Seni Soft Selling: Panduan Lengkap

Di pasar saat ini, pelanggan dibombardir dengan promosi dan iklan ke mana pun mereka pergi. Akibatnya, mereka menjadi ahli dalam mengabaikan penjualan keras dan mengabaikan teknik penjualan tradisional. Di situlah soft selling masuk.

Dengan pendekatan penjualan lunak, bisnis fokus pada membangun hubungan dan memberikan nilai daripada menjual produk atau layanan secara langsung.

Dengan meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan dan masalah pelanggan mereka, bisnis dapat menciptakan solusi khusus yang menawarkan nilai nyata. Selain itu, iklan penjualan lunak memupuk loyalitas dan itikad baik, yang penting untuk keberhasilan penjualan jangka panjang.

Tentu saja, soft selling tidak selalu tepat – terkadang, hard sell diperlukan untuk menutup kesepakatan. Tetapi bagi banyak bisnis, mengadopsi pendekatan penjualan lunak adalah cara terbaik untuk membangun hubungan yang bermakna dengan pelanggan mereka.

Daftar Isi:

• Apa itu Soft Selling?
• Apa itu Jual Keras?
• Jual Keras vs. Jual Lunak
• Strategi penjualan lunak
• Teknik Penjualan Lunak

Apa itu Soft Selling?

Soft selling adalah istilah teknis yang digunakan dalam pemasaran dan periklanan yang mengacu pada teknik penjualan dengan tekanan rendah. Ini kebalikan dari hard selling, yang menggunakan taktik tekanan tinggi untuk menutup penjualan secepat mungkin.

Dengan soft selling, tujuannya adalah perlahan-lahan membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek dengan memberi mereka informasi berharga tentang produk atau layanan Anda.

Jenis penjualan ini sering digunakan dalam situasi B2B atau saat menjual barang dengan harga tinggi.

Kunci soft selling adalah menghindari sikap memaksa. Alih-alih, Anda ingin berfokus untuk mengedukasi calon pelanggan dan membantu mereka melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Dengan membangun hubungan dan memberikan nilai, kemungkinan besar Anda akan menutup penjualan dengan pelanggan yang puas yang merasa telah membuat keputusan terbaik untuk kebutuhan mereka.

Apa itu Jual Keras?

Penjualan keras adalah teknik penjualan yang melibatkan tekanan pelanggan potensial untuk membeli produk atau layanan. Ini sering digunakan oleh profesional penjualan yang mencoba melakukan penjualan cepat, dan ini bisa sangat efektif untuk membuat orang melakukan pembelian.

Namun, penjualan keras juga bisa mengecewakan dan dapat membuat prospek menjauh. Saat menggunakan teknik ini, penting untuk mencapai keseimbangan antara memaksa dan tegas. Jika Anda tampil terlalu memaksa, Anda dapat menakut-nakuti calon pelanggan. Tapi jika Anda tidak cukup asertif, Anda mungkin tidak bisa menutup penjualan.

Hard selling membutuhkan kemahiran dan pemahaman yang mendalam tentang psikologi manusia. Ini bukan sistem penjualan termudah, sejauh ini. Jika digunakan dengan benar, ini bisa menjadi alat yang ampuh untuk proses penjualan. Tapi itu harus digunakan dengan hati-hati, atau bisa menjadi bumerang.

Jual Keras vs. Jual Lunak

Penjualan keras biasanya dikaitkan dengan taktik penjualan tertentu yang penuh tekanan dan agresif seperti:

• Berfokus pada fitur produk atau layanan daripada manfaatnya,
• Menggunakan taktik tekanan tinggi untuk membuat pelanggan membuat keputusan pembelian,
• Membuat klaim berani tentang produk atau layanan,
• Menggunakan taktik menakut-nakuti untuk mencoba meyakinkan pelanggan untuk membeli.

Penjualan keras bisa efektif dalam beberapa situasi, tetapi penting untuk menggunakan pendekatan ini dengan hati-hati.

Penting juga untuk memastikan bahwa Anda dapat mendukung klaim Anda tentang produk atau layanan. Jika tidak, Anda bisa merusak kredibilitas Anda.

Strategi penjualan lunak

Strategi penjualan lunak kurang agresif. Ini berfokus pada membangun hubungan, kepercayaan, dan hubungan dengan pelanggan potensial. Soft selling biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk mengubah prospek menjadi penjualan, tetapi hasilnya cenderung bertahan lama

Beberapa karakteristik kunci dari soft selling meliputi:

• Membangun kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan,
• Berfokus pada kebutuhan pelanggan,
• Menggunakan pertanyaan untuk memandu percakapan,
• Lebih banyak mendengar daripada berbicara,
• Menghindari taktik penjualan keras,
• Membangun hubungan untuk jangka panjang.

Jika Anda ingin membangun hubungan yang lebih bermakna dengan pelanggan Anda, soft selling mungkin merupakan pendekatan penjualan yang tepat untuk Anda.

Teknik Penjualan Lunak

Sekarang setelah Anda menyadari perbedaan antara hard selling dan soft selling, mari kita langsung ke seluk beluknya! Saya akan memberikan beberapa tips dan trik mengenai soft sales.

01 Lakukan penelitian Anda

Bayangkan Anda berada di sebuah pesta. Anda memulai percakapan dengan orang asing dan, setelah beberapa menit, Anda menyadari bahwa Anda memiliki banyak kesamaan. Anda menyukai musik yang sama, mendukung tim olahraga yang sama, dan bahkan kuliah di perguruan tinggi yang sama. Saat percakapan berlanjut, Anda mulai merasa semakin nyaman dengan orang ini. Akhirnya, mereka mengundang Anda untuk bergabung dengan klub buku mereka. Anda menerima dengan penuh semangat, menantikan untuk bertemu orang baru dan mendiskusikan buku favorit Anda.

Sekarang bayangkan, alih-alih diundang ke klub buku, orang asing itu bertanya apakah Anda tertarik membeli asuransi. Apakah Anda akan menerima? Mungkin tidak. Bahkan, Anda mungkin merasa terhina dengan hard sell.

Inilah mengapa sangat penting untuk melakukan riset sebelum melakukan soft-selling seseorang. Jika Anda dapat menemukan titik temu dan membangun hubungan baik, kemungkinan besar Anda akan melakukan penjualan. Namun, jika Anda terkesan memaksa atau tidak tulus, Anda akan segera kehilangan kesempatan untuk menjalin hubungan – dan penjualan.

Agar berhasil melakukan penjualan lunak kepada seseorang atau kelompok, Anda perlu melakukan riset terlebih dahulu. Ini berarti lebih dari sekadar mengetahui produk atau layanan yang Anda tawarkan luar dalam – Anda juga harus mengetahui kebutuhan, keinginan, dan titik lemah dari target pasar Anda. Hanya dengan begitu Anda dapat secara efektif menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk mengatasi masalah ini dengan cara yang akan beresonansi dengan audiens Anda.

02 Bersikap tulus dan autentik dalam interaksi Anda dengan pelanggan

Saat Anda melakukan soft selling, penting untuk bersikap tulus dan autentik dalam interaksi Anda dengan pelanggan. Jika tidak, mereka akan mengetahui kedok Anda, dan kehilangan kepercayaan pada Anda atau produk Anda.

Dan mengapa mereka mempercayai Anda, sejak awal? Mereka tidak mengenal Anda, jadi mengapa mereka harus percaya apa yang Anda katakan?

Menjadi asli dan autentik menunjukkan bahwa Anda dapat dipercaya dan percaya pada apa yang Anda jual. Penting juga untuk membangun hubungan baik dengan prospek. Dengan cara ini, mereka akan merasa nyaman dengan Anda dan lebih cenderung mendengarkan apa yang Anda katakan. Jika mereka merasa dapat mempercayai Anda, kemungkinan besar mereka akan membeli dari Anda. Terakhir, ingatlah untuk bersabar saat soft selling.

Pelanggan mungkin perlu waktu untuk mengenal Anda dan produk Anda. Jika Anda terlalu memaksa, mereka akan merasa tertekan dan kecil kemungkinannya untuk membeli apa pun dari Anda. Tetapi jika Anda meluangkan waktu untuk membangun hubungan dengan mereka dan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan kebutuhan mereka, kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian.

03 Fokus pada mendemonstrasikan bagaimana produk atau layanan Anda dapat menguntungkan pelanggan, daripada melakukan penjualan

Agar sukses saat soft selling, Anda harus fokus untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat menguntungkan pelanggan, daripada hanya melakukan penjualan.

Ini karena orang umumnya lebih mudah menerima pesan yang berfokus pada keuntungan mereka daripada penawaran itu sendiri.

Saat Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membuat hidup mereka lebih baik, mereka cenderung tertarik untuk mempelajarinya lebih lanjut. Dan begitu Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk melakukan penjualan.

04 Gunakan pertanyaan untuk menilai kebutuhan dan menyesuaikan penawaran Anda dengan tepat

Cara terbaik untuk menilai kebutuhan pelanggan Anda adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat mengetahui apa yang mereka cari dan bantuan apa yang mereka butuhkan.

Dengan begitu, Anda dapat memastikan bahwa promosi Anda terfokus pada penyelesaian masalah khusus mereka. Jika Anda hanya masuk dengan nada umum, mereka kemungkinan besar akan mengabaikan Anda dengan cepat. Tetapi jika Anda menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan mereka dan memiliki solusi yang akan membantu mereka, mereka akan lebih mudah menerima apa yang Anda katakan.

Perwakilan penjualan yang menggunakan pendekatan penjualan lunak menyesuaikan promosi penjualan mereka dengan kebutuhan pelanggan. Mereka melakukannya dengan mengajukan pertanyaan tentang situasi pelanggan dan kemudian menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk menyesuaikan pesan penjualan mereka.

Misalnya, seorang wiraniaga yang menjual perlengkapan kantor mungkin bertanya kepada calon pelanggan tentang ukuran tim mereka, jenis pekerjaan apa yang mereka lakukan, dan seberapa sering mereka perlu mengisi kembali persediaan. Dengan informasi ini, penjual kemudian dapat membuat rekomendasi tentang produk mana yang terbaik untuk pelanggan.

05 Jangan memaksa

Agar sukses saat soft selling, penting untuk bersabar dan menghormati waktu dan ruang pelanggan.

Artinya, Anda tidak boleh mencoba memaksa pelanggan untuk membuat keputusan atau mengambil tindakan sebelum mereka siap. Sebaliknya, Anda harus dengan sabar menjawab pertanyaan mereka dan memberi mereka informasi tentang produk atau layanan Anda.

06 Tindak lanjut setelah penjualan untuk memastikan kepuasan dan mengatasi masalah apa pun

Penjualan yang sukses hanyalah awal dari hubungan yang sukses dengan pelanggan. Menindaklanjuti setelah penjualan dapat membantu memastikan kepuasan pelanggan dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin timbul sejak pembelian dilakukan.

Dengan menindaklanjuti, bisnis dapat membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan pelanggan mereka, menunjukkan bahwa mereka tertarik lebih dari sekadar melakukan penjualan satu kali. Selain itu, menindaklanjuti memberikan peluang untuk menjual atau menjual silang produk pelengkap. Dilakukan dengan benar, menindaklanjuti setelah penjualan dapat membantu memperkuat hubungan antara pelanggan dan bisnis, membuka pintu untuk penjualan di masa mendatang.

Kata-kata terakhir

Soft selling mungkin jawabannya jika Anda mencari teknik penjualan baru yang tidak mengandalkan taktik tekanan tinggi.

Metode ini adalah tentang mengembangkan hubungan dan memberikan nilai kepada pelanggan potensial.

Bagian terbaik?

Ini adalah cara yang efektif untuk membuat orang tertarik pada produk atau layanan tanpa menempatkan mereka di tempat.