Memahami Maksud Pembeli: 5 Cara untuk Menutup Lebih Banyak Penjualan

Niat pembeli menunjukkan kesediaan prospek untuk membeli produk atau layanan Anda. Ini mencakup sinyal perilaku untuk membantu bisnis mengidentifikasi di tahap mana calon pelanggan mereka saat ini sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat memandu mereka secara efektif saat melakukan pembelian.

Memahaminya adalah cara ampuh untuk menumbuhkan prospek berkualitas Anda. Datanya dapat membantu Anda melihat siklus pembelian pelanggan dan memperoleh wawasan berharga tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk memelihara mereka sepanjang perjalanan mereka. Ketika digunakan secara efektif, ini dapat membantu Anda mengembangkan saluran prospek dan meningkatkan penjualan.

Pelanggan cukup terbuka tentang apakah mereka akan melakukan pembelian atau tidak dan memahami sinyal ini penting untuk memastikan upaya tim Anda tidak sia-sia. Anda juga harus memiliki pemahaman yang baik tentang setiap tahap perjalanan pembeli sehingga Anda dapat mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan yang relevan. Data ini akan memungkinkan Anda untuk memprediksi perilaku masa depan dan menggunakannya untuk menargetkan pelanggan masa depan dengan pesan yang tepat.

Dalam artikel ini, kita akan membahas niat pembeli, cara mengumpulkan data yang benar, dari mana mendapatkannya, dan bagaimana hal itu dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak penjualan.

Apa Niat Pembeli?

Niat pembeli memprediksi kemungkinan konsumen membeli produk/jasa dalam jangka waktu tertentu. Ini terlihat pada probabilitas, kemauan, dan kecenderungan pelanggan terhadap suatu produk/jasa. Ini adalah metode pengumpulan data perilaku untuk memprediksi siklus pembelian di masa depan.

Menurut Svon.io, pemasaran niat menjadi strategi penting yang dapat dimanfaatkan oleh merek mana pun. Jika bisnis gagal memahami cara kerjanya dengan benar, mereka dapat kehilangan peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Faktanya, menurut penelitian oleh Think With Google, ini dapat mengakibatkan kehilangan sebanyak 70% atau potensi pembelian seluler saja.

Untuk memahaminya dengan lebih baik dan meningkatkan strategi mereka secara keseluruhan, pemasar harus mengumpulkan berbagai informasi yang kemudian dapat mereka gunakan bersama dengan alat dan teknik pemodelan prediktif untuk memelihara pengguna melalui perjalanan mereka.

Serangkaian variabel penting untuk dipertimbangkan termasuk faktor-faktor seperti aktivitas situs web, demografi, pembelian sebelumnya, suka, komentar, dan reaksi terhadap pesan. Ini memberikan sumber informasi yang baik yang memastikan bahwa pesan Anda secara akurat diarahkan pada pembeli, mengatasi keadaan individu langsung mereka dan niat membeli.

Sekarang setelah kita mendefinisikan niat pembeli, mari kita lihat cara menghitung dan menilainya.

Bagaimana Menghitung Niat Pembeli?

Menurut Salesforce, sekitar 85% perwakilan penjualan setuju bahwa data niat pembeli benar-benar membantu mereka menjadi lebih efisien dalam pekerjaan mereka. Namun, hanya 46% dari mereka yang diwawancarai yang benar-benar memiliki wawasan data tentang niat pelanggan untuk membeli.

Memiliki akses ke data niat perlahan-lahan menjadi indikator kinerja utama (KIP) yang penting bagi tim penjualan teratas. Kemampuan untuk menambang data perilaku pembelanja untuk mendapatkan wawasan bisnis dapat membuat tim penjualan mana pun jauh lebih efisien dalam memperkirakan, memprioritaskan prospek, dan membangun hubungan pelanggan yang kuat.

Namun, hanya memiliki akses ke data saja tidak cukup. Anda juga harus menafsirkannya dengan benar. Berikut adalah dua cara untuk melakukannya:

1. Putuskan jenis informasi apa yang penting. Kemudian putuskan bagaimana berinteraksi dengan pengambil keputusan utama.
2. Fokus pada pelacakan, penilaian, dan interaksi dengan prospek berkualitas yang paling sesuai dengan bisnis Anda.

Misalnya, Anda dapat menggunakan informasi yang sudah Anda miliki tentang klien Anda berkat data perangkat lunak CRM Anda. Selanjutnya, buat daftar prospek berkualitas yang ingin Anda fokuskan dan tautkan data tersebut ke informasi niat pembeli Anda.

Selanjutnya, Hasil Internal mengatakan Anda juga harus fokus pada:

• Kekinian – Seberapa baru calon pembeli terlibat dengan merek dan konten Anda.
• Frekuensi – Seberapa sering prospek kembali ke konten Anda.
• Keterlibatan – Berapa tingkat keterlibatan untuk bagian konten yang terpisah dan relevan.

Sumber: Hasil Internal

Sekarang setelah kita mendefinisikan apa itu maksud pembeli dan mengapa itu menjadi aset strategis yang sangat berharga untuk merek Anda, mari kita lihat beberapa cara berbeda untuk membantu Anda meraih lebih banyak penjualan.

1. Membuat Prospeksi Lebih Efisien

Prospecting adalah bagian penting dari operasi penjualan. Menurut Hubspot, kesepakatan penutupan adalah prioritas utama bagi 75% perusahaan. Namun, 37% perwakilan penjualan, dalam penelitian yang sama, mengakui bahwa mencari calon pelanggan dan menutup prospek adalah dua bagian proses yang paling menantang. Di sinilah niat pembeli datang untuk bermain.

Data niat atau wawasan perilaku dapat memberi bisnis Anda wawasan yang kuat tentang tindakan apa yang dilakukan prospek Anda . Ini akan memungkinkan Anda dan perwakilan Anda untuk menyesuaikan pesan yang sesuai dan secara efektif menguraikan berbagai tahap perjalanan pembeli, sehingga membuat pekerjaan mereka lebih mudah.

Misalnya, data internet pihak ketiga dapat memberi tim Anda lebih banyak informasi tentang kebiasaan riset pengguna. Dengan cara ini Anda akan dapat terlibat dengan prospek sejak dini dan membuat mereka mempertimbangkan produk/layanan Anda.

Memiliki akses ke data internet pembeli dapat membantu tim penjualan Anda mendapatkan tautan berkualitas tinggi lebih cepat dan meningkatkan produktivitas mereka.

2. Jadikan Upaya Outbound Anda Lebih Berhasil

Pencarian calon pelanggan keluar adalah proses yang agak rumit. Menurut data Weidert Group, hanya 18% pemasar yang menganggap bahwa itu memberikan prospek berkualitas tinggi. Meskipun bagi banyak bisnis, khususnya B2B, ini masih merupakan praktik yang berharga, tidak dapat disangkal bahwa itu menghabiskan sumber daya yang signifikan. Jadi, jika Anda ingin meningkatkan efisiensi dan meningkatkan kualitas taktik Anda, data niat pembeli adalah sumber informasi yang baik untuk digunakan.

Untuk sepenuhnya memanfaatkan manfaat data perilaku, Anda perlu memasukkannya ke dalam konteks. Saat ini, sekitar 47% pembeli melihat antara 3-5 konten sebelum menghubungi tenaga penjual. Jadi, penting untuk mengidentifikasi dan mengenali pola aktivitas pengguna dan menggunakannya untuk meningkatkan penargetan dan prioritas prospek.

Mulailah dengan melacak sinyal pembelian. Buat daftar semua kemungkinan perilaku yang dilakukan prospek Anda. Kumpulkan wawasan dan gunakan untuk menentukan tindakan mana yang berkorelasi dengan calon pembeli yang bergerak melalui saluran penjualan dan berubah menjadi pelanggan yang membeli.

Kategorikan informasi yang diperoleh untuk membedakan antara prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat. Misalnya, nilai bagaimana seseorang meneliti produk/layanan Anda dan tindakan apa yang mereka ambil saat melakukannya – apakah mereka melengkapi formulir kontak, mengunduh whitepaper, atau berlangganan buletin Anda. Kemudian, gambarkan prospek mana yang lebih bersedia melakukan pembelian untuk menyesuaikan upaya distribusi konten Anda.

3. Skor Prospek yang Tepat

Penskoran prospek adalah praktik pemberian nilai (yaitu "skor") untuk setiap prospek yang dihasilkan untuk menunjukkan seberapa kompatibelnya dengan produk/layanan Anda. Menurut Hubspot, Anda dapat mendasarkan skor Anda pada beberapa atribut seperti demografi, informasi perusahaan dan profesional, perilaku online, email, dan keterlibatan sosial, dll.

Praktik ini membantu dalam memprioritaskan prospek, sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat merespons mereka dengan tepat dan meningkatkan tingkat di mana mereka berubah menjadi pelanggan. Ada model yang berbeda untuk menetapkan poin dan salah satu yang paling umum adalah menggunakan data masa lalu. Pertama, periksa seluruh perjalanan pembeli. Selanjutnya, gunakan data maksud untuk memutuskan perilaku mana yang menunjukkan transisi dari prospek ke klien.

Berdasarkan temuan Anda, buat prediksi tentang tindakan pengguna di masa mendatang dan rancang strategi pembuatan prospek keluar yang tepat.

4. Buat Konten yang Relevan dan Bertarget

Untuk mengumpulkan data niat sejak awal, Anda harus memiliki konten yang tepat dan membangun audiens. Orang dapat menemukan merek Anda dalam banyak cara – melalui pencarian, iklan, rujukan, eWOM (dari mulut ke mulut online), email, posting blog, dan sebagainya. Setelah mereka melakukannya, Anda perlu memberi mereka informasi yang relevan dengan posisi mereka dalam perjalanan pembelian dan ditargetkan untuk kebutuhan khusus tahap mereka.

Konten yang dibuat kemudian dapat digunakan kembali menjadi metode penjangkauan dan di seluruh saluran Anda sehingga Anda dapat melihat siapa yang terlibat dengannya. Dengan melihat apa yang dikonsumsi pengguna, Anda dapat menentukan topik yang paling relevan. Misalnya, Anda dapat mengetahui apakah mereka mencari produk yang mudah digunakan, aman, dan harga terjangkau, atau layanan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka.

Ingatlah untuk fokus pada tujuan dan persyaratan klien Anda, bukan merek Anda. Benua Anda perlu membantu dengan ajakan bertindak yang jelas yang menyentuh mengapa merek Anda memberikan solusi potensial.

5. Kembangkan Kampanye Pemasaran yang Tepat

Kampanye pemasaran yang mengarah pada penutupan penjualan dipersonalisasi dan ditargetkan dengan tepat. Dengan data niat pembeli yang akurat yang Anda inginkan, Anda dapat meningkatkan kualitas kampanye pemasaran dan meningkatkan konversi secara signifikan.

Sumber: Uberflip

Mulailah dengan memetakan perjalanan pembeli dan mengumpulkan data niat khusus tahap. Buat garis besar tindakan yang dilakukan pengguna untuk transisi ke tahap berikutnya dan pertimbangkan isyarat apa yang dapat Anda sertakan untuk menavigasi mereka.

Berkonsentrasilah pada hal-hal berikut:

1. Data Pengguna Adalah Data Manusia – Orang-orang memiliki kesan dan bias, jadi jika pengalaman mereka dengan merek Anda membuat frustrasi, mereka kemungkinan akan berpaling.
2. Buat Mereka Tertarik Sepanjang Seluruh Siklus – Data niat memberi tahu Anda saat pembeli akan pergi sehingga menunjukkan di mana Anda harus melakukan penyesuaian.
3. Pengoptimalan Kata Kunci – Data perilaku dapat membantu Anda saat mengembangkan kata kunci yang secara tepat cocok dengan yang digunakan oleh calon pelanggan saat mencari produk.

Wawasan ini dapat membantu Anda meningkatkan kesadaran dan keterlibatan merek lintas platform, meningkatkan upaya segmentasi dan penargetan Anda , dan berhasil memelihara prospek yang memastikan bahwa setiap titik kontak memenuhi harapan mereka.

Kesimpulan

Niat pembeli dapat memberikan wawasan yang kuat tentang perilaku pembelian prospek Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk menargetkan upaya Anda dengan lebih presisi, sehingga repetisi Anda dapat mencurahkan waktu di tempat yang paling penting.

Dengan mengevaluasi data niat dengan benar, Anda akan dapat meningkatkan upaya pencarian calon pelanggan dan keluar, mencetak prospek yang tepat, dan membuat konten dan kampanye yang ditargetkan, relevan, dan tepat. Oleh karena itu, perwakilan Anda akan tahu pendekatan mana yang mengarah, kapan, dan bagaimana, sehingga memperkuat keseluruhan strategi penjualan dan pemasaran Anda.