinale și ne-am făcut pitch-ul, de fapt nu ne așteptam să ajungem în finală. Am fost șocați că am făcut-o. Când am ajuns acolo, nu mă așteptam deloc să câștigăm. Am făcut prezentarea pentru că m-am gândit: „Hei, sunt ca două zile libere de la naștere”.

Era data scadentă să-mi nasc fiul, dar era a doua mea sarcină. Mi-am avut fiica. Am simțit că știu când corpul meu va renunța și nu a fost ziua. Joycelyn era gata să intervină dacă avea nevoie, dar m-am gândit: „Nu, nu. Voi face prezentarea pentru că cred că ar fi grozav de PR și vreau să transmit mesajul că a fi însărcinată nu este un fel. de barieră în a face lucruri. Încă poți să faci o prezentare când ești însărcinată.” Am făcut prezentarea și apoi m-am gândit: „Bine, a mers bine. A fost în regulă. Cred că îmi plac puful”. A fost ca un pitch de 60 de secunde apoi întrebări și răspunsuri. Am crezut că întrebările și răspunsurile au mers grozav. Cam umflat terenul.

Apoi îi chemau pe câștigători și nu credeam că trebuie să fiu pe scenă când anunțau câștigătorii, pentru că nu credeam că vom câștiga. Dar am vrut oportunitatea doar pentru PR și m-am gândit că ar fi o practică grozavă să fac un pitch. M-am gândit: „Hei, fotografiile vor fi grozave”. Și este ceva despre care vorbesc oamenii, nu? Se pare că am greșit complet și am câștigat. Am câștigat această investiție, care a fost destul de nebunească. A fost o lecție enormă pentru mine că, atunci când apare orice oportunitate, ar trebui să o iei întotdeauna pentru că nu știi ce poate ieși din ea.

Avem o mulțime de presă. De asemenea, am fost transportați cu avionul în LA, am avut ocazia să-l întâlnim pe Diddy, Gary Vee. Trebuie să stăm cu Ashton Kutcher. Nu am avut conversații lungi cu ei în culise, dar lucrurile pe care le-au spus au fost atât de utile încât le aducem și astăzi în discuție. Aș spune că atunci când vine vorba de profitarea oportunităților, norocul este ca cel puțin 50% pregătire. Dacă îți dorești ceva, asigură-te că ai făcut toată munca de bază, astfel încât atunci când va veni pauza norocoasă, să fii pregătit să o iei.

„Aceasta a fost o lecție imensă pentru mine că atunci când apare orice oportunitate, ar trebui să o iei întotdeauna pentru că nu știi ce poate ieși din ea.”

Felix: Acum că sunt mai multe în joc, cum menții acest gen de atitudine?

Rachael: Acum suntem o echipă de șapte și facem angajări pentru un growth hacker. Suntem pe cale să începem un nou chimist cosmetic, luni. Avem o creștere la nivel de echipă. Cel mai important lucru de reținut este că oamenii tăi sunt compania ta. Clienții tăi sunt compania ta, angajații tăi sunt compania ta. Pe măsură ce scalați, este mai important să fiți vizibil și să faceți efectiv antrenamentul, vorbiți cu echipa dvs. Modul în care ne asigurăm că păstrăm aceste valori, că ne păstrăm autenticitatea puterii, colaborarea sau excelența noastră este să ne scriem literalmente valorile pe perete.

Avem valorile companiei pe peretele biroului nostru. Facem traininguri destul de intensive pentru toți cei care se alătură companiei. Noi personal livrăm asta. Există câteva fragmente pe care îi convingem pe oameni externi să le facă pentru formare, dar cred cu fermitate că fondatorii își formează echipele, își formează oamenii, sunt foarte implicați în angajare, cu siguranță pentru primele 100 de angajări. Este atât de important. Avem un manual pentru angajați, avem instruire și revizuim periodic instruirea. Trimestrial vom face o nouă formă de antrenament sau o nouă reîmprospătare. Dar o facem într-un mod care este cu adevărat distractiv și captivant. Ne asigurăm că rămânem la curent cu cele mai recente cercetări, că adăugăm referințe la antrenamentul nostru, că echipa știe ce va obține din aceasta. Ne concentrăm pe a ne asigura că echipa noastră poate atinge stăpânire în domeniul pentru care au fost angajați.

Există o carte numită Drive de Daniel Pink. Vorbește despre cele trei componente principale ale motivației fiind autonomia, scopul și stăpânirea. Când antrenăm oameni, le explicăm: „Bine, dacă înveți aceste lucruri, dacă reușești să faci aceste lucruri, ei bine, dacă ai această atitudine, vei putea avea stăpânire și ai stăpânirea înseamnă că îți putem oferi din ce în ce mai multă autonomie.” Ceea ce vrem să aibă oricum toată lumea.

Angajăm oameni antreprenori, care au o mentalitate de creștere, cărora le pasă cu adevărat de comunitatea noastră. Asta înseamnă că le putem preda tot mai multe lucruri, astfel încât să putem crește compania. Partea cu scopul este de a le reaminti oamenilor: „Hei, este vorba despre sănătate și bunăstare. Este vorba despre a oferi fiecărei persoane din lume acces la produse naturale sigure și eficiente.” Oamenii vor dori să lucreze pentru noi din tot felul de motive. S-ar putea să fie pentru că suntem ca singurul brand certificat vegan pentru produse pentru păr afro din Marea Britanie. Poate că am câștigat toate aceste premii. S-ar putea ca ei să iubească pur și simplu produsele noastre, oricare ar fi acestea, trebuie totuși să ne asigurăm că le vindem pe vis, că le vindem pe narațiune și îi lăsăm să preia controlul asupra acestora și să facă parte din proces. Dacă faci acele lucruri, dacă te concentrezi pe motivarea echipei tale și formarea ei, te va ajuta să menții lucrurile care te-au ajutat să ajungi la stadiul în care te afli și te va ajuta să crești și mai mult.

Investește în formare: o cheie adesea trecută cu vederea pentru succesul start-up-ului

Felix: Cum dezvoltați pregătirea, este specific fiecărui rol?

Rachael: Avem pregătire generală și specifică. Avem o introducere în Afrocenchix pe care toată lumea o primește, avem pregătire pentru produse, astfel încât toată lumea să știe totul despre întreaga gamă. Avem pregătire în știința părului. Știu prea multe despre păr. Este puțin ciudat și jenant, dar este important așa mai mult decât trebuie să știți pentru a putea transmite acele informații și pentru a putea răspunde bine la întrebările clienților. Am putea doar să instruim oamenii cu privire la un scenariu sau cum ar fi întrebări frecvente. Dar în loc să le spun oamenilor: „Bine, dacă o mamă vine la tine și spune: „Hei, am părul drept. Copilul meu are păr afro și nu știu ce să fac cu el pentru că devine foarte uscat. și apoi se încurcă și se rupe. Ce fac?"

Am putea doar să le spunem: „Bine, le vindeți setul Moisture Surge și le explicați că are concentrat de nucă de cocos și unt de shea de la o cooperativă ecologică de comerț echitabil din Ghana și are aloe vera, care este un umectant care sigilează. în umiditate. Și că dacă folosiți aceste produse împreună, acestea sunt rezultatele pe care le veți obține.” Am putea face asta, dar pericolul pe care îl ai acolo sunt oamenii, ei învață un scenariu. Lucrurile nu sunt personalizate. Ei ajung să vândă mai degrabă caracteristici decât beneficii. Și dacă cineva prezintă o întrebare într-un mod cu care nu este obișnuit, aceasta se destramă și este o mizerie fierbinte. Ceea ce preferăm să facem este să instruim oamenii cu privire la elementele de bază, astfel încât să își poată construi propriile răspunsuri. Apoi trecem prin studii de caz pentru a testa cunoștințele respective înainte de a-i determina să vorbească direct cu clienții și să vorbim cu clienții sau potențialii clienți în fiecare zi.

În loc să facem tot ceea ce spunem: „Bine, bine, capul este alcătuit din mănunchiuri care au fibre de cheratină, este ținut împreună prin legături de apă. Ai structura care este formată din cortex și cuticulă”. Le arătăm diagramele și le explicăm toate aceste lucruri pentru ca oamenii să înțeleagă: „Oh, bine. Deci trebuie să întăriți legăturile de apă cu produse pe bază de apă”. Și asta înseamnă că știu să direcționeze clienții care se plâng de uscăciune către un produs de bază. Ei știu: „O, trebuie să netezi cuticula cu ulei”. Apoi știu să spună clienților să folosească uleiuri după creme hidratante și nu invers. Aceste lucruri sunt cu adevărat importante. Oamenii continuă mereu cu privire la cât de bine știe echipa noastră și cât de utili sunt oamenii noștri de la serviciul clienți. Le face plăcere să poată influența comunitatea și să spună: „Hei, știu toate chestiile astea. Te pot ajuta cu problemele tale”.

Angajăm oameni cărora le pasă cu adevărat. Facem chestii precum instruirea în știința părului. Facem lucruri precum instruirea SEO. Nu toată lumea din echipă va primi cursuri de cercetare și dezvoltare, dar vom face formare despre cum dezvoltați un produs și asta este foarte intensiv. O facem în mini-laboratorul nostru pe care l-am construit în Londra și le arătăm literalmente oamenilor cum să treacă de la cercetarea produsului la prototip, apoi până la testarea testelor și lansarea produsului. Avem și training de comunicare, avem training GDPR, ceea ce este cu adevărat important. Toată lumea trebuie să facă asta. Avem cursuri de îngrijire a clienților. Avem acest manifest de asistență pentru clienți și fiecare membru al echipei trebuie să înțeleagă care este promisiunea noastră față de client și cum intenționăm să o respectăm.

Probabil că este mai mult decât o mulțime de startup-uri și poate că este puțin peste bord, dar ne pregătim și ne pregătim pentru faptul că fiecare persoană pe care o angajăm acum în călătoria noastră să ajungă la primii noștri 12 angajați, fiecare dintre ei ar trebui să fie capabil să conducă un întreg departament și să formeze alți oameni. Singura modalitate de a ne asigura că este să transmitem informațiile pe care le avem unor oameni care sunt competenți și să îi ajutăm să aibă încredere, să fie cel mai bun, astfel încât să poată dezvolta această măiestrie. Ei pot avea această autonomie. Aceștia pot lucra în scopul obținerii produselor noastre, făcându-le accesibile pentru a îmbunătăți sănătatea și bunăstarea oamenilor. Făcând asta, investind cu adevărat din greu în antrenament, chiar dacă nu este acest lucru urgent de făcut, este cu adevărat important.

Constatăm că lucrurile care sunt importante și care nu sunt urgente sunt adesea eliminate din cauza lucrurilor mai zgomotoase care ne captează atenția, sau a e-mailurilor care apar în căsuța dvs. de e-mail, sau a oportunităților de presă, a conversațiilor cu investitorii. Toate aceste lucruri sunt mult mai zgomotoase și vă pot atrage atenția. Lucruri precum instruirea, echipa ta, crearea proceselor companiei, investițiile și lucruri precum SEO-ul site-ului tău web sau crearea canalelor de vânzări și instruirea echipei pentru a face toate aceste lucruri. Acestea nu sunt activități despre care se celebrează sau se vorbește mult în comunitatea startup-urilor.

Felix: Accentul pe termen lung este adesea trecut cu vederea, ai învățat ceva pe parcurs care să te facă să iei această abordare?

Rachael: Faptul că eu și partenerul meu de afaceri am lucrat puțin înainte de a merge cu normă întreagă în companie a ajutat cu adevărat. Am lucrat la sediul central al Kraft din Marea Britanie și am lucrat ca analist de date. Am văzut că era nasol felul în care am fost antrenat. Nu mi-a plăcut antrenamentul și nu a fost ca și cum managerul meu nu a fost cool. Nu a fost vina lor. Doar că erau părți care fuseseră clar planificate cu mult înainte. Prima mea zi, orientarea mea a fost fantastică. M-au îndoctrinat în Cadbury's World și am avut atât de multă dragoste pentru brand după aceea. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. She's great. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.