Coltivare la consapevolezza del marchio: una guida al marketing a metà del funnel

La tua strategia di marketing è valida quanto il suo anello più debole. Ma purtroppo, molti esperti di marketing tendono a trascurare l'importanza della parte centrale della canalizzazione (MoFu) a favore di un'attenzione più vigorosa alla parte superiore e inferiore della canalizzazione.

È come costruire una casa senza un piano intermedio: i piani superiore e inferiore possono sembrare belli, ma senza un piano intermedio che li sostenga, non dureranno. Allo stesso modo, senza la parte centrale della canalizzazione, è impossibile portare i clienti dall'interesse alla conversione.

Comprensione del marketing a metà del funnel

Il centro dell'imbuto (MoFu) è il punto a metà tra la parte superiore e inferiore dell'imbuto. Ancora una volta, si tratta di restringere il bacino di potenziali clienti e coltivare la consapevolezza del marchio.

Il marketing di MoFu mira a guidare lead più qualificati più in basso nella canalizzazione fornendo contenuti che creano fiducia e promuovono le relazioni. Qui, i professionisti del marketing coinvolgono i potenziali clienti con contenuti educativi per avvicinarli alla fase di acquisto.

Contenuti come confronti di prodotti, storie di successo dei clienti, case study, demo dettagliate di prodotti, webinar o risorse come guide per l'acquirente e white paper possono essere efficaci nel mostrare il valore del prodotto e i potenziali vantaggi che il cliente sperimenterà

La chiave per un marketing MoFu di successo è comprendere il percorso dei tuoi clienti, adattare i tuoi contenuti a ogni fase e utilizzare dati e approfondimenti per misurare l'efficacia di ogni campagna.

Obiettivi di MoFu

Il marketing di MoFu mira a spostare i clienti dalla consapevolezza alla considerazione e, infine, alla conversione, con una strategia ben ponderata che affronta ogni parte della canalizzazione.

Investendo in un'efficace strategia MoFu, i marchi possono posizionarsi come esperti nel settore e sviluppare relazioni durature con i potenziali clienti. Ad esempio, obiettivi specifici della tua strategia MoFu possono essere:

• Genera lead qualificati
• Espandi la copertura del marchio
• Educare le prospettive
• Incoraggia il coinvolgimento
• Relazioni adottive
• Mostra le caratteristiche del prodotto
• Aumenta le conversioni
• Costruisci fiducia e lealtà

Con ogni obiettivo, i professionisti del marketing dovrebbero concentrarsi sullo sviluppo di campagne personali, educative e di valore per il cliente.

È come un giardino: i marketer devono gettare le basi piantando i semi della fiducia e della lealtà, nutrendoli con contenuti personalizzati ed educativi, e poi osservandoli sbocciare in relazioni solide con un valore a lungo termine.

Qualificazione e nutrimento dei lead

Coltivare i lead MoFu richiede una strategia flessibile che sfrutti strumenti come l'automazione della posta elettronica e il monitoraggio dei dati dei clienti per coltivare i lead durante il percorso del cliente.

Ad esempio, i professionisti del marketing dovrebbero utilizzare i dati per comprendere le esigenze, gli interessi e il comportamento di ciascun lead. Questo aiuta a fornire messaggi personalizzati che soddisfano le loro esigenze.

È anche essenziale adattare le tattiche a seconda della fase del cliente nella canalizzazione. Ad esempio, i lead nella fase di consapevolezza potrebbero richiedere più contenuti educativi, mentre i lead nella fase di considerazione potrebbero richiedere informazioni più dettagliate sul prodotto.

Gli esperti di marketing possono anche sfruttare i sistemi di punteggio dei lead per tenere traccia dell'impegno di ogni lead e valutare la qualità di ogni lead. Questo può aiutare a garantire che solo i lead più qualificati vengano inviati attraverso la canalizzazione per la conversione.

Domande da porsi

Per costruire un'efficace strategia di marketing MoFu, è essenziale comprendere il percorso dei tuoi clienti e gli obiettivi della tua campagna.

Alcune domande da porsi quando crei la tua strategia MoFu:

• Quali tipi di contenuti coinvolgeranno i potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione?
• Come posso utilizzare i dati per creare esperienze personalizzate?
• I miei messaggi sono in linea con il marchio e personalizzati in base alle esigenze di ogni cliente?
• Come posso misurare il successo delle mie campagne?
• Come posso sfruttare l'automazione e i sistemi di punteggio dei lead per coltivare i lead?
• Quali tattiche userò per convertire i lead nella parte inferiore della canalizzazione?

Ponendo queste domande, puoi assicurarti che la tua strategia MoFu sia completa e pratica.

Strumenti MoFu

Ecco gli strumenti e le strategie più efficaci che i professionisti del marketing MoFu dovrebbero utilizzare per creare campagne di successo nella fase di considerazione:

Cerca annunci

La pubblicazione di annunci della rete di ricerca è un modo efficace per aumentare la visibilità del marchio e generare lead qualificati. Inoltre, i professionisti del marketing possono utilizzare gli annunci della rete di ricerca per scegliere come target parole chiave specifiche, aumentare la visibilità del prodotto e aumentare il coinvolgimento.

Annunci display con maggiore targeting

Gli annunci display sono un ottimo modo per presentare il tuo messaggio a potenziali clienti. Puoi aumentare la tua portata e mostrare un messaggio più personalizzato effettuando il retargeting dei lead che hanno precedentemente interagito con il tuo sito web o i tuoi contenuti.

Annunci di remarketing

Gli annunci di remarketing sono annunci offerti ai precedenti visitatori del sito web. Questi ti consentono di indirizzare i lead che hanno già espresso interesse per il tuo marchio e incoraggiarli a fare il passo successivo nel loro percorso del cliente.

Puoi eseguire il retargeting dei clienti in base alle loro azioni specifiche. Ad esempio, un lettore di blog non ha le stesse probabilità di conversione di un visualizzatore di pagine di prodotto.

SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) aiuta i professionisti del marketing a rendere i loro prodotti e servizi facilmente individuabili sui motori di ricerca. Ottimizzare il tuo sito Web, i post del blog e altri contenuti per parole chiave specifiche può migliorare la tua visibilità e generare più traffico organico.

Gli utenti si fidano anche dei risultati organici più di quelli a pagamento, dando alla SEO un enorme vantaggio rispetto alla ricerca a pagamento.

Marketing via email

L' email marketing è uno dei modi più efficaci per rimanere in contatto con potenziali clienti e clienti. Con messaggi personalizzati e segmentati, i professionisti del marketing possono coltivare lead e fornire contenuti pertinenti alle loro caselle di posta.

Inoltre, l'email marketing consente agli esperti di marketing di tenere traccia dei risultati e ottenere informazioni su come i clienti interagiscono con i loro messaggi. Ciò aiuta i professionisti del marketing a perfezionare le loro campagne e-mail, il pubblico di destinazione e a migliorare il loro ROI.

Inoltre, l'email marketing ha un basso costo di ingresso e, se sfruttato correttamente, può produrre risultati potenti.

Social media

I social media aiutano a creare consapevolezza del marchio e mostrano ai potenziali clienti che sei attivo e coinvolto. Il 91,9% dei marketer statunitensi in aziende con più di 100 dipendenti utilizza i social media per scopi di marketing.

Poiché gli utenti stanno già condividendo contenuti sui social, i marketer possono sfruttare i contenuti generati dagli utenti per mostrare i loro prodotti in modi nuovi e creativi. Inoltre, i social media consentono agli esperti di marketing di creare conversazioni bidirezionali con potenziali clienti, rispondere a domande e costruire relazioni.

Tipi di contenuto

Per coltivare lead, i marketer devono creare contenuti significativi. Ecco alcuni tipi di contenuti che dovresti utilizzare nelle tue campagne MoFu:

Post di confronto

I post di confronto sono ottimi per nutrire i lead MoFu perché aiutano i potenziali clienti a valutare i pro e i contro dei diversi prodotti. Inoltre, possono confrontare le caratteristiche generali, i prezzi e i livelli di servizio clienti per prendere una decisione informata.

Inoltre, i post di confronto hanno spesso successo perché il contenuto è facilmente condivisibile e la ricerca è dettagliata. Questo aiuta il lettore a scegliere un'opzione che soddisfi le sue esigenze e crei fiducia in te come esperto.

Guide esperte

Le guide esperte sono contenuti educativi progettati per insegnare al lettore un argomento. Questi possono essere qualsiasi cosa, dalle guide pratiche alle analisi approfondite di un argomento specifico.

Fornendo informazioni preziose e creando un'esperienza piacevole, le guide esperte dimostrano la tua autorità nel settore e ti stabiliscono come una fonte di informazioni di riferimento.

Casi studio

I case study danno ai potenziali clienti uno sguardo su come il tuo prodotto o servizio ha migliorato la vita dei tuoi clienti. Sono un ottimo modo per mostrare ai potenziali clienti che possono fidarsi del tuo marchio e prendere una decisione informata su un acquisto.

Inoltre, i case study sono altamente condivisibili e possono essere utilizzati come efficaci lead magnet. Ad esempio, molte società di software utilizzano casi di studio come parte del loro processo di crescita dei lead, fornendo ai potenziali clienti l'accesso allo studio in cambio delle loro informazioni di contatto.

Testimonianze

Le testimonianze sono un ottimo modo per creare fiducia e credibilità con i potenziali clienti. Mettendo in mostra ciò che hanno detto gli altri clienti, puoi dimostrare che il tuo prodotto o servizio vale il loro tempo e denaro.

Inoltre, puoi sfruttare i contenuti generati dagli utenti per mostrare la personalità del tuo marchio. Testimonianze credibili possono aumentare l'intenzione di acquisto del 92%.

Podcast

I podcast sono un modo efficace per raggiungere nuovi lead e mantenere relazioni con i clienti esistenti. Sono ottimi per fornire contenuti approfonditi e preziosi in un formato facilmente digeribile.

Ad esempio, una piattaforma di e-commerce potrebbe creare una serie di podcast su "Come ridimensionare la tua attività". Questo contenuto può attrarre nuovi lead e coinvolgere i clienti esistenti, contribuendo a educare e nutrire i lead durante tutto il processo di vendita.

Campioni gratuiti

Offrire un campione gratuito del tuo prodotto o servizio può mostrare ai potenziali clienti che sei sicuro della qualità della tua offerta e aiutarli a prendere una decisione informata.

Questa strategia può essere particolarmente efficace nel regno B2B. Offrendo una "prova gratuita" del tuo software aziendale, i potenziali clienti possono vedere in prima persona come funziona il tuo prodotto e determinare se è adatto alla loro azienda.

Video dimostrativi

I video dimostrativi sono particolarmente utili per i potenziali clienti indecisi sull'effettuare un acquisto.

Fornendo uno sguardo ravvicinato al tuo prodotto o servizio, i video dimostrativi possono togliere un po' di mistero dal processo di acquisto. I potenziali clienti possono vedere rapidamente come funziona la tua offerta e determinare da soli se soddisfa le loro esigenze.

Domande frequenti

Le domande frequenti offrono informazioni rapide e preziose ai potenziali clienti. Possono includere risposte a domande sul tuo prodotto, azienda e servizio clienti.

Ad esempio, la pagina delle domande frequenti di una società di software potrebbe includere domande come "Con quali piattaforme è compatibile il tuo software?" e "Qual è la tua politica di rimborso?"

Le FAQ riducono anche il numero di richieste al servizio clienti, liberando risorse aziendali da dedicare ad altre attività.

Webinar basati su prodotti/soluzioni

I webinar possono essere incredibilmente efficaci per estendere il coinvolgimento dei potenziali clienti con il tuo marchio. Coinvolgendo i potenziali clienti in un webinar, offri loro un'esperienza personalizzata.

Puoi presentare ai potenziali clienti i tuoi prodotti o soluzioni e fornire loro informazioni dettagliate su come funzionano e sul valore che possono offrire. Puoi anche utilizzare i webinar per rispondere alle domande dei potenziali clienti sul tuo prodotto e dare loro una comprensione completa di come può avvantaggiarli.

Ad esempio, potresti utilizzare un webinar per dimostrare come il tuo prodotto può aiutare i potenziali clienti a gestire il proprio sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in modo più efficace ed efficiente.

È come un video tutorial che mostra come assemblare i mobili: più chiaramente e semplicemente vengono dimostrati i passaggi, più facile sarà per le persone mettere insieme i pezzi correttamente.

Fogli bianchi

I white paper sono un modo efficace per nutrire i potenziali clienti con contenuti approfonditi. Possono fornire informazioni su un particolare argomento, mostrare ai potenziali clienti come utilizzare il tuo prodotto, spiegare un concetto e altro ancora.

Inoltre, poiché sono completi e informativi, possono aiutarti a dimostrare la tua competenza e autorità nel tuo settore. Ad esempio, un white paper potrebbe spiegare l'importanza di un particolare servizio o prodotto e quindi utilizzare casi di studio per mostrare in che modo i clienti ne hanno tratto vantaggio.

KPI MoFu

Per misurare il successo, è importante stabilire indicatori chiave di prestazione (KPI) per le tue campagne MoFu. Ecco alcune metriche che dovresti monitorare per misurare i progressi:

Clic

Il numero di clic ricevuti dai tuoi contenuti MoFu indica quante persone interagiscono con il tuo materiale. Questo può aiutarti a valutare il livello di coinvolgimento complessivo e individuare dove puoi rafforzare i tuoi sforzi.

CTR

Questa metrica mostra la frequenza con cui gli utenti che visualizzano i tuoi contenuti decidono di fare clic.

È una metrica importante da monitorare perché ti aiuta a determinare quanto bene stai prendendo di mira i tuoi potenziali clienti e quanto sono efficaci i tuoi contenuti.

Quota impressioni

La quota impressioni è la percentuale di impressioni ricevute dal tuo annuncio rispetto al totale delle impressioni stimate che è idoneo a ricevere.

Questa metrica può aiutarti a identificare opportunità di miglioramento e aumentare la tua quota di impressioni o ottimizzare la tua campagna per generare CTR più elevati.

Punteggio di qualità

Il punteggio di qualità è una misura della pertinenza del tuo annuncio per gli utenti. Si basa su fattori come la pertinenza dell'annuncio, l'esperienza sulla pagina di destinazione e la qualità dell'annuncio e delle parole chiave.

Conoscere il tuo punteggio di qualità può aiutarti a capire cosa funziona e apportare modifiche per migliorare le tue campagne nella canalizzazione di consapevolezza del marketing.

Esempi di strategie promozionali multicanale MoFu

Uno dei modi più efficaci per sfruttare MoFu è utilizzare una strategia promozionale cross-channel. Questo approccio combina più canali, tra cui e-mail, content marketing, annunci display e altro ancora, per raggiungere i potenziali clienti durante il loro percorso di acquisto e incrementare le vendite

Ecco alcune strategie che puoi utilizzare per creare un'efficace campagna MoFu cross-channel:

Visualizza annunci

Gli annunci display possono aumentare la visibilità del brand e raggiungere un vasto pubblico. Puoi creare più annunci con creatività diverse per comunicare vari messaggi o utilizzare annunci di retargeting per raggiungere gli utenti che hanno già interagito con il tuo marchio.

Marketing dei contenuti

Il content marketing è un ottimo modo per educare i potenziali clienti e coinvolgerli con il tuo marchio. Puoi utilizzare i contenuti del tuo blog, e-mail e altri canali per fornire informazioni preziose e collegamenti a risorse come webinar e white paper.

Pubblicità sociale

La pubblicità sui social ti consente di rivolgerti a un pubblico specifico. Puoi utilizzare piattaforme come Facebook e Twitter per creare campagne rivolte a persone con interessi e dati demografici specifici e adattare il tuo messaggio al pubblico desiderato.

MoFu Cosa fare e cosa non fare

Fare

• Offri contenuti di valore per coinvolgere i potenziali clienti
• Incorpora più canali nella tua strategia
• Utilizza i KPI per misurare il successo
• Personalizza i tuoi messaggi
• Usa le immagini per attirare l'attenzione

Non

• Oversell o pressioni sui potenziali clienti
• Follow-up troppo aggressivo
• Usa messaggi generici
• Usa l'esca a scatto
• Invia troppe email

Avvolgendo

Il marketing MoFu (middle-of-the-funnel) è vitale per qualsiasi strategia di marketing di successo. Si tratta di fornire contenuti e risorse che aiutano i potenziali clienti a passare dal considerare il loro acquisto a prendere effettivamente una decisione.

Per sfruttare MoFu in modo efficace, dovresti fornire ai potenziali clienti contenuti su misura per le loro esigenze, utilizzare più canali per raggiungerli, tenere traccia dei KPI per misurare il successo e coinvolgere i potenziali clienti con messaggi personalizzati.

Seguendo questi suggerimenti, sarai sulla buona strada per creare una campagna MoFu efficace che generi conversioni e aumenti le vendite.