この創設者がフィットネスビジネスを2年間で2,000万ドル以上に拡大した方法

COVID-19がヒットしたとき、ウィル・トレスは旅行およびホスピタリティ業界で事業を営んでいました。 パンデミックの影響で彼は事業を閉鎖せざるを得なくなったため、ウィルはジムへのアクセスの欠如に気づき、ピボットすることにしました。 彼はオールインワンのトレーニングベンチを設計することによってZenoGymを作成しました。 ウィルは2年足らずで、売上高が2,000万ドルを超えるまで事業を拡大しました。 Shopifyマスターのこのエピソードで、ウィルは高コンバージョンのランディングページと効率的なサプライチェーンを構築するための彼の戦術を共有します。

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メモを表示

• ストア：ゼノジム
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram、YouTube
• 推奨事項： Klaviyo（Shopifyアプリ）、Slack、ReCharge（Shopifyアプリ）、PostScript（Shopifyアプリ）
  Bold UpSell（Shopifyアプリ）、Avalara（Shopifyアプリ）

構想から市場へ—1週間で

フェリックス：あなたのビジネスは2020年に始まりましたが、すべてがどのように始まったかについて興味深い話があります。 事業の背景について教えてください。

ウィル：それは面白い話です。 4月下旬、COVIDで起こったことに全世界がショックを受けました。 私は自分が何をしようとしているかを理解しようとしていました。 当時の私の事業は両方とも非常に大きな打撃を受けました。 私はホスピタリティ業界と旅行アクセサリー業界にいましたが、どちらも立ち止まっていたのです。 自分だけでなく、工場の従業員も生き残るために、どうやって生き残るのかを考えていました。 ホテルの家具を作る工場があり、ホテルは閉鎖されました。 私たちは単に生き続け、請求書を支払い、従業員に支払う手段を見つけようとしていました。

私のパートナーと私は、工場を忙しく保つ方法を理解するために仕事をしなければなりませんでしたか？ どの業界が忙しいままでしたか？ ジムは閉まっていて、毎日積極的にジムに通っていました。 この空間に入りたかったのですが、ノウハウがありませんでした。 私はそれについて何も知りませんでした。

私が最初にしたことは、Amazonに行って、自分たちで製造できるアイテムを探すことでした。 私が住んでいるサンディエゴのダウンタウンから南に約25分のメキシコのティファナに地元の工場があります。 私たちは、張り、木、金属のためにこれらのリソースを持っていましたが、これをどのように利用できますか？ 私はウェブを精査し始め、自分でダンベルを持っていることに気づきました。 ある程度の体力をつけることができました。使用するベンチがあれば、うまくいくことができました。 さて、ベンチを作ってみませんか？ 私はそれを行うことができます。 私にはリソースがあり、簡単に降りてエンジニアに設計してもらうことができます。

それが2020年4月28日の月曜日の夜の私の考えでした。火曜日に私は工場に行き、エンジニアと協力してこのベンチを一緒に設計しました。 水曜日に来て、私はベンチを持っていました。 サンプルを作成しました。 私のパートナーと私は、どうしてですか？ 私たちは何を失う必要がありますか？ これらのうち、1週間にいくつ売れると思いますか？ 私は「たぶん20か30くらい」みたいです。

私たちは計算を行い、この数でそれらを販売した場合、私たちはおそらく私たちの費用の一部を助けることができます。 当時、私たちは南に240人の人々がいて、PPPのお金も、政府からの支援もありませんでした。 本当に、私たちは一人でいました。 その水曜日、私はベンチを持って、私の家で運動している自分の写真をいくつか撮りました。 Shopifyをナビゲートする方法を知っていました。 私の他のビジネスは、Torroブレスレットと呼ばれる旅行用アクセサリーでした。 素晴らしいツールであるShopifyで非常にシンプルかつ簡単にWebサイトを作成する方法を知っていました。

私はいくつかの広告を作成する方法を知っていました、そして私はいくつかの広告を実行するために地元の代理店と協力しました。 家具を動かしている自分の写真を撮っているだけでした。 当時、マスクは売れ行きが良く、あのラットレースには参加したくありませんでした。 私は、これは別の、ユニークなものであり、人々がそれに興味を持っているようなものでした。 嬉しいことに、その金曜日の朝は、背中が壁にぶつかり、完全に必死になって、ヘイルメリーパスを迎えたときに打ち上げたときです。

その初日、3つの注文がありました。 私は、すごい、それがうまくいったようなものでした。 低品質の広告と非常にぎこちないウェブサイトがありましたが、それは機能しました。 土曜日には、3,000ドル相当の収益がありました。 その二日目、私たちは何かに夢中になっていることを知りました。 それが私たちが始めた方法であり、完全な絶望が壁に逆らっています。 それらの時間はあなたの本当の性格を明らかにします、そしてそれらはそれを成し遂げるか、それを壊す、非常に創造的な瞬間です。 私たちは幸運であり、これを実現するためのリソースとすべてを設定できたことに恵まれました。

フェリックス：あなたは自分のビジネスをピボットしただけでなく、他の複数のビジネスを管理しながら、まったく新しいカテゴリーに入りました。 他のコミットメントでどのようにローンチを管理できましたか？

ウィル：私は別の事業を始めるつもりはありませんでした。 それは薄くなるので、それは私の意図ではありませんでした。 あなたが少なくとも2つ持っているとき、それは非常に難しいです。 早朝や落ち着きのない夜など、手に負えなくなる可能性があるため、私は常に自分自身に問いかけ、バランスを取るようにしています。 そうは言っても、それは変装した祝福でした。 私は家具製造事業の営業担当副社長でしたが、旅行事業の財布もリニューアルしようとして大流行しました。 その時、私は何もしていませんでした。 私は自分の時間をどうするつもりでしたか？ テレビやもっとNetflixを見るつもりだったのか、それとも自分を飲み干すつもりだったのか、それとも本当に仕事に取り掛かってこれを理解しようとしたのか。 私は後者を決め、別の事業を始めました。

その間、ゼノンで私は昨年末に別の人、つまり家具製造業のメンターを雇うことになりました。 私は家具製造業から離れていますが、これらのベンチに関してはメーカーであるため、私たちはまだ非常に親密です。 今はゼノジムだけに集中しています。

Torroブレスレット、そして製造業での過去の経験がなかったら、今日のような機会はありませんでした。 私はたくさんのことを学びました、そして私たちはいつもあなたが失敗しないと聞いています、あなたは経験しました。 それは私のシナリオでは本当にそうです。 パンデミックがそれを遅らせているので、私はゼノが失敗したとは思わない。 それはゼノとの神から送られた機会でした。 パンデミックがなければ、私は成功も成功の軌跡もなかったでしょう。 私は祝福されています、私たちは祝福されています。

フェリックス：あなたは信じられないほど早く市場に出ました。 重要なポイントはありますか？

意志：あなたは進化し続ける必要があります。 いつも一日中です。 私たちがそれを行っただけの成長は本当に驚くべきものでした。 運用上、大変でした。 特に、製品を進化させ、革新しようとしている場合。 私たちが最初に立ち上げたとき、それは単にパッド入りのベンチでした。 あなたが今日目にするのは、新しい素材を使ったまったく異なるアイテムです。 最高の製品開発が行われていませんでした。 それは、より良い品質のコンテンツを入手し、より良い広告を入手し、よりコンバージョン率の高いウェブサイトを入手することの組み合わせでした。 それはフロントエンドにありました。 バックエンドには、ロジスティクスのハードルがあり、私たちはすべてを行っています。 カスタマーサービスのお問い合わせ、販売、製造、フルフィルメント、パッケージングから。 私たちはすべてを行い、それからすべての操作をセットアップしていました。

同時に、私たちは毎日50から100の注文を受けています。 始めるのは大変でした。 当時は大変だったのを覚えていますが、その勢いは否めません。 それを実現するために必要なことは何でもしなければなりませんでした。 速く動く。 幸いなことに、以前のビジネスでの経験や利用可能なリソースと同じように、私はかなり良いネットワークを持っています。 店を経営している友達にも電話をしたことを覚えています。 Pura VidaのGriffinは私を大いに助けてくれ、他の何人かの人がこの速度で作業しているときに何をすべきかを本当に教えてくれました。 あなた自身のコンテンツの取引に焦点を合わせてください、誰にもそれをさせないでください。 代理店と協力するのではなく、代理店と協力する。 経験と優れたネットワークを持っているだけで、私は道を切り開き、船を航行することができました。

フェリックス：初めての起業家は、立ち上げプロセスを複雑にしすぎる可能性があると思います。 打ち上げの主な要素は何ですか？また、すぐに市場に出るときに過剰なものは何ですか？

ウィル：私はあなたが今まで会った中で最高の月曜日の朝のクォーターバックです、そして私はそれについていつも考えています。 アイテムのリストがあります。 早い段階で、私たちは1回限りの購入ビジネスを行っていることを知っており、これらのベンチをたくさん販売していました。 私たちが持っていた一番の質問は、「どうやってそれを最大限に活用するのですか？ それをどうやって使いますか？" 先駆的な製品だからです。

サブスクリプションモデルの基盤を構築したかったのです。 私たちはサブスクリプションモデルを実現するために多大な努力を払い、勢いがあったためにそれを迅速に実行したいと考えました。 もう一度やり直さなければならなかったとしたら、より適切に割り当てて、申請プロセスを少し遅くしていたでしょう。 初めてアプリをリリースして以来、実際には2つの異なる会社に異動し、緊急性に基づいてリリースするのではなく、製品に非常に自信を持っているところにいます。

市場投入までのスピードは重要ですが、最高品質の製品を手に入れることはさらに重要です。 私の焦りは私を最大限に活用しました。 そのアプリスペースで、そのサブスクリプションモデルで私たちに最適なパートナーを見つけることができたとき、私はおそらくブランドコミュニティの構築により多くを割り当てていただろう。 それが最初に頭に浮かぶのは、収益を高く保ち、収益を上げ、顧客サービスを継続し、注文を出し、ブランドを確立しようとしているからです。

次に、別の製品を構築していました。それは、Pelotonモデルに従って、トレーナーとサブスクリプションの取得、ライブストリーミングの実行です。 私たちは間違いなくたくさん噛み砕きました。 サブスクリプションモデルに関しては、少しゆっくり歩きました。

創造性を利用して1つのトランザクションで2つの異なる製品を販売する方法

フェリックス：機器に加えて、付属のアプリも起動しました。 両方の製品を持っているので、それはより難しい販売でしたか？

意志：あなたは本質的に2つの異なる製品を販売しています。 目標到達プロセスの最下部にベンチを購入したばかりの人がいると思いますが、最終的な目標は、目標到達プロセスの真の底は、定期購入を取得し、定期的な収益を得るためにその定期購入モデルに参加させることです。 私たちのコンバージョン率は、アプリにサインアップするベンチ購入の50％から60％の間で変動しています。 あなたは本質的にもっと売っていますが、アプリの価値も魅力的にすることを確認するのも私たちの仕事です。 私たちのサブスクリプションは、他のすべての人と比較すると非常に手頃な価格ですが、別の製品も販売しています。

それは創造性のレベルとより多くの仕事をもたらします。 コンテンツを構築するだけでなく、コンテンツを記録してすべてのことを実行します。 採用し、トレーナーにプログラムを作成してもらい、記録して、見栄えを良くする必要があります。 次に、それを開発し、ビデオを作成してアップロードし、チェックアウトプロセスとシームレスであることを確認します。これは、おそらく全体の公式の中で最も難しいことです。顧客がチェックアウトすることを確認します。 彼らがチェックアウトするとき、彼らはサブスクリプションの購入にも同じチェックアウト情報を使用することができます。

2つの製品を購入していますが、変換プロセス全体を最初からやり直す必要があるため、同時にそれらを取得するようにします。 これは私たちのほとんどの時間であり、これを理解しようとしました。これは、1回限りのサブスクリプションモデルを使用している場合、非常に複雑なプロセスであるためです。

フェリックス：メンバーシップバンドルの機会を逃した場合、それはかなり困難ですが、顧客に別の支払いをするように説得することはより困難です。

ウィル：あなたは絶対に正しいです。 定期購読アプリを使用してそれを取得するため、他にも関係する変数があります。 Shopify Merchantがあり、次に会社があります。 あなたには3つの異なる商人がいて、それらすべてを一緒に遊ばせようとしています。 さらに、アプリのホスティングもあります。 あなたは4つの異なるエンティティと話し合っており、APIをそれに対応させるためにそれらを取得しようとしています。 これは非常にカスタムなミックスですが、まだ入手できていません。

たとえば、私たちのベンチに来て、今一番売れているベンチは、スクワットボードを備えたBenchProバンドルです。これは1,000ドルの製品です。 多くの人がその資金を調達したいと思っています。 融資を希望する人の3分の1以上がいますが、会社を経由しているため、融資時に定期購読商品を購入することはできません。

あなたはそれらの人々のためにナビゲートして流出を構築しようとしています、そしてそれは複雑です。 Pelotonは素晴らしい仕事をしましたが、私たちが持っているリソースを使って一晩でブートストラップしようとしたとき、彼らは自分たちのシステム構築に数十万ドルを費やしました。 それは挑戦でしたが、私たちは今日のところ素晴らしい仕事をしました。

フェリックス：彼らが最初の購入を完了する前に、メンバーシップでそれらを変換しようとする方法は何ですか？

ウィル：まず、広告でそれらをヒットする必要があります。 それは彼らに価値が何であるかを示しています。 Webサイトで入手したら、常に表示されます。 私たちにとって最も効果的なのは、モバイルを使用しているときでも、Webサイトに、ポップアップするサイドカートがあることです。 カートに何かを追加するとき、たとえば、Bench Proは、それをカートに追加します。 [カートに追加]ボタンの下に自動的に、30日間の試用サブスクリプションを無料で追加するオプションがあります。 その機能はそこにあります。これは、開発者が行ったカスタム機能です。 次に、[カートに追加]からワンクリックで、カートにも自動的に追加されます。

あなたはそれをできるだけ流動的で簡単にしたいのです。 ベンチを購入するための要件としてそれを置くことを考えましたが、それは私たちのコンバージョン率を下げました。 テストがすべてです。 私たちは、その背後にある知識やデータがまったくない状態で、これらの未知の海域に入ります。 私たちは、アプリのサブスクリプションを購入の過程に挿入する必要がある場合にどのくらいの費用がかかるか、そしてどのようにそれを持っているべきかをテストしてきました。 私たちが盲目的に行うテストはたくさんあります。 それを通して、私たちはもっと多くのことを学んでいます。 サイドカートでは、そこにポップアップする[カートに追加]ボタンが自動的に最適に機能することがわかりました。 次に、毎月ではなく、常に年間サブスクリプションも販売したいとします。 その上での保持率ははるかに高いです。 それも私たちの目標です。年間サブスクリプションを増やすことであり、それは彼らにとってより多くの購入ですが、それはより大きな価値でもあります。

フェリックス：最初の購入を投稿しますが、メンバーシップの購入を促す方法は何ですか？

意志：購入後は私たちにとって巨大です。 Klaviyoとのメールには、経験豊富なメール担当者がいます。 私たちは最初にそれで彼らを殴りました。 製品を受け取ると、ベンチに付属する多くの販売資料があり、QRコードには「ねえ、アプリにサインアップしてください。 こちらがQRコードです。 AppStoreまたはGooglePlayストアでダウンロードできます。」 次に、HIITから回復、モビリティ、筋力トレーニングまでのトレーニングのレベルを繰り返すトレーニングのリストがあります。 このサブスクリプションのリターゲティングで、可能な限りそれらをヒットさせたいと思います。

最初の月に6つの数字を達成するというロジスティックの課題に対処する方法

フェリックス：打ち上げ後の軌道はどうでしたか？

ウィル：それは非常に興味深い市場でした。 最初の月は数十万回、2か月目はそれを2倍にしました。 7月には、100万近くの売り上げを達成しました。これは、そうなるとは予想もしていなかったため、驚くべきことでした。 まだ家具の注文があったので、それは工場にとっても大変でした。 それに加えて、工場の閉鎖が心配でした。 それは犠牲になった。

その時、私たちはベンチに抵抗バンドを取り入れ始めました。 私は1回の実行を覚えています、私は続けました。 ベンチでのエクササイズ以外で本当にできることは、ランニングをすることだけでした。 製品を進化させて、抵抗バンドを再生させることができることを私は知っていました。そして、誰もが抵抗バンドを購入していました。 その時、私たちは抵抗バンドを取り入れ、それらを調達し始めました。 私たちは中国からそれを行います。 それはおそらく最初の私の最大の課題の1つでした。なぜなら、私たちは非常に速くスケーリングしていたので、抵抗バンドを取得したかったからです。 中国からコンテナ別の抵抗バンドの注文を開始しました。 その時、他のみんなもそうだった。

残念ながら、当時は1つのコンテナが水に落ちていたため、多くのお金と時間が失われました。 私は二度と中国からの調達をしないことに焦点を合わせ始めました。 私はそれに対処したくありませんでした。 私たちの最大の資産はメキシコの製造業です。 その時、私はもう中国はないと言いました、私たちは自分たちの抵抗バンドを作るつもりです、そしてそれは私たちが始めたものです。 現在、100％垂直統合されています。 中国からは何も調達していません。 私たちは自分たちで抵抗バンドを作っていますが、難しい方法を学びました。それが私たちにとって最大のハードルでした。 今では私たち自身の抵抗バンドを作り、完全に自分自身に依存することを余儀なくされているので、それは変装の祝福でした。

フェリックス：製品が売り切れたときに、サプライチェーンの問題が発生しました。 カスタマーエクスペリエンスへの影響をどのように軽減しましたか？

ウィル：顧客がソーシャルメディアについて不満を言っているのを見ると、間違いなくイライラしました。ソーシャルメディアは非常に簡単に実行できます。 それから彼らはただ一つのことについて不平を言っています。 あなたはあなたが良い製品を持っていることを知っています、しかし彼らは遅れ、遅れ、遅れについて不平を言っています、そして私たちはちょうど、すごい、なぜこれが私たちに起こっているのですか？ それは間違いなく達成できるものなので、さらにいらいらしますが、問題となるのはこれらの抵抗バンドです。 あなたは積極的でなければなりません。

最初のステップは、顧客に積極的に知らせることです。 彼らはInstagramやメールでそれほどお世辞ではないことを言うかもしれませんが、電話でそれらを受け取った場合、あなたは状況を説明します、おそらく彼らは多くの共感を持っているでしょう、そして彼らは大丈夫でしょう。 彼らはただその背後に実在の人物がいることを知りたいだけです。 それには人間味のある側面があります。

遅れた方に個人的にメッセージを送り、お悔やみ申し上げます。ご不便をおかけして申し訳ございません。 積極的に行動し、その人間的な側面が彼らを本当に和らげ、「ねえ、これは非常に困難な時期に苦労している新しい会社です」と言います。 私たちがそれらの慣行を実行し始めると、彼らは理解しました。

フェリックス：そのためにカスタマーサービスチームをすでに立ち上げましたか？ これらの動揺した顧客にできるだけ早く対応していることをどのようにして確認できましたか？

ウィル：やった。 カスタマーサービスチームがいて、Beachbodyで働いていた人が何人かいました。彼らはそこでコールサービスを持っているので、とても興味深いです。 そこで働いていた人が何人かいたので、彼らはその経験を知っていました。 彼らはカスタマージャーニーを知っていました、そして私たちはビーチボディがしたことから青写真を取り、彼らに教えました。

私たちは電話をかけ、彼らは私たちのカスタマーサービスラインに電話をかけることができました。 彼らは単に外に出て、注文を見て確認するだけで済みます。 すごく良かった。 私たちにとって本当にうまくいったもう1つのことは、ソーシャルメディアのコメントを監視するUpworkの誰かを雇うことでした。 それらは私たちの従来の電子メールや電話を経由していませんが、人々が広告を見るので、同様に非常に重要です–新しい顧客は広告を見て、そこにコメントがあります。 人々が電話をかけてコメントしている時間外に私たちがオフィスにいないとき、アップワークは私たちを助けてくれました。 それは24時間年中無休の仕事です。

ソーシャルメディアの不安を顧客サービスの成功に導く

フェリックス：ソーシャルメディアチャネルで顧客のコメントを常に把握できるようにするにはどうすればよいですか？

Will： Slackは私たちにとって素晴らしいものでした。 フルフィルメントチームはすべてSlackにいます。 私たちのUpworkチームがメッセージに応答している日中、彼らは顧客からの問い合わせのために私たちのチームを怠っています。 私たちのチームがここカリフォルニアの午前6時にオフィスに入るときはいつでも、彼らはそれらのメッセージを見て、それらの人々に応答します。 私たちが思いついたツールは他にもありますが、今のところ、Slackやコミュニケーションだけでなく、上向きのチームにも満足しています。 そのSlackチャネルは常に使用されており、Facebookメッセージ、Instagram、Twitter、YouTubeなどからすべてを取得します。Upworkチームはすべてのソーシャルプラットフォームにアクセスし、Slackチャネルですべてをフィルタリングします。カスタマーサービスチームによる。

フェリックス：ソーシャルメディアでこの種のコメントを扱うとき、参照できるプレイブックはありますか？

ウィル：私は、疑いの余地がある場合は、鈍的真実の力で行く必要があると固く信じています。 たとえば、遅延。 多くの場合、遅延は私たちの問題ではありませんでした。 今日でも、お客様から「注文はどこにありますか？」との声が寄せられています。 答えは、まあ、FedExは私たちの施設に来ていません。 私たちにできることはたくさんあります。 彼らがトラックを持ってこなかったためにFedExのせいであったとしても、それに対応しなければならないのは私たちのせいです。 その特定のコメントに対する詳細なメッセージがあります。 「ああ、私はこのベンチを作ることができます、そしてそれは高値です」のようなコメントがありました。 確かにそれができると思うなら、これが私たちのベンチの作り方です。私たちは10万ドルのCNCマシンからの11層ラミネート合板を使用しています。 私たちは高級ビニールを使用し、高密度の契約グレードのフォームを使用し、送料も支払います。

すべてを完了し、パッケージングの費用を支払い、最大800ポンドをサポートするように設計された設計製品を提供できる場合は、それを歓迎します。 私たちはそれで彼らを殴りました、そしてそれからそれは通常群衆とコメントを沈黙させます。 人々はこれは非常に簡単にできると考えていますが、これらのベンチには多くのことが関わっています。私たちは、これらのベンチを作るために必要な品質とエンジニアリングのレベルを誰もが知っていることを確認したいと思います。 私たちは、30分以内にこれらのベンチをポップにする科学にたどり着きました。 私たちの製品をひとつひとつ作るには、多くのエンジニアリングと手間がかかります。

フェリックス：自宅で同じ製品をDIYで作れると言っている人々に対応するために、何らかの教育や透明性のプロセスがありますか？

Will：それはすべてPDPページから始まります。これは本当に重要です。 私たちのチームは、PDPの詳細と設計の素晴らしい仕事をしました。 マーケティングディレクターのホセからメディアバイヤーまで、実際に表示する必要があるもの、使用する原材料を表示することの重要性。 第二に、これらのベンチがどのように作られているかを示すための巨大なツールであるYouTubeです。 繰り返しますが、その人間的な側面を考えると、私たちはあなたのベンチを作っています、これはあなたが投資しているあなたの製品が作られる方法です。 これは、これらのベンチに取り入れられている職人技のレベルです。 私たちはそれを早い段階で行いました。YouTubeで、ベンチがどのように作られているか、そしてそれが私たちの工場を示しているかを見ることができます。 それは私たちがそこでそれをしていることを示しています。 これは、エンジニアリングチームがCADを使用して構築していることを示しています。これは、少なくとも海外に旅行してエンジニアリングを行う他の人にとっては、通常1年かかります。

私たちのチームもここにいるので、私たちが作るのに数日、そして革新するのに数日かかりました。 人々に見せ、私たちの革新、品質管理、そして私たちがとる措置を見る窓を与えることは、人々がそれを受け入れることができる物語にするために本当に重要です。

迅速に起動し、反復しながら消費者のフィードバックを組み込む方法

フェリックス：反復に時間がかかることの1つは、構築するフィードバックが増えることです。 開発プロセスでそれをどのように処理しましたか？

ウィル：抵抗バンドについては、長さに関する学習曲線とフィードバックがありました。 YouTubeでチュートリアルを見ると、その方法をよりよく理解できます。 私たちのベンチに関しては、たくさんのお問い合わせがありました。 例えば、あなたのベンチはこれを行うことができますか？ これはできますか？

フィードバックに関しては、それほど多くはありませんでした。 スクワットボードをベンチに取り付ける方法について、製品を新しいアイテムに組み込む方法について少し説明します。 しかし、正直なところ、チームは革新の素晴らしい仕事をしました。 私たちがクレイジーなワイルドなアイデアを得るときはいつでも、私たちはすぐにアプリケーションに入るので、私はそれを十分に強調することはできません。 たとえば、レッグエクステンション。 私はいつもジムでプレートが付いたこの巨大な大きなマシンを使ってレッグエクステンションをしていました。 私たちは実際にベンチを使って脚取り付け機を作りました。 このアイデアは2週間前に考えたもので、45日以内にベンチに付属するアクセサリーを用意する予定でした。

私たちは間違いなくお客様の耳を傾けていますが、製品の革新とテストに可能な限り熱心に取り組んでいます。 私を信じて。 これは私たちにできることの氷山の一角に過ぎないと本当に信じているので、このベンチでアイデアを歓迎します。 私たちがよく受ける不満の1つは、「私はこのベンチを購入したばかりで、皆さんはこのベンチから出てきました。 どうすればアップグレードできますか？」 それもナビゲートするのが少し難しいです。 人々は1つのバリエーションを購入します。それは、Appleの電話やAppleのコンピューターを手に入れて、まったく新しいモデルを欲しがるようなものですが、私たちは18、19か月の期間でそれを行っています。 元のベンチのほぼ4つの革新が出てきました。

フェリックス：当初、マーケティングはあなたのスピードによって決定されました。 時間の経過とともに、広告やトラフィックの促進という観点から戦略を立てることができましたか？

ウィル：市場のおかげでかなり簡単でした。 人々はレジスタンスバンドを販売しており、家庭用フィットネス市場は非常に簡単に利用できました。 私たちにとって最も効果的なのはマッシュアップビデオでした。 昨年はベンチの多様性を示すことについてであり、本当に助けになりました。 UGC、それは初期段階の大きな部分であり、人々の手に渡り、そのUGCコンテンツを転用しました。 マッシュアップビデオと最初の3秒間に4、5種類のワークアウトを紹介し、フリーウェイトだけでなく、抵抗バンド、HIITワークアウト、ストレッチ、グループフィットネスにも使用できることを示しています。 持ち運びに便利なため、外に持ち出すことができます。 非常に高速なフレームですべてを可能な限り迅速に実行することの利点とそれを示すことは、私たちにとって最も効果的でした。

スタートアップとしてユーザー生成コンテンツを活用する

フェリックス：あなたが最初に始めたとき、どのようにしてバイヤーにそのユーザー生成コンテンツを公開するように勧めることができましたか？

ウィル：当時、それは私たちにとって非常に簡単でした。 「ねえ、このベンチはかっこいい、インフルエンサーと一緒に仕事をしているの？」というような多くの著名人に求められていました。 フォロワーを活用して動画を送ってほしいというインフルエンサーや人々に関しては、人々を一緒にプレイして参加させるだけでなく、管理することも簡単ではありませんでした。

もともとは良いスタートを切ったので、少し信頼できました。 フォロワーを実際に開放してくれる人を獲得するだけでなく、使用できる優れたコンテンツを提供するのは大変な作業です。 彼らもそれを経験しなければならず、そしてもちろん、彼らはそれについて本物でなければなりませんでした。 それが最も重要な部分です。 誰かが良い製品を売っているのはいつかわかりますが、彼らがそれを非常に本物の方法で使用している場合、それはそれ自体を売っています。 人々にそのすべきこととすべきでないことを一緒にプレイしてもらうことは、ユーザー生成コンテンツをキュレートする初期段階で私たちが本当に多大な努力を払ったことですが、それが私たちが使用しているものです。 私たちは常に再利用しているUGCのものをたくさん持っています。

フェリックス：物事が正常に戻り始めた今、どのようにしてその勢いを維持したり、需要を維持したりできますか？

意志：市場は間違いなく軟化しています。 あなたには、ペロトンやそのような大物プレーヤーのように、株の提供でみんなを傷つけている人々がいます。 私たちにとって最大のことはコミュニティです。それは人々がそれを彼らのレジメンの一部にするところにそのコンテンツを出すことです。 今日見られるように、それは彼らのルーチンの一部です。 私たちのアプリを使用している人々は、現在、それを見ています。 そのコアコミュニティを構築することが私たちの最大の資産であり、私たちの最大の強みは私たちが成長する必要がある場所です。 現在私たちのアプリを使用している数千人の人々に自分自身を公開してもらい、報酬プログラムでそれらの人々に報酬を与えます。それらの人々は、それに関して私たちの最大の強みであり、口コミです。

昨年は誰もが自分のペロトンについて話すのが大好きで、お気に入りのトレーナーについて話すのが大好きでした。 それは彼らが彼らをも動機づけるものとして彼らが見ているものです。 私たちはその青写真を複製し、人々に私たちのトレーナーとそれがトレーニングするのにどれほど便利であるかを愛してもらう必要があります。 使命は、ジムが開いていることを実際に示すことです。ジムはまったく反対していませんが、週に6日ジムに行く場合は、準備や旅行、設備の検索にかかる時間を含めて、イヤホンを準備してロッカールームに行くと、ジムで週に12〜15時間過ごすことになります。 それは本当にあなたにとって時間効果がありますか？

あなたが新しい父親または母親である場合、それを行うために割り当てられた時間はありますか？ Zenoベンチでスマートフォンの電源を入れるだけで、15分ですべてを達成し、HIITトレーニングで300カロリーを消費できます。 在宅勤務と外出のハイブリッドライフスタイルの便利さを人々に示すことも、そのもう一つの側面です。 しかし、昨年と今年は加入者と一緒にすでに確立したコアコミュニティを構築することが目標です。

市場の変化を受け入れることで、このブランドは新しいオーディエンスを活用できるようになりました

フェリックス：それで、ターゲットオーディエンスの考え方が変わったように聞こえます-今では便利さについてです。 それはあなたのマーケティングアプローチをどのように変えましたか？

ウィル：昨年、私たちの製品に対する市場と需要に空白がありました。 今、今年、人々は私たちの製品を欲しがっています。 私たちは人々に私たちの製品を欲しがらせる必要があり、その便利さをアピールする必要があります。 私たちの人口統計は間違いなく変化しています。 昨年、私たちの人口統計は24〜34歳でした。 今年は35歳から44歳です。 それは古い人口統計であり、まだ家で働いていて、子供をもうけている30歳です。 昨年より男性も増えました。

私たちの人口統計は変化し、私たちのメッセージもそれに伴って変化しました。 これは、利便性の要因に基づいています。 ですから、ジムに行くことの不便さはたくさんあります。 病気になったときは、いつも噴水を使っていたからです。 Or it's the inconveniences of seeing people or having to get ready or being comfortable. Having those inconveniences, and showcasing those has been our strength. It's definitely different messaging when it comes to it.

Felix: How do you balance the needs of the new demographic–the convenience value prop–and the old demographic–the necessity value prop?

Will: There's a lot of meat still on the bone. For instance, pregnant women. How many pregnant women do you see at the gym? I'm sure there are people going to the gym if they're pregnant. But there's a level of comfortability being able to workout at home when you're pregnant. We don't want to neglect those people, whatsoever. We want to bring that peace of mind and be able to workout at the convenience of your own home, at your own time. There's a chart that we have of demographics that we look at, and we're working our way from the middle to the outside. Of course, we're keeping our eye on the middle target. But having that chart, looking at those demographics, and working your way from the inside out is the approach that we're taking. That's our strength, that's our strategy.

Felix: How were you able to narrow down and identify these specific descriptions of these niche demographics?

Will: First off, I look in the mirror and I see where I work out and where I find convenience. Working out from home has opened my eyes to the level of convenience of not having to go to the gym. I haven't been to the gym in some time. Then, looking at emails, looking at customer inquiries, and also picking up the phone sometimes and calling. 私はそれをするのが大好きです。 I love talking and inquiring because I have as many questions as a customer. I have questions about their lifestyle. The last part is, we look at our most active subscribers on our app and we survey them and their lifestyles. What time they work out, how often they work out, we see how often they work out, but what's their lifestyle? Were they working out from home? We get a better understanding of our core demographic.

We're finding that they are working from home. A lot of them do have kids, so they have to stay at home while the other parent is at work because they may not have that option. They don't have the time to travel to the gym or they don't want to spend an hour, they want to get a quick 15-minute workout in. Mostly it's like a mindless workout. They want to check into a class and then not to worry or not to figure out their own program, just have 20 minutes, 350 calories on a HIIT workout and that's it. I'm done, I'm ready to go do the next chore or whatever it may be. Convenience has been the biggest eye-opening factor in this home fitness hybrid.

How to use customer landing pages to boost conversion rates

Felix: You mentioned the product detail page plays a major part in conversions. Is there anything else you've done with the site that has had a big impact on conversions?

Will: Absolutely, landing pages. Landing pages have a better conversion rate than our actual website. It has to do with speed, information, and also the ability to test on landing pages. Like with Unbounce, being able to modify colors or placements on the fly without having to work with the developer has been a big help for us for selling targeted products. We can test out when we want to push a product for margin purposes or for higher AOV, we started out by using a landing page.

Then running custom landing pages. When we run specific ads for that demographic that we're targeting for those ads, or what those ads are showcasing, who they're profiling in those ads, we're mimicking that same persona, gender, age demographic on the landing page. We try to match it up and target a specific demographic and showcase a similar profile character through the ad and landing page, all the way to the checkout.

Felix: How is the landing page different from an ad that would drop someone to a product detail page?

Will: I wish I had an answer to why it does work, but it's a lot different from our PDP page. Our PDP shows the product, but our landing page has a hero image and has a lot more copy. It has called to action, but it doesn't have the typical PDP layout. It's more of a long-form value prop-based bench, where you're not really having to click buttons, and you're just scrolling.

People are accustomed to scrolling on Instagram. So, it's long-form. It showcases how many workouts it has, the versatility. It has a section on the app. It has a section on how much money savings you have. It's more of a storyboard than it would be a typical PDP page, and it's informative. Then it has your call to action, but it has a lot more valuable information than it would, just on product details. It has more of a story to tell, and the way it's laid out, it's completely long form.

Felix: You mentioned Slack. What other apps or tools that you like to use to run the business?

Will: Recharge for subscriptions works very well for us. Their customer support team is great. We use Postscript for SMS marketing, product upsell, and we have an email system with Klaviyo. Those are the big fundamentals. For administration, we use Avalara for taxes and stuff, because now with each state, recording taxes and different parameters is challenging, even though we have a CPA team, having them just to handle the taxes has been huge for us. Then, of course, Yotpo because reviews are something that we rely heavily on.

Felix: What is the most important area of focus for the business moving into the new year?

Will: What we are going to do right now is we're going to hit this direct-to-consumer market. It's what we've been doing, it's what gave us success and where we're at today. We're moving forward to build a brand in that community and expand what we've already acquired and what we're building on. Secondly, we're going to look more into business-to-business, because we have a very competitively priced product when it comes to competitors. It's significantly less expensive, and more versatile. We're going to go after business-to-businesses, studios. 'm not saying we're going up to F45, but other boutique gyms and studios, because people do want to go out and our product can be used for those applications.

We're actually building out our own studio right now in San Diego, in our own gym, but we're recording all that content. People are buying our gyms and our benches for their own studios. People want to duplicate what they're doing at home. They're buying 15, 20 benches and putting them in their studios. We want to go after the business-to-business market, as well as continue to grow our community.