Eコマースの買収、テクノロジー、その他に関するベルリンブランドの幹部

私たちは、資金を調達し、eコマース商人をすくい上げるためだけに集まった企業の台頭に取り組んできました。 ベルリンブランドグループはeコマース事業も買収しています。 しかし、そのルーツはほとんどのアグリゲーターとは異なります。それは製品の売り手として始まりました。

クリスチャンサルザはベルリンブランドのマネージングディレクターです。 彼は私に次のように語っています。「私たちの起源は製品側にあり、合併や買収、財務、コンサルティングではありません。 私たちは製品の人々です。 19歳の時から商品を売っています。」

15年前にeBayで電子機器を販売して以来、Berlin Brands Group（はい、ドイツのベルリンに拠点を置く）は、2020年の純売上高が約3億6000万ドルで、現在12を超えるeコマースビジネスを所有および運営しています。 同社は収益性が高く、自己資金で運営されています。

最近の会話で、Salzaと私は、グローバル規模の課題、インフラストラクチャの重要性、買収に対する会社のアプローチなどについて話し合いました。

音声会話全体が以​​下に埋め込まれています。 次のトランスクリプトは、明確さと長さのために編集されています。

Eric Bandholz：BerlinBrandsGroupは現在約14のブランドを管理しています。 それですか？

クリスチャン・サルザ：実際にはそれ以上のものがあります。 いくつかの大きなものがあります—いくつか例を挙げると、Klarstein、Auna、Blumfeldtです。 しかし、私たちはかなりの数の小さなブランドを持っています。 そして、私たちはまだブランドを獲得しています。

PeterChaljawskiは15年前に会社を始めました。 彼は19歳でした。彼はディスクジョッキー機器を探していました、そしてすべてが非常に高価でした。 それで彼は結局中国から製品を輸入することになった。 その後、販売を開始しました。 そこから進化しました。 15年後、私たちは多くのブランドと多くの国々との大きな複合企業になりましたが、それは小さなDJ機器から始まりました。

すぐにオーディオ、マイク、ライトマシン、ステレオ機器を追加しました。 次に、キッチン製品とキッチン電子機器を試しました。 現在、キッチン用品を販売しているKlarsteinは、年間売上高が1億ドルの最大のブランドです。 Klarsteinは小さく始めました。

私たちは自己資金で、常に利益を上げています。 それから約10年で、私たちは追加の投資家を呼び込みました。 私たちはヨーロッパで最大のAmazonセラーの1つであり、間違いなくヨーロッパで最大のデジタルブランドビルダーの1つです。

Bandholz：それは常にeコマースプレイでしたか？

Salza：それは常にeコマースでした。 Peterは、eBayで製品を販売することから始めました。

Bandholz：あなたのビジネスの何パーセントがヨーロッパに拠点を置いていますか？

Salza：私たちのビジネスの約40％はAmazonであり、その14％はAmazonGermanyです。 ドイツの総収入はアマゾンの部分よりも大きいです。 ヨーロッパ全体の売上高は、世界全体の約80％です。

Bandholz：ヨーロッパ市場にサービスを提供する上でのハードルは何ですか？

Salza：ヨーロッパで販売するのは複雑です。 多くの言語と販売チャネルがあります。 また、国ごとに支払い方法が異なります。 さらに、さまざまなロジスティックプロバイダーがあります。 成功するには、すべてをマスターする必要があります。

私たちはより国際的な販売を開始しましたが、当初はこれらのブランドを立ち上げ、ヨーロッパ全体のチャネルに配布できるプラットフォームを構築していました。 幸いなことに、私たちはベルリンにいます。ベルリンは、言語を話し、翻訳やコンテンツの作成を手伝ってくれるヨーロッパ中の住民と非常に国際的です。

私たちは、1日以内にヨーロッパのほとんどにサービスを提供するためのテクノロジーとロジスティックインフラストラクチャを構築しました。 複数の倉庫があり、100を超える販売チャネルにアクセスできるeコマースプラットフォームがあり、製品をプッシュできます。 そして、私たちはこれらすべての市場への直送サプライヤーにもなります。 したがって、これらすべてのチャネルと国にアクセスし、その背後にあるロジスティクスとテクノロジーを習得しました。

それが私たちの成功の仕方です。

Bandholz：そのテクノロジーについて話しましょう。 ゼロから構築しましたか、それともオープンソースプラットフォームから始めましたか？

サルザ：それは両方の組み合わせです。 専門分野ごとに異なるツールを使用していますが、全体として、ミックス全体が私たちが開発したものです。 大規模なITチームがあります。 私たちは独自のウェブショップシステムを構築しませんでした。 ミドルウェアとバックエンドを拡張して接続できる既存のeコマースプロバイダーを使用しています。 また、ERPと財務のためのSAPもあります。

次に、さまざまな市場に接続するツールがあります。 アマゾンアカウントと広告ポータルを操作するためのツールがあります。 Launchpadと呼ばれるプラットフォームですべてをまとめます。

Bandholz：すぐに使えるオプションに対して、この方向に進んだことを後悔していることはありますか？

Salza：後悔はありません。 社内ではあまり構築しませんでした。 私たちが得意とするのは、最高のツールを接続することです。 私たちは常に改善に役立つツールを探しています。 これらのツールをインフラストラクチャに接続するのが得意です。 それが私たちの強みです。

約1年前にSAPに切り替えました。 そして、SAPと他のソフトウェアアプリの間にある一種のミドルウェアがあります。 ミドルウェアは、さまざまなアプリケーションを接続して通信できるようにします。 繰り返しますが、それは私たちが持っているスキルセットです。

完璧ですか？ 常にではない。 しかし、私たちがどのように適応できるかというスピードは非常に驚くべきものです。

Bandholz： ERPという言葉を聞くと、背筋が震えます。 私はそれについて考えたり、実装したりしたくありません。 SAPはあなたのために働いていますか？

Salza：それは私たちのために働いています。 適切なERPがない場合は、後で支払い、多額の支払いを行います。 適切なIT管理、倉庫管理、再注文、請求、請求書支払いシステムが整っていない場合、それはあなたを苦しめます。

しかし、私はビジネスを始める人には誰にでもお勧めします：早い段階でテクノロジーに焦点を合わせてください。 持続可能なビジネスを構築するには、インフラストラクチャに投資します。

Bandholz：買収するブランドをどのように見つけますか？

Salza：市場や国で成功しているブランドを探しています。 彼らはすでにかなりの売上高を持っているはずです。 したがって、私たちにとってのスイートスポットは、年間売上高が300万ドルから1億ドルの間であることです。 300万ドルから2500万ドルを簡単かつ迅速に行うことができます。 また、成長軌道が強い小さなものも検討します。 私たちは強力なレビュー、ランキング、販売履歴を探しています—その特定のカテゴリーであるAmazonエンドゲームのトップセラーです。

直接販売のブランドの場合、収益性を考慮して、広告費が比較的少ない高性能のショップが必要です。

しかし、全体として、私たちはトップセラーと非常に生産的な製品の品揃えを探しています。 500万ドルの売り上げと150SKUのショップは、10,000SKUのショップよりも魅力的です。

私たちはトップセラーを買いたいと思っています。売れ行きが良く、規模を拡大し続け、何かを構築できるアイテムです。 私たちの起源は製品側にあり、合併や買収、財務、コンサルティングではありません。 私たちは製品の人々です。 ピーターと同じように、私は19歳の時から商品を販売しています。

Bandholz：買収した会社をどのように統合しますか？

Salza：それはビジネスの規模と売り手が何をしたいかにもよる。 通常、売り手は次のように言います。 私はかなり成功しています。 私はそれを持っているところに満足しています。 しかし、それを次のレベルに引き上げるために、それは別のスキルセットです。 私は自分のやっていることが大好きですが、次のブランドを始める準備ができています。」

ヨーロッパで成功するには、インフラストラクチャ、コンテンツ制作、翻訳に多額の投資が必要です。 VAT申告だけが複雑です。 それは国ごとに異なります。 創設者がこう言うのはよくあることです。 もうこれはやりたくない。」

私たちは、これらの所有者から資産を購入することを好みます。会社全体ではなく、私たちに関連する資産だけを購入します。 アマゾンのアカウントとランキング、特許、在庫が必要です。 そのすべてをプラットフォームに搭載します。

通常、移行期間は6か月未満と短く、創設者と緊密に連携します。 これが通常の取得プロセスです。 大企業は異なる場合があります。 時々、私たちは会社全体を購入します。

平均して、資産取引では、統合は3か月後に完了します。 株式の取得などの大規模な取引は、統合するのに最大24か月かかる可能性があります。

時折、創設者を招待し、私たちのプラットフォームと資金を使用して、彼らのカテゴリーを拡大します。

Bandholz：創業者は自分たちのブランドに対してどのような評価を得ていますか？ 小さなブランドのEBITAは3〜5倍聞いています。 それはあなたの範囲ですか？

サルザ：その通りです。

Bandholz：大企業はどうですか、年間収益は5,000万ドルです。 それらの取引はまだEBITDA倍数に基づいていますか？

Salza：はい、間違いなくEBITDAです。 小規模なケースでは、販売者の裁量収益、つまりSDEを検討する場合があります。 しかし、それは大企業のEBITDAです。 基本的な取得指標は、常に収益性の指標です。

Bandholz：なじみのないカテゴリーのブランドを取得するとき、どのように製品の専門知識を開発しますか？

Salza：まずサプライチェーンを見ていきます。 分かりますか？ 製品を入手できますか？ 製品を理解していますか？ そして、この製品をAmazonでプレイできますか？ 私たちの香港オフィスには、質の高いチームが含まれています。 電子機器、非電子機器、家具、大小、機械など、ほとんどすべてを評価できます。 したがって、サプライチェーンを理解することが最初の大きなチェックボックスです。

次はAmazonです—Amazonで製品をスケーリングする方法は？

それからそれはブランドになります。 ブランドは知覚です。 ブランドとは、自分を表現する方法、一貫性を保つ方法、声のトーンです。 そこには、他の人を訓練したり、役割を切り替えたりできる強力な専門家がいます。 彼らは、スポーツブランドと、たとえば家庭や庭のブランドを設定する方法を知っています。

社内で成長した強力なブランドマネージャーのベンチがあります。 特にブランド管理のために多くの人を採用しています。 私たちは一流のプレーヤー、つまり大手電子機器会社、スポーツ機器会社から採用しています。

ペットなどの新しいカテゴリーに入ると、それに情熱、理解、知識を持っている人が見つかります。 次に、その人を船長にします。

Bandholz：ベルリンブランドの全体的なビジョンは何ですか？

Salza：私たちの目的は、世界中の製品を民主化することです。 私たちは、デジタルブランド、デジタルブランドハウスの構築においてグローバルプレーヤーになりたいと考えています。

Bandholz：リスナーはどこであなたとつながり、会社についてもっと知ることができますか？

Salza：私はLinkedIn、@christian-salzaにいます。 当社のウェブサイトはBerlinBrandsGroup.comです。 リスナーは私たちのオフィスと求人について学ぶことができます。 現在、150以上の求人があります。 ブランドを獲得するための私たちのユニークなアプローチについてのセクションもサイトにあります。