Como capturar leads em eventos: 3 etapas para uma geração de leads bem-sucedida

Quais eventos você pretende participar no próximo ano?

O quarto trimestre é o momento perfeito para pensar em seu calendário de eventos para o próximo ano. Feiras, palestras públicas e conferências estão cheias de leads em potencial (se você souber como e onde procurar).

Para capturar mais leads, você precisa de um plano. Neste post, abordaremos como capturar leads em eventos e converter esses leads em vendas.

O processo de captura de leads de eventos tem 3 etapas:

1. Planejamento antes do evento
2. Execução durante o evento
3. Acompanhamento após o evento

1. Planejamento antes do evento

Uma estratégia eficaz de captura de leads de eventos começa antes mesmo de você colocar os pés no local. Comece pelo tipo de evento.

É uma feira ou uma conferência?

As feiras comerciais geralmente são específicas do setor e permitem que você seja mais direto e estratégico. Prepare-se para discutir como sua empresa ajuda a resolver problemas nesse setor.

Faça alguma pesquisa e aprenda sobre para onde a indústria está se movendo. Olhe para:

• Tendências
• Obstáculos potenciais
• Disruptores
• Problemas comuns

Quando você demonstra conhecimento do setor para leads em potencial, é mais provável que você faça uma conexão significativa que leve às próximas etapas do processo de vendas.

• Chamadas de descoberta ou avaliações de adequação aos negócios
• Demonstrações de produtos ou serviços
• Novos clientes(!!!)

Se você estiver participando de uma conferência, os participantes terão funções semelhantes. Os profissionais de marketing participam de conferências de marketing, engenheiros participam de conferências de engenharia e vendedores participam de conferências de vendas.

Dependendo da conferência, pode fazer mais sentido focar em networking e parcerias em vez de buscar novos negócios.

Diferentes estilos de eventos significam diferentes tipos de participantes. Adapte sua abordagem para aproveitar o evento específico.

O ponto chave no planejamento antes do evento é conhecer seu público . Isso ajuda você a ser deliberado – tanto na escolha dos eventos que você participa quanto na maneira como aborda os eventos. Você não perderá tempo participando de eventos que seu público não frequenta ou perderá os eventos que seu público participa.

O planejamento pré-evento também significa configurar suas mensagens de acompanhamento e automações com antecedência. Tarefas básicas e automação de e-mail no ActiveCampaign podem ter um grande impacto na geração e acompanhamento de seus leads.

Automatize coisas como:

• Marcar contatos quando eles são criados para que você saiba quais leads vieram do evento
• Criando um negócio no ActiveCampaign CRM quando um contato é criado para adicioná-lo ao seu pipeline de vendas
• Definir uma tarefa de acompanhamento do negócio para garantir que nenhum dos seus novos leads de eventos caia no esquecimento

O construtor de formulários da ActiveCampaign permite automatizar o processo de marcação quando um contato envia seu formulário.

Certifique-se de ter seu processo pronto pelo menos uma semana antes do evento. Ao configurar as automações desde o início, você pode se concentrar na geração de leads de alta qualidade. Você não precisará se esforçar para acompanhar os leads nas horas ou dias logo após o evento.

2. Execução durante o evento

O que é mais importante do que conseguir leads em eventos?

Obtendo os leads certos em eventos.

É fácil sair de um evento com um bolso cheio de cartões de visita de pessoas que não se lembram de você e podem não ser uma boa opção para o seu negócio.

Não passe pelas formalidades apenas para coletar cartões de visita.

No evento, tente ter conversas significativas com cada pessoa que encontrar. Use sua pesquisa para perguntar sobre tendências do setor ou problemas que eles possam ter. Saiba mais sobre os planos deles para o futuro próximo e veja como vocês podem trabalhar juntos.

Seus clientes em potencial se lembrarão de conversas que vão além das formalidades típicas. Abandone as introduções genéricas e faça perguntas específicas. Introduções deliberadas melhoram suas chances de levar a conversa adiante:

• "Então, o que você faz?" → “O que você está planejando fazer sobre ___ este ano?”
• “Somos uma agência digital.” → “Fazemos parcerias com pequenas empresas para otimizar seus gastos com anúncios. Você confia em publicidade de mídia social ou marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) e pagamento por clique (PPC)?”
• “O que você achou do primeiro orador?” → “Achei interessantes os comentários sobre como o cenário de compras está mudando, sua empresa está fazendo algo para explicar essas mudanças?”

Se houver um ajuste, não vá direto para o cartão de visita. Em vez disso, peça o endereço de e-mail e trabalhe para marcar uma ligação mais pessoal alguns dias após o evento. Se puder, agende uma ligação de acompanhamento enquanto fala com eles.

Isso reduz as chances de os leads ficarem escuros e remove o e-mail irritante que tenta bloquear um horário para uma ligação.

Você pode tornar esse processo ainda mais fácil usando ferramentas de e-mail e agendamento:

1. O aplicativo ActiveCampaign Forms para iPad ajuda você a transformar suas conversas em contatos ativados na ActiveCampaign. Adicione-os a uma sequência de e-mail de nutrição de leads ou newsletter.
2. O software de agendamento Calendly sincroniza com seu calendário e e-mail on-line para mostrar sua disponibilidade e enviar e-mails de confirmação quando você agenda uma chamada.

Com o Calendly, você pode adicionar notas e outras informações para dar contexto às suas chamadas agendadas e uma agenda

Essas ferramentas funcionam para conversas individuais ou em seu estande de feiras. Se você tem um estande, o brinde da empresa é uma técnica comprovada para iniciar conversas e capturar contatos em um evento.

E se você estiver atualmente envolvido no processo de vendas com alguém no evento? Não tenha medo de fechá-los pessoalmente! Se você teve conversas de descoberta e eles estão interessados ​​em seguir em frente, feche o negócio! Você pode abordá-los e dizer:

“Ok, passamos pela fase exploratória, conversamos sobre definição de metas, conversamos sobre os serviços e o software em que começaremos... por que não começamos agora ?”

Um evento é um ótimo lugar para ter uma conversa de encerramento. O cliente em potencial está animado e pensando em novas ideias, então é o momento perfeito para capturar sua energia e engajamento e levá-lo a se inscrever com você.

3. Acompanhamento após o evento

Quando você fizer sua devida diligência no processo de planejamento, não terá que se preocupar com seus acompanhamentos de e-mail após o evento.

Sua estratégia de acompanhamento deve incluir:

• Seguindo com as próximas etapas que você programou - envie esses e-mails de introdução e faça suas ligações de acompanhamento quando você disse que faria
• Em suas conversas de acompanhamento, use o evento em que ambos participaram como um quebra-gelo para fazer uma conexão pessoal rápida
• Depois de se conectar, traga todos os detalhes específicos de suas conversas no evento para consolidar a conexão com seus leads

O acompanhamento também deve incluir a medição do sucesso do seu negócio.

Use a segmentação para marcar os contatos que você capturou no evento e rastreá-los pelo processo de vendas.

Avalie o evento e responda a estas perguntas:

• Quantos contatos você capturou?
• Desses leads, quantos próximos passos programados?
• Quantos leads fecharam como clientes?
• O evento valeu a pena?
• Um tipo de evento vale mais o seu tempo do que outro?
• Que tipos de leads são mais valiosos para você?
• Quais estratégias de geração de leads funcionaram? Qual não?
• Uma estratégia específica levou a conversas melhores? Mais pistas?

Quanto mais informações você coletar sobre os leads de um evento, mais fácil será medir o sucesso.

Conclusão: Como capturar leads em eventos

Capturar leads em eventos é uma ótima maneira de iniciar relacionamentos com clientes em potencial. Os eventos também são uma oportunidade para aumentar o seu:

• Liderança de pensamento
• Conhecimento da marca
• Parcerias estratégicas
• Conhecimento do setor

Uma estratégia de geração de leads de evento bem-sucedida significa planejar bem antes do evento. Pense no tipo de evento, nos participantes e nos problemas que eles enfrentam.

No evento, trabalhe para se conectar em um nível mais profundo e defina as próximas etapas se houver uma possível adequação aos negócios. Não tenha medo de fechar quem já está no seu processo de vendas.

Acompanhe e rastreie seus leads – avalie e refine sua estratégia para tornar o próximo evento em que você participar ainda melhor!