Maksymalizacja CTR: studia przypadków marketingu cyfrowego B2B
Opublikowany: 2023-04-24Przy tak dużej liczbie dostępnych taktyk marketingu cyfrowego określenie, która z nich będzie najlepsza dla Twojej firmy B2B, może być trudne. Dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie zbiór ośmiu studiów przypadków dotyczących marketingu cyfrowego B2B, aby Cię zainspirować.
Od marketingu e-mailowego po marketing influencerów – te studia przypadków przedstawiają udane kampanie z różnych branż i podkreślają taktyki, które sprawiły, że okazały się skuteczne.
Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz z marketingiem B2B, czy szukasz świeżych pomysłów, które możesz dodać do swojej istniejącej strategii, możesz zainspirować się tymi skutecznymi podejściami do docierania i angażowania większej liczby potencjalnych klientów.
Możemy na nich liczyć, że będą konsekwentnie przedstawiać nowe pomysły
Pracuj z nami
1) Buzzvil – opanowane skupienie się na konkretnym miejscu reklamy dla klientów
Buzzvil, południowokoreańska firma zajmująca się reklamą mobilną, specjalizuje się w reklamach na ekranie blokady, aby zwiększyć przychody swoich klientów.
Ekran blokady to funkcja zabezpieczeń smartfonów i komputerów, która blokuje dostęp do urządzenia i zazwyczaj wyświetla obraz, godzinę, klawiaturę zabezpieczającą itp.
Chociaż Buzzvil oferuje solidny pakiet usług umieszczania reklam, nadal odnosi sukcesy dzięki technologii reklam na ekranie blokady.
Unikalne podejście firmy do reklamy mobilnej przyciągnęło uwagę i uznanie partnerów na całym świecie, umacniając tożsamość marki Buzzvil jako najskuteczniejszego reklamodawcy mobilnego:
Jedna z najbardziej udanych kampanii Buzzvila była prowadzona dla dużej linii lotniczej w Azji, która chciała zbudować świadomość marki i zwiększyć sprzedaż biletów za pomocą mobilnej kampanii reklamowej.
Buzzvil zastosował metodę reklamy na ekranie blokady, aby stworzyć bardzo widoczną i wciągającą kampanię reklamową dla linii lotniczej:
Reklamy na ekranie blokady zawierały oszałamiające zdjęcia miejsc docelowych linii lotniczej i oferowały użytkownikom możliwość rezerwacji lotu bezpośrednio z ekranu blokady.
Kampania odniosła niezwykły sukces, zwiększając świadomość marki i zapewniając firmie lotniczej imponujący zwrot z inwestycji. Reklamy na ekranie blokady uzyskały średni współczynnik klikalności w kampanii displayowej na poziomie 8%, czyli znacznie powyżej średniej w branży wynoszącej 0,47%.
Kampania marketingu przychodzącego firmy Buzzvil jest podręcznikowym przykładem tego, jak tworzenie wysoce angażujących i skutecznych kampanii displayowych może pomóc firmom zwiększyć zasięg i liczbę potencjalnych klientów.
Firma Buzzvil przeanalizowała 5,4 miliarda wyświetleń miesięcznych uzyskanych w ramach programów swoich partnerów na ekranie blokady, aby zidentyfikować pozytywne trendy branżowe, które wykazały, że kampanie wykorzystujące ekran blokady:
- Średni CTR na poziomie 0,28% (znacznie wyższy niż 0,04% CTR w mediach tradycyjnych)
- 700% wyższy CTR niż reklamy banerowe na urządzenia mobilne
- Żadnych przypadkowych kliknięć
Dzięki unikalnemu podejściu do reklam na ekranie blokady i doświadczeniu w marketingu mobilnym firma Buzzvil jest gotowa na dalsze sukcesy w nadchodzących latach.
Zanurz się głębiej: 11 marek, które dobrze radzą sobie z reklamą mobilną
2) Salesforce – wykorzystał atut do ustanowienia autorytetu i generowania potencjalnych klientów
Salesforce, firma zajmująca się oprogramowaniem do automatyzacji marketingu w chmurze, jest niezwykle popularna ze względu na dostarczanie rozwiązań CRM firmom na całym świecie. Możemy się wiele nauczyć z ich podróży w zakresie marketingu przychodzącego, biorąc pod uwagę ich sukcesy w pozyskiwaniu cyfrowych miejsc docelowych i ich pozycję wiodącego dostawcy usług CRM.
Kiedy opublikowali raport „Stan sprzedaży”, wywołał on różnego rodzaju aktywność i szum wokół efektywności i produktywności sprzedaży:
Kampania typu „asset-forward” umożliwiła wnikliwą analizę najnowszych trendów i wyzwań stojących przed specjalistami ds. sprzedaży. Ludzie to uwielbiali.
Raport zawierał dane na temat wyników sprzedaży, preferencji kupujących i zastosowania technologii, zapewniając specjalistom ds. sprzedaży informacje potrzebne do wyprzedzenia konkurencji:
Efekty kampanii sprawiły, że odbiorcy Salesforce uznali ich za autorytet w branży, biorąc pod uwagę ogromną ilość anonimowych danych, z którymi musieli pracować.
Salesforce udało się ugruntować pozycję lidera na scenie analityki biznesowej i zdobyć zaufanie odbiorców poprzez rozproszenie zasobów. Raport cieszył się dużym zainteresowaniem, co pomogło zwiększyć ruch w witrynie, co doprowadziło do zwiększenia liczby testów produktów, sprzedaży i przychodów.
Salesforce dołożył wszelkich starań, aby dostarczać swoim odbiorcom treści wysokiej jakości. Pomogło im to wyróżnić się na zatłoczonym rynku, czyniąc z nich podstawę w swojej branży.
Wykorzystując swoją wiedzę specjalistyczną i ogromne zasoby dużych zbiorów danych, udało im się stworzyć angażującą i skuteczną strategię dotyczącą treści, która zaspokaja wyrażoną potrzebę i generuje rezultaty.
Zanurz się głębiej: absolutnie wszystko, co musisz wiedzieć o zawartości 10x
3) BambooHR – Obniżone CPL dzięki udoskonaleniu kampanii generujących leady
Celem BambooHR, w pełni przychodzącej organizacji B2B, było zwiększenie jej możliwości w zakresie generowania leadów i generowanie większej liczby potencjalnych klientów od nowych nabywców. Aby to osiągnąć, skupili się na zapewnieniu potencjalnym klientom angażujących i odpowiednich doświadczeń na całej drodze kupującego, przy jednoczesnym obniżeniu kosztu potencjalnego klienta.
Aby osiągnąć ten cel, BambooHR wdrożyło strategiczne, czteropoziomowe podejście:
- Reklamy graficzne: Specjaliści ds. marketingu BambooHR używali reklam składających się z pojedynczych obrazów, aby promować wśród docelowych odbiorców treści dotyczące przywództwa, takie jak „Jak wdrożyć się na pokład jak profesjonalista” i „Najlepszy przewodnik HR dla majsterkowiczów”. Reklamy te miały na celu wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów i edukować ich na tematy związane z HR.
- Reklamy w wiadomościach: Następnie wykorzystali reklamy w wiadomościach, aby bezpośrednio zaprosić potencjalnych klientów do zapisania się na wersję demonstracyjną. Takie podejście zapewniło bardziej spersonalizowane doświadczenie, które miało przyciągnąć odbiorców i zachęcić ich do działania.
- Generowanie leadów: Następnie wdrożyli formularze generowania leadów, aby zapewnić potencjalnym klientom bezproblemowy proces rejestracji bez konieczności opuszczania strony. Ta funkcja ułatwiła potencjalnym klientom zapisanie się na wersję demonstracyjną, zwiększając prawdopodobieństwo, że zrealizują swój zamiar.
- Retargeting: Ostatnim krokiem było wdrożenie retargetingu witryny, który umożliwił dotarcie do użytkowników witryny, którzy nie dokonali konwersji za pomocą reklam jednoobrazowych. Takie podejście pozwoliło BambooHR na dalsze dbanie o swoich odbiorców, nawet po opuszczeniu przez nich witryny.
Kampania lead gen form wypadła znacznie lepiej niż benchmarki, osiągając o ponad 40% wyższą efektywność pod względem kosztu leada. Ponadto osiągnęli o 53% wyższy współczynnik zgłoszeń w porównaniu z formularzami na swojej stronie internetowej, co wskazuje, że ich podejście spodobało się ich docelowym odbiorcom.
Strategiczne, czterostopniowe podejście BambooHR do generowania leadów pomogło im wkroczyć na nowe szlaki, zapewniając wysoką skuteczność w tworzeniu zainteresowania i pozyskiwaniu potencjalnych klientów od nowych nabywców.
Zapewniając potencjalnemu klientowi spersonalizowane i angażujące doświadczenie na każdym etapie podróży kupującego, BambooHR był w stanie osiągnąć imponujące wyniki, bijąc jednocześnie rekordy przy niskim koszcie na potencjalnego klienta.
Pracuj z nami
4) Nestle Professional – wdrożyła strategię reklamową w płatnych wynikach wyszukiwania, która przyciągnęła liczbę połączeń telefonicznych
W przypadku Nestle nawiązali współpracę z grupą Tenlo, aby pomóc jej zwiększyć liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów i sprzedaż produktów dla ich dystrybutorów soków. Głównymi celami komercyjnego dozownika soków Nestle CoolPro było:
- Ustal preferencje wśród potencjalnych nabywców
- Generuj leady kwalifikujące się do celów marketingowych, aby zespół sprzedaży mógł je śledzić
- Pomagaj zespołowi sprzedaży w zapewnieniu rozmieszczenia maszyn od drugiego do czwartego kwartału roku projektowego
Strategia płatnych mediów podążała ścieżką ukierunkowanych miejsc docelowych, w których znajdowali się potencjalni klienci B2B, takimi jak LinkedIn i Google Ads, i miała następującą strukturę ścieżki:
- Wykazano trafność: najpierw dostosowali odbiorców i nabywców klienta do dobrze przygotowanych i skutecznych struktur targetowania za pośrednictwem naszych głównych kanałów społecznościowych.
- Zidentyfikowane punkty zaangażowania: Następnie Tenlo przeprowadziło testy, korzystając z LinkedIn i reklam w płatnym wyszukiwaniu, aby wskazać obszary, w których różne docelowe segmenty rynku najprawdopodobniej łączą się z wartościowymi treściami.
- Potwierdzona wartość biznesowa: Następnie zastosowali kreatywne podejście zarówno emocjonalne, jak i logiczne, aby jasno przekazać propozycję wartości produktu i określić, co motywuje odbiorców do zwrócenia się o konsultację dotyczącą produktu.
- Przestrzeganie procesu sprzedaży: wykorzystując propozycję wartości, przyciągnęli i pozyskali potencjalnych nabywców za pomocą płatnego wyszukiwania i marketingu e-mailowego oraz skierowali ich na stronę docelową, która ułatwiła złożenie wniosku o konsultację dotyczącą produktu.
- Wykonanie, eksperymentowanie i analiza: Tenlo i Nestle opracowały kompleksowy plan, przetestowały różne kreatywne podejścia i kanały oraz z powodzeniem skalowały taktykę, która wykazała najlepszą wydajność.
Działania w ramach kampanii objęły ponad 200 rozmów telefonicznych z kanałów płatnych, zmierzonych za pomocą usługi śledzenia połączeń, w wyniku których złożono zapytania dotyczące dystrybutora. Dzięki temu wygenerowano 50 znaczących leadów, co oznacza, że kampania okazała się ogromnym sukcesem.
Zanurz się głębiej: MQL kontra SQL – dostarczaj potencjalnym klientom odpowiedni rodzaj treści
5) ADP – Weszliśmy do społeczności, angażując się na kontach w mediach społecznościowych
Grupa rozwiązań płacowych ADP chciała poprawić reputację marki poza administracją płacami i świadczeniami. Chcieli nawiązać lepszy kontakt z ludźmi za pośrednictwem mediów społecznościowych, aby zbudować relacje w społeczności.
Aby to zrobić, postanowili skoncentrować się na LinkedIn, ponieważ jest to świetna platforma do kontaktów między przedsiębiorstwami:
Wykorzystali narzędzia społecznościowe dostępne na LinkedIn, aby udostępniać treści i zwiększać zaangażowanie odbiorców. Po utworzeniu strony firmowej na LinkedIn i skierowaniu reklam na sponsorowane treści udało im się podwoić liczbę obserwujących do 85 000 w ciągu zaledwie jednego roku, a także:
Strona firmowa ADP na LinkedIn stała się punktem odniesienia dla osób chcących dowiedzieć się więcej o firmie:
Dzieląc się pomysłami i prowadząc prawdziwe rozmowy ze swoimi odbiorcami, ADP skutecznie wzmocniło swój profil w Internecie. A najlepsza część? LinkedIn jest teraz ich numerem jeden w mediach społecznościowych, prowadzących do ich witryny internetowej!
Zanurz się głębiej: reklamy LinkedIn dla przedsiębiorstw B2B SaaS: jedyny przewodnik, którego będziesz potrzebować
6) Cisco – zoptymalizowało swoją strategię pozyskiwania leadów poprzez reklamy w konwersacjach
Cisco, międzynarodowe oprogramowanie do obsługi sprzętu sieciowego, sprzętu telekomunikacyjnego i innych usług zaawansowanych technologii, musiało znaleźć lepszy sposób komunikowania swojej oferty usług potencjalnym nowym klientom.
Wyzwaniem biznesowym dla CISCO było skuteczne połączenie różnorodnych rozwiązań w zakresie bezpieczeństwa danych z właściwymi potrzebami nabywców. Trudno było to osiągnąć wyłącznie poprzez marketing oparty na danych, ponieważ trudno było przewidzieć dokładne potrzeby każdego kupującego.
Aby stawić czoła temu wyzwaniu, firma CISCO i jej agencja marketingu przychodzącego DWA Media opracowały kampanię z reklamami konwersacyjnymi, która bezpośrednio nawiązała kontakt z nabywcami centrów danych, aby zrozumieć ich specyficzne potrzeby.
Kampania przeprowadziła kupujących przez ścieżkę sprzedaży…
…i zaoferował im różne opcje w zależności od ich potrzeb, w tym:
- E-książki
- Rozmowy wideo
- Webinaria
- Demo
- Rozmawiam ze specjalistami ds. produktu
Strategia targetowania DWA Media dotarła do potencjalnych nabywców centrów danych, a retargeting osób odwiedzających stronę internetową CISCO data center okazał się skuteczny.
Wygenerowane reklamy konwersacyjne:
- współczynnik otwarć ponad 62%
- współczynnik kliknięć, aby otworzyć ponad 7,6%
- leadów w tempie ponad 14,6% (a koszty konwersji były znacznie niższe od celów CISCO)
Zanurz się głębiej:
* Retargeting 101: Dlaczego jest niezbędny w każdej ścieżce marketingowej
* Jaka jest odpowiednia treść na każdym etapie lejka marketingowego?
* Rodzaje filmów wideo, które można wykorzystać na każdym etapie lejka marketingowego
7) Adobe – strategia marketingowa oparta na kontach połączonych z LinkedIn
Usługa Adobe Experience Cloud borykała się z nieefektywnością wynikającą z izolowanych strategii w ramach strategii marketingu treści i zespołów sprzedaży.
Potrzebowali bardziej ujednoliconego procesu, który dostarczałby potencjalnych klientów o kwalifikacjach marketingowych na właściwy etap procesu sprzedaży, aby wspierać sprzedaż.
Zwrócili się do LinkedIn, aby połączyć sprzedaż opartą na relacjach z działaniami marketingowymi poprzez ukierunkowane ramy marketingowe oparte na kontach. Docierając do najważniejszych decydentów i właścicieli firm na LinkedIn, firma Adobe zyskała większą przejrzystość i precyzję w swoich działaniach ABM.
Matt Rozen, dyrektor Adobe ds. artykułów redakcyjnych i mediów społecznościowych w firmie Adobe, tak sformułował marketing ABM:
„ABM to jasność co do tego, z kim chcemy się spotkać. I tak naprawdę nie można tego zrobić na żadnej platformie innej niż LinkedIn”.
Wyniki projektu pokazały, że na 42% zamkniętych wygranych transakcji wpływ miał marketing na LinkedIn, a na 55% zamkniętych wygranych transakcji wpływ miała sprzedaż wspomagana przez Sales Navigator:
Współpraca działów marketingu i sprzedaży na LinkedIn pomaga firmie Adobe zapewniać spójne, odpowiednie doświadczenia na wszystkich etapach podróży klienta.
Wyniki Adobe mówią same za siebie dzięki wyższym współczynnikom zamknięcia i większym transakcjom.
Zanurz się głębiej:
* Jak Adobe prowadzi marketing SaaS: studium przypadku
* Mega przewodnik po marketingu opartym na koncie (ABM).
8) Dell — większy zasięg wśród odbiorców i maksymalny CTR
Firma technologiczna Dell wykorzystała LinkedIn do zaprezentowania swoich najnowocześniejszych monitorów i urządzeń peryferyjnych dla klientów, łącząc wciągającą grafikę z jasnymi komunikatami na temat ergonomii i produktywności.
Celem było:
- Zaprezentuj decydentom IT i biznesowym linię produktów Dell
- Stwórz większą świadomość wśród wpływowych użytkowników końcowych poprzez strategię zaangażowania klientów
- Przeprowadź firmy przez etapy podróży klienta od świadomości do gotowości do zakupu
- Umocnij pozycję Dell jako lidera na rynku monitorów komercyjnych
Kampania przekroczyła cele wewnętrzne i standardy branżowe, a współczynnik klikalności wyniósł 0,52%.
Łącząc spostrzeżenia oparte na danych z efektownymi efektami wizualnymi i krótkimi reklamami wideo, kampania firmy Dell na LinkedIn odegrała kluczową rolę w zintegrowanej strategii marketingowej obejmującej całą ścieżkę, mającej na celu przejście firm przez ścieżkę od świadomości do gotowości do zakupu.
Zdolność serwisu LinkedIn do generowania wartościowego zaangażowania na dużą skalę zapewniła mu cenną rolę w wielokanałowej, zawsze aktywnej strategii firmy Dell polegającej na promowaniu monitorów i urządzeń peryferyjnych dla klientów.
Zanurz się głębiej: najlepszy przewodnik po tworzeniu kampanii reklamowej na LinkedIn
Końcowe przemyślenia na temat studiów przypadków B2B
Wiele można się nauczyć ze sposobu, w jaki inne marki B2B realizują swoją strategię marketingu online. Czasami trudno jest to sobie wyobrazić, dopóki nie przeczytasz lub nie obejrzysz zeznań. A potem może zainspirować Cię do zupełnie nowych pomysłów, które możesz zastosować we własnej marce.
Pamiętaj, że niezwykle ważne jest, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami w marketingu cyfrowym oraz stale testować i udoskonalać swoje podejście, aby wyprzedzić konkurencję. Oprzyj się stagnacji i stale czekaj na to, co możesz zrobić dalej.
Gotowy na rozwój swojego biznesu B2B dzięki innowacyjnemu marketingowi cyfrowemu? Możemy pomóc! Kliknij poniżej, aby zamówić bezpłatną konsultację marketingową B2B.
Pracuj z nami