Spiegazione del marketing di fondo della canalizzazione: tattiche, metriche ed esempi di campagne

Per spiegare il concetto di marketing bottom-of-funnel, è importante vedere l'intero funnel di marketing in prospettiva. Quindi usiamo un'analogia: immagina di acquistare una nuova TV in un affollato negozio di elettronica.

Hai svolto le tue ricerche sugli ultimi modelli e specifiche (top-of-funnel), hai esplorato i corridoi per un po' (middle-of-funnel), ma ora hai bisogno di quella spinta finale per prendere la decisione di acquisto. È qui che entra in gioco il marketing bottom-of-funnel (BOF).

In termini di marketing digitale, il marketing BOF è la chiave per convincere i potenziali clienti ad andare avanti e fare un acquisto. Colma il divario tra la considerazione, la fase di mid-funnel e la conversione, dando loro la spinta finale o l'incentivo a prendere una decisione informata.

Nell'analogia del negozio di elettronica, ciò potrebbe significare parlare con un assistente alle vendite che si offre di rinunciare alla tariffa di consegna se acquisti in questo momento.

Ma per quanto riguarda il marketing digitale? Come incoraggi gli acquirenti online a effettuare un acquisto e diventare potenzialmente fedeli sostenitori del marchio quando non sono proprio di fronte a te, ma sul loro laptop o telefono?

È qui che una strategia di marketing BOF ben ponderata può davvero brillare.

In questo articolo, daremo un'occhiata ad alcune delle tattiche, metriche ed esempi di campagna utilizzati nelle campagne BOF di successo per aumentare le conversioni. Dagli annunci di retargeting ai messaggi personalizzati, qui troverai le strategie per aiutarti a padroneggiare l'arte del marketing bottom-of-funnel e trasformare i potenziali clienti in acquirenti fedeli.

Cos'è il Bottom Funnel Marketing, o BOF?

Il marketing BOF, chiamato anche marketing a imbuto inferiore, è l'ultima fase dell'imbuto di marketing. L'obiettivo è aiutare a guidare le persone oltre il traguardo verso la conversione. In questa fase, il tuo obiettivo è convincere i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio fornendo contenuti che li motivino davvero ad agire.

A questo punto, i potenziali clienti hanno già interagito con i contenuti TOF e MOF, che mirano a educare e creare fiducia. Per funzionare come previsto, i contenuti BOF devono essere altamente personalizzati. Dovrebbe parlare alle persone che sono già interessate al tuo marchio e aiutarle a prendere la decisione di proseguire e convertire. In definitiva, i contenuti BOF devono far capire ai potenziali clienti perché il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore per soddisfare le loro esigenze.

Tattiche di fondo della canalizzazione per aumentare le conversioni

Le tattiche di marketing bottom-of-funnel sono fondamentali per aumentare le conversioni e aumentare le entrate. Ecco cinque tattiche principali che le aziende possono utilizzare per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti nella fase BOF:

• Annunci di fondo canalizzazione: gli annunci BOF vengono utilizzati per generare conversioni rivolgendosi a persone che hanno già mostrato interesse per un prodotto o servizio. Gli annunci di retargeting sono un buon esempio, in quanto mostrano annunci a persone che hanno precedentemente visitato un sito Web o aggiunto articoli al proprio carrello, ma per qualsiasi motivo non hanno proceduto all'acquisto. Per renderli ancora più efficaci, questi annunci possono essere personalizzati con uno sconto o altra offerta per incentivare un acquisto.
• Campagne e-mail personalizzate: le campagne e-mail personalizzate sono un altro buon modo per coinvolgere potenziali clienti nella fase BOF. Una campagna e-mail che parla direttamente ai gusti o agli interessi di un individuo può essere una cosa potente. Per fare ciò, le aziende possono adattare i contenuti mirati a un pubblico specifico. Ad esempio, è probabile che i consigli sui prodotti, le offerte speciali e le promozioni che parlano degli interessi e del comportamento dell'individuo aumentino le conversioni.
• Dimostrazioni di prodotti: le dimostrazioni di prodotti sono un modo efficace per mostrare il valore di un prodotto o servizio e incoraggiare i potenziali clienti a effettuare un acquisto. Una demo può essere fornita tramite contenuti video preregistrati o dimostrazioni dal vivo. Le demo sono un ottimo modo per rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che i potenziali clienti potrebbero avere sul prodotto e aiutarli a tagliare il traguardo per una vendita.
• Recensioni e testimonianze dei clienti: è stato dimostrato che le recensioni dei clienti aumentano le conversioni nella fase BOF. Mostrare recensioni positive e testimonianze di clienti soddisfatti aiuta le aziende a creare fiducia e credibilità con i potenziali clienti e a guidarli verso un acquisto.
• Offerte a tempo limitato: le offerte a tempo limitato sono un modo efficace per creare un senso di urgenza, che incoraggia le persone ad andare avanti e fare un acquisto. Le offerte possono includere promozioni speciali, sconti, spedizione gratuita o altri incentivi disponibili solo per un periodo di tempo limitato.

Idee per contenuti in fondo alla canalizzazione

Se stai lottando per trovare idee per i tuoi contenuti BOF, abbiamo messo insieme alcuni esempi di contenuti che potresti creare per vari settori.

• E-commerce: video di prodotti, tabelle delle taglie o contenuti di anteprima che mostrano i vantaggi e le caratteristiche di un prodotto possono essere un buon modo per coinvolgere potenziali clienti nella fase BOF. Un video del prodotto in azione che mostri come semplifica la vita del cliente aiuterebbe le persone a prendere la decisione di acquisto. Puoi anche includere testimonianze di clienti soddisfatti che hanno apprezzato il prodotto e vogliono consigliarlo.
• Software-as-a-service (SaaS): l'invio di campagne e-mail personalizzate a potenziali clienti può funzionare bene per questo tipo di attività. Le e-mail possono contenere una combinazione di contenuti mirati come suggerimenti utili per risolvere il loro problema specifico e offerte promozionali adattate alle preferenze di acquisto dell'individuo.
• Servizi B2B ad alto costo: gli acquirenti B2B spesso hanno bisogno di più persuasione rispetto ai clienti B2C. I case study sono un buon modo per mostrare come la tua azienda ha aiutato altri in settori simili. I white paper possono fornire preziose informazioni e consigli di esperti che dimostreranno la profondità della tua conoscenza e comprensione. I webinar e altri eventi online sono un altro modo per convincere i potenziali clienti e aumentare le conversioni. Le e-mail di follow-up e le offerte di consulenze o audit iniziali gratuiti possono aiutare anche le persone a superare il limite.

Metriche di fondo della canalizzazione: come misurare le prestazioni della parte inferiore della canalizzazione

Per valutare l'efficacia delle tue strategie di marketing BOF, vale la pena misurare le prestazioni utilizzando le metriche di fondo della canalizzazione. Ecco alcune delle metriche chiave da considerare quando si misurano le prestazioni del BOF:

• Tasso di conversione: il tasso di conversione misura la percentuale di potenziali clienti che hanno compiuto un'azione specifica, come effettuare un acquisto o compilare un form. È una metrica cruciale per identificare potenziali aree di miglioramento.
• Costo per acquisizione (CPA): il CPA misura il costo di acquisizione di un nuovo cliente, ad esempio il costo della pubblicazione di annunci o della creazione di contenuti. Il monitoraggio del CPA delle campagne BOF ti consente di valutare l'efficacia in termini di costi delle tue strategie e apportare modifiche per ottimizzare il ritorno sull'investimento.
• Ritorno sull'investimento (ROI): misura il ritorno finanziario sull'investimento per le tue campagne BOF, come le entrate generate dai nuovi clienti acquisiti dopo una specifica campagna BOF. Il monitoraggio del tuo ROI ti consente di valutare l'efficacia complessiva dei tuoi sforzi di marketing BOF e di ottimizzare le tue strategie per massimizzare le tue entrate.
• Customer lifetime value (CLV): il CLV misura il valore totale di un cliente durante tutto il suo coinvolgimento con la tua attività. Ciò include gli acquisti e tutti i rinvii che fanno. Il monitoraggio del CLV ti consente di valutare il valore a lungo termine dei nuovi clienti acquisiti attraverso le tue campagne BOF. Questo ti aiuta ad adattare le tue strategie e ottenere il massimo da ogni cliente ottimizzando il loro valore nel tempo.

Esempi di marketing in fondo alla canalizzazione

Starbucks

Per un esempio di una buona campagna e-mail BOF, non è necessario guardare oltre Starbucks. Starbucks invia e-mail altamente personalizzate alle persone che si iscrivono alla loro newsletter, che inizia con un'e-mail di benvenuto personale mostrata di seguito. L'e-mail promette chicche privilegiate come promozioni e offerte per acquisti presso i caffè Startbucks.

Marco Polo

Il marchio di moda Marc O'Polo ha ottenuto un ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) fino al 1500% utilizzando la tecnologia nativa Smartad e di ottimizzazione di Outbrain. La tecnologia ha permesso loro di scegliere come target il pubblico più propenso a convertire e generare il maggior numero possibile di conversioni entro il budget stabilito. Ciò ha aumentato le loro entrate e ha portato a significativi aumenti delle prestazioni e delle vendite. Marc O'Polo ha in programma di testare altre soluzioni pubblicitarie native di Outbrain in futuro e di espandere la loro collaborazione.

Marketing all'inizio della canalizzazione e marketing alla fine della canalizzazione

Un ottimo modo per comprendere meglio il marketing BOF e come si inserisce nella tua canalizzazione di marketing completa è confrontarlo con la fase iniziale della canalizzazione, quando i clienti stanno appena prendendo coscienza della tua attività. Ecco le differenze tra TOF e BOF marketing in termini di obiettivi, pubblico e contenuto:

Obiettivi

• Il marketing top-of-funnel mira a creare consapevolezza e generare interesse per il tuo marchio o prodotto.
• Il marketing bottom-of-funnel si concentra sulla conversione di potenziali clienti in clienti paganti.

Pubblico

• Il marketing top-of-funnel è in genere rivolto a un ampio gruppo di persone che potrebbero avere poca o nessuna familiarità con il tuo marchio o prodotto. In questa fase, l'obiettivo è attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti e presentarli alle tue offerte.
• Il marketing bottom-of-funnel è molto più mirato ed è composto da persone che hanno già espresso interesse per ciò che hai da offrire. In questa fase, l'obiettivo è aiutare le persone a capire perché il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore per soddisfare le loro esigenze.

Contenuto

• Il marketing top-of-funnel in genere comporta la creazione di contenuti educativi o informativi che introducono potenziali clienti al tuo marchio o prodotto, ad esempio post di blog, contenuti di social media, infografiche e video.
• Il marketing bottom-of-funnel comporta la creazione di contenuti più focalizzati sulla presentazione del valore del tuo prodotto o servizio e sull'incoraggiamento dei potenziali clienti a effettuare un acquisto. I contenuti BOF possono includere demo di prodotti, case study, testimonianze e campagne e-mail personalizzate.

Un esempio di marketing TOF vs BOF

Per questo esempio, immaginiamo l'imbuto di marketing di un marchio di produzione di automobili.

Nelle fasi iniziali del marketing TOF, il marchio può pubblicare annunci TV, cartelloni e social media per mostrare le migliori caratteristiche del loro ultimo modello di auto. Ciò dovrebbe attirare l'attenzione dei potenziali acquirenti di auto e generare consapevolezza e interesse.

Quindi, fintanto che sono abbastanza interessati, il potenziale acquirente di auto farà alcune delle proprie ricerche. Ora abbiamo raggiunto la fase centrale dell'imbuto. È probabile che visiteranno il sito Web del produttore dell'auto e leggeranno le specifiche e le caratteristiche. Possono visitare siti Web di confronto per saperne di più. In questa fase, i potenziali clienti forniranno spesso i propri dati personali al concessionario, in cambio di informazioni o offerte esclusive. Questi dati verranno utilizzati per creare elenchi di e-mail per le campagne bottom-of-funnel.

Nella fase BOF, le case automobilistiche utilizzeranno metodi più mirati per convertire i potenziali acquirenti in clienti.

Ad esempio, possono creare campagne e-mail personalizzate che forniscono informazioni sul nuovo modello di auto, sulle opzioni di finanziamento e sull'ubicazione dei concessionari. Possono anche utilizzare gli annunci di retargeting per raggiungere le persone che hanno precedentemente visitato il loro sito Web o hanno mostrato interesse per le loro auto. Inoltre, possono offrire test drive, promozioni e altri incentivi per incoraggiare i potenziali clienti a effettuare un acquisto.

Marketing in fondo alla canalizzazione con Outbrain

Dalla consapevolezza alla considerazione e, sì, alle conversioni, la piattaforma di pubblicità digitale di Outbrain offre una soluzione di canalizzazione completa per aziende e marchi. Ciò include una gamma di formati ed esperienze pubblicitarie ideali per BOF e campagne di marketing orientate alla conversione.

Assicurati di dare un'occhiata alla galleria degli annunci e scopri come Outbrain può aiutarti in ogni fase della canalizzazione di marketing, inclusa la parte inferiore della canalizzazione.