Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Konsultan Penjualan

Anda memiliki produk yang fantastis dan beberapa pelanggan hebat, dan Anda sudah mulai berkembang. Tapi ada sesuatu yang tidak mengklik. Anda tidak melihat pertumbuhan yang Anda harapkan.

Mungkin sudah waktunya untuk mendatangkan konsultan penjualan.

Baik Anda mencoba membangun tim penjualan atau tim Anda saat ini sedang berjuang, konsultan penjualan dapat menjadi aset yang tak ternilai. Mereka memiliki pengalaman untuk mengidentifikasi masalah dan keterampilan untuk menerapkan solusi.

Dengan mengingat hal itu, inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang konsultan penjualan:

Apa itu Konsultan Penjualan?

Konsultan penjualan adalah penasihat eksternal yang datang ke bisnis – baik untuk jangka waktu yang disepakati, atau untuk sesi reguler – dengan maksud untuk meningkatkan proses dan strategi penjualannya.

Mereka mungkin dipekerjakan untuk mengatasi tantangan tertentu, atau mereka mungkin hanya diminta untuk mendiagnosis masalah sendiri. Either way, mereka ditugaskan untuk mengembangkan dan meluncurkan cara kerja baru, dengan tujuan akhir meningkatkan kinerja tim penjualan.

Agar efektif dalam peran tersebut, konsultan penjualan biasanya memiliki pengalaman bertahun-tahun bekerja di – dan, idealnya, memimpin – tim penjualan berkinerja tinggi.

Apa Peran Konsultan Penjualan?

Konsultan penjualan dipekerjakan untuk memberikan hasil daripada melakukan tugas-tugas tertentu. Lagi pula, mereka adalah pakar eksternal daripada karyawan internal, jadi mereka jarang (jika pernah) terlibat langsung dalam menjalankan organisasi penjualan sehari-hari. Namun, tanggung jawab mereka biasanya mencakup:

• Menilai KPI tim penjualan, menyesuaikan atau menambahkan yang baru jika perlu
• Pemantauan dan pelaporan kinerja
• Berkomunikasi dengan pelanggan untuk memahami tujuan mereka
• Mendefinisikan kemacetan dan kelemahan dalam proses yang ada
• Bekerja sama dengan pemasaran untuk meningkatkan kolaborasi
• Mengembangkan budaya tim penjualan yang positif dan berkinerja tinggi
• Mengidentifikasi peluang untuk peningkatan penjualan, penjualan silang, dan akuisisi klien baru
• Tetap up to date dengan tolok ukur industri, tren, dan praktik terbaik
• Mempertimbangkan kelayakan pasar baru yang potensial dan persona pembeli

4 Kualitas Konsultan Penjualan

Konsultan penjualan dapat memiliki keahlian yang luas, tergantung pada jenis organisasi penjualan yang pernah mereka tangani. Namun, konsultan terbaik cenderung memiliki beberapa karakteristik umum, seperti:

1. Kepositifan

Seperti halnya posisi penjualan, kondisi pikiran yang positif merupakan persyaratan besar dari peran konsultan penjualan. Mereka harus mampu memotivasi dan menginspirasi berbagai tenaga penjualan dalam organisasi; sedikit positif dapat menjadi bantuan besar dalam mencapai hal ini.

Poin penting lainnya dalam hal ini – mengingat bahwa perannya adalah tentang mengidentifikasi masalah dan mengubah perilaku yang ada, ini membantu konsultan untuk dapat berkomunikasi dengan cara yang positif. Lagi pula, tidak ada yang suka diberi tahu bahwa mereka melakukan hal-hal yang "salah".

2. Persuasif

Menindaklanjuti poin terakhir itu, konsultan membutuhkan kemampuan untuk meyakinkan perwakilan penjualan, pemimpin, dan pemangku kepentingan lainnya bahwa solusi yang mereka rekomendasikan adalah yang terbaik untuk bisnis.

Solusi tersebut seringkali dapat melibatkan banyak pergolakan, dan bahkan mungkin menghabiskan banyak uang. Konsultan mungkin perlu membujuk pimpinan senior untuk berinvestasi dalam perangkat lunak yang mahal atau mulai menjual dengan cara yang sama sekali berbeda. Mereka dapat berharap untuk ditantang pada rekomendasi mereka, sehingga mereka harus mampu melawan sudut mereka secara efektif.

3. Kecerdasan Emosional

Setiap organisasi penjualan adalah unik. Tentu, masalah serupa mungkin muncul di beberapa perusahaan, tetapi solusi yang tepat akan bervariasi berdasarkan berbagai faktor, dari kepribadian dan kekuatan perwakilan penjualan, hingga ukuran tim dan anggaran yang mereka miliki untuk hal-hal seperti pelatihan dan perangkat lunak.

Dengan mengingat hal itu, penting bagi konsultan penjualan untuk memiliki kecerdasan emosional yang kuat untuk membantu mereka memahami bagaimana perasaan individu dalam tim tentang perubahan yang diusulkan pada sistem dan proses. Mereka juga harus dapat menyesuaikan bahasa dan pesan mereka untuk menyampaikan maksud mereka secara efektif.

4. Berorientasi pada Detail

Skrip penjualan yang buruk. Proses yang tidak efisien. Kurangnya kerjasama yang efektif dengan pemasaran. Banyak sekali hal yang dapat menghambat kinerja sebuah tim penjualan.

Terlebih lagi, masalah dengan kinerja tim penjualan jarang memiliki solusi tunggal – sebaliknya, masalah tersebut cenderung disebabkan oleh kombinasi beberapa masalah yang lebih kecil.

Dengan demikian, konsultan penjualan harus sangat berorientasi pada detail untuk fokus pada semua area potensial untuk peningkatan dan mengidentifikasi area yang akan membuat perbedaan terbesar.

Saran Konsultan Penjualan untuk Tenaga Penjualan & Pemimpin Pemikiran

Apakah Anda memiliki pengalaman penjualan yang luas dan rekam jejak yang terbukti dalam meningkatkan kinerja tim penjualan melalui sistem dan proses baru? Anda bisa menjadi sangat cocok untuk peran konsultan penjualan. Berikut cara melakukannya.

Bagaimana Anda Menjadi Konsultan Penjualan?

Tidak ada persyaratan pendidikan formal khusus untuk peran konsultan penjualan.

Namun, menurut Zippia, dua perlima konsultan penjualan memiliki gelar sarjana, sementara sekitar satu dari 14 memiliki gelar master.

Dengan kata lain, meskipun gelar tentu saja tidak wajib, konsultan penjualan memiliki peluang lebih besar untuk tampil menonjol jika mereka menyelesaikan gelar di bidang yang relevan, seperti bisnis atau pemasaran.

Tidak diragukan lagi, faktor terbesar dalam pekerjaan pendaratan sebagai konsultan adalah pengalaman dan rekam jejak Anda di masa lalu. Konsultan penjualan harus dapat menunjukkan bahwa mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan untuk masuk ke dalam organisasi dan menerapkan perubahan yang akan memberikan hasil yang diinginkan. Sementara pendidikan mungkin berperan, keahlian ini cenderung diperoleh di tempat kerja selama beberapa tahun.

Keterampilan Apa yang Anda Butuhkan untuk Menjadi Konsultan Penjualan?

Jelas, peran konsultan penjualan sangat menuntut. Agar berhasil, konsultan harus memiliki berbagai keterampilan, termasuk:

• Komunikasi tertulis dan lisan yang sangat baik untuk menjelaskan visi mereka dan mendapatkan dukungan dari pemangku kepentingan internal
• Kemampuan untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan memecahkan masalah
• Mampu membujuk, mempengaruhi, dan memotivasi tenaga penjualan
• Pengetahuan produk dan industri yang kuat
• Keterampilan interpersonal dan kemampuan jaringan yang baik
• Rekam jejak yang terbukti dalam memberikan hasil sebagai tenaga penjualan

Saran Konsultan Penjualan untuk Bisnis

Pikirkan bisnis Anda akan mendapat manfaat dari mendapatkan konsultan penjualan berpengalaman untuk meningkatkan proses Anda, mengurangi inefisiensi, dan mendorong kinerja? Baca ini dulu.

Kapan Anda Harus Menyewa Konsultan Penjualan?

Jelas, tidak ada yang namanya "waktu yang buruk" untuk mendatangkan konsultan berpengalaman yang mampu meningkatkan proses Anda dan meningkatkan keterampilan perwakilan Anda. Ada sejumlah alasan mengapa Anda mungkin ingin menyewa konsultan sekarang. Namun, tanda-tanda khas bahwa Anda harus bekerja dengan konsultan penjualan meliputi:

• Peramalan penjualan yang tidak akurat yang menghentikan Anda merencanakan masa depan secara efektif
• Kurangnya kejelasan seputar proses penjualan Anda yang ada, yang menyebabkan inefisiensi dan inkonsistensi
• Perubahan besar pada lanskap bisnis eksternal, seperti pesaing yang mengganggu memasuki pasar
• Pergantian staf yang sangat tinggi di antara tim penjualan Anda
• Tingkat churn yang sangat tinggi di antara pelanggan baru
• Margin atau volume penjualan yang menurun
• Ketidakmampuan untuk menskalakan fungsi penjualan Anda

4 Tips Mempekerjakan Konsultan Penjualan yang Tepat

Kenali satu atau lebih masalah yang diuraikan di bagian sebelumnya? Mungkin sudah waktunya bagi Anda untuk menyewa konsultan. Berikut adalah empat tips untuk memastikan Anda memilih yang tepat.

1. Pastikan Mereka Memahami Produk Anda

Setiap konsultan penjualan harus terjun ke bisnis dengan tujuan dan tujuan yang jelas – umumnya, ini terkait dengan peningkatan penjualan atau perbaikan proses.

Untuk melakukan salah satu dari hal itu, mereka harus memiliki pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan bagaimana hal itu memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.

Selain itu, mereka harus memiliki pandangan yang akurat tentang proses yang sedang Anda gunakan, sehingga mereka dapat dengan cepat menentukan potensi tautan yang lemah dan memberikan solusi.

2. Nilai Pengalaman Mereka

Tentu saja, pengalaman masa lalu penting ketika merekrut untuk peran apa pun. Tapi itu sangat penting ketika menyewa konsultan penjualan.

Jika Anda membawa seseorang untuk berpotensi merobek buku aturan dan sepenuhnya mengubah pendekatan Anda terhadap penjualan, penting bagi Anda untuk mengetahui bahwa mereka telah melakukan hal semacam ini sebelumnya, dan telah memberikan hasil yang fantastis. Jika tidak, akan sulit untuk memercayai rekomendasi mereka.

Pastikan untuk meminta studi kasus dan dapatkan referensi dari organisasi penjualan lain yang pernah bekerja sama dengan mereka.

3. Temukan yang Tepat

Konsultan yang berbeda berkembang di lingkungan yang berbeda. Banyak dari ini akan didasarkan pada pengalaman masa lalu mereka. Jika seorang konsultan menghabiskan seluruh karir mereka sebagai tenaga penjualan garis depan yang bekerja untuk bisnis skala perusahaan, mereka mungkin memiliki resume yang sangat mengesankan, tetapi sebagian besar pengetahuan yang mereka dapatkan selama ini tidak akan berlaku untuk perusahaan rintisan.

Dengan mengingat hal itu, Anda idealnya harus menyewa konsultan dengan rekam jejak yang terbukti dalam bisnis seperti milik Anda, atau setidaknya seorang yang serba bisa dengan pengalaman di berbagai organisasi.

4. Pertimbangkan Kemampuan Pelatihan Mereka

Mengidentifikasi metode dan strategi inovatif adalah satu hal; mengajari wiraniaga lain bagaimana memanfaatkan metode dan strategi itu adalah cara lain.

Konsultan terbaik seharusnya tidak hanya mampu melakukan sisi “teori” – yaitu, menemukan masalah dan merekomendasikan pendekatan baru. Mereka juga perlu melakukan sisi “praktis” dalam mengimplementasikan solusi, yang membutuhkan kemampuan untuk melatih tenaga penjualan tentang cara membuat perubahan tersebut berhasil setiap hari.