7 principes de psychologie pour améliorer votre marketing nourricier avec

Cet article de blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".

1. Simple exposition

Le simple effet d'exposition semble ridiculement simple - plus nous sommes exposés à un stimulus, plus nous sommes susceptibles de développer un penchant pour celui-ci. Bien sûr, ce n'est en aucun cas un feu vert pour spammer la boîte de réception d'un prospect avec des e-mails insensés à toute heure de la journée. Sans stratégie, votre meilleur scénario sera de donner à vos clients le syndrome de Stockholm !

Mais une simple exposition confirme qu'une production régulière de contenu pertinent et opportun sur de nombreux points de vente donne aux clients le sentiment que votre entreprise est fiable, cohérente et engagée avec eux.

C'est aussi la raison pour laquelle un ton professionnel mais convivial et des éléments personnalisés dans votre campagne peuvent faire une telle différence. Dans le cadre du développement des prospects, vous devez constamment réfléchir non seulement à la façon de rester au sommet de l'esprit de vos prospects, mais également à la manière d'humaniser votre relation numérique.

2. Auto-référence

Si vous aviez besoin de convaincre de l'importance de personnaliser le contenu, l'effet d'auto-référence est un excellent cas. Égocentriques comme nous le sommes, les humains encodent et se souviennent mieux des informations lorsqu'elles se rapportent à eux-mêmes, par rapport à des informations moins pertinentes pour eux.

Aussi stupide que cela puisse paraître, un prospect se souviendra peut-être mieux de votre offre ou trouvera votre contenu éducatif plus convaincant si son nom figure en tête de la ligne précédente. À plus grande échelle, cela concerne la pertinence de votre contenu dans son ensemble - pour cette raison, parmi beaucoup d'autres, il est avantageux de segmenter votre base de données clients et de personnaliser autant que possible votre contenu de sensibilisation.

3. Réciprocité

Les Beatles ont transmis leur sagesse marketing au monde lorsqu'ils ont déclaré: "l'amour que vous prenez est égal à l'amour que vous faites." Ceci est également connu sous le nom de principe de réciprocité assez simple, qui stipule que les gens ont tendance à se sentir obligés de donner en retour quand quelque chose est reçu, en particulier sans frais pour eux.

La réciprocité est le concept de base de vos pages de destination et fait descendre les clients dans votre entonnoir de vente à un rythme qu'ils considèrent comme équitable en échange d'abonnements, d'achats, d'informations personnelles, etc. Elle incite également les entreprises à investir dans des échantillons gratuits, des versions d'essai, et (commodément pour vous) des offres de contenu tout au long d'une campagne marketing.

Pour résumer : ne soyez pas avare de vos leads ! Un contenu précieux peut inclure n'importe quoi, d'un ebook exclusif à une marchandise gratuite en passant par une consultation individuelle. Si vous faites des « cadeaux surprises » une composante régulière de votre marketing tout en vous abstenant de faire pression sur les destinataires pour qu'ils vous rendent la pareille, vous rencontrerez de nombreuses réponses positives.

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4. Preuve sociale

L'étude ultime de la pression des pairs, la preuve sociale est la théorie selon laquelle les gens aligneront leurs croyances ou leurs actions sur celles des autres qu'ils aiment ou en qui ils ont confiance. Plus de   70%   des Américains déclarent considérer les avis produits comme des critères avant d'effectuer un achat !   Il s'agit d'une tactique assez couramment appliquée dans la génération de leads, mais il est important de continuer à l'appliquer également dans le processus de maturation.

Par exemple, les avis des clients sont l'une des principales choses que les clients potentiels recherchent lorsqu'ils collectent des informations sur un produit qui les intéresse. contenu. Même une série de courts extraits peut renforcer votre crédibilité de manière majeure.

Une autre façon d'exploiter la preuve sociale est sur votre blog, où vous pouvez utiliser des boutons de partage social et de suivi qui affichent également le nombre d'abonnés que vos comptes ont déjà, ou le nombre de partages d'un contenu spécifique. Une fois que votre message reçoit même un faible niveau d'engagement, les futurs visiteurs de votre blog seront de plus en plus susceptibles de suivre l'exemple.

5. Heuristique de disponibilité

Il s'agit d'une sorte de « raccourci » mental qui s'appuie sur des exemples, souvent ancrés dans des expériences personnelles, qui viennent le plus facilement à l'esprit lorsque nous évaluons un sujet, prenons position ou prenons une décision. Le concept est un bon rappel pour équilibrer des statistiques impressionnantes, sans aucun doute bien documentées, avec des histoires convaincantes.

Essayez de brosser un tableau de ce que fait votre entreprise. aborder des scénarios relatables de clients ayant des problèmes ; incluez des témoignages et citez le travail que vous avez effectué ou les produits que vous avez vendus aux clients. Une image vivante renforcera la réputation de votre entreprise dans la mémoire d'un prospect à long terme.

De même, les personnalités des clients jouent un rôle crucial dans l'adaptation de votre stratégie de développement à une clientèle particulière. Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi un prospect a fini par prendre une décision qui vous semblait illogique, c'est peut-être parce que vous avez négligé certains aspects de ses objectifs, de ses motivations, de son parcours, etc. Vos offres et votre contenu doivent jouer sur ses émotions. et expériences, affirmant certaines idées qu'ils peuvent déjà avoir.

6. Le paradoxe du choix

Les consommateurs d'aujourd'hui ont peut-être plus d'options que jamais auparavant dans l'histoire de l'humanité. Bien que cela puisse sembler intrinsèquement être une bonne chose - et à bien des égards, c'est le cas - le fait de proposer trop d'options peut nous laisser désorientés et paralysés par l'indécision. Donc plus n'est pas toujours mieux !

Cela étant dit, les consommateurs devraient sans aucun doute avoir le plein contrôle sur leurs décisions et se voir offrir un bon nombre d'options dans leur parcours d'achat. Le défi est de rationaliser ce processus et d'éviter de les submerger.

Le contenu doit être clair et concis, tandis que les appels à l'action doivent être spécifiques et offrir les ressources nécessaires pour passer à l'étape suivante "sur place". En ce qui concerne les offres, évitez d'inclure trop d'options ; par exemple, commercialiser 3 choix de forfaits d'abonnement avec plusieurs différenciateurs de base est plus judicieux que d'en proposer 10. Et dans le contenu éducatif, quelle que soit l'étape de l'entonnoir, déconstruire des concepts généraux en listes numérotées ou à puces peut rendre un sujet moins intimidant à comprendre.

7. Technique du pied dans la porte

Enfin, le concept du pied dans la porte est une tactique de conformité bien connue qui stipule que le fait d'accepter une petite demande augmente la probabilité d'accepter plus tard une seconde demande plus importante. Ceci est ancré dans la cohérence de la nature de la demande.

Vous pouvez voir un lien évident avec les éléments de la campagne : si un prospect accepte initialement de quitter un e-mail pour accéder à une page Web contenant des informations précieuses, il sera alors plus susceptible de remplir un formulaire d'informations personnelles plus tard sur une page de destination pour un meilleur contenu.

La patience est vraiment une vertu ici. Optimiser le rythme de votre processus de maturation afin de guider activement, mais respectueusement, une piste vers la prise de décision est le secret du succès. Comme pour la réciprocité, ne lésinez pas sur la fourniture de contenu apparemment non rentable dans l'espoir d'accélérer le processus. Les « demandes » graduelles et incrémentées d'un prospect sont la meilleure approche, alors laissez votre porte ouverte plutôt que de la coincer sur le pied d'un client !

Maintenant va te mettre dans la tête

Et c'est notre regard sur la psyché de vos prospects ! J'espère que vous en avez appris un peu plus sur les processus de pensée du cerveau du consommateur et que vous pourrez commencer à les appliquer à votre stratégie de développement de prospects.

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