Ripensare l'acquisizione: come commercializzare un prodotto per i tuoi clienti esistenti

Ci sono tonnellate di tattiche di marketing là fuori. Ma un eclettico mix di tattiche, per quanto creative, non costituisce una strategia di marketing convincente. Le diverse tattiche e canali che funzionano meglio saranno quelli che si adattano sia al tuo prodotto che al tuo modello di business.

Un buon marketing deve adattarsi al mercato in cui ti trovi. Scegli i tuoi canali e le tattiche di marketing in base a ipotesi informate sui tuoi clienti e adattati man mano che i risultati arrivano.

Ma prima di approfondire le tattiche specifiche che ottengono risultati, è essenziale prima di tutto rimpicciolire per capire meglio i tuoi clienti specifici, i tuoi prodotti e quali prodotti soddisfano le loro esigenze. Questo ti aiuterà a creare una strategia di marketing per guidarti in futuro.

Come spiega l'esperto di e-commerce Drew Sanocki nel suo Three Multipliers Framework, il marketing per le attività di e-commerce è davvero tridimensionale: la crescita sostenibile deriva dall'aumento del numero totale di acquisti per cliente (frequenza di acquisto, o F ), aumentando il valore medio dell'ordine ( AOV ) e aumentando il numero totale di clienti ( C ). Il marketing che non affronta tutti e tre non riuscirà a scalare.

Modi per commercializzare il tuo prodotto

Troppo spesso i marchi si concentrano esclusivamente sull'attirare quanti più nuovi clienti possibile: il tapis roulant dell'acquisizione. Ma i costi di acquisizione si sommano e se i clienti acquistano solo un articolo e non restituiscono mai, diventa difficile superare quei costi. Quindi, il Three Multiplier Framework si concentra sull'aumento della redditività di ogni cliente duramente guadagnato che acquisisci.

Useremo tattiche di marketing per creare i risultati che desideriamo: aumento del valore medio degli ordini e numero maggiore di ordini per cliente, nonché nuovi clienti nel tempo. Questi sforzi di marketing lavoreranno insieme per supportare questa strategia generale piuttosto che agire in silos.

1. Presentare un programma fedeltà
2. Crea una campagna email win-back
3. Coupon di iscrizione via e-mail o SMS
4. Rilascia nuovi articoli in base a una pianificazione
5. Crea un modello di abbonamento
6. Usa media, mediana e modalità a tuo vantaggio
7. Perfeziona il cross-sell e l'upsell
8. Inizia con il marketing a pagamento per trovare la tua posizione
9. Costruisci volani organici per l'acquisizione
10. Converti più traffico che hai

Come creare acquirenti abituali

La tua base di clienti è come un giardino. Se ti prendi cura dei tuoi clienti, spesso puoi aumentare sia il valore che ricevono sia il valore che torna alla tua attività. Ad esempio, un cliente potrebbe ottenere molto valore dal tuo prodotto di punta, ma sbloccare ancora di più acquistando di nuovo il tuo prodotto o acquistando di più dalla tua linea di prodotti completa.

Anche i clienti abituali fedeli aumentano il valore. Una volta che un cliente effettua un secondo acquisto, non devi più pagare il costo per acquisirli e potrebbero consigliare il tuo negozio ad amici con gusti simili.

Tuttavia, gli acquisti ripetuti non sono gratuiti. Dovrai comunque investire strategicamente nelle aree giuste. E sebbene si possa sostenere che "tutto" ha il potenziale per influenzare la fidelizzazione, ci sono tre leve principali con cui i marchi dovrebbero iniziare:

• Merce. I clienti hanno bisogno di merce adatta alle loro esigenze. Cercano anche articoli di alta qualità che soddisfino o superino le loro aspettative. Se trovi un prodotto più venduto che piace ai clienti, considera di metterlo in primo piano e al centro del tuo sito web. È probabile che i clienti che acquistano prima quel prodotto tornino per di più.
• Esperienza del cliente. Un servizio clienti eccezionale non significa rompere la banca, ma significa fornire extra inaspettati. Questo potrebbe essere semplice come essere disponibile quando i tuoi clienti hanno bisogno di te o offrire resi gratuiti su qualsiasi ordine. Pensa a Zappos o Chewy.
• Marketing. Avrai bisogno del marketing giusto per i clienti giusti al momento giusto. Le tattiche che potresti utilizzare sono: campagne e-mail vincenti, marketing del ciclo di vita, programmi fedeltà o una nuova struttura di rilascio che invoglia i clienti a tornare di più. Ci tuffiamo di seguito.

In questo momento stiamo parlando di marketing, quindi diamo un'occhiata più da vicino. Per aumentare la frequenza degli ordini dei clienti, avrai bisogno di un piano di marketing specializzato. Esistono diverse tattiche di marketing comuni ed efficaci che puoi utilizzare. Esamineremo i primi quattro.

1. Introdurre un programma fedeltà

I programmi fedeltà possono essere gratuiti oa pagamento e offrono vantaggi speciali agli abbonati. I membri del rivenditore Altitude Sports, ad esempio, pagano una quota associativa a vita di $ 34,99. Godono di vantaggi come il 5% di sconto su quasi tutti gli articoli, vendite esclusive e resi gratuiti su tutti gli ordini.

I programmi fedeltà possono anche essere non pagati e utilizzare un sistema di punti, in cui un certo numero di punti fa guadagnare ai clienti diversi premi. Altri programmi non pagati, come quello del rivenditore di abbigliamento Girlfriend Collective, offrono sia punti che vantaggi, come sconti sugli ordini.

I programmi fedeltà sono efficaci perché danno ai clienti un motivo per tornare al tuo negozio online, sia per utilizzare i punti che hanno accumulato per un regalo gratuito, per ottenere la spedizione gratuita o per ricevere una percentuale sul prezzo di acquisto. Ciao, clienti abituali!

2. Crea una campagna email win-back

Una delle sequenze più preziose che puoi creare è chiamata campagna win-back , un tipo di marketing del ciclo di vita, il marketing che cerca di coinvolgere un cliente in base a dove si trova nel percorso del cliente. In questo caso il cliente è post-acquisto, quindi il messaggio giusto da inviargli è quello che incoraggia un viaggio di ritorno.

Drew Sanocki chiama questo tipo di campagna di rivincita uno-due, perché il suo obiettivo è convertire i clienti per la prima volta (F1) in clienti abituali (F2). Ecco come funziona:

A chi si rivolge la campagna di email marketing: imposta la tua campagna e-mail per indirizzare i clienti per la prima volta. Imposta la prima e-mail da inviare 30 giorni dopo l'acquisto solo se non hanno effettuato un secondo acquisto in quel tempo. Ogni email successiva sarà inviata alla tua lista dei primi clienti. Potrai impostare i parametri per rimuovere chiunque finisca per effettuare un acquisto in qualsiasi momento durante la sequenza di posta elettronica.

Email 1: la prima email notifica ai clienti di un altro prodotto che, in base al loro acquisto originale, potrebbero gradire. L'articolo potrebbe far parte della tua collezione principale o, per suscitare entusiasmo, potrebbe essere un articolo in edizione limitata. Questa e-mail non include alcun codice coupon, ma cerca piuttosto di eccitare o ricordare al cliente le tue altre offerte di prodotti.

Email 2: inviata 30 giorni dopo la prima email, la seconda email offre una piccola promozione, come il 10% di sconto o la spedizione gratuita sull'ordine successivo.

Email 3: inviata 30 giorni dopo l'email precedente, la terza email offre un'altra promozione superiore del 15% rispetto alla precedente. Quindi, potrebbe essere qualcosa come il 25% di sconto o il 15% di sconto e la spedizione gratuita.

Email 4: questa email potrebbe includere un'altra offerta, ma poiché questa non verrà inviata prima di 120 giorni dopo che il cliente ha effettuato l'acquisto, potrebbe essere giunto il momento di chiedere a questi clienti se sono ancora interessati al tuo negozio. Per capire perché non sono interessati, potresti includere un sondaggio nell'e-mail che chiede cosa li porterebbe a fare un acquisto. Potresti creare un'e-mail che conduca i lettori a un sondaggio come questo della società di vitamine Ritual:

Quindi annullerai l'iscrizione a chiunque sia stato inattivo o che non abbia aperto un'email da te negli ultimi 60 giorni. Se scegli di inviare un'e-mail come quella sopra, puoi anche offrire di annullare l'iscrizione alle persone che selezionano una delle opzioni.

Non è necessario utilizzare l'e-mail per questa campagna win-back se non lo si desidera. Puoi utilizzare pop-up, annunci social a pagamento, una cartolina per posta diretta, qualunque cosa pensi che risuonerà di più con i tuoi clienti.

3. Coupon di iscrizione via e-mail o SMS

L'email marketing è un ottimo modo per coinvolgere nuovamente i clienti attuali e potenziali. Per convincere le persone a partecipare al tuo elenco, quando visitano per la prima volta il tuo sito, prendi in considerazione l'utilizzo di un pop-up che condivide un'offerta se si iscrivono. Questo potrebbe essere qualcosa come il 10% di sconto sul primo ordine o la spedizione gratuita. Non solo sarai in grado di inviargli un'e-mail ora, ma saranno più inclini a effettuare un acquisto con la promozione che hai appena offerto loro. Puoi fare lo stesso SMS. Postscript è un plug-in Shopify che ti consente di rimanere in contatto con i clienti tramite la messaggistica SMS.

Risorsa: come il marketing via SMS riduce il rumore, oltre a 4 esempi da provare

4. Rilasciare nuovi elementi in base a una pianificazione

Se prevedi di offrire spesso nuovi prodotti, valuta la possibilità di programmare il lancio dei prodotti lo stesso giorno ogni settimana o lo stesso giorno ogni mese. Se i tuoi clienti conoscono la data di un nuovo rilascio, è probabile che visiteranno il tuo sito Web per controllare e vedere di cosa si tratta o sarà più probabile che aprano l'e-mail di annuncio.

Le nuove versioni fanno sì che i clienti controllino spesso. Mejuri, un sito web che vende gioielli raffinati da indossare tutti i giorni, lancia ogni lunedì nuovi prodotti che seguono un tema di design.

Per i clienti curiosi che sono grandi fan del marchio, questo suscita entusiasmo nel vedere le novità ogni settimana. Ogni nuovo "Monday Drop" è presente sulla home page del sito Web e in una tempestiva e-mail di annuncio.

5. Crea un modello di abbonamento

Anche se potrebbe non sembrare marketing, offrire un abbonamento ai tuoi prodotti è una decisione di marketing. Dare ai tuoi clienti un modo per iscriversi posiziona essenzialmente i tuoi prodotti come quelli che diventeranno essenziali per tutti i giorni. Tuttavia, la creazione di un modello di abbonamento richiede più lavoro rispetto ad altre tattiche di marketing, ma è un modo estremamente efficace per garantire entrate ricorrenti.

Se il tuo prodotto richiede ricariche, puoi creare un modello di abbonamento che si rinnova automaticamente in base a una pianificazione standard. Quindi, i clienti non dovranno nemmeno visitare il tuo negozio o ricordare che stanno finendo prima di inviare una ricarica. Ad esempio, Fresh Patch vende appezzamenti di erba coltivati ​​idroponicamente ai proprietari di animali domestici. L'azienda vede l'80% delle sue entrate totali dagli abbonamenti.

In alternativa, se la tua azienda non fornisce ricariche, puoi offrire ai clienti un abbonamento a un pacchetto di articoli mensili. Package Free vende prodotti per la casa e per il corpo rispettosi dell'ambiente e consente agli acquirenti di creare i propri pacchetti di abbonamento da un'ampia selezione di prodotti.

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Aumenta il valore medio degli ordini per aumentare le entrate

Aumentare il valore medio dell'ordine comporterà maggiori entrate ed è più semplice di quanto potresti pensare. Per costruire una strategia efficace attorno al valore medio dell'ordine (AOV), dovrai comprendere la media, la mediana e la modalità dei tuoi ordini. Tratteremo anche come cross-sell e upsell.

6. Usa media, mediana e modalità a tuo vantaggio

Prima di tutto, definiamo i termini che probabilmente non hai visto dalla lezione di matematica di quarta elementare.

• Media: il valore medio dell'ordine (AOV tradizionale)
• Mediana: il numero medio di tutti i valori dell'ordine
• Modalità: il valore dell'ordine che si verifica più frequentemente

Prendiamo in prestito l'esempio pratico condiviso dalla nostra Senior Editor Sara Yin nel nostro recente post su AOV e diamo un'occhiata alla media, mediana e modalità degli ordini nel nostro negozio demo, Kinda Hot Sauce.

Sebbene il valore medio dell'ordine, o valore medio dell'ordine, sia $ 24, il valore dell'ordine modale, o l'ordine più comune, è $ 15. La modalità mostra una rappresentazione molto più accurata dei tuoi ordini, perché la media è facilmente distorta da acquisti bassi o alti. Quando pensiamo di aumentare l'AOV, è più significativo guardare alla modalità. Questo è il numero che vogliamo aumentare.

Alcune aziende offrono la spedizione gratuita appena al di sopra del valore dell'ordine più comune per aumentare l'AOV. Ad esempio, poiché $ 15 è il valore dell'ordine più comune su Kinda Hot Sauce, potremmo offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 25.

7. Perfeziona il cross-sell e l'upsell

Offrire la spedizione gratuita potrebbe non funzionare per la tua attività. Stai tranquillo, ci sono altre tattiche che puoi impiegare, come il cross-selling e l'upselling, che aiuteranno a far aumentare il valore degli ordini in generale.

• Il cross-selling è quando inviti i clienti ad acquistare un articolo complementare. I suggerimenti di vendita incrociata sono più efficaci quando un cliente guarda il proprio carrello, in modo simile al corridoio degli acquisti impulsivi che un acquirente potrebbe attraversare in un negozio di mattoni e malta. SellUp è un'ottima opzione per il cross-selling.
• L'upselling è quando incoraggi i clienti ad acquistare un prodotto simile di fascia più alta. L'upselling è più efficace sulla pagina del prodotto prima che il cliente si impegni ad acquistare un particolare articolo. I consigli per l'upsell sull'app store sono un ottimo strumento per questo.

Il cross-selling e l'upselling si basano sull'idea che, quando si dispone di un prodotto interessante, il 10-20% dei clienti è disposto a spendere molto di più del cliente medio. Il tuo obiettivo è capire cosa vogliono, in modo da poter offrire quei prodotti e quegli aggiornamenti. Da lì, puoi utilizzare gli strumenti per automatizzare i suggerimenti di upsell e cross-sell, oppure puoi offrire tali consigli tu stesso attraverso un altro metodo, come un'e-mail, una telefonata o una chat dal vivo.

Usa i metodi di acquisizione tradizionali per aumentare i nuovi clienti

In questo modo attireremo nuovi clienti per acquistare i tuoi prodotti. L'acquisizione tradizionale utilizza metodi come annunci sui social media a pagamento, marketing dei contenuti e ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), comunicati stampa, sensibilizzazione degli influencer, ottimizzazione del tasso di conversione e coupon di iscrizione via e-mail per promuovere il tuo marchio.

Qualunque metodo tu scelga, ti consigliamo di orientare il tuo marketing verso i clienti che spendono di più. Ecco una ripartizione di alcuni modi efficaci per attirare più clienti nel tuo negozio.

8. Inizia con il marketing a pagamento per trovare la tua posizione

Il social media marketing a pagamento e l'influencer marketing rientrano entrambi in questo secchio. Possono aiutarti a convalidare il tuo prodotto e ridimensionarlo in modo conveniente.

Hai mai visto qualcuno con un grande social media seguire post su un prodotto che gli piace e quindi offrire un codice sconto unico per i propri follower? Questo è l'influencer marketing ed è diventato estremamente efficace. Ecco come funziona: i marchi contattano gli influencer che pensano apprezzeranno i loro prodotti. Offrono qualcosa in cambio dell'influencer per parlare del prodotto sul proprio account di social media. Questa potrebbe essere una somma di denaro, ma molti marchi offrono all'influencer solo alcuni dei loro prodotti gratuitamente.

Quindi, l'influencer parlerà del prodotto sul proprio account un numero concordato di volte. Puoi chiedere all'influencer di pubblicare due volte il tuo prodotto su Instagram, ad esempio, oppure potresti accettare un post di Instagram e una funzione di Instagram Story: dipende da te e cosa pensi risuonerà meglio con il tuo pubblico di destinazione.

Puoi anche seguire la strada tradizionale e pagare una piattaforma di social media, come Facebook, Instagram o persino Pinterest, per mostrare le tue inserzioni ai potenziali clienti. Puoi impostare tu stesso annunci social o collaborare con un'agenzia che può aiutarti a progettare annunci, scrivere il testo per loro e posizionarli sui canali che ritengono funzionino meglio per te.

9. Costruisci volani organici per l'acquisizione

Ciò significa giocare a lungo con canali come il content marketing e la SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca). Il content marketing è la pratica di utilizzare strumenti organici (non a pagamento) come post di blog, video, social media, podcast o e-mail per educare un mercato target. Ottimizzerai i tuoi contenuti per posizionarti nella prima pagina di una ricerca su Google per aumentare la visibilità del tuo marchio e il traffico del tuo sito web. Il motivo per cui il content marketing può essere così efficace è perché si compone su se stesso. Laddove il traffico ottenuto attraverso l'acquisizione a pagamento si esaurisce quando smetti di pagarlo, il traffico organico proveniente dal marketing dei contenuti può produrre una crescita del bastone da hockey se fatto bene.

Ad esempio, Four Sigmatic, un'azienda specializzata in caffè senza incidenti, ha investito molto tempo nella formazione dei clienti. Per questo motivo, riceve molto traffico organico.

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10. Converti più traffico che hai

Probabilmente hai già un grande traffico in arrivo al tuo negozio, quindi invece di concentrarti sull'ottenere più traffico, devi approfondire la conversione del traffico che hai attualmente. Questo è chiamato ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). Il CRO è facile da automatizzare, meno costoso dell'acquisto di traffico e migliora il ritorno sull'investimento (ROI) del posizionamento del traffico a pagamento.

Pensala in questo modo: stai usando un imbuto per riempire il contenitore del sapone per le mani, ma l'imbuto ha diversi fori sui lati, che causano la fuoriuscita di gran parte del sapone. Probabilmente il tuo funnel del cliente soffre dello stesso problema. Invece di acquistare più sapone, puoi aggiustare la tua canalizzazione e conservare le tue risorse fin dall'inizio.

Troverai informazioni più approfondite nel nostro post sull'ottimizzazione del tasso di conversione, ma un ottimo modo per iniziare è concentrarti sul tappare quei buchi che perdono nel flusso di pagamento. Shop Pay è un ottimo strumento che ti aiuterà a convertire potenziali clienti.

Il grande marketing vende più prodotti

Sembra ingannevolmente semplice. Ma una strategia di marketing ponderata e strategica è ciò che porterà la crescita della tua attività a un livello superiore. Un ottimo marketing ti aiuterà ad acquisire nuovi clienti, ma è l'ingrediente mancante alla fidelizzazione dei clienti che così tanti marchi dimenticano. Ricorda che prima di iniziare a ottenere più clienti, il tuo compito è coinvolgere nuovamente i clienti che hanno già acquistato da te. E la chiave è un marketing efficace e ben congegnato.

Illustrazione di Luca D'Urbino