Penjualan Tim: Bekerja Sama untuk Memenangkan Kesepakatan

Kita cenderung menganggap penjualan sebagai satu orang berkencan, membentuk hubungan, dan menghasilkan penjualan. Seringkali jauh lebih kompleks dari ini, dan terkadang, Anda perlu memanfaatkan keahlian rekan kerja Anda untuk menyelesaikan kesepakatan.

Penjualan tim adalah cara sempurna untuk memaksimalkan sumber daya yang Anda inginkan, dan ini sangat berguna untuk mendapatkan kesepakatan besar tersebut.

Apa itu Penjualan Tim?

Penjualan tim menyatukan beberapa karyawan dengan keahlian yang berbeda untuk membantu mencapai tujuan penjualan. Produk dan layanan yang Anda jual beragam, dan terkadang upaya penjualan Anda perlu memanfaatkan keahlian beberapa karyawan dari departemen yang berbeda.

Misalnya, jika Anda menjual produk yang sangat teknis, wiraniaga Anda akan memiliki pengetahuan dasar tentangnya, tetapi apakah mereka memahami cara kerja teknis seluk beluknya? Ketika Anda memiliki klien potensial besar yang mendekati keputusan pembelian dari sudut pandang teknis, maka masuk akal untuk membawa seseorang dengan latar belakang teknik sebagai bagian dari penjualan tim.

Ini bisa berarti membawa seseorang dari kesuksesan pelanggan, atau R&D pada panggilan penjualan untuk menangani pertanyaan teknis. Ini tidak hanya berarti Anda dapat mengatasi masalah prospek dengan lebih baik, tetapi juga menunjukkan seberapa besar Anda menghargai klien potensial.

Proses pembelian B2B sering kali melibatkan komite pembeli yang terdiri dari karyawan dari berbagai disiplin ilmu. Masing-masing akan mendekati proses dengan fokus yang kuat pada bidang keahlian khusus mereka. Jika Anda seorang penjual tunggal, ini berarti Anda akan menjawab pertanyaan dari para ahli di bidang tertentu, dan Anda mungkin tidak memiliki pengetahuan yang luas untuk melakukan ini.

Dalam kasus ini, penjualan tim bisa menjadi keuntungan besar, memungkinkan Anda untuk mencocokkan keahlian komite pembeli dengan tim ahli Anda sendiri.

Saat Penjualan Tim Bekerja

Siapa yang Anda libatkan dalam penjualan tim Anda akan bergantung pada susunan perusahaan Anda.

Perusahaan yang lebih besar akan memiliki pusat pendapatan, terdiri dari penjualan, kesuksesan pelanggan, pemasaran, pengembangan penjualan, insinyur penjualan, dan eksekutif. Bisnis ini siap untuk penjualan tim karena mereka memiliki semua keahlian yang mereka butuhkan, ini hanya tentang menyatukan mereka pada waktu yang tepat.

Untuk bisnis kecil, ini sedikit lebih rumit. Ketika Anda membawa seseorang keluar dari gudang untuk membantu Anda dengan panggilan penjualan, maka Anda mengambil kapasitas dari gudang. Ini berarti Anda harus lebih strategis saat menggunakan penjualan tim.

Karena penjualan tim dapat menguras sumber daya Anda, yang terbaik adalah menyimpannya untuk transaksi yang paling penting. Inilah yang layak menawarkan tingkat personalisasi ekstra untuk menyelesaikan kesepakatan, dan nilai masa depan dari kesepakatan itu sepadan dengan ketegangan sementara yang mungkin dilakukan tim penjualan pada sumber daya Anda.

Ketika sudah jelas bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk membawa perwakilan dari tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda, maka itu akan membuat kesan yang besar pada klien.

SDR, BDR, dan Penjualan Tim

Perwakilan pengembangan penjualan dan perwakilan pengembangan bisnis Anda adalah titik kontak pertama dengan klien. Melalui penjangkauan mereka, SDR dan BDR terus-menerus mendapatkan prospek baru dan memilah prospek panas dari prospek dingin.

Seringkali, orang-orang di posisi ini bertujuan untuk volume, membuka percakapan dengan prospek sebelum melanjutkannya. Namun, akan ada saat-saat di mana kontak yang lebih lama diperlukan, dan ini adalah saat di mana penjualan tim bisa berguna.

SDR dan BDR dapat memperoleh manfaat besar dari penjualan tim, menggunakan kolaborasi untuk membantu memandu prospek melalui perjalanan pelanggan.

Aspek kunci dari ini adalah membangun hubungan dengan karyawan lain dalam bisnis Anda. Jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan orang-orang di departemen lain, kemungkinan besar mereka akan membantu Anda. Jika Anda dapat membuat penjualan tim bermanfaat bagi semua orang, maka ada peluang yang jauh lebih baik bagi Anda untuk dapat melakukannya.

Bagaimana AE Dapat Memanfaatkan Penjualan Tim

Eksekutif akun ditempatkan dengan sempurna untuk meningkatkan penjualan tim.

Mereka harus memiliki pemahaman yang baik tentang masalah prospek dan nilai potensial bagi bisnis. Ini berarti mereka dapat dengan cepat mempertimbangkan manfaat menggunakan pendekatan penjualan tim untuk setiap klien.

Saat Anda menghadapi keberatan, terkadang cara terbaik untuk meyakinkan seseorang adalah dengan merujuknya ke ahlinya. Ambil perangkat lunak misalnya. Tenaga penjual mungkin memiliki semua pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menunjukkan bagaimana klien dapat dengan cepat mengimplementasikan perangkat lunak mereka. Namun, klien tidak ingin mendengarnya dari seseorang di bagian penjualan, dan mereka dapat lebih diyakinkan jika Anda menambalnya ke seseorang yang sedang bergabung.

Anda harus memahami bahwa orang dalam orientasi memiliki tugas mereka sendiri, jadi masalah utamanya adalah memahami kapan harus menggunakan teknik ini. Bila digunakan dengan baik, penjualan tim dapat menjadi cara yang sangat baik untuk mendapatkan prospek melalui jalur dengan memanfaatkan pengetahuan ahli dalam bisnis Anda.

VP Dapat Mempengaruhi Penjualan Secara Langsung

Orang-orang, dan dengan perluasan, bisnis ingin merasa dihargai. Saat VP Penjualan berperan aktif dalam penjualan, ini menunjukkan prospek bahwa Anda sangat menghargai mereka.

Bentuk penjualan tim ini bisa sangat efektif jika akun strategis telah keluar dari jalur Anda. Seorang VP dapat menggunakan LinkedIn untuk menjangkau kontak timbal balik di dalam perusahaan dan membuka dialog. Mereka mungkin mendekatinya dari sudut pandang mendapatkan umpan balik dengan pesan seperti “Saya melihat Anda tertarik dengan produk kami tetapi tidak berhasil. Saya bertanya-tanya apakah ada sesuatu yang kami lewatkan dalam proses penjualan atau apa pun yang bisa dilakukan oleh perwakilan penjualan kami dengan lebih baik?”

Paling buruk, prospek Anda mengabaikan pesan tersebut, tetapi Anda akan mendapatkan banyak umpan balik, dan kadang-kadang, Anda akan dapat menggunakan titik kontak ini untuk membawa orang kembali ke jalur penjualan. Penjualan adalah sebuah proses, dan VP dapat menggunakan penjualan tim untuk mendapatkan umpan balik yang akurat tentang di mana proses itu dapat ditingkatkan.

Semakin tinggi level yang dimiliki seorang karyawan, semakin banyak otoritas yang mereka bawa ke promosi penjualan, sehingga mendatangkan VP dapat dilakukan melalui penjualan tim untuk klien terbesar.

Pertanyaan yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Melanjutkan Pendekatan Penjualan Tim

• Apakah ada cukup kerumitan dalam produk atau layanan Anda untuk menjamin penjualan tim?
• Apakah Anda bersedia menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk pelanggan utama?
• Apakah Anda perlu melibatkan banyak pembuat keputusan dalam setiap penjualan?
• Apakah banyak bisnis yang bermitra dalam industri Anda?
• Apakah beberapa akun besar menghasilkan sebagian besar pendapatan Anda?
• Apakah pesaing mengambil bisnis dari Anda karena upaya penjualan yang lebih terkoordinasi?
• Apakah nilai penjualan sebanding dengan biaya tambahan dari pendekatan ini?

Kesimpulan

Bisnis menyatukan beragam keahlian. Terkadang, Anda perlu menyatukan keterampilan ini untuk menghasilkan penjualan, dan inilah yang menjadi fokus penjualan tim.

Tidak setiap klien tepat untuk pendekatan penjualan tim, tetapi ketika Anda memiliki prospek besar yang membutuhkan sedikit tambahan untuk membuat mereka melewati batas, itu bisa menjadi pendekatan yang ideal. Penjualan tim dapat memperluas sumber daya Anda, jadi pastikan Anda menerapkannya berdasarkan kasus per kasus dan memaksimalkan efektivitasnya.

Bisnis lebih kuat ketika departemen mereka bekerja sama, dan penjualan tidak berbeda.