In che modo le agenzie di ricerca possono sfruttare i big data per vincere più occasioni

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Se ti occupi di marketing di ricerca o lavori con un'agenzia di ricerca, il tuo pool di clienti idonei è grande ma la concorrenza è agguerrita. Come differenziate i vostri servizi di agenzia?

Ho posseduto un'agenzia di ricerca per 15 anni e ho imparato a mie spese come ottenere clienti. Questo post condividerà la mia esperienza e puoi anche leggere queste 8 lezioni su come possedere un'agenzia che ho scritto su Search Engine Watch.

Credito immagine: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

In una recente analisi che ho effettuato utilizzando il Search Monitor, ho visto 30.431 inserzionisti AdWords negli Stati Uniti che hanno speso più di $ 30.000 nel quarto trimestre 2016, con un aumento del 135% rispetto allo scorso anno. Con questo numero di inserzionisti che spendono oltre sei cifre all'anno, penseresti che ci siano molti contatti e clienti da aggirare.

Tuttavia, se chatti con un addetto allo sviluppo aziendale presso un'agenzia di ricerca, ti diranno tre cose:

1. Ogni giorno ci sono più agenzie e consulenti che offrono servizi di search marketing (PPC/SEO)
2. Il lancio è molto intenso in termini di lavoro, tempo e denaro, quindi possono concentrarsi solo sulle prospettive che hanno maggiori probabilità di vincere; e
3. Non basta vincere un tiro. Se investono molto nella creazione di un nuovo cliente e nell'apprendimento della propria attività, non vogliono perderli dopo 6 mesi a causa di scarsi risultati. La redditività deriva dalla selezione attenta di nuovi clienti che l'agenzia può aiutare a creare un vantaggio per tutti.

Prima dei Big Data, il dipartimento di sviluppo aziendale di un'agenzia valutava l'idoneità imparando il più possibile sull'attività di ricerca di un potenziale cliente. Sono e-commerce o lead generation? Il business è B2C o B2B?

Questo è un processo che richiede molto tempo per cercare manualmente e condurre un'analisi dettagliata di cose come le parole chiave per PPC / SEO, posizione media, copia dell'annuncio, offerte popolari, nuove promozioni e pagine di destinazione principali.

Sebbene i motori di ricerca forniscano ai team di sviluppo del business alcuni strumenti per informazioni a livello di parole chiave, la maggior parte degli strumenti non fa luce sulle prestazioni di un singolo inserzionista. A proposito, alcuni di questi strumenti di base possono essere trovati qui.

Inserisci Big Data, che in questo esempio significa strumenti di scansione programmabili che eseguono ricerche e acquisiscono tutto ciò che vedono in un database gigante di facile accesso. Questi strumenti di monitoraggio offrono ai professionisti del marketing quattro vantaggi essenziali:

1. Analisi rapida di parole chiave e siti web
2. Attività PPC a livello di inserzionista specifico
3. Dati SEO per rivelare la loro strategia di content marketing; e
4. La capacità di raggruppare concorrenti specifici per creare benchmark di performance rilevanti

Ecco un esempio di spesa PPC e quota impressioni (desktop rispetto a dispositivi mobili), oltre alla posizione media.

Ed ecco un esempio di quota di mercato per pagamenti, organici e acquisti con le principali minacce e tipi di offerta.

Si spera che questi due esempi ti mostrino cosa puoi ottenere rapidamente da questi strumenti da includere nella tua analisi.

Ora mostrerò ai team di sviluppo aziendale delle agenzie come gli strumenti di ricerca e l'analisi dei Big Data possono truccare il mazzo a loro favore per identificare e conquistare nuovi affari. Immergiamoci subito.

Passaggio 1: identifica i tuoi potenziali clienti idonei

La frase "buona misura" è incredibilmente vaga. Dipende chiaramente da fattori come i dipendenti di un'agenzia, gli strumenti o il software analitici, il portafoglio clienti, la reputazione e la direzione desiderata per la loro attività.

Condividerò quattro modi in cui abbiamo valutato la "buona misura" e ti permetterò di scegliere quelli più efficaci per la tua agenzia.

1. Vertical-Good Fit : molte agenzie preferiscono lavorare in verticali (cioè industrie o settori) in cui hanno competenze uniche rispetto ad altre agenzie o hanno dimostrato di avere successo in precedenza.

Con gli strumenti di monitoraggio degli annunci Big Data, puoi creare un elenco di ogni inserzionista che appare su un determinato set di parole chiave per trovare possibili lead. Se lo desideri, puoi anche restringere l'elenco in base all'area geografica, ad esempio paese, stato o città.

2. Budget Fit : un ottimo modo per filtrare il tuo elenco verticale è la spesa mensile PPC, specialmente se il tuo modello di entrate è una percentuale della spesa totale. Alcuni strumenti di monitoraggio delle parole chiave acquisiscono informazioni sufficienti per fornire stime approssimative della spesa mensile di un inserzionista.

Ad esempio, utilizzeremmo questi dati per escludere la spesa degli inserzionisti, inferiore a $ 10.000 al mese, o per identificare quelli che hanno aumentato drasticamente la spesa negli ultimi mesi.

3. Performance Fit : a questo punto hai creato un nuovo elenco di obiettivi aziendali di persone che spendono molto nel verticale perfetto per la tua agenzia. Ma cosa succede se stanno già andando bene in PPC e non hanno bisogno del tuo aiuto? Preferiresti scegliere come target gli inserzionisti che stanno lottando con il PPC, dove un'agenzia può venire in soccorso.

Gli strumenti di monitoraggio degli annunci Big Data possono stimare gli indicatori di prestazione chiave (KPI) come la percentuale di clic (CTR) e la quota di mercato per qualsiasi inserzionista, quindi confrontarli con la concorrenza. Molto rapidamente, un'agenzia può identificare gli inserzionisti che hanno prestazioni notevolmente inferiori ai loro colleghi e sanno che possono migliorare i risultati.

4. Tracking-Analytics-Good Fit : uno dei maggiori problemi con i nuovi clienti è che spesso non impostano correttamente il loro monitoraggio. Alcune agenzie si sono rese conto che rivolgersi ad aziende che stanno già misurando correttamente gli sforzi di marketing o che utilizzano uno strumento di gestione delle offerte può essere una soluzione migliore. Queste agenzie utilizzeranno la tecnologia di scraping per acquisire quali script o tag si trovano su un sito Web al fine di indirizzare le aziende che utilizzano Marin, Kenshoo, Aquisio e DoubleClick DART, ad esempio.

Concentra gli sforzi di sviluppo aziendale sui potenziali clienti idonei utilizzando la lista di controllo sopra.

Passaggio 2: crea il campo vincente

Hai identificato un elenco di inserzionisti in cui hai un'alta probabilità di vincita. Ora è il momento di tradurre quella conoscenza in una vincita di più contratti. Amo vincere!

Anche se non sono qui per offrirti consigli di progettazione (sei l'agenzia), ti consiglierò tre layout di dati utilizzati con successo nella mia esperienza:

1. Benchmark : crea una serie di semplici grafici a barre che mostrano la visibilità della ricerca del potenziale cliente rispetto ai suoi principali concorrenti.
2. Tendenze : incluso un grafico delle tendenze (di solito 1-2 mesi) che mostra la quota di mercato PPC per loro e per i loro colleghi durante i periodi di vendita chiave. Questo rivela opportunità per guadagnare quote.
3. Efficacia delle parole chiave e degli annunci : infine, molti strumenti classificano l'efficacia delle offerte utilizzate nel testo dell'annuncio e quali parole chiave funzionano per la concorrenza.

Passaggio 3: sbatti i calzini alla presentazione finale

L'hai fatto. Hai trovato i potenziali clienti più adatti per le tue agenzie e hai inviato una proposta. Ti hanno invitato a fare una presentazione finale di persona e ora è il momento di concludere l'accordo.

A questo punto, hai fornito punti dati convincenti, ma non hai completamente convinto il potenziale cliente di conoscere l'attività PPC nel loro settore. Esegui queste azioni di monitoraggio degli annunci Big Data prima del tuo incontro di persona e sarai preparato per qualsiasi domanda che potrebbe sorgere.

Per chiudere l'incarico, devi portare a casa il valore o il ROI che fornirai per la commissione che addebiterai. Ecco tre modi per farlo:

1. Imposta avvisi automatici sui concorrenti del tuo potenziale cliente per KPI importanti come il ranking dell'annuncio, la quota di mercato e le parole chiave. Questo ti fornisce gli ultimi dati sulle prestazioni nei settori del tuo potenziale cliente.
2. Se utilizzano il marketing di affiliazione, crea un elenco dei loro migliori partner e scopri come si sono comportati per ottenere informazioni dettagliate. Questo può portare a una vivace discussione sui modi per raggiungere un nuovo pubblico.
3. Estrai anche i dati sulle classifiche delle loro inserzioni organiche. Usa questo per sottolineare che i risultati SEO possono aumentare i clic PPC – – la visibilità complessiva della pagina dovrebbe essere il loro obiettivo.

Pensieri finali

Ho imparato che le presentazioni di maggior successo dimostrano che l'agenzia comprende veramente il settore dei clienti, le imprese, i clienti, i concorrenti e le esigenze di marketing.

Big Data è il nuovo amico di un'agenzia. Non è più solo vantaggioso per i conta-fagioli, ma anche per i tuoi team di sviluppo aziendale.

I team di vendita possono utilizzare i Big Data per rivolgersi a potenziali clienti migliori, creare presentazioni migliori e stupirli alla presentazione finale con la loro conoscenza del settore. In sostanza, sprecheranno meno tempo e attireranno clienti che saranno più redditizi per la tua agenzia a lungo termine. Big Data significa Big ROI per lo sviluppo del business delle agenzie. Condividi i tuoi pensieri o qualsiasi strumento che utilizzi nel processo di proposta dell'agenzia.