Menerapkan solusi CPQ untuk bekerja mengungkapkan manfaat dunia nyata

Orang-orang lebih menyukai interaksi sederhana dengan bisnis, namun mereka menginginkan semua fitur dan kemampuan terbaru dalam produk dan layanan yang mereka beli. Hal itu membuat perusahaan menghadapi dilema: bagaimana menjual penawaran yang sangat kompleks dengan cara yang paling mudah dan transparan. Dan itulah mengapa lebih banyak dari mereka yang beralih ke solusi CPQ.

Produk menjadi semakin kompleks. Menjual barang dengan berbagai konfigurasi dan opsi membantu Anda tetap kompetitif, dan strategi penetapan harga Anda mencerminkan kerumitan ini.

Tetapi pelanggan B2B Anda tidak memikirkan hal itu. Setiap kali mereka membeli dari Anda, mereka mengharapkan pengalaman pelanggan terbaik – termasuk penawaran harga yang cepat, harga yang akurat, dan konfigurasi terperinci yang secara tepat mencerminkan pesanan mereka.

Untuk menyeimbangkan kompleksitas produk dan harga dengan harapan pelanggan, perusahaan terkemuka mengubah proses penawaran mereka. Mereka memberikan pengalaman pembelian dan penjualan yang luar biasa yang memuaskan pelanggan – dan meningkatkan efisiensi penjualan.

Solusi CPQ: Saatnya mengubah penjualan sekarang

Tidak ada keraguan bahwa perubahan itu terlambat dalam proses penjualan, untuk kepentingan pembeli dan penjual. Sebuah laporan baru-baru ini menunjukkan bahwa 77% pembeli B2B memenuhi syarat pembelian terbaru mereka sebagai sangat kompleks atau sulit.

Personel penjualan Anda juga berjuang dengan proses ini. Di banyak organisasi, tenaga penjualan menghabiskan hingga dua pertiga waktu mereka untuk tugas-tugas non-penjualan seperti membuat penawaran. Apakah itu benar-benar di mana penjual terbaik Anda harus difokuskan?

Menghadapi tantangan ganda ini, banyak perusahaan telah memutuskan untuk memodernisasi pendekatan mereka terhadap penjualan menggunakan CPQ dan melihat manfaat nyata:

1. Kutipan cepat dan akurat
2. Konfigurasi yang tepat
3. Peningkatan efisiensi dengan proses standar dan manajemen diskon
4. Pengalaman penjualan dan pengalaman pelanggan yang lebih baik
5. Lebih banyak pendapatan

Menyederhanakan proses penjualan dengan CPQ

Setelah divestasi dari perusahaan induknya, perusahaan media dan layanan teknis perusahaan yang berbasis di AS mendapati tim penjualannya frustrasi dengan terlalu banyak pengocokan kertas dan siklus penjualan yang terlalu panjang.

Menjual berbagai macam produk media langsung dan sesuai permintaan, seluler, dan multilayar ke penyedia layanan, operator, pemilik konten, dan penyiar adalah hal yang rumit dan memakan waktu. Menurut Kathryn Butterfuss, penginjil SAP S/4HANA di SAP yang bekerja untuk perusahaan, siklus penjualan yang lebih lama bahkan menunda pendapatan.

“Sales reps ingin dapat membuat penawaran di depan pelanggan, merevisinya seperlunya, dan memberikannya secara real time,” katanya.

Dengan solusi CPQ yang canggih, perusahaan menyederhanakan proses penjualan untuk pelanggan dan perwakilan penjualan. CPQ menyediakan data akurat real-time, termasuk tagihan bahan, membantu tenaga penjualan menciptakan produk yang diinginkan pelanggan dengan tepat.

Menggunakan integrasi dari alat ke sistem ERP mereka, perwakilan penjualan dapat memperoleh wawasan tentang waktu tunggu produk dan memperkirakan tanggal pengiriman secara akurat.

Integrasi ini juga menyederhanakan metode persetujuan penjualan lima tingkat yang lama. Menggunakan margin keuntungan yang dihitung secara otomatis untuk setiap kesepakatan, solusi secara otomatis memproses 80% dari penawaran yang diajukan perusahaan. Sekarang, hanya penawaran terbesar yang harus ditinjau secara manual.

Kutipan akurat = efisiensi penjualan & margin yang lebih baik

Perusahaan juga menggunakan alat CPQ modern untuk menggantikan sistem manual yang tidak terintegrasi yang digunakan tenaga penjualan untuk mendukung aktivitas penjualan.

Tenaga penjualan di Straumann Group, sebuah perusahaan Swiss yang mengembangkan, memproduksi, dan memasok produk yang mendukung kedokteran gigi estetik, hampir sepenuhnya mengandalkan spreadsheet. Karena tidak memiliki alat yang disetujui perusahaan, tim penjualan melacak jumlah dan harga penyimpanan untuk lebih dari 20.000 item.

Namun file-file itu sering ketinggalan zaman, menyebabkan perwakilan menjanjikan harga yang tidak akurat kepada pelanggan mereka, para dokter. Setelah penawaran disetujui, tim penjualan hanya memiliki sedikit transparansi tentang statusnya.

Teknologi CPQ yang canggih menghasilkan promosi dan harga yang lebih akurat, transparansi yang lebih besar dalam pesanan dan pengiriman, dan lebih banyak standarisasi. Solusi tersebut juga mengubah cara Straumann Group melakukan proses penjualannya.

“Sekarang, perwakilan penjualan dapat berdiskusi dengan pelanggan dan menyesuaikan penawaran dalam batas diskon,” kata Michele Sassano, VP pemasaran untuk unit bisnis digital Straumann Group. “Kami dapat melacak KPI baru yang menyempurnakan proses penjualan untuk melayani pelanggan dengan lebih baik. Saat ini, kami sedang mengukur berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk bereaksi terhadap suatu penawaran dan berapa lama setiap persetujuan, misalnya.”

Solusi CPQ juga membuat hidup lebih baik bagi tenaga penjualan. Proses standar, termasuk manajemen diskon, peningkatan efisiensi, menghemat pekerja enam hingga tujuh hari per tahun.

“Itu adalah satu minggu waktu tambahan yang dapat dihabiskan perwakilan untuk menjual lebih banyak atau mengelola pelanggan dengan lebih baik,” kata Sassano. Terlebih lagi, ia memperkirakan bahwa pendekatan manajemen diskon baru meningkatkan margin kotor perusahaan sebesar 3%.

Libatkan penjual sejak awal untuk peluncuran CPQ yang lancar

Perusahaan yang berhasil menerapkan solusi CPQ dengan senang hati membagikan saran mereka tentang melibatkan penjual dalam peluncuran teknologi.

Alih-alih mewajibkan penggunaan solusi tersebut, Straumann Group mengundang tim penjualannya untuk menjadi co-creator alat tersebut.

“Kami membangun alat dengan perwakilan penjualan untuk perwakilan penjualan,” kata Sassano. “Dengan mengundang mereka untuk memberikan umpan balik tentang alat ini sebelum ditayangkan, kami meningkatkan keterlibatan mereka dengan teknologi CPQ. Ini juga memungkinkan kami meluncurkan solusi dengan cepat dan dengan cara yang gesit.”

Butterfuss setuju. “Bawa tenaga penjualan lebih awal dan sering,” katanya. “Bukan hanya agen perubahan, tetapi tenaga penjualan yang sebenarnya.”

Memiliki perwakilan penjualan yang terlibat dengan teknologi membuat implementasi lebih lancar untuk semua orang. “Tim penjualan mengedepankan ide dan pemikiran baru tentang bagaimana mereka dapat menggunakan solusi tersebut,” katanya. “Menerapkan saran ini juga menghasilkan tingkat adopsi alat CPQ yang sangat tinggi.”

Itu tidak diragukan lagi merupakan kemenangan bagi penjualan dan pelanggan Anda.