4 domande a cui devi rispondere per convertire i lead in clienti

Come esperti di marketing, dobbiamo accettare che ogni volta che raggiungiamo il nostro pubblico, tramite e-mail, post sui social o un annuncio, lo interrompiamo. Tuttavia, una strategia di marketing inbound può aiutare a ridurre al minimo queste interruzioni e portarti i contatti. Se riesci ad articolare chiaramente il motivo per cui li stai interrompendo, puoi passare dall'interruzione alla transazione con meno attrito.

Allora come lo fai? Dovrai iniziare rispondendo a quattro semplici domande prima di inviare qualsiasi messaggio di marketing nell'universo o considerare qualsiasi strategia di crescita dei lead. Se non sai da dove iniziare, non preoccuparti, ti abbiamo coperto. Esamineremo queste quattro domande con te e ti forniremo anche cinque suggerimenti su come migliorare i tuoi tassi di conversione.

Iniziamo.

1. Perché ora?
2. Che importa?
3. Perché dovrebbero interessarsi?
4. Come puoi dimostrarlo?
5. Trasforma i lead in affari con questi 5 suggerimenti che convertono

1. Perché adesso?

Perché ora? Perché li stai interrompendo in questo momento? Forse è perché hai un'offerta che sta per scadere, o hai una vendita o una promozione in corso in questo momento. È perché hanno recentemente acquistato qualcosa in un tuo negozio o hanno visitato di recente il tuo sito web?

Forse è vicino a San Valentino, il 4 luglio o il compleanno del tuo CEO. Non deve cambiare la vita, non deve nemmeno avere molto senso per essere in grado di rispondere alla domanda, perché adesso?

2. Chi se ne frega?

Che importa? Ciò significa dire direttamente al tuo target che ciò che hai è per lui e lo porterà dove deve andare. Pensa a chi sarebbe influenzato in modo più positivo o negativo dall'avere o meno il tuo prodotto o servizio. Quindi scopri come si autoidentificano e chiamali.

Se stai cercando di vendere formaggi artigianali, dici letteralmente "Hey Cheese Lovers - i nostri formaggi artigianali sono stati stagionati solo per te e puoi utilizzare questo coupon per farli tuoi oggi".

Se sei un'azienda di software e stai pubblicando un ebook su come diventare più efficiente utilizzando il software di gestione dei progetti. Potresti dire "ehi project manager, questo è per te" ma potresti finire per escludere le persone con altri titoli di lavoro che gestiscono anche progetti, come i responsabili delle operazioni o del marketing, che potrebbero trarre vantaggio dal tuo software. Forse dici invece "questo ebook renderà più efficiente chiunque gestisca progetti con più membri del team".

Quindi scendi a ciò che il tuo target vuole e di cui ha bisogno, i suoi punti deboli e non necessariamente come viene chiamato.

3. Perché dovrebbero interessarsene?

Perché dovrebbero interessarsi? Perché è importante per loro? Com'è la loro vita prima del tuo prodotto? Che aspetto ha dopo? Se non riesci ad articolarlo chiaramente, li hai persi e tutto ciò che stai facendo è parlare di te stesso a quel punto. Concentrati sul cliente, è l'eroe della storia, non il tuo prodotto.

4. Come puoi dimostrarlo?

Questa è la domanda più difficile a cui rispondere. Devi eseguire il backup di tutte le tue affermazioni. Devi dimostrare che funzionerà davvero per loro! Hanno bisogno di qualcosa di concreto. Forse sono le testimonianze o le recensioni dei clienti. Non hai ancora clienti, usa rapporti e statistiche del settore, articoli di notizie. Qualsiasi cosa imparziale e concreta per sostenere le tue affermazioni.

Quindi, per ricapitolare: che si tratti di un'e-mail, di un annuncio di Facebook, di una pagina di destinazione o di un post sui social media, valuta il tuo messaggio chiedendoti perché stai inviando il messaggio in quel momento, a chi ti rivolgi, perché dovrebbe interessargli e come tu può provare le tue affermazioni.

Ora che hai risposto a queste domande, discutiamo di come puoi iniziare a convertire i lead in affari.

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Trasforma i lead in affari con questi 5 suggerimenti che convertono

Le statistiche mostrano che coltivato conduce vendite di terreni. In effetti, le aziende che investono ed eccellono nel coltivare lead ottengono il 50% in più di lead qualificati per le vendite a un costo inferiore del 33%. Sfortunatamente, queste statistiche sono spesso trascurate dalle aziende online. Molti imprenditori dedicano tempo ed energie alla generazione di lead iniziali.

Ci sono tonnellate di strategie di marketing che generano lead. Sono ottimi per aiutarti a trovare potenziali clienti. Ma molti di loro dimenticano di seguire i clienti. Sebbene i lead siano essenziali, se non si trasformano in vendite sono inutili.

Se sei pronto per iniziare a convertire più lead in attività, dai un'occhiata a questi cinque suggerimenti per migliorare i tassi di conversione delle vendite.

1. Usa i follow-up per trasformare i lead in affari

Quando si tratta di strategie di vendita tradizionali, tutti sanno che i follow-up sono essenziali. Gli agenti immobiliari, i venditori di assicurazioni e persino i broker sanno che una telefonata di follow-up fa molto. A volte ottenere una vendita significa più di una telefonata. In effetti, le statistiche mostrano che in media sono necessarie circa 18 chiamate per connettersi veramente con un acquirente. A seconda del settore, non è sempre appropriato chiamare i lead sul loro cellulare. Ma il business online richiede ancora follow-up se vuoi trasformare i lead in business.

Decidere come seguire

La scelta del modo giusto per il follow-up è essenziale se vuoi trasformare i lead in affari. Circa l'80% delle vendite richiederà 5 follow-up, il che significa che il tipo di attività e le dimensioni del tuo seguito determineranno come seguirai.

Se disponi di un ampio database di contatti o se hai solo pochi dipendenti, un'e-mail automatizzata potrebbe essere la strada da percorrere. Anche se non hai un sacco di lead , un'e-mail potrebbe essere accettabile per il primo follow-up.

Una funzione sul tuo sito web che li inviti a iscriversi alla tua mailing list o al tuo club fedeltà è una buona scelta. In questo primo follow-up, presentati. Dovresti anche offrirti di rispondere a tutte le domande che il visitatore potrebbe avere.

Successivi successivi

Un'e-mail personalizzata è sempre un'ottima scelta, soprattutto per chi è nello spazio B2B. Se non riesci a inviarne uno per il primo follow-up, considera di utilizzarne uno come secondo follow-up. Ciò è ancora più appropriato se un cliente sembra interessato a effettuare un acquisto.

Se non hai ricevuto risposta dal lead e decidi di inviare un secondo follow-up, cambia strategia. Fai una domanda al lead . Informali su eventuali offerte speciali o promozioni in corso. Oppure puoi offrire loro uno sconto se rispondono entro un certo lasso di tempo.

Trasformare i lead in affari significa convincerli a interagire con te.

2. Ricorda ai tuoi contatti il ​​quadro più ampio

Indipendentemente dal tipo di prodotto o servizio che offri, di solito c'è una sorta di incentivo oltre l'acquisto effettivo.

Ad esempio, un'azienda che offre servizi SEO può aiutare il sito Web di un lead a posizionarsi meglio sui motori di ricerca. Ma come risultato di questo miglioramento della classifica, più visitatori e potenziali clienti atterreranno sul loro sito web. Ricordare ai lead di quel vantaggio secondario è un ottimo modo per vendere terreni.

I potenziali acquirenti o clienti vogliono sapere che tipo di ritorno sull'investimento stanno ottenendo. Saranno molto più propensi ad acquistare la tua offerta di investimento rispetto a un prodotto da solo. Infatti, il 70% degli acquirenti identifica e definisce autonomamente le proprie esigenze prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita. Ricorda loro il potenziale ROI sul tuo sito Web e in eventuali messaggi di follow-up. Questi promemoria faranno molto per aiutarti a trasformare i lead in vendite.

3. Non fare in modo che i lead cerchino informazioni

Se i tuoi contatti non si stanno trasformando in vendite, è possibile che abbiano troppe domande senza risposta.

I lead che non capiscono cosa offre la tua azienda andranno avanti rapidamente. Assicurati che non abbiano mai problemi a capire esattamente cosa stai offrendo.

Considera il tuo sito web

Per iniziare, il tuo sito web dovrebbe essere informativo e facile da navigare. Utilizza i menu per separare le informazioni e consentire ai clienti di trovare più facilmente ciò che stanno cercando.

Pensa al tipo di informazioni che i clienti cercheranno quando atterrano sul tuo sito web. Se offri molti servizi, elencali in un posto facile da trovare. Se hai promozioni e offerte in corso, assicurati che siano sulla tua pagina di destinazione.

Anche una pagina delle FAQ è un'ottima idea. Includere eventuali domande o dubbi comuni che i lead e i clienti potrebbero avere. Questo diventerà un punto di riferimento per i clienti quando cercheranno di capire di cosa tratta la tua attività. Secondo HubSpot, il 76% dei consumatori afferma che il design di un sito Web è il fattore più importante per loro:

4. Crea un messaggio chiaro

Uno dei modi più semplici per trasformare i lead in affari è semplificare il tuo messaggio. Il tuo slogan, motto o tono è di solito la prima cosa a cui le persone pensano quando pensano alla tua azienda. Se quel messaggio non è chiaro e accattivante, non rimarrà nella mente di nessuno.

Una volta che hai semplificato il tuo messaggio, è tempo di assicurarti che i potenziali clienti lo vedano. Metterlo in primo piano e al centro della tua home page è un buon modo per farlo. In questo modo, quando i visitatori atterrano per la prima volta sul tuo sito, è la prima cosa che vedranno.

5. Incoraggiare i clienti a indirizzarti ad altri

È molto più probabile che i lead generati attraverso i referral creino vendite rispetto ai lead non richiesti. Gli studi suggeriscono che il 42% dei consumatori online trova i referral di amici e familiari più influenti.

Piuttosto che sperare che i tuoi clienti ti facciano riferimento, prendi in considerazione una tattica che li incoraggi a farlo.

Chiedi referenze in un messaggio personalizzato

Dopo che il tuo cliente ha effettuato l'acquisto e l'ha ricevuto, invia un'e-mail di follow-up. Questa è un'occasione per assicurarsi che fossero soddisfatti. È anche una buona occasione per chiedere loro di indirizzarti ai loro amici.

Secondo Shopify, l'e-mail ha il tasso di conversione più alto per i referral al 4,29%:

L'e-mail ricorderà loro il tuo eccellente servizio clienti. Probabilmente saranno felici di condividere la loro esperienza con gli altri. Di fatto, il 91% dei clienti ha dichiarato che sarebbe disposto a fornire segnalazioni, ma solo l'11% dei rappresentanti di vendita le richiede.

Offri uno sconto o un credito

Un modo per incoraggiare i clienti a indirizzarti ad altri è dare loro un incentivo a farlo.

Offrire uno sconto sugli acquisti futuri per ogni referral che porta a una vendita è un'ottima strategia. Potresti anche offrire un credito che i clienti possono utilizzare per acquistare più prodotti o servizi. Entrambe le opzioni contribuiranno a garantire che i clienti desiderino effettuare un secondo acquisto.

Trasformare i lead in affari per la tua azienda online significa sviluppare una moderna strategia aziendale. Con queste cinque tattiche, sarai sulla buona strada per far crescere la tua attività!

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