Jak być lepszym sprzedawcą dzięki sprzedaży relacyjnej

Oto niepokojąca statystyka: 82% decydentów B2B uważa, że ​​przedstawiciele handlowi są nieprzygotowani.

Trudno się temu dziwić. W środowisku zorientowanym na cele zbyt wielu sprzedawców myśli tylko o kolejnej transakcji – to wszystko „ja, ja, ja”. Nie poświęcają czasu na zrozumienie problemów swoich potencjalnych klientów i zastanowienie się, w jaki sposób mogą dodać prawdziwą wartość.

Ale jest inny sposób – sprzedaż relacji. Spotkałem się z Amy Volas, założycielką i dyrektorem generalnym Avenue Talent Partners. Zaufaj mi, jest geniuszem w sprzedaży relacji.

Czytaj dalej, aby zobaczyć najważniejsze wnioski z naszej rozmowy i obejrzyj poniższy film, aby obejrzeć cały wywiad.

Co do cholery sprzedaje związek? (0:52)

Współpraca.

Autentyczność.

Bycie autentycznym.

Są to zwroty, które często słyszymy, gdy chodzi o budowanie silnych, znaczących relacji z potencjalnymi klientami.

Ale jak to wygląda w praktyce?

Amy wyjaśnia, że ​​sprzedaż relacyjna musi mniej dotyczyć przedstawiciela handlowego, a bardziej kupującego. „Twój nabywca ma podróż, przez którą przechodzi i jest w branży, którą zajmuje, jesteś w przestrzeni, którą zajmujesz, i chodzi o zrozumienie tej tkanki łącznej”, mówi.

W świecie, w którym sprzedawcy skupiają się na jak najszybszym uzyskaniu odpowiedzi „tak”, sprzedaż relacyjna wymaga poważnej zmiany sposobu myślenia. Dzisiejsze „nie” niekoniecznie jest niepożądanym rezultatem, pod warunkiem, że poświęcasz czas na nawiązanie relacji, która może przynieść owoce.

„Tak o tym myślę: [wykonaj] właściwą pracę z właściwymi ludźmi, konsekwentnie, a to automatycznie prowadzi do tej relacji – nawet jeśli jest to „nie”” – wyjaśnia Amy. „Tylko dlatego, że jest to „nie”, nie oznacza, że ​​nie masz związku, i właśnie dlatego wiele osób się myli”.

Dla kogo sprzedaje się relacje? (2:57)

Istnieje błędne przekonanie, że tylko przedsiębiorstwa dysponują budżetem i zasobami, aby skutecznie prowadzić sprzedaż relacyjną. Że w szybkowarowym środowisku małych i średnich firm, gdzie jedna transakcja może oznaczać różnicę między sukcesem a porażką, po prostu nie ma wystarczająco dużo czasu na nawiązanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami.

Amy twierdzi, że to po prostu nieprawda. „Myślę, że to dla wszystkich. Myślę, że to jest dla marketingu, dla produktu, dla SDR-ów, dla kierowników księgowości, dla sprzedawców korporacyjnych, dla liderów sprzedaży. Jestem małym i średnim przedsiębiorstwem. Pochodzę ze sprzedaży korporacyjnej i mam na myśli sprzedaż korporacyjną, ale muszę ci powiedzieć… że jest to absolutnie dla małych i średnich firm”.

Jaki jest przykład wspaniałego budowania relacji? (3:58)

Amy wie, kiedy rozmawia ze sprzedawcą, który najwyraźniej poświęca czas na zbudowanie z nią znaczącej relacji.

Kiedyś licytowała interesy. W końcu wygrała przetarg, ale po drodze potencjalny klient powiedział jej o innej firmie z oprogramowaniem, które sprawiło, że ich propozycja wartości była niezwykle atrakcyjna.

Ponieważ nigdy wcześniej o tym nie słyszała, chciała dowiedzieć się więcej, więc porozmawiała z SDR w firmie i poprosiła o demo produktu.

„SDR prowadzi ze mną cudowną rozmowę, a on mówi: „Naprawdę denerwuję się tym telefonem, ponieważ mój szef wie o tobie i każe mi czytać twoje treści, więc wiem, na czym ci zależy”. W końcu zapytałem, ile to kosztuje, ponieważ podobało mi się to, co zobaczyłem, a on powiedział: „Technicznie nie mogę przeprowadzić tej rozmowy, ale pozwól, że dam ci pole do popisu”. Zasiał ziarno związku.

„To było wtedy ode mnie „nie” – nie są tam, gdzie powinny być – ale jestem naprawdę zaintrygowany tym, co robią i jestem tym zafascynowany. Wiceprezes ds. sprzedaży, który chciał, aby sprzedawca przeczytał moje rzeczy, właśnie wczoraj rozmawialiśmy. On na to: „Zależy mi na twojej opinii, dlaczego nie? Co moglibyśmy zrobić inaczej na ścieżce sprzedażowej? Dałem mu natychmiastową informację zwrotną i powiedziałem: „Daję ci to, ponieważ a) chcę, abyś wyzdrowiał, ale także b) nie chcę stracić tego z oczu, ponieważ dla mnie może to być dobre”.

„Wciąż mu pomagam, udzielam mu informacji zwrotnych. Myślę, że ludzie patrzą na to – zwłaszcza w małych i średnich firmach – jako na transakcyjne. Nie musi tak być. Tylko dlatego, że teraz jest „nie”, co się stanie jutro, jeśli dostanę mnóstwo funduszy, a teraz mam naprawdę duże konto bankowe? Teraz jestem przedsiębiorstwem, ale straciłeś moją uwagę, ponieważ potraktowałeś mnie w niewłaściwy sposób.

Jak budować relacje z potencjalnymi klientami? (7:51)

Sprzedaż w związku nie jest trudna. Każdy może to zrobić. Ale najpierw musisz postawić na twardym podwórku.

Spójrz na Marka Cubana, gwiazdy Shark Tank i właściciela Dallas Mavericks. Jest samozwańczym, żarłocznym czytelnikiem. Zwraca uwagę. A w rozmowie, bo pogrążył się w tym, o czym mówi, czym się interesuje i na rynkach, w które jest zaangażowany, staje się bardzo cenny. Jego słowa mają prawdziwą treść.

Jego wiedza pozwala mu budować znaczące relacje, które wcale nie wydają się sprzedażowe. To dokładne przeciwieństwo polegania na skryptach sprzedażowych i rozmowach.

Amy wyciąga stronę z podręcznika Marka: „Odrabiam pracę domową z góry i wiem, dlaczego chcę z nimi porozmawiać i jakie problemy mogę im pomóc, a także wiem, co dzieje się na ich rynku, ponieważ jestem tym zafascynowany.

„Powiedzmy, że mam 10 kont, które koncentrują się na opiece zdrowotnej i wszystkie te konta są markami z listy Fortune. Będą przechodzić przez niektóre z tych samych rzeczy.

„Może zbliżamy się do roku wyborczego, a opieka zdrowotna będzie tego częścią. Jak się z tym czują? Będę o tym czytać, a kiedy się z nimi skontaktuję, mogę przeprowadzić bardzo produktywną rozmowę, aby zrozumieć, jak to na nich wpływa, jakie są ich cele w wyniku tego i jak się do tego przygotowują.

„Nie prosisz ich o przeczytanie, wypłukanie i powtórzenie standardowych pytań; prowadzisz rozmowę biznesową”.

Jak znaleźć informacje, które pomogą w nawiązaniu konstruktywnych relacji (10:38)

Więc chcesz wejść w sposób myślenia prospekta. Chcesz zrozumieć ich wyzwania. Chcesz zadać im ciekawe, trafne pytania. Gdzie możesz się zwrócić, aby znaleźć wnikliwe informacje?

Po pierwsze, Amy i jej zespół używają LinkedIn Sales Navigator do konfigurowania wyszukiwania kont, którymi są zainteresowani. Dzięki temu mogą zobaczyć artykuły udostępniane przez decydentów, grupy, których są częścią, oraz sposób, w jaki angażujesz się i uczestniczysz w rozmowach.

Następnie spójrz na publikacje branżowe, takie jak TechCrunch, Inc, Fortune i Entrepreneur. Przydatne mogą być również witryny z recenzjami. Sprawdź CrunchBase, Owler i G2 Crowd. Nawet Glassdoor może być ważnym narzędziem pomagającym w budowaniu silniejszych relacji.

„Jeśli mówisz o rozwiązywaniu problemów, udaj się do niektórych z tych różnych miejsc, a jeśli są one obalane w Internecie i możesz zaoferować rozwiązanie, och, co to za niesamowita okazja”, mówi Amy.

To wszystko są fantastyczne narzędzia do wyszukiwania treści internetowych. Ale z osobistego punktu widzenia zawsze monitoruję kanały społecznościowe za pomocą narzędzi takich jak Brand24 lub Mention.

Indeksują za każdym razem, gdy osoba lub marka są wymieniane w mediach społecznościowych. W szczególności, jeśli zajmujesz się marketingiem opartym na koncie, jest to świetne, ponieważ możesz go po prostu podłączyć, załadować wszystkich potencjalnych klientów i usunąć ich, gdy skończysz. Zamiast wysyłać banalne „Gratulacje!” wiadomość, możesz rozpocząć bardziej konstruktywną rozmowę: „Jesteście na fali – wspominano o was 70 razy w ciągu ostatniego miesiąca!”

Co trzeba zrobić, aby zbudować sensowne połączenie? (14:53)

Relacje są jak konto bankowe. Musisz wpłacić kilka depozytów, zanim będziesz mógł cokolwiek wypłacić.

Innymi słowy, nie możesz oczekiwać, że wyślesz wiadomość „Gratulujemy zdobycia funduszy”, a następnie natychmiast podążysz za nią z propozycją sprzedaży. Musisz zapracować na prawo do sprzedaży.

Za każdym razem, gdy kontaktuje się z potencjalnym klientem, Amy poświęca czas na rozważenie swojej wiadomości z perspektywy klienta. „Lubię się po prostu sprawdzić. Jak chciałbym, aby się do mnie zwrócono? Jeśli wysyłam komuś nowy e-mail, a nigdy wcześniej czegoś takiego nie wysyłałem, wyluzuję się przez dwie sekundy i wyślę go najpierw do siebie. Jak to wygląda na moim telefonie, jak to wygląda w mojej wiadomości InMail? Jak to dla mnie wygląda? I czy jest wciągający, czy jak wszystko inne?

Jak wygląda proces budowania relacji na wolności? (23:26)

Pamiętaj, nigdy nie powiedziałem, że sprzedaż relacji jest łatwa. Nie ma żadnych skrótów. Ale, jak pokazuje następny przykład Amy, jeśli poświęcisz godziny, zobaczysz wyniki.

Amy przez całe dwa lata pielęgnowała relację z wiceprezesem ds. sprzedaży – jej idealnym nabywcą. Nic sprzedażowego, tylko dobra, staromodna rozmowa biznesowa.

W końcu prospekt skontaktował się z Amy w sprawie dyrektora, którego chciał zatrudnić. Zakładała, że ​​umowa została zakończona. „Gdybyś spojrzał na mój rurociąg, dosłownie miałem go na poziomie 95%”, mówi. Ale on ją śledził.

W tym momencie większość sprzedawców popadłaby w rozpacz. Ale nie Amy. Nalegała, chcąc dowiedzieć się, co się stało i co mogła zrobić inaczej. Sześć miesięcy później prospekt w końcu odpowiedział, przepraszając obficie i wyjaśniając sytuację.

„Chociaż tak naprawdę nigdy nie robiliśmy razem interesów, ostatecznie stał się dla mnie ogromnym źródłem poleceń” — wyjaśnia Amy. „Oprócz tego jesteśmy teraz kolegami i przyjaciółmi. Dzielimy się wieloma informacjami tam iz powrotem. To by się nigdy nie wydarzyło, gdybym był cały przy sobie, albo gdybym był bardzo agresywny, kiedy mnie nawiedzał. To był sposób myślenia „To jest większe ode mnie”.

„Ludzie postrzegają swoje możliwości jako „zamknięte, gotowe”. Ale wszystkie te niosą ze sobą wiele okazji do takich relacji. Nie zawsze musi to być natychmiastowe.”