Um guia de qualificação de leads em 4 etapas para impulsionar suas vendas

A geração de leads é a peça central do marketing digital. As marcas investem muito tempo e esforço na elaboração da mensagem certa e na criação de campanhas que atrairão os melhores leads e, eventualmente, os converterão em clientes pagantes.

No entanto, independentemente de quão bom você configure seu processo, um número significativo de clientes em potencial em seu funil simplesmente não comprará de você. Também não há nada que você possa fazer para convencê-los – você apenas desperdiçará tempo e recursos preciosos tentando.

É aí que entra a qualificação de leads.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de examinar e avaliar a qualidade dos leads que uma empresa gera para descobrir quais são mais propensos a fazer uma compra.

Geralmente, você pode qualificar leads de acordo com os seguintes fatores:

• Adequação . Quão boa é a adequação da empresa ao negócio e quão bem o lead corresponde a uma das personas do comprador.
• Vontade . O grau de interesse que os leads demonstram no produto e o quanto estão dispostos a comprá-lo.
• Prontidão . Onde o lead está na jornada do cliente e no funil de vendas e marketing.
• Probabilidade . Qual a probabilidade do lead fazer uma compra (com base em informações adicionais e fatores externos).
• Habilidade . O lead pode comprar o produto e está em seu poder assinar um acordo?

Com essas informações, as equipes de vendas e marketing podem não apenas decidir se vale a pena perseguir o lead, mas também encontrar a melhor maneira e o melhor momento para nutri-lo e abordá-lo.

A qualificação de leads geralmente é feita manualmente, mas alguns aspectos do processo, como, por exemplo, pontuação de leads, podem ser automatizados para maior eficiência.

Por que a qualificação de leads é importante?

A qualificação de leads é importante porque pode aumentar significativamente a eficiência da prospecção de vendas e nutrição de leads e, assim, impulsionar as vendas.

Além disso, pode beneficiar tanto as equipes de vendas quanto de marketing.

Para marketing, a qualificação de leads fornece informações sobre a qualidade geral dos leads que fluem para o funil. Ao analisar essas informações, a equipe pode concentrar seus esforços nos canais que fornecem leads de maior qualidade e com maior probabilidade de conversão.

Ao mesmo tempo, a qualificação de leads contribui para a produtividade da equipe de vendas, pois pode alcançar clientes em potencial proeminentes, em vez de perder tempo.

O Processo de Qualificação de Leads

As etapas a seguir guiarão você pelo processo de qualificação de leads e fornecerão uma abordagem sistemática para gerenciar leads recebidos:

1. Escolha sua estrutura de qualificação de leads

Para garantir que você avalie todos os seus leads usando os mesmos critérios, você deve criar um fluxo de trabalho e manter a consistência. Para esse fim, você deve considerar confiar em uma das estruturas de qualificação de leads geralmente aceitas: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM e GPCTBA/C&I.

Veja o que significam as siglas:

• BANT : Orçamento, Autoridade, Necessidades e Tempo.
• MEDDIC : Métricas, Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão, Identificar dor e Campeão.
• CHAMP : Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização.
• ANUM : Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro.
• GPCTBA/C&I : Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade, Consequências Negativas e Implicações Positivas.

Como você pode ver, as informações que cada estrutura explora são praticamente as mesmas em todos os aspectos. O que eles diferem é como você prioriza os diferentes fatores que definem cada lead.

Com o tempo, você pode testar o que funciona melhor para você, ajustá-lo às suas necessidades e criar um fluxo de trabalho à prova de balas com base nele.

2. Crie sua lista de verificação de qualificação de leads

Independentemente da estrutura escolhida, você precisará criar uma lista de verificação de qualificação de leads.

Esta lista de verificação é um grupo de perguntas essenciais para definir a prontidão de seus leads:

1. Determinar o papel do líder . Qual o papel que eles desempenham em sua organização – eles são um tomador de decisões, um gatekeeper (como um assistente) ou uma pessoa que se beneficia diretamente do produto?
2. Avalie a Autoridade do Líder . Em seu papel, eles podem afetar diretamente a compra – eles tomam a decisão sozinhos ou em grupo com outras pessoas? Se eles não estão no comando, eles podem influenciar a pessoa que está? Eles podem contribuir para a venda de alguma outra forma?
3. Entenda seus pontos de dor . Quais são os pontos problemáticos que seu produto pode resolver? De que outras maneiras eles podem se beneficiar do produto?
4. Identifique suas vantagens estratégicas . O que o cliente está fazendo atualmente para resolver seus pontos de dor? Você pode fornecer a eles um upgrade? Quais são os benefícios exclusivos que você oferece sobre os concorrentes?
5. Faça referência cruzada das necessidades deles com sua proposta de valor . Eles são realmente o ajuste certo? Eles precisam do seu produto e isso pode ajudá-los a atingir suas metas de negócios e superar desafios? Como?
6. Posicione sua marca . O cliente já conhece o seu produto? Eles demonstraram interesse nisso? Como você pode informá-los melhor para acelerar sua jornada pelo funil?
7. Descubra o seu orçamento . O cliente pode pagar o produto? Eles estão dispostos a pagar o preço?
8. Posicione o negócio em sua linha do tempo . Quando eles precisam do produto? Isso é urgente? Eles estão planejando fazer uma compra em breve – por que ou por que não?
9. Mapeie seu caminho para a venda . A venda é possível num futuro próximo? Com base nas informações que você tem, você consegue ver um caminho claro (e realista) para fechar o negócio?

3. Colete as informações necessárias

Como e quando você coleta essas informações depende do tipo de comunicação que você prefere nas interações com o cliente.

Independentemente disso, seus esforços de coleta de dados precisam estar alinhados ao seu funil de conteúdo e ao mapa da jornada do cliente. Você também deve considerar combiná-los com a pontuação de leads adequada para reduzir o risco de abordar clientes em potencial muito cedo.

Algumas das formas de coletar informações são:

• Formulários de adesão . A maneira mais fácil de coletar informações é criar um formulário de inscrição que os leads precisam preencher quando fornecerem seus detalhes de contato, baixarem um brinde ou se inscreverem para receber atualizações suas.

Essa abordagem permite que você não apenas colete os dados necessários, mas também filtre os leads que não estão realmente interessados, porque é altamente improvável que eles dediquem tempo para preencher todas as informações solicitadas.

No entanto, tenha cuidado com o tempo e o posicionamento do formulário de inscrição no funil. Se você fizer muitas perguntas muito pessoais no início da jornada do cliente, corre o risco de afastar os leads que se encaixam bem, mas ainda não estão prontos para se comprometer.

Além disso, você pode fazer todos os tipos de perguntas relevantes. No entanto, não exagere – quanto mais perguntas, maior a probabilidade de o lead ficar sobrecarregado e desistir.

• Pesquisas por e-mail . Se você não quiser assustar os leads com sua primeira interação, você pode esperar que eles forneçam seus dados de contato e só então enviar uma pesquisa convidando-os a fornecer informações adicionais.

Dessa forma, eles não se sentirão pressionados a fornecer os detalhes que você precisa.

No entanto, tome cuidado para não influenciar suas respostas. O que você precisa é de informações genuínas e realistas. Caso contrário, seu processo de qualificação de leads não fornecerá resultados precisos e você estará desperdiçando seu tempo.

• Chamadas pessoais . Uma das melhores maneiras de abordar os leads mais promissores é com uma ligação individual.

Quando um representante de vendas os contata pessoalmente, eles podem fazer perguntas pertinentes e avaliar a atitude do lead e o quão qualificado ele é.

Dito isso, as chamadas devem ser evitadas muito cedo na jornada do cliente. Em primeiro lugar, porque você não tem informações suficientes para garantir uma abordagem personalizada e, em segundo lugar, porque pode parecer muito intrusivo e afastá-los.

• Dados de Ferramentas . A maneira mais sutil de coletar informações para qualificação de leads é analisar os dados que suas ferramentas coletam.

Dessa forma, você poderá conhecer e entender o cliente e criar uma abordagem personalizada antes de entrar em contato.

Embora os dados que as ferramentas coletam sejam limitados, pode ser suficiente criar um perfil de cliente e combiná-lo com suas personas de comprador. Com essas informações no lugar, você só precisará preencher as lacunas que são uma correspondência próxima.

4. Segmente os Leads

Dependendo de quão qualificado e pronto para a venda o lead estiver, ele pode se encaixar em uma das seguintes categorias. (Com base nessa segmentação, você pode escolher como proceder com sua comunicação):

• Não qualificado . Os leads não são uma boa combinação ou precisam de mais tempo e carinho antes de estarem prontos para fazer uma compra.

Dependendo de seu perfil ou lead score, eles podem ser descartados ou despriorizados, para serem abordados em um momento diferente.

• Qualificado em Marketing . Os leads são adequados, mas podem não estar prontos para fazer uma compra ainda.

Eles precisam ser alimentados com as informações de marketing corretas que os levarão às próximas etapas de sua jornada.

• Vendas Qualificadas . Esses leads estão na metade inferior do funil e estão prontos para serem abordados por um vendedor para prospecção e, eventualmente, uma oferta.

Para promover o processo, o representante deve fazer perguntas para entender melhor quaisquer pontos problemáticos ou necessidades. Isso demonstrará como eles podem se beneficiar do produto.

• Produto Qualificado . Esses leads já demonstraram interesse proativo no produto ou serviço (eles já baixaram uma avaliação, solicitaram uma demonstração ou se inscreveram para uma conta freemium) e estão, potencialmente, prontos para converter.

Um representante de vendas deve certificar-se de que suas necessidades foram atendidas para que possam fechar o negócio.

Resultado final

A qualificação de leads permite que as empresas reduzam a confusão em seus bancos de dados de leads e lidem apenas com os leads que podem realmente se tornar clientes. Além disso, com a segmentação adequada, eles podem criar fluxos de trabalho eficientes. Como resultado, você pode abordar as preocupações de cada lead viável e aumentar a probabilidade de conversões.

Dessa forma, as empresas podem ajustar sua estratégia de marketing e encurtar os ciclos de vendas. Além disso, a qualificação de leads inteligentes melhora a eficiência geral de suas equipes de vendas e marketing.