Geração de leads online: 4 canais digitais para mais leads e vendas de acordo com a agência premiada Titan Growth

Com menos de 4% dos visitantes do site prontos para se comprometer com uma compra, não é de se admirar que gerar leads de qualidade seja a principal prioridade dos profissionais de marketing.

Para ajudar os profissionais de marketing a otimizar seu investimento em digital, neste artigo exploramos a experiência de uma agência premiada, a Titan Growth, e sua vasta experiência com estratégias de geração de leads de canal único e omnicanal.

Continue lendo para obter insights de especialistas sobre como configurar uma estratégia de geração de leads e os canais mais eficazes para usar, incluindo:

• Motores de busca
• Mídia paga
• Marketing Amazon
• Prospecção de Email

O que é geração de leads online?

A geração de leads online é o processo de atrair compradores em potencial para o funil de vendas online.

As táticas digitais mais comumente usadas para geração de leads são PPC, SEO e marketing de conteúdo.

Uma estratégia típica de geração de leads on-line envolve:

• Um funil de vendas definido, incluindo canais de marketing e ímãs de lead
• Personas de comprador definidas
• Conteúdo desenvolvido estrategicamente que aborda os pontos problemáticos dos usuários
• Estratégia de SEO para classificações de pesquisa e tráfego orgânico

O que é a nutrição de leads online?

O cultivo de leads online é uma série de estratégias digitais desenvolvidas para cultivar um relacionamento com os clientes em potencial. Essas estratégias ajudam na retenção da marca e na movimentação do usuário no funil de conversão.

Táticas de promoção de leads online, incluindo:

• Campanhas de gotejamento de e-mail
• Conteúdo direcionado
• Campanhas de e-mail personalizadas
• E mais

Como gerar leads online: 4 etapas para configurar sua estratégia digital de geração de leads

Os princípios básicos da geração de leads são, e sempre serão:

1. Forneça um suprimento para a demanda de alguém.

e

2. Adapte-se ao seu público!

Com isso em mente, vamos examinar os quatro pré-requisitos para uma estratégia de geração de leads online bem-sucedida.

Etapa 1: redefinir leads em todos os canais

O primeiro ponto de distinção do lead é o método pelo qual ele foi obtido, ou seja, marketing de entrada versus marketing de saída.

Os funis de aquisição de marketing de entrada são projetados para atrair - ou “puxar” - clientes em potencial para se tornarem leads.

A saída é exatamente o oposto; Baseia-se na busca ativa de leads, “empurrando” mensagens de marketing para eles.

Por que isso importa?

A premissa é que, se um lead pesquisar você, ele será mais receptivo à conversão, mas provavelmente também estará conversando com outros fornecedores em potencial que procurou. Quando você entra em contato inesperadamente com um cliente em potencial e ele está receptivo ao que você está vendendo, provavelmente você é o único fornecedor em potencial com quem ele está falando. Ambos têm vantagens e desvantagens e ambos têm um valor tremendo se executados corretamente.

- Diz Danny Shepherd, presidente da Titan Growth.

Os quatro canais de marketing que discutiremos posteriormente neste artigo são os pontos de contato para reunir clientes em potencial no funil.

É importante ajustar a estratégia para capturar leads de qualidade, em vez de buscar métricas de vaidade, como mais tráfego do site, onde a maioria dos usuários pode nunca converter.

Para identificar quais visitantes são os melhores leads para negócios específicos, a Shepherd propõe esta categorização padrão:

• Lead de entrada: um visitante que se inscreveu para receber um boletim informativo ou visitou um site
• Lead qualificado de marketing: um cliente em potencial que mostra potencial para comprar
• Lead de vendas aceitas: um cliente em potencial que está pronto para fazer a transição do marketing para as vendas
• Lead qualificado de vendas: um cliente em potencial pronto para comprar

As quatro etapas a serem seguidas para atrair leads de qualidade são:

• Coleta de informações sobre vendas e clientes anteriores
• Criação de perfis de clientes e personas de comprador ideais com base em dados demográficos e tecnográficos
• Criação de públicos para cada canal de marketing que os direciona
• Criação de conteúdo e campanhas que atendam às necessidades desse público

A geração de leads começa e termina com o público de uma marca.

Definir como o público se relaciona com o perfil de cliente ideal predefinido e cada canal de marketing pode ajudar na captura de leads de qualidade prontos para conversão.

Além disso, lembre-se de que um público em um canal de marketing pode exigir uma abordagem diferente do que um público muito semelhante em outro canal. É importante fazer muitos testes A / B para encontrar as campanhas e o conteúdo que melhor convertem seus públicos-alvo ideais.

Etapa 2: crie páginas de destino e ímãs de lead com uma meta única e claramente definida

As páginas de destino projetadas para obter leads de alta qualidade são simples, visualmente atraentes e focam em um único propósito. Isso significa que eles chamam os usuários para uma única ação.

Os três pilares de uma página de destino de alta conversão são:

1. Proposta de venda única (USP) que contém estes elementos-chave:
   1. Um título que vai ao ponto, gera urgência e resolve os pontos fracos dos visitantes.
   2. Subtítulo que ocupa no máximo duas linhas e se expande sobre o valor do título.
   3. Um lead magnet que pode ser uma oferta especial que se torna disponível quando os visitantes respondem a um CTA.
2. Uma frase de chamariz (CTA) com uma única meta de conversão cujas práticas recomendadas incluem:
   1. Sendo texto específico para USP e evitando texto genérico como 'Enviar'.
   2. Formulários simples e curtos que não exigem nada mais do que o necessário para capturar um cliente potencial.
3. Imagem de herói atraente, gráfico, vídeo ou qualquer outra mídia exibida acima da dobra da página de destino, que imerge o público na história da página de destino e constrói confiança por meio de mensagens de marca no ponto.

Algumas páginas de destino podem se beneficiar da brevidade, enquanto outras convertem melhor quando são mais longas e incluem elementos como prova social e descrições detalhadas.

Etapa 3: Use uma estratégia de SEO que vise públicos específicos e leads de qualidade

A otimização de mecanismos de pesquisa ajuda as empresas a atingir públicos específicos e relevantes e a gerar clientes em potencial, além de apenas melhorar o page rank.

O principal benefício de uma estratégia de SEO bem desenvolvida é aumentar o fluxo de leads de qualidade para o site.

Três técnicas de SEO que boas agências usam para gerar mais leads de alto valor são:

• Consultas direcionadas que correspondem aos perfis de clientes ideais.
• Testando títulos e descrições meta que estimulam perfis de clientes ideais.
• Crie conteúdo que o público-alvo e os clientes ideais achem valioso.

As métricas de engajamento, como taxas de cliques e conversões, são algumas das métricas mais importantes para rastrear o sucesso da geração de leads de SEO.

Definir metas e usar ferramentas como o Google Analytics e o Google Search Console pode ajudar a identificar quais páginas de destino e conteúdo estão gerando mais leads para sua empresa.

Além de atrair leads organicamente, o conteúdo de SEO que agrega valor ao seu público-alvo, como postagens de blog, infográficos, vídeos e assim por diante, também nutre clientes em potencial que entram no funil de vendas do negócio.

Lembre-se de como seu SEO se relaciona com o restante do funil de vendas e com a estratégia de marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo e o SEO são jogos de longo prazo que funcionam em conjunto.

Embora, idealmente, você crie uma página de destino com boa conversão E classificação alta, isso pode ser um desafio.

É importante encontrar o equilíbrio delicado entre a experiência do usuário e a otimização do mecanismo de pesquisa.

Etapa 4: use anúncios pagos altamente granulares

Com os anúncios pagos, as empresas buscam novos clientes potenciais e perfis de clientes ideais, o que lhes permite gerar leads mais rapidamente do que com a maioria dos outros canais de marketing.

As campanhas publicitárias pagas no Google ou nas redes sociais, como LinkedIn e Facebook, devem suas altas taxas de sucesso a uma segmentação muito específica e altamente granular.

Algumas estratégias que as empresas devem considerar são:

• Criar grupos de anúncios altamente segmentados e lançar anúncios que se alinham com precisão ao seu público-alvo
• Criação de landing pages para campanhas publicitárias. Quando questionada sobre as páginas de destino, a equipe da Titan Growth disse que encoraja as empresas a criar páginas de destino dedicadas para suas campanhas publicitárias para garantir a consistência da mensagem e UX, o que aumenta os cliques, levando o lead ainda mais para o funil de vendas.
• Segmentar palavras-chave mais específicas usando uma combinação de palavras-chave de cauda longa e correspondências de frase em todas as campanhas.

4 estratégias de geração de leads online mais eficazes que atraem tráfego altamente qualificado

Existem vários canais de geração de leads online, mas nem todos atraem e capturam leads de alto valor, ou seja, aqueles com intenção de compra.

Aqui, mais uma vez, contamos com a experiência de Danny e da equipe da Titan Growth.

Com 16 anos de existência, a Titan Growth passou por muitas mudanças ao longo dos anos. Sua experiência em marketing digital favorece estas quatro estratégias de geração de leads:

1. Geração de leads de SEO: Alcance públicos com intenção de compra

Bom SEO é o SEO que visa públicos muito específicos - como vimos na seção anterior.

Na experiência da Titan Growth, a estratégia de geração de leads de SEO traz cinco benefícios distintos.

Benefício nº 1: aumenta o tráfego de qualidade

O SEO usa tags de título e meta descrições informativas e relevantes para palavras-chave, não apenas para ajudar a direcionar o tráfego para o seu site, mas para atrair o tipo certo de pessoas para o seu site - as pessoas geralmente gostam de ler o que você está escrevendo e comprar o que você está vendendo.
- Danny Shepherd

Ele também destaca que tags e descrições otimizadas ajudam a aumentar a CTR e o tráfego da web qualificado.

Benefício nº 2: maior ROI

40% da receita das empresas vem do tráfego orgânico porque o SEO ajuda a rastrear todos os aspectos dos resultados da estratégia de marketing, como conversões, tráfego e métricas individuais, como engajamento do usuário.

A riqueza de análises permite que os tomadores de decisão calculem o valor de sua estratégia de SEO e fornece uma visão sobre as melhores maneiras de expandir os negócios.

Benefício nº 3: Custo-benefício

A natureza inbound do SEO ajuda as empresas a economizar mais dinheiro em comparação com as estratégias outbound.

Como o SEO também tem como alvo os usuários que procuram ativamente seus produtos e serviços online, o tráfego resultante do SEO é mais qualificado do que muitas outras estratégias de marketing. Isso resulta em ainda mais economia de custos para as empresas.
- explica Shepherd

Benefício nº 4: melhora a usabilidade do site

O SEO melhora a navegação no site para usuários e mecanismos de pesquisa.

Reorganizar a arquitetura de um site por meio da otimização na página torna as páginas mais fáceis de localizar e aumenta a eficiência dos rastreadores do mecanismo de pesquisa ao indexarem seu site.

Um bom SEO cria uma experiência positiva para o usuário, diminui as taxas de rejeição, aumenta o tempo gasto no site e melhora a velocidade de carregamento da página.

Benefício nº 5: Aumente o conhecimento da marca e credibilidade

Altas classificações nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa significam mais exposição para o negócio. Isso ajuda os usuários a associar uma marca a palavras-chave específicas para as quais ela está classificada.

Os usuários geralmente acreditam que os resultados na primeira página são mais confiáveis ​​e confiáveis.

Se suas páginas forem classificadas em uma das três primeiras posições SERP, especialmente para palavras-chave competitivas, isso pode aumentar instantaneamente sua reputação e transmitir prova social. [...] Portanto, quanto mais suas páginas e conteúdo são classificados em posições de destaque nos resultados de pesquisa, mais chances você tem de os usuários verem seu conteúdo e se associarem à sua marca.
- Danny Shepherd

2. Campanhas de mídia paga: Atraia leads qualificados com públicos no mercado e remarketing

O público no mercado de campanhas de mídia paga apresenta um grupo de usuários com alto potencial de compra de produtos ou serviços de uma marca.

Os públicos-alvo no mercado eliminam os clientes que estão prontos para comprar e mostrar os anúncios da empresa para eles.

O comportamento do público no mercado, coletado pela análise de seus hábitos de navegação, é usado para prever compras futuras e exibir um anúncio diretamente para um cliente que deseja comprar um produto ou serviço que sua empresa pode fornecer.

Aproveitando a vasta experiência da Titan Growth, Shepherd diz:

O Google permite que você defina públicos-alvo no mercado como um método de segmentação em suas campanhas de anúncios do Google. O Google mostrará seu anúncio para as pessoas com maior probabilidade de clicar e converter.

O motivo pelo qual isso funciona assim é que um determinado usuário provavelmente realizará a ação que a empresa deseja que ele execute.

Os públicos-alvo no mercado conectam as empresas com os consumidores que estão em seus estágios finais de compra, que estão perto do fim do funil. Basicamente, eles ignoram todos os estágios anteriores de conduzir os clientes em potencial pelo funil, da parte superior e intermediária à parte inferior.

Essa parte já está feita, observa Shepherd.

Isso ocorre porque o público é composto por usuários que já "aderiram". Agora tudo que você precisa fazer é fechar a venda.
- conclui ele

Por tudo isso, os públicos-alvo no mercado representam um alto ROI, porque muito menos dinheiro e recursos são gastos em marketing para pessoas que não estão prontas para comprar.

Além disso, a criação de campanhas de remarketing para visitantes que demonstraram alta propensão para a conversão é uma jogada inteligente.

Você pode veicular anúncios com eficácia para indivíduos que visitaram páginas específicas de seu site, interagiram com produtos ou até mesmo compraram algo anteriormente.

Tanto as marcas de comércio eletrônico quanto as não comerciais podem aproveitar o poder do remarketing para melhorar a qualidade e o ROI de seu investimento em anúncios.

3. Geração de leads de marketing por e-mail: Aumente a retenção da marca e incentive os leads

O marketing por email é uma estratégia eficaz para nutrir leads valiosos e aumentar a retenção da marca.

Essas práticas recomendadas produzem os resultados mais duradouros na geração de leads por email.

• Boletins informativos com conteúdo relevante e de alto valor: A primeira regra para gerar leads com campanhas de e-mail é criar boletins informativos que agreguem alto valor para seus destinatários, respondam a seus pontos fracos e ofereçam soluções para seus problemas.
• Campanhas de gotejamento para estimular leads: também conhecidos como e-mails acionados, esses e-mails são ativados automaticamente quando um usuário executa uma ação específica, como baixar um white paper ou fazer um pedido. O sistema de email marketing envia uma série de emails com conteúdo customizado de acordo com as necessidades e afinidades específicas do destinatário.
• Emails segmentados: Fazer listas de emails segmentados de acordo com o comportamento do assinante torna os emails mais relevantes para grupos específicos de destinatários. Os comportamentos do usuário que podem servir de base para a segmentação de e-mail são:
  • Assinante se inscrevendo
  • Links que o assinante clicou em um e-mail
  • Clicar em um e-mail, mas não converter
  • Não abrir o e-mail e reenviar um e-mail com a linha de assunto diferente
• Conteúdo bloqueado: a estratégia comum é direcionar o tráfego para uma página de destino (ou uma squeeze page) e pedir aos usuários que insiram suas informações em troca de conteúdo gratuito.

4. Vendendo seus produtos na Amazon: Conheça seu público no mercado

A plataforma de publicidade para vendedores na Amazon, Amazon Advertising, permite que as empresas promovam seus produtos para seus mercados-alvo por meio de

• Produtos patrocinados
• Marcas patrocinadas
• Display patrocinado
• Lojas
• Anúncios gráficos
• Anúncios de vídeo
• Amazon DSP

Os fornecedores que utilizam publicidade e marketing da Amazon podem colher os benefícios desta solução, tais como:

• Acesso direto a todos os aspectos do funil de vendas, desde o estágio de reconhecimento até a conversão.
• Alta exposição a clientes em potencial de alto valor.
• Competitividade pela presença em uma plataforma ampla e global.

Embora atendendo principalmente às marcas em sua plataforma, a Amazon oferece aos varejistas um bom motivo para aderir e anunciar.

52% de todas as pesquisas de produtos online acontecem na Amazon, que se classifica entre as três principais empresas em receita líquida de anúncios digitais.

Como resultado, em 2019, a Amazon arrecadou US $ 14,1 bilhões em receita de publicidade.

A Titan Growth sugere que as empresas que buscam aumentar suas vendas de comércio eletrônico podem usar a Amazon Advertising das seguintes maneiras.

• Estabeleça suas metas: “É importante identificar as principais métricas que você deseja acompanhar para verificar o sucesso de seus anúncios”, diz Shepherd. Por exemplo, gerar conversões seria um indicador principal se impulsionar as vendas for seu objetivo. As impressões seriam uma métrica a ser observada se o reconhecimento da marca for sua meta e assim por diante.
• Implementando as ferramentas certas: Entender as oportunidades que a Amazon oferece por meio de sua plataforma oferece uma vantagem competitiva às empresas. Essas oportunidades vêm na forma de formatos de anúncios patrocinados, remarketing, listas de público-alvo e otimização orgânica de listagem.
• Otimize as páginas de detalhes de produtos priorizados: É aconselhável escolher os produtos que são mais importantes para uma empresa e se concentrar em anunciá-los - geralmente, são os mais vendidos. Esses itens estão na temporada ou geralmente em demanda. “Certifique-se de que as páginas de detalhes do produto estejam de acordo com os 3 C's sendo claras, concisas e atraentes. Use imagens de alta qualidade, títulos descritivos e informações relevantes do produto com pelo menos cinco destaques com marcadores ”, diz Shepherd.
• Fique atento ao seu orçamento: depois de criar um orçamento de publicidade para a Amazon, aloque parte desse orçamento para obter a maior parte da cobertura. A prática recomendada, de acordo com a Titan Growth, é colocar a maior parte do orçamento em anúncios de produtos patrocinados e dividir o restante entre marcas patrocinadas e anúncios gráficos de produtos para ver quais anúncios funcionam melhor em determinados locais.
• Teste e otimize: use o insight da Amazon Advertising a partir de dados e estatísticas que fornece aos usuários para otimizar seus produtos e anúncios em todo o potencial. “Seja otimizando a cópia para impactar o CTR, alterando palavras-chave para um melhor ACoS ou atualizando os detalhes do produto para aumentar o engajamento, certifique-se de eliminar constantemente o conteúdo de baixo desempenho e alocar seu orçamento onde ele fornece os melhores resultados.”

Conclusões na geração de leads online

Para atrair e reter leads com forte intenção de compra, sua empresa precisa:

• Redefina leads em todos os canais em várias categorias distintas.
• Projete páginas de destino e ímãs de leads com um único objetivo de conversão.
• Use táticas de SEO que visem públicos muito específicos e leads de qualidade.
• Use anúncios pagos altamente granulares que se alinham com precisão aos públicos-alvo.

A experiência de negócios da Titan Growth sugere que as táticas mais eficazes para atrair leads de alto valor são

• Geração de leads de SEO que atinge públicos com intenção de compra.
• Campanhas de mídia paga que se concentram em estratégias de alto ROI, como remarketing.
• Marketing por e-mail que aumenta a retenção da marca e estimula leads.
• Amazon Advertising que atende seu público diretamente no mercado.

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