Cara Menggunakan Kanvas Proposisi Nilai untuk Memfasilitasi Kesuksesan Bisnis

Menemukan kecocokan produk-pasar terbaik adalah salah satu landasan kesuksesan bisnis. Kanvas proposisi nilai adalah alat, yang dirancang untuk membantu perusahaan melakukan ini dengan mudah, dengan mencocokkan solusi mereka dengan kebutuhan pelanggan, dan permintaan pasar.

Kerangka kerja ini mendorong bisnis untuk meneliti dan memahami audiens target mereka untuk menyediakan produk yang sama seperti yang dibayangkan pelanggan, tetapi lebih baik. Dengan memanfaatkan informasi ini, perusahaan juga dapat memetakan karakteristik paling penting klien mereka dan berupaya menyesuaikan proposisi nilai mereka sehingga memberikannya.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan kerangka kerja dan menunjukkan kepada Anda cara mengisi kanvas proposisi nilai Anda sendiri.

Apa Kanvas Proposisi Nilai itu?

Kanvas proposisi nilai (VPC) adalah kerangka kerja bisnis yang dikembangkan oleh pakar inovasi dan pengusaha Dr. Alexander Osterwalder.

Ini dapat digunakan baik dalam pengembangan produk baru maupun dalam meningkatkan produk dan layanan yang sudah ada. Ini mewakili grafik dua sisi yang menampilkan fitur dan karakteristik produk, alias proposisi nilai perusahaan, di satu sisi, dan kebutuhan dan keinginan klien, alias profil pelanggan, di sisi lain.

Tujuan dari kanvas proposisi nilai adalah agar perusahaan memahami apa yang memotivasi keputusan dan perilaku pembelian. Pengetahuan ini memungkinkan mereka untuk memastikan bahwa penawaran mereka sesuai dengan kebutuhan klien.

Sisi kerangka pelanggan adalah lingkaran, dibagi menjadi tiga bagian, dan sisi perusahaan adalah persegi, juga dibagi menjadi tiga bagian. Bagian dari kedua sisi berkorelasi dan mencerminkan satu sama lain:

Profil pelanggan:

• Pekerjaan yang harus dilakukan
• Sakit
• Keuntungan

Proposisi nilai:

• Produk dan layanan
• pereda nyeri
• Dapatkan pencipta

Manfaat Menggunakan Kanvas Proposisi Nilai

Kanvas proposisi nilai memungkinkan bisnis untuk fokus pada klien daripada pada produk mereka. Dengan cara ini mereka dapat memahami audiens target mereka dengan lebih baik, dengan jelas menemukan celah dalam desain produk mereka, dan mengidentifikasi peluang pengembangan potensial.

Mengisi kanvas proposisi nilai membantu perusahaan membangun jembatan antara bisnis mereka dan pelanggan mereka, dan mengidentifikasi nilai jual yang paling efisien.

Selain itu, juga dapat memfasilitasi penciptaan permintaan dan pembangkitan permintaan. Ketika Anda tahu apa yang diinginkan pelanggan dan mengapa, Anda dapat meningkatkan nilai produk yang mereka rasakan.

Lagi pula, apa yang dicari klien Anda bukan hanya fitur luar biasa, tetapi solusi langsung untuk masalah mereka. Tentu saja, fitur biasanya dirancang untuk menyelesaikan masalah tertentu. Namun, ini tidak berarti apa-apa bagi pelanggan, jika mereka tidak mengerti bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan darinya.

Dengan berfokus pada POV pelanggan, Anda dapat menginformasikan strategi pemasaran Anda dengan lebih baik dan membuat kampanye bertarget yang lebih baik yang dipersonalisasi agar sesuai dengan kebutuhan setiap pelanggan. Ketika proposisi nilai Anda menggali rasa sakit, keuntungan, dan solusi praktis, daripada kualitas produk, orang lebih mungkin untuk berhubungan.

Singkatnya, dengan memanfaatkan kerangka kerja, perusahaan dapat menciptakan proposisi nilai yang kuat dan meningkatkan pesan pemasaran mereka. Akibatnya, mereka dapat meningkatkan penjualan, dan meningkatkan loyalitas dan retensi.

Bagaimana Cara Mengisi Kanvas Proposisi Nilai?

Saat mengisi kanvas proposisi nilai, pastikan untuk mencantumkan 5 hal di setiap bagian. Lebih sedikit akan berarti bahwa Anda mungkin tidak memiliki informasi yang cukup, dan lebih dari 7 dapat mengakibatkan Anda kehilangan fokus.

Pelanggan mungkin memiliki ratusan kebutuhan, tetapi Anda harus memprioritaskan yang paling mendesak, dan memastikan produk Anda meresponsnya dan melebihi harapan. Baru setelah itu Anda dapat mempertimbangkan cara lain untuk memberikan nilai tambah.

Sekarang mari kita lihat kedua sisi kerangka. Untuk mengilustrasikan dengan lebih baik cara mengisi kanvas proposisi nilai, mari kita lihat sebuah contoh: perusahaan pengembangan web dan klien penerbit digital yang memulai dari awal dan membutuhkan situs web.

Profil klien

Profil pelanggan harus didasarkan pada data yang divalidasi dari sumber seperti studi suara pelanggan atau jenis riset pasar lain yang telah dilakukan perusahaan Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, menguji solusi, menyesuaikan strategi Anda jika diperlukan, dan, pada akhirnya, merancang produk yang akan disukai pelanggan.

Jika Anda tidak memiliki cukup data dan tidak yakin bagaimana perasaan klien, apa yang mendorong perilaku dan keputusan mereka, atau masalah apa yang mereka hadapi – tanyakan saja kepada mereka.

Profil klien didasarkan pada profil persona pembeli Anda, jadi jika Anda belum membuatnya, Anda harus mulai dengan itu. Membedakan kelompok pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka, profil profesional dan pribadi, kesediaan mereka untuk membayar, dan faktor lain yang relevan.

Setelah Anda memilikinya, buat kanvas proposisi nilai untuk masing-masingnya. Kerangka kerja ini dapat membantu Anda mengevaluasi kembali dan mengelompokkan lebih jauh persona Anda – Anda bahkan mungkin menemukan bahwa ada perbedaan yang tidak Anda sadari sebelumnya dan yang perlu ditargetkan dengan cara yang berbeda.

Pekerjaan yang Harus Dilakukan

Pekerjaan yang harus dilakukan pelanggan adalah alasan mengapa mereka mungkin mempertimbangkan untuk membeli suatu produk. Ini termasuk apa yang ingin mereka capai, masalah yang perlu mereka pecahkan, perubahan masa depan yang ingin mereka lakukan, dan sebagainya.

Secara umum, ada tiga jenis pekerjaan yang harus dilakukan – sosial, fungsional, dan emosional. Tidak semua ini berlaku untuk setiap klien, tetapi Anda harus mencoba mengidentifikasi sebanyak mungkin.

Dalam contoh, apa yang diinginkan pelanggan adalah memiliki situs web dan membangun kehadiran online.

Membagi ini menjadi sub-tujuan mungkin terlihat seperti berikut:

• Pekerjaan sosial. Mereka ingin situs web mereka terlihat modern dan profesional sehingga mereka memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan merek yang sudah mapan.
• fungsional. Mereka ingin situs web menjadi intuitif dan mudah digunakan, baik oleh administrator maupun pengikut. Mereka berharap untuk mengunggah banyak konten setiap hari, dan membangun lalu lintas.
• Emosional. Mereka ingin membangun merek, dan mengandalkan fakta bahwa situs web akan melakukan tugasnya. Namun, mereka mungkin tidak yakin apakah WordPress adalah platform yang andal, dan dapat memenuhi harapan mereka.

Sakit

Rasa sakit pada umumnya merupakan kendala, kemunduran, risiko, dan pemecah kesepakatan bagi pelanggan. Ini adalah alasan mengapa mereka dapat memilih satu penyedia di atas yang lain. Rasa sakit sering kali mencakup harga, tenggat waktu, dan kualitas layanan. Rasa sakit juga bisa menjadi kurangnya pemahaman pelanggan tentang masalah yang dihadapi, dan kebutuhan mereka akan bantuan profesional yang mungkin atau mungkin tidak disediakan oleh perusahaan.

Untuk melanjutkan contoh kami, rasa sakit klien mungkin:

• Harga pembuatan website. Mereka mungkin waspada terhadap biaya dan apakah mereka mampu membeli solusi dengan kinerja terbaik.
• Kurangnya pengalaman mereka. Mereka mungkin tidak yakin bahwa editor dan penulis mereka akan dapat mengoperasikan sistem manajemen konten. Mereka mungkin takut bahwa itu akan terlalu merepotkan, dan ini akan merusak alur kerja dan memperlambat proses penerbitan.
• Manajemen iklan. Memenuhi standar Google adalah masalah besar bahkan untuk penerbit digital berpengalaman dan tanpa mitra ahli untuk menanganinya, perusahaan dapat dikenakan sanksi dan kehilangan lalu lintas.
• Skalabilitas dan lalu lintas. Lalu lintas mereka mungkin langka pada awalnya. Namun, di masa mendatang, mereka kemungkinan besar ingin meningkatkan skala situs web mereka dan menumbuhkan kehadiran mereka. Juga, mereka mungkin khawatir bahwa lonjakan lalu lintas yang tidak terduga (karena berita terkini, misalnya) dapat menyebabkan situs web mogok.
• Pemeliharaan dan ketersediaan. IT internal mungkin tidak memungkinkan untuk startup. Oleh karena itu, mereka membutuhkan perusahaan yang menyediakan layanan pelanggan 24 jam, sehingga mereka dapat menanggapi krisis dan memperbaiki masalah secara tepat waktu.
• Desain. Desain situs web harus menonjol dan dapat dikenali, tetapi, pada saat yang sama, tidak terlalu mengganggu sehingga tidak mengganggu konten.

Keuntungan

Keuntungan tidak dipandang sebagai lawan dari rasa sakit. Jika mengatasi rasa sakit adalah hal minimal yang dapat Anda lakukan untuk menjawab kebutuhan pelanggan, maka keuntungan adalah manfaat yang melebihi harapan klien. Memberikan keuntungan dapat meyakinkan klien untuk memilih satu penyedia di atas yang lain.

Melanjutkan dengan contoh, beberapa manfaat mungkin:

• Konsultasi bisnis. Karena kemungkinan besar mereka sendiri kurang berpengalaman, klien membutuhkan mitra berpengalaman yang dapat memberi saran kepada mereka tentang fitur, desain, dan solusi apa yang paling cocok untuk mereka.
• Pelatihan dan orientasi. Karyawan yang akan mengoperasikan dan mengelola situs web akan membutuhkan pelatihan dan orientasi untuk memulai.
• optimasi SEO. Situs web yang dioptimalkan dengan baik akan memudahkan penerbit untuk membangun kehadiran online dengan cepat. Karena mereka baru dalam bisnis ini, mereka mungkin tidak tahu apa yang mereka butuhkan, jadi mereka mencari perusahaan berpengalaman yang akrab dengan tren penerbitan digital terbaru, dan pembaruan algoritme mesin telusur.
• Batas waktu tertentu. Mereka mungkin memiliki rencana kapan akan meluncurkan merek mereka, dan mungkin mencari perusahaan yang dapat memberikan hasil dalam kerangka waktu yang mereka inginkan.
• Layanan lengkap. Mereka mungkin memerlukan saran pemasaran tentang cara mencapai KPI mereka, tujuan dan teknik SEO apa yang digunakan, dan cara mengoptimalkan konten mereka. Jika perusahaan pengembangan web menawarkan layanan ini, mereka dapat memilihnya daripada yang lain untuk menghindari kerumitan bekerja dengan agensi yang berbeda.

Proposisi Nilai

Setelah Anda selesai dengan bagian klien, kembangkan kanvas proposisi nilai yang berbeda yang cocok dengan produk dan persona. Ini mungkin memakan waktu cukup lama jika Anda memiliki berbagai macam produk, tetapi ini akan memungkinkan Anda untuk merampingkan desain produk Anda, pengembangan, dan upaya pemasaran, dan meningkatkan penjualan.

Tujuannya di sini adalah untuk memahami bagaimana memenuhi dan melampaui harapan pelanggan. Itu juga mengapa setiap bagian dari sisi produk kanvas sesuai dengan yang ada di profil pelanggan.

Menganalisis dua bagian kerangka kerja secara berdampingan tidak hanya akan membantu Anda mengidentifikasi silo dan peluang, tetapi juga bertukar pikiran tentang cara menerapkannya.

Dengan cara ini Anda dapat membangun proposisi nilai yang kuat dan menarik yang akan sulit ditolak oleh pelanggan.

Produk dan layanan

Di bagian ini, Anda harus menambahkan produk dan layanan yang Anda tawarkan yang dapat memudahkan pekerjaan pelanggan. Jika Anda memiliki banyak produk, fokuslah hanya pada produk yang paling cocok dengan klien masing-masing. Juga, jika ada fitur khusus yang membuat produk menonjol, cantumkan juga.

Dalam contoh pengembangan web, produk dan layanan dapat berupa:

• Tim pengembangan web profesional.
• Solusi pengembangan WordPress kustom.
• Desain website yang kreatif dan modern.
• Paket berbeda untuk pemeliharaan situs web.
• Konsultasi dan bantuan bisnis.

Pereda nyeri

Pereda nyeri menunjukkan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah pelanggan, mencegah hasil negatif, dan meningkatkan kualitas hidup mereka secara keseluruhan.

Dalam contoh, ini dapat berupa:

• Harga fleksibel berdasarkan proyek dan kebutuhan klien.
• Menerapkan CRM yang ramah pengguna.
• Merancang ruang iklan dan interstisial yang mengganggu untuk memenuhi pengalaman pengguna dan peraturan kualitas Google.
• Menawarkan rencana pemeliharaan dan layanan pelanggan secepat kilat yang dapat membantu dengan masalah mendesak.
• Bekerja dengan tim kreatif yang up-to-date dengan tren desain website, dan memiliki visi kreatif yang unik.
• Tim manajemen proyek khusus yang memastikan semuanya berjalan sesuai rencana, dan hasil akhir memenuhi persyaratan pelanggan.

Dapatkan Kreator

Agar proposisi nilai perusahaan menonjol dan menarik perhatian pelanggan, itu harus menunjukkan manfaat yang diberikan perusahaan. Inilah yang disebut pencipta keuntungan.

Untuk perusahaan pengembangan web untuk menyegel kesepakatan dengan klien penerbit digital, ini harus mencakup:

• Pertemuan pendahuluan di mana perusahaan memberikan saran mengikuti praktik terbaik industri dan tren penerbit digital terbaru.
• Sejarah yang baik bekerja dengan klien serupa dan portofolio studi kasus dan kisah sukses.
• Kesaksian dari klien yang senang bahwa perusahaan membantu dalam situasi sulit.
• Pelatihan ekstensif dan orientasi klien yang membantu pelanggan mempelajari cara mengoperasikan dan mengelola situs web.
• Pengembangan web berorientasi SEO – membangun tema situs web responsif dengan tata letak yang ramah seluler; berfokus pada pengalaman pengguna; mengoptimalkan web vitals inti; pengoptimalan iklan; pemantauan dan manajemen penalti dua klik; dll.
• Menyediakan proses yang cepat dan efisien serta mengikuti rencana manajemen proyek pengembangan web yang terstruktur dengan baik.
• Menawarkan berbagai layanan tambahan seperti pemasaran, pemasaran konten, layanan SEO, operasi iklan, dll.
• Berbagai paket pengikut WordPress yang memberi klien akses ke layanan tim secara berlangganan.

Tips untuk Membuat Kanvas Proposisi Nilai

Berikut adalah beberapa tip praktis untuk dimanfaatkan saat mengisi kanvas proposisi nilai Anda sendiri:

• Selalu mulai dengan sisi klien. Anda harus selalu memikirkan pelanggan terlebih dahulu. Ini akan mengurangi risiko bias dan mencoba mencocokkan kebutuhan klien dengan produk, bukan sebaliknya.
• Kerjakan dengan klien Anda. Menyertakan klien nyata dalam proses dan berkonsultasi dengan mereka akan membantu Anda menciptakan kecocokan produk-pasar yang optimal. Mereka dapat menunjukkan kepada Anda apa yang Anda lewatkan atau salah paham, dan memberikan wawasan berharga tentang nilai jual.
• Ujilah. Setelah Anda berhasil membuat proposisi nilai Anda, Anda harus mengujinya untuk memastikan Anda melakukannya dengan benar. Jika tidak memberikan hasil yang diharapkan, Anda harus merevisi kedua sisi kanvas untuk mengidentifikasi dari mana masalah itu berasal.
• Jangan berasumsi apa yang dibutuhkan pelanggan. Mendasarkan profil klien pada asumsi akan menghasilkan kanvas cacat yang tidak memberikan nilai bisnis yang nyata. Tujuan dari kerangka kerja ini bukan untuk menebak apa pekerjaan yang harus dilakukan, penderitaan, dan keuntungan klien, tetapi untuk memotivasi Anda untuk meneliti dan menemukannya.
• Jadikan itu bagian dari suara riset pelanggan. Cara terbaik untuk menginformasikan kanvas proposisi nilai Anda adalah menjadikannya bagian dari suara riset pelanggan Anda. Dengan cara ini Anda akan dapat membangun hierarki kebutuhan pelanggan dan fokus pada yang paling mendesak dan relevan.

Intinya

Kanvas proposisi nilai adalah alat bisnis praktis yang dapat digunakan baik dalam tahap pengembangan produk maupun dalam meningkatkan bisnis Anda. Ini membantu perusahaan mengajukan pertanyaan yang tepat untuk lebih memahami klien mereka dan menemukan produk yang paling cocok dengan pasar.

Dengan menggunakan informasi dari kerangka kerja, perusahaan dapat mengoptimalkan pesan pemasaran mereka, mempersonalisasi penargetan mereka, dan menunjukkan kepada pelanggan mereka nilai sebenarnya dari produk mereka.

Saat membuat keputusan pembelian, fokus klien adalah pada masalah atau masalah mereka sendiri, dan begitu juga dengan perusahaan. Mereka harus menemui pelanggan di mana mereka berada dan menjelaskan bagaimana mereka dapat membantu. Dan di sinilah kanvas proposisi nilai masuk.