Chiffre 6 des ventes avant le lancement et construction d'un avenir durable

Publié: 2022-02-15

Après avoir constaté la quantité de déchets créés par les articles à usage unique causés par le COVID-19, Miles Pepper et Martica Wakeman ont créé des distributeurs de désinfectant rechargeables fabriqués à partir de plastique récupéré provenant de l'océan et ont lancé Sanikind. Soutenu par des milliers sur Kickstarter, Sanikind a collecté plus de 300 000 $ avant son lancement. Dans cet épisode de Shopify Masters, Martica partage le parcours de la gestion d'une campagne de financement participatif réussie et de la gestion des retards logistiques avec les fabricants.

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  • Magasin: Sanikind
  • Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
  • Recommandations : Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One Percent For The Planet

L'histoire d'origine d'une marque durable née de la pandémie

Felix : Parlez-nous de l'invention du produit et de l'entreprise.

Martica : C'est une histoire intéressante. Mon co-fondateur, Miles, s'inquiétait pour sa grand-mère qui était dans une maison de retraite en Oregon. Les maisons de retraite de l'Oregon ont été le premier endroit durement touché par COVID. Cette maison de retraite allait manquer de désinfectant. Il a contacté une distillerie locale, leur a procuré un désinfectant en une journée. Cela lui a donné l'idée d'essayer de connecter plus de personnes dans le besoin avec ces distilleries. Il y avait ce gros problème, vraiment une panne de communication, des distilleries recevant 10 000 e-mails par jour. Nous avons besoin de désinfectant, nous avons besoin de désinfectant. Les hôpitaux, les maisons de retraite, les refuges pour sans-abri, les organisations à but non lucratif – ils avaient le plus besoin de désinfectant pour aider les plus nécessiteux, et ils ne pouvaient pas passer. Les distilleries ne savaient pas comment les certifier, s'assurer qu'elles étaient authentiques.

Avec une équipe de bénévoles, Miles a mis en place une plateforme gratuite pour vérifier ces organisations à but non lucratif et celles qui en ont le plus besoin, puis y connecter les distilleries. C'était vraiment incroyable. Une fois que l'offre a rattrapé la demande, Miles a eu l'idée de créer un désinfectant réellement durable. C'est une industrie du gaspillage tellement peu sexy. Il n'y a aucune raison pour que ce soit du plastique vierge à usage unique pour deux onces de désinfectant. Non seulement cela, mais c'est un peu apocalyptique. Nous sommes tous fatigués de l'apocalypse. Faire quelque chose qui ne vous rappelait pas la peur, même subtilement, ou la pandémie, et qui était un moyen mignon, coloré et pratique de rester en sécurité et en bonne santé tout en profitant à la planète.

Il a inventé FinalStraw, qui est la première paille pliable réutilisable au monde. Cela a fait étonnamment sur Kickstarter. Il a levé près de deux millions. Il savait comment tester le désir d'un tel produit et avait déjà travaillé avec du plastique océanique. Il était en fait allé en Haïti dans une installation qui emploie des personnes pour collecter le plastique lié à l'océan et le recycler - le recyclage est vraiment le bon terme - et le réutiliser pour nos besoins quotidiens. C'était la solution parfaite à la tempête parfaite. Nous avons lancé un Kickstarter en juin. Entre Kickstarter et Indiegogo, nous avons collecté plus de 360 ​​000 $ en précommandes.

Les cofondateurs de Sanikind, Martica Wakeman et Miles Pepper dans un bureau tenant des capsules de désinfectant Sanikind rechargeables.
Au milieu du chaos de l'épidémie de COVID-19, Miles Pepper et Martica Wakeman voulaient changer la façon dont les désinfectants étaient utilisés et réduire la quantité de plastiques à usage unique produits. Sanikind

Félix : Avez-vous uniquement validé via le financement participatif, ou y a-t-il eu une autre période de validation du produit ?

Martica : C'est là que je suis intervenu. J'ai beaucoup d'expérience dans les tests avec les utilisateurs, la compréhension des parties prenantes, la compréhension de l'image de marque, leur mode de vie et les prix. Nous avons fait beaucoup de tests avec des gens de notre communauté, puis nous avons incité les gens de notre réseau à sortir de notre cercle pour voir ce qu'il y avait d'autre. Ce qui est intéressant, c'est que j'ai 34 ans. Miles et son autre partenaire commercial à l'époque avaient 25 ans. Nous avions des parents, des parents et des amis. Nous avons eu un regard intéressant sur le groupe d'âge. Quel est le prix ? Le but était de comprendre un peu plus ce que les gens voulaient.

Ce qui est bien avec Kickstarter, c'est que si vous aviez les bonnes compétences - ce que nous avions un très bon ensemble de compétences collectives - vous pourriez mettre en place une campagne avec très peu de risques. Il y a un peu une équation mathématique, s'assurer que vous suscitez l'intérêt et que vous collectez des e-mails de sorte que lorsque le lancement se produit, vous puissiez vraiment sortir de la porte avec un bang. Assurez-vous que vous gérez la communauté, développez la communauté, répondez aux questions. Il existe une bonne façon de tester le marché en temps réel et de voir si les gens veulent ce produit. Cela a prouvé qu'ils l'avaient fait, ce qui était vraiment excitant pour nous.

Pourquoi devriez-vous aller au-delà de votre réseau pour la validation des produits

Felix : Vous avez pu tester le produit via votre réseau. Était-ce un réseau personnel ? Où quelqu'un irait-il chercher les commentaires de son public cible ?

Martica : Il s'agit vraiment de se mettre en avant. Nous avons fait les premiers tests avec nos amis et notre famille. Vous allez avoir beaucoup de faux positifs parce que tout le monde dit : « Ouais, bien sûr, on achète ça. On adore ça. Bonne idée, chérie. Vous souhaitez vous éloigner de votre propre communauté et de votre réseau. Cela signifie faire partie d'autres réseaux. Je fais partie de Women in CSR, "responsabilité sociale des entreprises". Je fais partie de quelques autres réseaux. Ces réseaux n'ont aucun intérêt à mentir ou à être biaisés par quelque moyen que ce soit. C'était vraiment, vraiment utile.

"Il y a beaucoup d'erreurs à faire dans une startup. Il y en aurait beaucoup plus si nous n'avions pas des gens qui nous donnent leur avis."

Un de nos partenaires commerciaux travaille chez Spotify et il a pu solliciter son réseau. Nous parlons simplement de créer des sondages qui posent les bonnes questions. Vous ne dirigez pas le public. Poser les bonnes questions, puis les poser sur les chaînes Slack. Vous pouvez inciter. Parfois, cela fait une énorme différence si vous n'obtenez pas une grande réponse. Nous nous soucions de l'environnement, nous contribuions à créer des emplois avec des distilleries en leur achetant notre désinfectant. Nous avions un lien émotionnel ici. Les gens étaient vraiment contents de nous aider. C'est aussi le pic de la pandémie, où les gens s'étendent vraiment pour aider les gens. Nous étions vraiment reconnaissants de l'apport des gens. C'était vraiment utile. Il y a beaucoup d'erreurs à faire dans une startup. Il y en aurait beaucoup plus si nous n'avions pas des gens qui nous donnaient leur avis.

Félix : Je peux comprendre que vous vouliez demander des commentaires à des personnes qui ne font pas partie de votre réseau personnel, car elles seront plus honnêtes. Comment vous assurez-vous que vous recherchez les commentaires des marchés cibles potentiels d'une manière qui ne soit pas autoritaire ou intrusive ?

Martica : Si je n'avais pas cru en mon produit, je me serais heurté à cela et j'aurais eu l'impression d'être une nuisance. Je suis toujours venu du « hé, il y a juste des milliards de trillions de tonnes de déchets dans l'océan. C'est un problème pour tout le monde. » Je viens d'une solide expérience en matière de développement durable - je sais ce qui se passe. Je me sens vraiment privilégiée de pouvoir aider. Cela semble idiot parfois. J'ai des collègues qui sont aux premières lignes du changement climatique, et c'est incroyable ce qu'ils font. Parfois, j'ai ressenti un petit syndrome d'imposteur du « oh, j'aide juste à rendre les distributeurs de désinfectant plus durables », ce qui me semblait parfois un peu idiot.

Un modèle tient un kit Sanikind dans un cadre extérieur.
Les sondages en dehors de leurs réseaux ont permis à Miles et Martica d'aller au-delà des faux positifs et d'obtenir des commentaires constructifs sur leur idée de produit. Sanikind

Mais l'impact que nous avons eu est des millions de livres de plastique prélevées dans l'océan. Nous avons embauché des gens dans différents secteurs. C'est agréable d'enseigner à notre public et à nos clients ce qu'est vraiment la durabilité, ce qu'est la compensation carbone, etc. Je le savais depuis le début. Je n'ai jamais formulé quoi que ce soit comme « donnez-moi des informations. Je dois obtenir ceci. Il s'agissait toujours de dire "Hé, nous avons cette idée et elle pourrait fonctionner. Il y a beaucoup d'impact positif que cela pourrait avoir en ce moment. Avant d'aller plus loin, votre contribution serait vraiment appréciée. Et nous sommes tout ouïe." Beaucoup de gens profiteraient de l'occasion pour nous appeler et me faire part de leurs réflexions, où ils voudraient l'acheter et ce qui, selon eux, fonctionnerait. C'est vraiment précieux. Certaines personnes vraiment, vraiment intelligentes arrêteraient leur journée et diraient : "Eh bien, en fait, eh bien, avez-vous pensé à ceci, à cela." Etc.

Cela dépend du contexte. Cela dépend toujours du contexte. Pour toute personne à ce stade, assurez-vous que vous formulez les choses d'une manière qui pense au public et à ce qu'il attend. Mon public a vraiment l'impression de faire partie de Sanikind parce qu'il le fait. Nous apprécions leurs commentaires et nous les remercions. Nous les gardons engagés et inscrits. Certaines personnes n'ont jamais acheté notre produit. Mais certaines personnes sont avec nous depuis le premier jour. Ils savent qu'ils sont valorisés. C'est pourquoi ils sont toujours avec nous. Pour faire court, c'est comme ce qu'il y a dedans pour eux. Il y a certainement quelque chose pour eux.

Poser les bonnes questions pour exposer les principaux cas d'utilisation

Félix : Il est également important de faire attention au type de questions que vous posez, afin de ne pas les orienter par erreur dans la mauvaise direction. Quelles ont été les questions les plus importantes que vous avez posées au début ?

Martica : J'ai utilisé beaucoup de ressources en ligne. Il y a tellement d'informations sur ce qui sont de bonnes questions, quelles sont de mauvaises questions ? J'ai passé beaucoup de temps à faire des entretiens avec les parties prenantes. J'ai fait ma part d'erreurs en guidant le témoin, pour ainsi dire. Beaucoup de gens pourraient être convaincus que c'est un bon produit, alors assurez-vous que vous ne faites pas de marketing pendant votre questionnaire. Vous devez en savoir plus sur le problème, et est-ce un problème qui mérite d'être résolu ? Pour certaines personnes, échanger leur désinfectant pour plastique n'est pas un problème qui mérite d'être résolu. Ils s'en moquent tout simplement. Leur problème est qu'il est pratique. Ils achètent peut-être leur désinfectant à une ligne de paiement d'on ne sait où. C'est bon. C'est vraiment important de le savoir.

Essayez de ne pas fuir les questions qui pourraient être un peu confrontantes. Penchez-vous davantage sur le problème que sur la solution. Les solutions peuvent sembler géniales, mais souvent, c'est une citation de Steve Jobs : "Votre client ne sait pas ce qu'il veut". Il a fourni aux gens un iPhone. Nous ne savions pas que nous voulions un iPhone. Nous savions probablement que nous voulions quelques-uns des aspects, mais nous ne savions pas que nous voulions un iPhone. Regarde-nous maintenant. Nous ne pouvons pas vivre sans elle. En examinant le problème et en le résolvant, vous pouvez obtenir beaucoup plus d'informations utiles.

"Il existe de nombreuses données qui montrent que les gens paieront plus pour des produits durables, jusqu'à 25 %."

Félix : Comment vous assurez-vous de découvrir les bons cas d'utilisation ? Je peux imaginer que certains points douloureux sont plus pertinents pour certains que pour d'autres. Comment découvrir cela ?

Martica : Il existe de nombreuses données qui montrent que les gens paieront plus pour des produits durables, jusqu'à 25 %. Chaque industrie que nous avons vue a été prise au sérieux avec la durabilité. Certains l'utilisent comme une opportunité et d'autres se contentent de se conformer aux nouvelles réglementations. Lorsque nous avons examiné certains de ces cas d'utilisation et propositions de valeur, la durabilité allait être une évidence pour nous. Cela se résumait aux autres aspects. Jusqu'où voulait-on le faire haut de gamme ? À quel point voulions-nous vraiment nous pencher sur le personnage de l'éco-guerrier ? Il est très important de dresser une liste de votre public afin que vous puissiez comprendre l'adéquation de votre marché de produits.

Il existe un large éventail de personnes qui se soucient de la durabilité à différents degrés. Les bouteilles d'eau S'well sont un excellent exemple de quelqu'un que nous avons vraiment apprécié. Ils sont durables. Vous n'utilisez pas de bouteille en plastique lorsque vous remplissez une bouteille d'eau S'well. Mais vous n'êtes pas non plus concentré sur la durabilité. Vous vous souciez en fait de l'apparence de votre bouteille d'eau S'well presque autant que de la durabilité, sinon plus. Ils se penchent là-dessus. Ils ne se concentrent pas sur la durabilité tout le temps.

Nous les avons regardés et nous nous sommes dit : "Eh bien, nous pouvons créer de nouvelles couleurs et nous pouvons nous pencher sur cet aspect de leur modèle, mais nous pouvons mener avec la durabilité." Quelle autre marque en serait un bon exemple ? Vous pouvez répertorier où se trouvent les gens sur ce spectre, puis le comparer à l'industrie des désinfectants, et vous placer dans une position unique où vous avez cet argument de vente unique pour votre marque. C'est là que vous pouvez vous différencier et voir s'il y a réellement une raison pour que vous continuiez ou non. Peut-être qu'il n'y en a pas. Peut-être avez-vous besoin de faire pivoter votre idée.

Une paire de mains utilisant le désinfectant Sanikind dans une salle à manger.
Équilibrer les produits de qualité avec la durabilité est au cœur de Sanikind pour s'assurer que leurs produits servent un objectif. Sanikind

Félix : Quelle est votre opinion sur la durabilité en tant que tendance, en ce moment ? Je sais que d'autres entreprises axées sur la durabilité sont venues sur le podcast, et elles ont généralement souligné que même si la durabilité est importante, avoir un produit de qualité supérieure passe avant tout.

Martica : Je suis tout à fait d'accord. En fin de compte, si votre produit ne sert à rien, alors la durabilité n'a pas vraiment d'importance. Il y a tellement de choses qu'une personne va supporter pour un produit qui ne fonctionne pas. On le voit beaucoup dans les produits de beauté durables ou respectueux de l'environnement. Une femme se soucie qu'un produit soit durable ou "propre". Mais si ça ne marche pas, elle ne l'utilisera pas. C'est le sentiment général. Sacs Stasher, le silicone réutilisable. Ils ont remplacé nos sacs Ziploc. Ce sont d'excellents exemples parce qu'ils fonctionnent si bien. Presque trop bien. Parfois, impossible de les ouvrir. Ils sont merveilleux. Ils sont colorés. Ils tendent à être durables, mais en fin de compte, s'ils ne fonctionnaient pas, nous ne les abandonnerions pas. Nous étions très clairs sur le fait que notre produit devait fonctionner. Il fallait ajouter de la valeur.

C'est là qu'intervient la commodité de notre produit. Nous avons un clip pour notre petit mini. C'est une once. Il pulvérise 450 fois avant de devoir être rempli. Nos recharges sont en aluminium, recyclable à l'infini. Il n'y a pas de plastique vierge dans notre entreprise. Nos emballages sont sans plastique. Nous compensons nos frais de port. C'est dans notre ADN, mais les gens aiment notre produit car ils peuvent le clipser à l'extérieur du sac. Il a l'air mignon. Ils peuvent l'utiliser. C'est coloré. C'est surtout une grande victoire auprès des parents. Demandez à leur enfant de ne pas oublier d'utiliser un désinfectant à l'école. Nous avons des mères qui inondent nos DM de toutes sortes de commentaires en disant : "Nous avons mis ça sur le sac de mon fils, et il adore ça." Nous savions qu'il pouvait y avoir une possibilité là-bas, mais nous ne nous attendions pas à ce que les enfants l'aiment autant. Ils l'ont vraiment fait. Pouvoir le remplir - chaque fois que quelqu'un le remplit, il se sent bien dans la décision qu'il a prise. C'est un peu une tape dans le dos de la planète, et les gens adorent ça.

Atteindre les objectifs de financement participatif grâce à un contenu authentique

Félix : Quels ont été les éléments clés que vous avez mis en place lors de la mise en place d'une campagne de financement participatif réussie ?

Martica : Une vidéo convaincante est vraiment importante. C'est en quoi Miles est incroyable. Sa première vidéo avec FinalStraw est devenue complètement virale. Il a parlé à l'ONU. Ils étaient sur Shark Tank. Il a décollé. Si vous n'avez pas ces compétences, assurez-vous d'embaucher quelqu'un ou d'amener quelqu'un dans l'équipe qui peut fournir cela. Sachez qui est votre public au mieux de vos capacités. Par exemple, avec ces sondages, ou par d'autres moyens, vous pouvez vous assurer que cela leur parle. Nous savions que les gens se souciaient vraiment de faire une différence, de soutenir les distilleries, de garder les emplois américains là-bas et du problème du plastique. À l'époque, tout le monde parlait de la façon dont les EPI liés au COVID provoquaient une crise du plastique. Les plats à emporter de tout le monde. Nous nous sommes penchés sur ceux-ci et l'avons rendu un peu plus émotif que la plupart des vidéos sur Kickstarter ne le sont ou ne peuvent l'être. Si nous devions lancer ce même produit en ce moment, il parlerait probablement un peu différemment.

Suivez votre instinct et soyez vous-même. Les gens ne prennent pas un risque sur une entreprise sur Kickstarter pour rien. Si vous investissez dans un produit Kickstarter, vous n'êtes pas assuré de récupérer un produit. Vous investissez littéralement dans une entreprise, et l'entreprise vous dit : « Oh, merci. Nous vous enverrons un produit. Si ce produit ne se concrétise jamais, ou s'il se concrétise trois ans plus tard, qu'il en soit ainsi. Vous ne pouvez pas obtenir de remboursement sur votre investissement. C'est comme ça. Vous investissez dans une idée et dans l'équipe.

Être vous-même et être un être humain pour des gens qui sont prêts à prendre un risque sur vous, à croire en vous, vous le devez à ce public. Cela atterrit beaucoup mieux parce qu'il est difficile de répondre à beaucoup de gens qui parfois ne savent même pas que c'est ainsi que fonctionne Kickstarter. Ils pourraient dire : "Hé, où est mon produit ?" Quand vous êtes une vraie personne, c'est une conversation différente que quand vous faites semblant d'être une marque différente, une entité différente, trop professionnelle, ayant tout compris. Vous ne l'avez pas compris, et ils le savent. Ne fais pas semblant. Tout peut être transmis dans cette vidéo. Vous pouvez jeter les bases de cette authenticité.

Une gamme de distributeurs de désinfectant Sanikind dans une configuration de fausse forêt tandis qu'un modèle à main tient une capsule.
La vidéo de financement participatif de Sanikind détaille l'utilisation de leur produit ainsi que son impact en partageant la façon dont le plastique est collecté dans les océans. Sanikind

Felix : Dans votre vidéo Kickstarter, quels étaient certains des composants clés du produit que vous deviez présenter pour transmettre l'histoire de la marque et du produit ?

Martica : Nous savions déjà ce que serait le produit. Nous en avions des CAO, ou une version numérique. Miles en a fait une version que nous pourrions utiliser pour les photos. Vous montrez aux gens ce que sera le produit. C'est vraiment, vraiment utile. C'est comme une marque de crème glacée. Les gens veulent voir à quoi ressemble la glace avant de l'acheter. Quand ils le font, ils sont plus investis. C'est absolument essentiel. Montrer aux gens comment cela pourrait fonctionner. Évidemment, un aspect est que nous utilisions un désinfectant en spray, ce que nous pensions être meilleur que d'utiliser un gel, qui peut se répandre partout. Nous l'avons beaucoup montré. Nous avons dû simuler à quoi cela ressemblait pour pulvériser de notre bouteille parce que l'initiale n'a pas pulvérisé.

Vous voulez être créatif en montrant comment cela va fonctionner. Nous avons filmé le voyage de Miles en Haïti. Montré des gens en train de ramasser du plastique. Nous avons montré des distilleries et à quoi cela ressemblait d'avoir des gens remplissant des bouteilles avec un désinfectant de distillerie. Nous avons peint un tableau. Ce sont les points clés. Nous avons de la bonne musique, et la gardons rythmée et rapide. Notre capacité d'attention, comme nous le savons tous, est limitée. Vous devez d'abord capturer les gens et les saisir immédiatement.

Créer du buzz avant le lancement de votre campagne

Félix : Vous avez mentionné la capture des e-mails des bailleurs de fonds. Avez-vous développé des moyens de capturer les e-mails de personnes qui n'étaient pas nécessairement des bailleurs de fonds au départ de cette campagne de financement participatif ?

Martica : Oui. Vous pouvez diffuser des annonces. La diffusion d'annonces signifie essentiellement que nous allons lancer, rejoignez-nous. Simplement une URL qui permet aux utilisateurs de saisir leur adresse e-mail pour être les premiers informés du lancement. Vous créez de l'excitation. Vous comptez les jours, les heures, les minutes jusqu'au lancement. Ensuite, vous voulez vraiment vous assurer que vous travaillez avec des partenaires crédibles, il y a différentes organisations avec lesquelles nous nous sommes associés qui travaillent avec des personnes qui soutiennent Kickstarter. Ils ont toute leur liste de diffusion. Nous enverrons des e-mails disant : "Hé, ce produit est nouveau sur le marché, il sortira demain". Ils enverront ces e-mails aux personnes intéressées.

La communauté Kickstarter est vraiment petite. Je ne me souviens pas de la statistique du haut de ma tête, mais la plupart des personnes sur la plate-forme ont investi dans plusieurs entreprises. Vous voulez vraiment vous pencher là-dessus et trouver les différentes organisations et partenariats qui ont ce public dans leur écosystème. Nous avions des milliers et des milliers d'e-mails avec lesquels lancer. Nous avons même repoussé notre campagne de quelques semaines à cause du temps. Nous avons eu des troubles civils avec Black Lives Matter, et nous voulions vraiment garder l'accent là-dessus au lieu d'ajouter du bruit pour quelque chose d'aussi stupide qu'un désinfectant durable. Nous avons donc repoussé notre campagne. A continué à retenir les publicités.

En fait, nous ne pouvions pas parler de désinfectant sur Facebook. Facebook ne le permettait pas à l'époque. Chaque fois que nous parlions de nettoyant pour les mains, de quoi que ce soit d'antibactérien, nous étions éliminés, même si nous ne disions pas le mot désinfectant. Il y avait beaucoup d'obstacles au début. Cela vaut la peine de vous assurer que vous vous retenez et que vous obtenez vraiment ces adresses e-mail.

"L'aspect crucial ou l'équation mathématique pour avoir un Kickstarter réussi par centaines de milliers est de créer cette excitation précoce."

Si quelqu'un est intéressé par le lancement d'un Kickstarter, l'aspect crucial ou l'équation mathématique pour avoir un Kickstarter réussi par centaines de milliers est de créer cette excitation précoce. Le premier jour, nous avons atteint plus de 80 000 $ en précommandes ou en investissement. Cela a alors eu un effet boule de neige. Vous avez besoin de l'effet boule de neige pour qu'il continue sur sa propre lancée. Sinon, cela peut être extrêmement coûteux. C'est essentiel. Vous devriez attendre et vous retenir et continuer à gagner ces adresses e-mail plutôt que d'essayer de respecter un délai arbitraire où vous n'aurez peut-être pas assez d'e-mails pour créer cet effet boule de neige.

Felix : Vous avez mentionné le fait de travailler avec des organisations qui ont vraiment amélioré cette expérience de lancement de kickstarter. Avez-vous des leçons apprises ou des points clés à retenir que vous aimeriez partager au sujet de cette expérience ?

Martica : Backercamp. Ils étaient merveilleux. C'est la plus grande organisation, donc je commencerais par là. Ils prennent définitivement leur part, mais cela en vaut vraiment la peine. Ils sont merveilleux. Ils seront toujours utiles et réactifs de notre expérience.

Utiliser les relations publiques pour créer votre entonnoir post-campagne

Félix : Quelle a été la prochaine étape, après la campagne ?

Martica : Nous avons clôturé notre collecte de fonds avec Kickstarter et tout transféré sur Indiegogo début août. Nous avons immédiatement commencé à travailler sur notre CAO sur le produit et à le mettre en production. À l'époque, il y avait une pénurie massive d'aluminium. Toutes ces sociétés géantes, une entreprise d'aliments pour chats, Budweiser, qui que ce soit, achetaient tout l'aluminium. Nous avons eu beaucoup de mal à trouver la bonne taille de bouteille que nous avions promise. Nous devions également acheter notre désinfectant. Ce qui était intéressant, c'est que le désinfectant que nous avons acheté dans une distillerie en pensant que nous rendions ce grand service aux distilleries, ne sentait pas aussi bon qu'un désinfectant le ferait normalement parce qu'il provient d'une distillerie. C'était un revers intéressant. Ensuite, bien sûr, les retards d'expédition. L'intégration à une installation d'expédition a pris plus de temps. Il y avait une énorme sauvegarde. Mais nous étions vraiment optimistes. Avec le recul, nous aurions dû dire que cela prendrait encore plusieurs mois, mais nous avons fini par lancer la première semaine de décembre 2020.

Félix : Quelle a été votre stratégie marketing pour générer de la demande après les retombées de la campagne de financement participatif ?

Martica : Ce qui était intéressant, c'est que nous n'avions pas une tonne de produits en main au début. Ce qui se passerait normalement, c'est que si vous passez une grosse commande, vous obtiendrez des échantillons. Vous allez obtenir ce dont vous avez besoin pour envoyer aux influenceurs, pour prendre toutes vos photos de produits. Nous n'avions pas le luxe de cela, en raison de ce retard massif dans l'expédition à travers le monde.

Quand tout le monde recevait son produit, nous recevions aussi notre produit. Nous nous sommes penchés sur les relations publiques au lieu d'avoir un marketing incroyable. C'était la neuvième heure de votre magasinage des Fêtes. À l'époque - nous avions presque oublié que le Black Friday était énorme - mais à l'époque, les gens faisaient encore du shopping et ils étaient habitués à faire leurs achats en personne. Lorsque cela nous a été enlevé et que nous avons tous dû magasiner en ligne, la plupart du temps, nous ne le faisions pas assez tôt. Il y a eu des retards partout. Nous avons eu un définancement de l'USPS. C'était un gâchis, alors nous nous sommes penchés sur les relations publiques. Nous avons eu quelques succès massifs qui ont été vraiment incroyables pour nos ventes et la construction de notre clientèle. Nous étions dans Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Depuis lors, nous avons continué à avoir de merveilleuses relations publiques, ce qui a été incroyable pour nous.

Un modèle à main tient une tasse à café avec des clés et un distributeur Sanikind attaché.
Pour créer un buzz pour Sanikind au-delà du financement participatif, l'équipe a travaillé avec une agence de relations publiques externe. Sanikind

Félix : Quelle a été votre stratégie pour obtenir cette exposition de relations publiques ?

Martica : Nous avons embauché Be Influential PR, et ils ont travaillé principalement avec des entreprises à impact et de nombreux Kickstarters. Nous les connaissions depuis FinalStraw. Miles connaissait directement le fondateur. Nous ne pouvons pas dire assez de bonnes choses à leur sujet. Ils connaissent leur créneau. Ils ont des relations merveilleuses. Ils comprennent la vie des startups et à quel point c'est fou. Ce sont des gens merveilleux. Nous savions que nous étions entre de bonnes mains, et étant donné que nous ne pouvions pas créer un lancement normal et que c'était à la dernière minute, ils ont décuplé.

Éduquer le marché pour éviter le label « greenwashing »

Félix : Comment établissez-vous cette confiance avec votre public, afin qu'il ne pense pas que vous n'êtes qu'une autre marque qui saute dans le wagon de l'écoblanchiment ?

Martica : C'est vraiment important, et ce n'est pas un phénomène qui se produit du jour au lendemain. Il n'y a pas vraiment une seule publicité qui va le faire, ou un seul partenariat. Cela ne se passe pas ainsi. Nous avons construit un entonnoir de marketing Instagram et par e-mail expliquant aux gens ce qu'est la compensation carbone ? Pourquoi est-ce important pour mon envoi ? Nous mettons des encarts dans l'emballage de chacun qui expliquent notre impact. Ils ont peut-être remarqué l'impact lorsqu'ils sont venus sur notre site Web et ont acheté un produit, mais nous le réitérons tout au long du processus pour eux.

Ils savent combien de plastique nous avons recyclé. Ils connaissent le montant des dons que nous avons faits aux organisations à but non lucratif. Ils comprennent qu'il n'y a pas de plastique dans leur expédition. Nous leur demandons de recycler. Nos e-mails reflètent également cela. Où ajoutez-vous de la valeur pour un client ? Personne ne sait vraiment ce qu'est la compensation carbone. J'aimerais que vous le sachiez afin que vous choisissiez ma marque plutôt que la suivante qui n'a pas d'expédition de compensation carbone. Cependant, je préférerais vraiment que vous compreniez ce qu'est la compensation carbone en premier lieu et pourquoi c'est important, comment cela peut vous aider. Ce n'est pas un pansement parfait pour le changement climatique, mais cela aide certainement.

Nous avons adopté l'approche consistant à éduquer nos clients, à leur ajouter de la valeur, à leur donner des conseils sur la façon dont ils peuvent réduire leur impact. Blueland est une de mes muses. Ils ont un compte Instagram absolument incroyable qui propose des petites astuces rigolotes, et puis des astuces sérieuses. Une chose qui est importante pour expliquer la durabilité est de s'assurer que cela ne ressemble pas à la fin du monde, comme si nous étions tous condamnés. Beaucoup de nouvelles peuvent se sentir de cette façon, n'est-ce pas? Vous voulez vous assurer que c'est drôle, c'est divertissant, c'est informatif, c'est optimiste et cela motive quelqu'un à agir plutôt que d'avoir peur. J'ai été très, très rapide à dire : « Nous ne faisons aucune campagne de peur, pas le moins du monde. Et je pense que c'est une faute. J'aurais presque pu me dire : "Hé, Omicron en ce moment est un vrai problème. Protégeons-nous les uns les autres." J'ai failli fuir cette communication, parce que je ne veux pas que les gens aient peur. Ce n'est pas une façon de vivre.

Une main tient un distributeur de désinfectant Sanikind sur fond orange.
S'assurer que les finances ont du sens est la base pour que Sanikind construise son entreprise et contribue à différentes fondations en plus de leur développement de produits durables. Sanikind

Félix : Comment créer une entreprise rentable et durable ? Comment concilier durabilité et rentabilité ?

Martica : Vous devrez toujours regarder les chiffres d'abord et avant tout et voir ce qui a du sens. Il existe quelques certifications que vous pouvez obtenir. La neutralité climatique en est une. Il y a 1% pour la Planète. Nous en sommes membres. 1% de nos bénéfices vont à des initiatives environnementales. Elle a été fondée par la Patagonie. Il y a différents aspects, et chacun a son public, son industrie et ce qui a du sens pour l'entreprise.

Je m'assurerais que vous créez le bon ajustement pour votre produit. Toutes les initiatives durables n'auront pas de sens pour vous. Donner du désinfectant est quelque chose que nous aimons faire. On n'en parle pas beaucoup, ni même assez. C'est logique parce que nous sommes un produit qui aiderait beaucoup de gens et les protégerait. Les dons ne fonctionnent parfois pas pour d'autres entreprises. Si vous êtes une entreprise principalement axée sur la technologie, ou peut-être une marque de bijoux, les dons n'ont aucun sens. Vous pourriez si vous êtes une entreprise de bijoux. Une idée qui me vient, ce sont les femmes anciennement incarcérées qui veulent postuler à des emplois. Offrez-leur de merveilleux bijoux qui les feront se sentir incroyables.

C'est ce qui vous éclaire parce que si quelque chose ne vous éclaire pas, vous allez vraiment vous en lasser, tout comme votre entreprise. Si votre entreprise ne vous allume pas, ça va être un slog. Ça c'est sûr. C'est quelque chose où j'aime aller dans une organisation à but non lucratif, Project Open Hand à San Francisco. Nous avons fait don d'environ 120 gallons de désinfectant. C'était tellement amusant de pouvoir monter et déposer une tonne de boîtes pour eux. Ils sont si reconnaissants. J'ai adoré faire du bénévolat pour eux et cela signifiait beaucoup pour moi.

Pour tous ceux qui veulent avoir un impact, d'abord, incroyable. Tu es génial et tu devrais continuer et tu as un cœur énorme. Nous avons besoin de gens comme vous, alors continuez. Deuxièmement, prenez vraiment un moment pour réfléchir à ce qui va vous illuminer et à quelque chose que vous pouvez continuer et développer et être presque aussi enthousiaste à l'idée de grandir que l'entreprise elle-même. Que ce soit dans la proposition de valeur de votre produit, ou que vous soyez simplement responsable du fait que nous extrayons tous des ressources de cette planète pour fabriquer nos produits. Comment sommes-nous responsables de cela? Nous devrions tous l'être, et je pense que nous voulons tous l'être.

Regard vers l'avenir : Bâtir une entreprise au-delà des besoins liés à la pandémie

Félix : Sanikind a frappé alors que le fer était chaud, pour ainsi dire, lorsque la pandémie a commencé. Avez-vous un plan post-pandémique ou des changements importants à prendre en compte pour aller au-delà de la demande générée par la pandémie ?

Martica : Quand nous avons commencé, tout le monde pensait que nous allions être enfermés pendant six semaines, et que ça allait être fini et que tout irait bien. Au fur et à mesure que nous avançons, il y a des retards de plus en plus importants, des pénuries. On s'est rendu compte que ça allait durer un moment. Encore une fois, les gens ont pensé, d'accord, nous allons juste traverser l'hiver 2020, le printemps. L'été va arriver et il va disparaître. Nous voilà. Nous sommes en décembre 2021 et nous sommes tous malades, moi y compris.

Ce que nous savons, c'est que les gens utilisaient auparavant un désinfectant. C'est un produit très saisonnier. Comme nous l'avons vu cet été, lorsque les choses se sont ouvertes, lorsque les gens se déplaçaient un peu plus et se sentaient plus en sécurité pour se déplacer, ils ne l'ont pas fait. Quand l'école était finie, ils n'utilisaient pas autant de désinfectant. Nous l'avons vu reflété dans nos ventes. Ce n'était pas surprenant. Dès que l'automne a commencé à frapper, dès que la saison scolaire a repris, nous voyons maintenant Omicron, les ventes sont en hausse.

Une bouteille de désinfectant sur fond blanc avec un modèle de main tenant un distributeur Snikind orange.
Au-delà de la pandémie, Sanikind cherche à recréer d'autres produits qui peuvent être améliorés pour réduire les plastiques à usage unique. Sanikind

Bien sûr, nous voulons que la pandémie se termine. Pour nous, c'est formidable de voir les ventes et de pouvoir réfléchir à la façon dont nous pouvons mieux servir à la fois notre mission de durabilité en faisant en sorte que les gens achètent un produit durable plutôt que du plastique vierge. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.