製品主導の成長の力と落とし穴
公開: 2023-11-03プロダクト主導の成長について聞いたことがない場合は、ここが正しい場所です。
PLG は、自社の製品を拡大の主な手段として使用して、より多くの成長、トラフィック、人材を生み出すために多くの企業が採用している戦略です。 これは、多くの理由から魅力的なビジネス モデルです。特に、主なオファーがデジタル サービスであり、利用する参加者を拡大して収益を増やすことができる場合にはそうです。
この投稿では、製品主導の成長戦略から得られる利点と、それに伴う欠点について詳しく説明します (ご想像のとおり、すべてが公園内を散歩するわけではないためです)。
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製品主導の成長を理解する
ただし、PLG の複雑さに入る前に、その基本を理解することが重要です。
製品主導の成長は、製品がユーザーを引き付け、拡大を促進する中心的な役割を果たすビジネス モデルの一種です。 企業は、顧客を引き付けるためのマーケティング支出に主に焦点を当てるのではなく、製品の改善と拡大に投資し、多くの場合、紹介による内部成長につながります。
最も単純な形では、潜在的な顧客を惹きつけて購入するために、非常に手頃な価格または無料のものを提供することです。
たとえば、Slack はチームを誘致するために無料のシートを提供しています。 一定数のメンバーを登録すると、組織によっては必然的に、より多くのユーザーを収容できる有料バージョンにアップグレードする必要があります。
同様に、Microsoft Teams は当初、ツールを完全に無料として広め、組織にすべてのメンバーを参加させるよう促しました。 ここの戦略は？ ユーザーに製品の価値を直接体験してもらい、最終的には他の製品にお金を払う顧客になってもらいます。
PLG のもう 1 つの優れた例は Dropbox です。 彼らはストレージ製品をゲーム化しました:もっとスペースが欲しいですか? その後、Dropbox についてツイートすると、紹介者からのサインアップごとに追加のストレージが得られます。 このアプローチはユーザー数を増やしただけでなく、爆発的な成長につながるバイラル効果を生み出しました。
そしてもちろん、Amazon Prime のようなストリーミング プラットフォームも、広告を含むかどうかを含む段階的なサブスクリプションを実装することで、このアプローチに倣っています。
Peacock は無料トライアルを提供していませんが、番組の非常に限られた選択肢を無料で提供しており、番組や映画の完全なカタログは有料加入者のみが視聴できます。
PLG の利点
製品主導の成長の利点を考えるとき、HubSpot の歩みは PLG の可能性を示す教科書的な例となります。 CRM 大手のサクセスストーリーは、PLG の力の証となるだけでなく、企業の軌道を形作る重要な決定にも光を当てます。
HubSpot の先駆的な決断
HubSpot の成長における重要な岐路において、HubSpot のリーダーシップはフリーミアム モデルに方向転換するという大胆な選択を行いました。 これは、大量の機能を無料で提供し、ユーザーが初期投資なしで製品のコア機能を体験できることを意味しました。 もちろん、より高度なプレミアム機能は制限されており、有料バージョンにアップグレードする場合にのみアクセスできます。
このフリーミアム アプローチは、単純な哲学に根ざしています。ユーザーが基本バージョンに価値を感じれば、拡張機能に料金を支払う傾向が高まるでしょう。
内部抵抗に直面する
このようなパラダイムシフトを導入するのは簡単なことではありませんでした。 この決定には社内でかなりの懐疑論があった。 HubSpot チームのほとんどは、フリーミアム モデルへの移行に懸念を抱いていました。
潜在的なリスクが伴うことを考えると、彼らの懸念は的中しました。「製品の価値が下がるのではないか?」 資源に負担をかけることになるでしょうか？ それはブランドの権威のイメージを薄めることになるだろうか？
こうした疑念にもかかわらず、指導部は称賛に値する信念と先見の明を示し、PLG戦略を進めることを選択した。
報酬
フリーミアム モデルが導入されると、HubSpot には新規ユーザーが流入し、その多くは製品の価値を直接体験した後、最終的に有料顧客に変わりました。
この流入は単なる一時的な急増ではありませんでした。 HubSpot の成長曲線は急勾配になり始め、持続的かつ急速な拡大を示しています。 同社のユーザーベースは拡大し、収益は倍増し、ブランドの認知度も急上昇しました。
この成功の最も具体的な指標の 1 つは、HubSpot の上場企業への移行でした。 同社の新規株式公開 (IPO) は単なる経済的なマイルストーンではなく、PLG アプローチの検証でもありました。
PLGの隠された罠
ただし、他の戦略と同様に、PLG にも落とし穴がないわけではありません。 このアプローチに真っ先に飛び込む企業は、「PLG の罠」に陥る可能性があります。
製品主導の成長では、初期導入と成長が迅速に行われる可能性がありますが、このモデルで企業を拡大するには特有の課題が生じます。 分析によると、最初にPLGを採用した上場企業は、長期的には販売主導の上場企業に比べて利益が5〜10％低かった。 データは、これらの PLG ファースト企業の多くが、初期に有利なユニットエコノミクスを経験した後でも、規模が拡大するにつれて効率を失う傾向があることを示唆しています。
野心的なソフトウェア会社にとって、このニュアンスを理解することは不可欠です。 PLG を避けるべきではありませんが、長期的に企業規模を計画する際の初期戦略として PLG を統合する必要があります。
好例: 多くの企業は、シリーズ C ステージ付近、または従業員数が 200 ～ 400 人になったあたりで、成長の停滞期に直面しています。 大規模な上場企業もこの課題から免除されるわけではありません。 たとえば、Dropbox は当初の成功にもかかわらず、売上高の前年比成長率は着実に低下し、 2019 年の 15.2%から2022 年にはわずか 7.7% にまで低下しました。
PLG を超えた移行: MongoDB のケーススタディ
多くの企業が厳密な製品主導型の成長モデルの制約に苦しんでいますが、中には冷静に進化し適応している企業もあります。 これらの成功事例の中で、MongoDB は際立っており、企業が PLG 中心のモデルからどのように成長してエンタープライズ部門を支配できるかを示しています。
2009 年に、MongoDB はオープンソースのドキュメントベースのデータベースとしてテクノロジーシーンに登場しました。
従来のリレーショナル データベースが主流だった時代に、MongoDB は柔軟性とスケーラビリティに重点を置いた新しいアプローチをもたらしました。 そのオープンソースという性質は、関心を集め、ユーザーの採用を急速に増やすための戦略的な動きでした。
そしてそれはうまくいきました。 世界中の開発者や技術愛好家が MongoDB をすぐに受け入れ、何百万ものダウンロードが行われました。 会社の人気が高まるにつれて、経営陣は重要なパターンに気づきました。PLG アプローチは大規模なユーザー ベースを蓄積するのには優れていましたが、持続的かつ長期的な成長には最適なモデルではない可能性があります。
個人の開発者や小規模な新興企業だけに依存することには、収益の可能性と市場リーチの両方の点で制約がありました。 真に拡大し、多様化するために、MongoDB は、より豊かな資金を持つ大手企業が存在する、収益性の高いエンタープライズ市場に参入する必要がありました。
企業のニーズに応えるための移行は、単に大企業に売り込むだけではありませんでした。 そのためには、大規模企業の厳しい要求を確実に満たすために、自社の製品を包括的に再評価する必要がありました。 これは、セキュリティ機能の強化、より堅牢なサポートの提供、スケーラブルなソリューションの導入、企業要件に合わせた一連のツールの提供を意味します。
現在、MongoDB は 10 億ドルを超える売上高を誇らしげに報告しています。 しかし、それは収入だけではありません。 同社は現在、約 2,300 の企業顧客にサービスを提供しており、それぞれの顧客が年間 10 万ドル以上の契約を結んでいます。
これは、PLG が素晴らしい出発点となり得る一方で、長期的な成功には、多くの場合、市場のニーズを理解し、あらゆる規模で一貫した価値を提供することが必要であることを示しています。
製品主導の成長についての最後の言葉
結論として、PLG は企業がユーザーを引き付け、有機的に成長を拡大するための魅力的なアプローチを提供しますが、画一的なソリューションではありません。 企業は、長期的な成長をPLGのみに依存することに伴う固有の課題を認識する必要があります。 多くのビジネス戦略と同様に、コンテキストが重要です。 さまざまなモデルからの洞察を統合し、徹底的な調査を実施し、独自のビジネス状況に合わせた戦略を立てることが重要です。
あなたのブランドは、製品主導の成長モデルの採用を検討していますか? そうであれば、常に聴衆の脈拍をしっかりと把握し、適応性を保ち、市場の要求に応じて移行する準備ができているようにする必要があります。 幸運を。
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