Shopee superou Lazada no mercado de comércio eletrônico do Sudeste Asiático: uma lição de localização

Potencial de comércio eletrônico do Sudeste Asiático

Com uma população jovem e grande de 650 milhões de pessoas, o Sudeste Asiático (SEA) é conhecido por ser a região de internet que mais cresce no mundo nos últimos anos.

Um estudo conjunto entre Google e Temasek Holdings no ano passado previu que a economia digital da SEA triplicará de tamanho até 2025, atingindo US$ 240 bilhões. Como um dos principais impulsionadores dessa economia, espera-se que o comércio eletrônico seja avaliado em US$ 102 bilhões em mercadorias brutas, também no ano de 2025.

No momento, o comércio eletrônico contribui apenas com 2-3% do total de vendas no varejo no SEA. Estando nos estágios iniciais da mudança de compras off-line para on-line, o mercado ainda é pouco penetrado. Portanto, não é uma surpresa quando muitas corporações, tanto locais quanto internacionais, estão competindo intensamente por uma liderança no jogo.

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Aquisição do modelo de negócios do Shopee

Em 2016, a Lazada – uma empresa de comércio eletrônico com sede em Cingapura e regional na época, foi trazida para as mãos do Alibaba. Parece uma escolha lógica para o gigante que domina o mercado de compras online da China expandir para o SEA como parte de seu plano de globalização, já que esses países estão cultural e economicamente próximos da China.

3 anos e meio depois, o controle da Lazada sobre o território foi assumido pelo modelo de negócios Shopee – uma unidade de outra empresa Sea Group, com sede em Cingapura. Os números do iPrice mostraram que no segundo trimestre de 2019 , o Shopee ficou em primeiro lugar com uma média mensal de 200,2 milhões de visitas, enquanto o número foi de 174,4 milhões para Lazada. O relatório pesquisou visitas de dispositivos móveis e de desktop, usando dados do App Annie e SimilarWeb em 6 países principais: Indonésia, Vietnã, Filipinas, Malásia, Cingapura e Tailândia. Além disso, o Shoppe também é o aplicativo mais popular da região com o maior número de usuários ativos mensais.

Então, qual é exatamente o modelo de negócios do Shopee a ser implementado para conquistar a Lazada – uma pioneira com recursos tremendos em um período de tempo tão curto?

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1. Primeiro celular

Shopee logo percebeu que, no futuro, não o desktop, mas o celular é o principal campo de batalha do comércio eletrônico. O uso médio de internet móvel no Sudeste Asiático é o mais alto entre as regiões (3,6 horas por pessoa por dia), de acordo com um estudo do Google e da Temasek. Assim, a empresa usa uma abordagem mobile-first, investindo muitos recursos no desenvolvimento de aplicativos para adquirir usuários móveis.

Os usuários de aplicativos tendem a ser mais fiéis e gastam mais dinheiro por pedido do que os usuários da web. Consistentemente colocado como um dos aplicativos de compras on-line mais populares da região, o Shopee aproveitou o público certo da Internet que está migrando para a navegação móvel na maior parte do tempo por sua conveniência, enquanto Lazada estava ocupado correndo atrás do tráfego do site.

2. Localização

Para construir a fidelidade à marca e criar experiências memoráveis ​​para os usuários, o modelo de negócios do Shopee se concentra muito nas atividades de hiperlocalização. Para garantir que o aplicativo atenda às diferenças de todos os países, o Shopee contrata funcionários locais que entendem a cultura e os costumes do país. Um dos modelos de negócios do Shopee é a parceria com bancos locais e parceiros de logística em cada país para garantir uma experiência de compra e entrega tranquila e econômica.

Son Tung MTP – Um cantor famoso no Vietnã endossa Shopee

Veja a Tailândia e o Vietnã como exemplos. O endosso de celebridades provou ser eficaz em ambos os países, então o modelo de negócios do Shopee selecionou figuras locais para representar sua marca. Enquanto as celebridades mestiças são a preferência do povo tailandês, a equipe vietnamita realiza campanhas com celebridades de muitos aspectos diferentes, desde música, cinema, comédia e esportes para alcançar o maior número possível de pessoas em um país de 90 milhões de pessoas.

3. Fácil de entrar

Começando como um modelo C2C, o Shopee conseguiu construir uma enorme rede de compradores e vendedores sem preocupações com estoque. Qualquer pessoa pode se tornar um vendedor no Shopee e utilizar seus serviços de logística. A SEA é um mercado distinto com um enorme número de pequenas empresas e poucos grandes comerciantes. Portanto, ao atrair esses pequenos vendedores para a plataforma Shopee usando diferentes táticas de marketing, o modelo de negócios Shopee também ganha sua diversidade de produtos e usuários existentes. O chamado “efeito de rede” é criado à medida que mais e mais pessoas começam a ingressar na plataforma.

Aproveitando a onda de usuários crescentes, é ainda mais fácil para o Shopee começar a trabalhar em seu modelo B2C, colocando os principais fornecedores a bordo para competir cara a cara com a Lazada.

4. Promoções e Descontos

Promoção de aniversário do Shopee

Com um início tardio em relação ao Lazada, o foco do modelo de negócios Shopee não está muito na propaganda, mas ainda conseguiu captar clientes através de diversas campanhas de promoções e descontos. Com base nos relatórios financeiros do Shopee nos primeiros anos, 90% dos gastos com marketing são usados ​​para essas campanhas. Ao oferecer frete grátis, vendas instantâneas e cupons de desconto para compradores e vendedores com frequência, o modelo de negócios do Shopee direciona com sucesso uma quantidade significativa de compradores on-line de outras plataformas para as deles.

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Lazada não se adapta

É inegável que a operação da Lazada ficou estagnada devido à transição do Rocket Internet para o Alibaba, mas a incapacidade da marca em localizar o produto é o principal motivo de sua derrota para o Shopee.

Lazada passa por grandes mudanças desde que o Alibaba assumiu o controle

À medida que o Alibaba solidificou o controle, ele refaz a Lazada na direção de um mercado gigante, exatamente como o que eles têm na China. Os comerciantes chineses são incentivados a vender na Lazada, juntamente com cortes significativos nos gastos com marketing, como promoções e descontos. Essa ação abre as portas para os usuários do SEA para a excessiva cadeia de suprimentos da China, mas as insuficiências na execução saem pela culatra. Muitos clientes ficam perplexos entre centenas de produtos com descrições que parecem ter saído direto do Google Tradutor. A falta de promoções também afasta os clientes para outras alternativas.

Os gerentes estão tentando copiar seu sucesso na China para colar na região sem nenhuma consideração em relação às culturas locais. “A resposta que recebemos para cada pergunta começou com 'Em Tmall/Taobao, nós fizemos...' ou 'Na China, é assim que acontece'”, compartilhada por vários gerentes vietnamitas. O problema é que eles não são Tmall/Taobao, o Vietnã também não é a China. No ano passado, a Lazada Vietnam lançou um plano para vender papel higiênico em grandes volumes e espera ganhar muito, assim como na China. No entanto, o mercado de compras on-line subdesenvolvido do Vietnã é relativamente pequeno, com compradores insuficientes para comprar o produto. No final, a Lazada só conseguiu vender uma fração de seu alvo original.

Lazada já mudou de CEO pela terceira vez em nove meses, dando sinais de tentar resolver o problema. Quando o Shopee está se concentrando fortemente na localização, é provável que a Lazada seja deixada para trás se continuar tentando trazer o que funciona na China apenas para o Sudeste Asiático. E com a queda da Lazada, sua participação de mercado não vai parar por muito tempo antes de ser arrebatada por concorrentes assertivos.

A BoxMe é a principal rede de atendimento de comércio eletrônico transfronteiriço no Sudeste Asiático, permitindo que comerciantes de todo o mundo vendam on-line nessa região sem precisar estabelecer presença local. Somos capazes de fornecer nossos serviços agregando e operando uma cadeia de valor completa de profissões de logística, incluindo: remessa internacional, desembaraço aduaneiro, armazenamento, conexão com mercados locais, coleta e embalagem, entrega de última milha, coleta de pagamento local e remessa internacional.

Se você tiver alguma dúvida sobre a Boxme Asia ou como podemos apoiar seus negócios, entre em contato conosco diretamente, consultando nossa linha direta. Estamos felizes em servir!