Jak firma ThinkAlike Inc wykorzystuje Mailshake, aby pomóc swoim klientom w zawieraniu sześciocyfrowych umów

Korzystanie z Cold Email Outreach, aby pomóc klientom sprzedawać mądrzej

ThinkAlike Inc. to firma konsultingowa z siedzibą w Los Angeles, która pomaga ambitnym markom B2B sprzedawać swoje produkty. Pracując głównie z małymi firmami, które tworzą rozwiązania technologiczne dla branży medialnej i rozrywkowej, zespół ThinkAlike jest absolutnie niesamowity w docieraniu do cold maili.

Generowanie leadów i rezerwacja demonstracji produktów to ich chleb powszedni. A Mailshake odgrywa ogromną rolę w tym, co robią.

Rozpoczęcie wartościowych rozmów poprzez hiperpersonalizację

Przez lata zespół ThinkAlike opracował szczelny proces generowania leadów oparty na pozyskiwaniu potencjalnych potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn Sales Navigator, a następnie kierowaniu ich za pomocą super spersonalizowanych kampanii e-mailowych dostarczanych za pośrednictwem Mailshake.

Personalizacja jest absolutnie kluczem do ich sukcesu. Nie mówimy tu tylko o powierzchownej personalizacji, jak wysłanie tej samej wiadomości do 1000 osób, ale o dołączeniu ich imion w temacie.

Mówimy o wysoce ukierunkowanych kampaniach skierowanych do bardzo szczegółowych list zawierających zaledwie 10-15 osób dziennie. Na tym poziomie możliwa jest personalizacja do takiego stopnia, że ​​jest to prawie tak, jakby rozmawiali z pojedynczą osobą.

Przy tak szczegółowym skupieniu można by sobie wyobrazić, że ThinkAlike będzie ścigać największych graczy w zarządzie. Ale tak nie jest.

Zamiast tego wyszukują bardzo specyficzny typ osoby w swoich firmach docelowych: ktoś, kto używałby produktu na co dzień, jasno rozumiałby korzyści, jakie oferuje i ma wpływ na wydanie rekomendacji i zmianę to w górę do totemu do rozważenia.

Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem zwykle potrzeba około trzech dotknięć, aby rozpocząć rozmowę. Wskaźniki ThinkAlike pokazują, że liczba kliknięć i odpowiedzi zaczyna rosnąć, gdy trzecia wiadomość zostanie wysłana, wyjaśnia założyciel i prezes firmy Zack Gutin: „Wierzę, że ludzie myślą 'zobaczmy, na co ten facet stara się zwrócić naszą uwagę, i właśnie tam' widząc aktywność”.

Bez odpowiedniego zestawu narzędzi prowadzenie takich kampanii kierowanych laserowo wymagałoby ogromnego nakładu pracy. Byłoby to nieefektywne.

Na szczęście Mailshake sprawia, że ​​jest to proste, mówi Zack: „Jedną z rzeczy, które uwielbiam w Mailshake, jest możliwość naprawdę personalizacji, dzięki czemu wiadomości e-mail przychodzą z tagami scalania, które nie są zbyt spamerskie, i możemy usuwać takie rzeczy, jak linki do anulowania subskrypcji ponieważ kierujemy reklamy na bardzo małe listy. Pomysł polega na tym, że zebranie tych hipercelowanych list zajmuje dużo czasu, ale to się opłaca na dłuższą metę”.

Mówienie we właściwym języku

Ze względu na zaangażowanie w hiperpersonalizację niezwykle ważne jest, aby zespół ThinkAlike prawidłowo przekazywał komunikaty.

Językiem kampanii jest „wszystko”, mówi Zack. „Często wyjaśniam klientom jeden z błędów popełnianych przez ludzi w kampaniach e-mailowych B2B polega na tym, że starają się, aby język kampanii przypominał białą kartkę lub jednostronicową formę i jest bardzo ciężki w języku marketingowym. ”

Podejście konwersacyjne – rozmawianie z potencjalnymi klientami jako rówieśnikami, a nie jako usługodawca bez twarzy – jest drogą do zrobienia. To tak, jakby po raz pierwszy spotkać kogoś na imprezie networkingowej; nie przedstawiłbyś się i nie zacząłbyś rzucać na nich USP i statystykami.

„Przejdziesz, wyjaśnisz, kim jesteś, wyjaśnisz trochę, co o nich wiesz i jak to może nakładać się na to, co robisz, i dlaczego warto poznać się trochę lepiej ”, mówi Zack.

„Uważam, że to naprawdę dużo idzie i ostatecznie działa naprawdę dobrze z Mailshake, ponieważ możemy przyjąć tę pierwszą wiadomość jako naprawdę przyjazną i niezobowiązującą, a w kolejnych sekwencjach możemy zacząć dodawać coraz więcej informacji o tym, czym jest produkt oraz funkcje i tak dalej, wiedząc, że i tak wszystko zostanie zautomatyzowane”.

Dopasowanie Cold Email do mixu sprzedaży

ThinkAlike koncentruje się wyłącznie na docieraniu do zimnych wiadomości e-mail. Nie stało się to przypadkiem – była to świadoma decyzja, ponieważ poczta elektroniczna znacznie ułatwia potencjalnym klientom dzielenie się dosłownymi informacjami z kolegami.

„Możliwość dzielenia się informacjami i rozpowszechniania ich wewnętrznie za pomocą wiadomości e-mail w przeciwieństwie do przerobionej wersji rozmowy telefonicznej, w której nie otrzymują wszystkich szczegółów, myślę, że to naprawdę cenne”, mówi Zack.

Zespół ThinkAlike woli, aby ich klienci nie angażowali się w rozmowy na zimno wraz z e-mailem, ponieważ Zack uważa, że ​​może to zniszczyć relacje, nad którymi tak ciężko pracował i które pielęgnował: „Obawiam się, że ktokolwiek zatrudnia podążanie za tropami, które tworzę, będzie miało inny ton. Że będą zbyt agresywni i nadepną na to, co robię.

Uważa jednak, że docieranie do tych samych potencjalnych klientów za pomocą kampanii retargetingu społecznościowego może być skuteczne: „Niektórzy z moich klientów będą prowadzić kampanie retargetingowe, w których przez Facebooka lub inne osoby pobierają adres e-mail i konfigurują kampanie, aby zobaczyć reklamy później w ciągu dnia, nawet po pracy, w swoich kanałach społecznościowych. To, że nie przeszkadza mi to tak bardzo, to miękkie w dotyku.

Generowanie pięcio- i sześciocyfrowych leadów w ciągu trzech miesięcy

Z biegiem czasu zespół ThinkAlike opracował 90-dniowy cykl sprzedaży, który umożliwia dostarczanie klientom realnej, wymiernej wartości za pośrednictwem zimnej poczty e-mail. Klienci otrzymują następującą mapę drogową działania kampanii:

• Miesiąc pierwszy: Budowanie potoku leadów, rozgrzewanie perspektyw, planowanie niewielkiej liczby demonstracji produktów.
• Miesiąc drugi: te wczesne możliwości stają się coraz bardziej dojrzałe. Powinny zacząć wychodzić pierwsze wyceny i oferty, a może nawet kontrakt.
• Miesiąc trzeci: W tym momencie powinniśmy zacząć dostrzegać prawdziwy postęp, niezależnie od tego, czy będą to negocjacje kontraktowe, czy wycena.

Chociaż wielkości transakcji różnią się znacznie w zależności od klienta, ThinkAlike rutynowo pomaga swoim partnerom w zawieraniu transakcji pięciocyfrowych, z wyjątkami sześciocyfrowymi. Dla zespołu ThinkAlike i jego klientów Mailshake zmienił reguły gry.

Podoba Ci się dźwięk Mailshake? Myślisz, że moglibyśmy pomóc w Twojej własnej działalności związanej z generowaniem leadów? Zarezerwuj 30-minutowe demo , aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i zamknąć więcej transakcji!