Melhores práticas de divulgação por e-mail e chamadas frias para 2021

Existem várias abordagens quando se trata de estratégia de vendas. Em termos de marketing B2B, as empresas tentam conquistar novos clientes usando métodos de divulgação de saída e entrada.

Hoje em dia, os profissionais de marketing concentram muito esforço em estratégias de marketing de conteúdo de entrada, como criar e manter blogs, ser ativo nas mídias sociais ou hospedar webinars. No entanto, existem alguns métodos de saída subestimados, mas eficazes, para abordar um lead por telefone ou e-mail que podem ter um impacto significativo na estratégia de crescimento da sua empresa.

Alcançar os clientes para apresentar seu produto é chamado de divulgação de vendas ou divulgação a frio . Isso pode ser feito de várias maneiras, mas existem dois métodos em particular que provaram ser eficazes.

Neste artigo, abordaremos os detalhes de chamadas frias e e-mails frios e daremos algumas dicas para aumentar seu alcance de vendas em 2021.

Qual é melhor: Cold Calling ou Cold Emailing?

Ambas as abordagens têm suas vantagens e desvantagens e escolher qual funciona melhor para você às vezes pode vir depois de muitas tentativas e erros. No entanto, o uso de um deles não o proíbe de usar o outro. Cold call e e-mail funcionam melhor quando usados ​​em combinação. Para maximizar os resultados, analise qual método seria mais eficaz para você e invista mais nele.

Cold Calling – A Técnica Clássica de Divulgação de Vendas

A chamada fria é a predecessora das abordagens modernas de divulgação fria , mas isso não significa que não seja relevante. Alguns profissionais de vendas afirmam que essa técnica está desatualizada e não pode ser eficaz nos tempos modernos. No entanto, as estatísticas provam o contrário – as empresas que não acreditam na eficácia das técnicas de chamadas frias experimentam 42% menos crescimento do que aquelas que acreditam nelas.

As chamadas oferecem mais controle do que qualquer outra forma de contato frio porque você se beneficia da interação direta com seu cliente em potencial .

Especialmente em uma época em que trabalhar em casa se tornou a norma, os vendedores tiveram um tremendo sucesso usando chamadas frias. É claro que, para obter sucesso por meio dessa abordagem, você deve adaptá-la para se adequar ao cliente moderno. Preparamos um conjunto de práticas recomendadas para ajudá-lo a atingir esse objetivo.

O poder de fogo rápido do e-mail frio

O uso de e-mail está em uma trajetória de aumento constante ano a ano e é a forma preferida de comunicação para os tomadores de decisão B2B. As empresas usam e-mails frios para iniciar uma conversa com novos leads.

Embora as ligações telefônicas ofereçam mais controle sobre a conversa, elas consomem mais tempo e dependem mais da disponibilidade do cliente. O verdadeiro poder dos e-mails frios, no entanto, é sua capacidade de escalar. Sua equipe de vendas pode enviar uma grande quantidade de e-mails em um curto período de tempo.

E-mails e maneira menos demorada de interagir. Apesar disso, os clientes-alvo podem tratá-los como spam. Para evitar isso, adapte seus e-mails para serem cativantes e mostrar o valor do seu produto.

Maximize sua eficiência de chamadas frias

Por causa da popularidade das campanhas de marketing por e-mail e mídia social, muitos vendedores perderam a confiança na prática de divulgação fria. Mas muitos deles o executam com táticas ultrapassadas e essa é a principal razão pela qual falham.

Mesmo em 2021, as chamadas frias podem ser muito bem-sucedidas se adaptadas adequadamente . De fato, com o aumento do trabalho em casa, as equipes de vendas que têm uma forte estratégia de chamadas frias viram sua receita aumentar.

Para adaptar uma tática de cold call forte, você pode usar várias práticas que comprovadamente funcionam. Vamos mergulhar mais fundo em alguns deles.

Pesquise suas perspectivas

Antes de iniciar uma chamada, é altamente recomendável fazer uma pesquisa completa sobre a pessoa que você vai contatar. Você deve investigar se o lead é um executivo ou um funcionário. O melhor cenário é entrar em contato diretamente com os tomadores de decisão, o que aumentará muito a probabilidade de fechar um negócio.

Ter mais informações sobre o cliente potencial ajuda a personalizar a conversa de uma maneira específica e relacionável.

Normalmente, algumas empresas têm uma lista pré-criada de leads para contato. No entanto, se você ainda não tiver essa lista, dê uma olhada em suas personas de comprador primeiro. As personas do comprador são seus grandes clientes e uma maneira útil de ter uma ideia clara de quem são seus clientes-alvo. Você deve entender suas necessidades e pontos problemáticos, bem como quais soluções você pode oferecer aos seus clientes em potencial para convertê-los em clientes.

Tenha cuidado para não parecer excessivamente familiarizado com seu cliente. Uma pesquisa minuciosa pode levar você a sentir que conhece muito bem o seu público-alvo, fazendo com que você esqueça que muitas vezes eles não sabem quem você é. Isso pode ser um grande desvio, então deixe a pessoa com quem você está falando definir o tom de familiaridade.

Conheça seu produto de dentro para fora

O acesso à informação é mais fácil do que nunca e os clientes em potencial tornaram-se bastante informados. Isso significa que você precisa estar atualizado não apenas com as especificidades do seu produto – mas também com as especificidades do mercado.

Ter um conhecimento profundo do seu produto ajuda você a reagir rapidamente a perguntas inesperadas e demonstra confiança e experiência. Essa é uma ótima maneira de construir confiança com a pessoa do outro lado da linha , e sem confiança não pode haver venda.

Cative a atenção do cliente

Suas chances de fechar uma venda aumentam quanto mais tempo seu cliente passa com você ao telefone. Isso pode ser conseguido através de várias técnicas. Destaque os pontos principais que você deseja apresentar aos seus clientes em potencial e concentre-se neles. Para evitar a desconfiança na pessoa para quem você está ligando, não tente exagerar no seu produto.

Muitos discursos de vendas falham no primeiro “Olá” porque alguns vendedores estão ansiosos demais para distribuir todas as informações que prepararam. Lembre-se de que a pessoa para quem você está ligando não tem as mesmas informações que você e pode ficar sobrecarregada mesmo no início da conversa.

Uma boa maneira de iniciar uma conversa é com pequenos pedaços de informação. Por exemplo, quando você se apresentar, tente ser simples e amigável como “Olá, aqui é a Jennifer”. O verdadeiro truque do comércio vem depois. Depois de se apresentar em uma forma semelhante de saudação – faça uma pausa. Essa pausa permite que a pessoa do outro lado da chamada pense se conhece você ou não e esse é o primeiro passo para chamar a atenção dela.

Antes de começar a falar sobre os tópicos importantes, tente usar uma frase que garanta a prontidão do outro lado para ouvir. Você pode explicar que a próxima parte sobre a qual falará é muito importante e crucial para resolver o problema. Essa abordagem irá cativar ainda mais o seu ouvinte e agradá-lo no tópico.

Use um roteiro

Uma ótima prática é usar scripts de chamada pré-fabricados para perguntas comuns que podem surpreendê-lo se você não estiver preparado. No entanto, tome cuidado para não soar muito genérico, porque isso pode ser um ótimo desligamento.

Por exemplo, clientes em potencial podem dizer que não têm tempo para falar com você agora. Isso pode soar desanimador se você não estiver preparado para ouvi-lo.

No entanto, se você tiver uma resposta pronta imediatamente, esse nível de confiança provavelmente atrairá a atenção de seu interlocutor.

Outra coisa que você pode fazer é deixar mensagens de voz antes da chamada real. Isso daria ao seu cliente em potencial uma sensação de familiaridade e aumentaria a confiança dele em você. Também preparará o líder-alvo para o que esperar da conversa e garantirá um encontro tranquilo.

Concentre-se em seu tom de voz

A confiança é fundamental quando você deseja estabelecer confiabilidade e mostrar autoridade e experiência . Falar muito baixo pode mostrar insegurança e pode afastar a outra pessoa. Soar muito alto também não é a melhor abordagem, pois pode irritar a outra pessoa e afastá-la.

O ponto ideal da tonalidade da sua voz está em algum lugar entre baixo e alto. Tente soar moderadamente enérgico com uma voz um pouco mais aguda do que sua tonalidade normal. Mantenha o ritmo da sua voz estável em velocidades acima da média. Quando você fala muito devagar, pode parecer que está confuso sobre o que quer dizer.

Otimize sua abordagem de e-mail frio

Alcançar clientes por meio de e-mails frios tornou-se a prática de divulgação fria mais popular. É a maneira preferida de 59% dos profissionais de marketing B2B gerarem receita. E-mails dão ao leitor mais tempo para entender e avaliar sua oferta. Para aproveitar ao máximo sua campanha de divulgação por e-mail, você deve adaptar a estratégia certa.

Faça uma boa primeira impressão

O primeiro passo em qualquer interação de e-mail é deixar o destinatário curioso o suficiente para realmente abrir sua carta. Como as linhas de assunto são a primeira coisa que seus clientes em potencial veem ao receber sua mensagem, elas são um dos aspectos mais importantes de um e-mail.

Você pode ter escrito a melhor oferta possível, mas será desperdiçada se ninguém a abrir. Lembre-se de que, atualmente, as empresas recebem uma grande quantidade de e-mails diariamente. Se sua linha de assunto não se destacar, as chances de os leads pularem seus e-mails se tornam muito altas.

Para escrever a melhor linha de assunto possível, tente se concentrar no que seu cliente precisa e como você pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Personalize a linha para cada lead especificamente para torná-los curiosos.

Faça isso e a taxa de cliques do seu e-mail aumentará. Sempre que você usa uma linha de assunto genérica, é provável que o destinatário simplesmente descarte seu e-mail como isca de cliques ou um anúncio irritante e nunca o abra.

Mantenha sua mensagem curta

Sobrecarregar o leitor com enormes quantidades de informações pode impedi-lo de ler mais. E-mails com comprimento de texto entre 50 e 125 palavras têm taxas de resposta 50% maiores do que aqueles que são mais longos. O formato de e-mail curto não apenas desperta a curiosidade do leitor, mas também consome menos tempo para ler.

Após a linha de assunto, a primeira coisa que o destinatário examina é a frase de introdução.
A introdução deve soar pessoal e relevante para a pessoa que recebeu o e-mail. Mantenha-o curto para que o leitor possa digitalizá-lo rapidamente e entender que sua mensagem está relacionada a ele.

Explique brevemente que você entende qual problema seus clientes-alvo estão enfrentando. Acompanhe-os até o resumo de como seu produto os ajudará a resolver seus problemas.

Se você preferir enviar e-mails longos, certifique-se de adaptar sua história de maneira envolvente e informativa para envolver o leitor. Essa abordagem geralmente é preferida por empresas que são novas no mercado e não têm muitos antecedentes para recorrer.

Sempre adicione uma frase de chamariz no final

Todas as informações no e-mail devem levar a uma chamada para ação (CTA) no final do texto. Pode ser uma questão de agendar um telefonema ou uma reunião com o cliente em potencial para desenvolver ainda mais os relacionamentos. Limite seu CTA a apenas um, pois mais pode parecer irritante e sem propósito.

Dê ao leitor uma opção de cancelamento de assinatura de sua campanha de e-mail, se desejar. Afinal, se você continuar enviando mensagens para alguém que não deseja recebê-las, poderá receber uma denúncia de spam e isso pode ter um impacto negativo em nossa marca. Se você quiser verificar a pontuação de spam do seu e-mail, poderá fazê-lo por meio de uma ferramenta de teste de e-mail.

Discriminação

Tanto o telefonema quanto o e-mail são práticas de divulgação fria de alto desempenho que podem converter leads. Cabe a você experimentar os dois para determinar qual deles funciona melhor para você. Usar ambos em combinação é uma ótima maneira de garantir o sucesso dos métodos de divulgação de vendas frias que podem recompensar seus esforços com mais clientes pagantes.